Drew Cesario, SVP of Sales & Marketing für Jaunty – Interview-Serie

Angesichts der vielen Ähnlichkeiten zwischen der Alkohol- und Cannabisbranche, da beide Branchen Produkte hauptsächlich für Erwachsene über 21 Jahren in den Vereinigten Staaten anbieten, gibt es eine zunehmende Zahl von beruflichen Übergängen zur letztgenannten. Ein solcher Fachmann, der diesen Übergang gemacht hat und zuvor für Alkoholriesen und -großhändler wie Southern Wine & Spirits gearbeitet hat, ist Drew Cesario, SVP of Sales & Marketing für Jaunty, einen New Yorker Cannabis-Hersteller, der sich auf ölbasierte Produkte spezialisiert hat, einschließlich der meistverkauften Vape-Marke des Staates.

Was haben Sie hauptsächlich studiert, während Sie die Florida State University besuchten? Wie würden Sie sagen, dass das Studium dieser sehr umfassenden Themen Sie auf eine Karriere in der Cannabis- und KI-Technologie vorbereitet hat?

Ich habe einen Doppelabschluss in Finanzen und Immobilienwirtschaft gemacht. Zu diesem Zeitpunkt fühlte es sich wie der unternehmerischste Weg an, den ich zusammenstellen konnte. Während es mir eine Grundlage in Zahlen gab und mich neugierig auf den Aufbau von Dingen hielt, bereitete es mich nicht direkt auf die Cannabisbranche vor. Cannabis, und insbesondere die Kombination von Cannabisindustrie-Operationen mit KI, erfordert Neugier, Kreativität und die Bereitschaft, Probleme ohne einen klaren Fahrplan zu lösen. Meine akademische Ausbildung hat sich nicht direkt damit befasst, aber die Neugier, die sie in mir geweckt hat, hat mich vorwärts getragen.

Welchen Studentenverbänden gehörten Sie während Ihres Besuchs an der FSU an, und wie haben diese Verbände Ihre Karriere und Beschäftigungsmöglichkeiten beeinflusst?

Ich bin einer Verbindung beigetreten, was auf den ersten Blick vielleicht nicht professionell nützlich erscheint. Aber als Sozialvorsitzender verwaltete ich ein Budget von 40.000 Dollar, um Formale, Wohltätigkeitsveranstaltungen und Spendenaktionen zu planen. Das hat mir frühzeitig Eventplanung, Budgetierung und Personalmanagement beigebracht. Ich bin auch einem Führungsprogramm beigetreten, das mir im ersten Studienjahr eine Ausbildung und die Möglichkeit bot, Gastredner zu hören. Beide Erfahrungen haben mein Netzwerk geprägt, und ich bin dankbar für lebenslange Freundschaften, die auch heute noch eine große Rolle in meinem Leben spielen. Beziehungen sind in der Geschäftswelt, insbesondere in der Cannabisbranche, alles.

Was hat Ihre professionelle Aufmerksamkeit auf die Arbeit in der Alkoholindustrie gelenkt? Hatten Sie jemals erwartet, in dieser Branche zu arbeiten, während Sie an der FSU studierten?

Ich hatte nicht erwartet, in der Alkoholindustrie zu arbeiten. Aber obwohl ich es nicht studiert habe, hatte ich einen Onkel, der als leitender Angestellter bei The Wine Group tätig war und Marken in über 20 Bundesstaaten beaufsichtigte. Ich bewunderte seine Arbeit-Leben-Balance. Er arbeitete von zu Hause aus, lebte auf einem Golfplatz und war bei seiner Familie präsent. Dieser Lebensstil war attraktiv, und es gibt auch eine bestimmte Romantik um den Wein. Also neigte ich mich dazu.

Wie haben sich Ihre Aufgaben als Mitarbeiter in der Alkoholbranche je nach Marke, mit der Sie gearbeitet haben, geändert? Erforderte der höhere Preis einiger Marken unterschiedliche Verkaufs- und Marketingaufgaben als andere?

Meine Karriere im Wein- und Spirituosenbereich umfasste das gesamte Spektrum, von der Verkauf von hochvolumigen Weinen wie Franzia bis hin zu Luxusspirituosen wie 30-jährigem Scotch. Bei The Wine Group – meinem ersten Job in der Getränkeindustrie – arbeitete ich an Massenmarken. Später, bei Pernod Ricard, war ich in ihrer Prestige-Abteilung tätig und verkaufte Vintage-Schampagner und Premium-Spirituosen an hochklassige Hotels und Restaurants. Den Verkauf von Sangria in New Yorker Kneipen ist sehr unterschiedlich von der Erstellung von Luxus-Schampagner-Programmen im Beverly Hills Hotel. Diese Bandbreite hat mich gelehrt, wie unterschiedlich Käufer denken, warum Exklusivität genauso wichtig ist wie der Preis und wie der Status bei Luxusverkäufen eine Rolle spielt.

Was hat Sie dazu inspiriert, den beruflichen Wechsel von der Alkohol- zur Cannabisbranche und zur Cannabis-Technologie zu machen? Hatten Sie anfangs berufliche Bedenken, mit Cannabis in Verbindung gebracht zu werden?

Ich war früh in Kaliforniens Erwachsenen-Cannabis-Markt und ja, es gab einen Stigma. Meine Freundin zu dieser Zeit fragte mich sogar, nicht beizutreten, weil ihre Familie Cannabis so sah. Für mich war es sowohl ein Weglaufen als auch ein Hinlaufen zu etwas: Weg von der schweren Trinkkultur des Alkohols und hin zu einer Branche, die gesünder, befreiender und nachhaltiger im Hinblick auf den Lebensstil auf lange Sicht erschien.

Was sind Ihre regelmäßigen Aufgaben als SVP of Sales & Marketing für Jaunty, und wie stellen Sie sicher, dass die Marke in einer jungen, aber ständig evolvierenden Branche erfolgreich bleibt?

Meine Rolle bei Jaunty besteht darin, die Go-to-Market-Strategie zu entwickeln und zu leiten, sicherzustellen, dass wir Marktentwicklungen antizipieren, und den Produkt-Markt-Fit aufrechtzuerhalten. Ich verlasse mich auf unsere sehr talentierte Director of Marketing, Carol Tyson, um das Trade-Marketing zu managen, während ich mich auf Verkäufe und Vertriebsoperationen konzentriere. Wir investieren viel in Business-Intelligence, um unser Vertriebsteam zu unterstützen, damit sie wissen, wo sie ihre Zeit und Aufmerksamkeit fokussieren sollten. Wir stützen uns auf viele Daten, um Lücken in unserer Vertriebsstruktur nach Produktlinie zu bestimmen, um es unserem Vertriebsteam leicht zu machen, die richtigen SKUs an die richtigen Geschäfte zu verkaufen. Diese gemeinsame Arbeit resultiert in der Regel in hoher Verkaufsgeschwindigkeit, indem wir die Effektivität unseres Verkaufspushs mit dem Marketing-Zug ausbalancieren.

Als jemand, der in Vertrieb und Marketing für sowohl Alkohol- als auch Cannabis-Marken gearbeitet hat, was sind einige Ähnlichkeiten zwischen erfolgreichen Vertriebs- und Marketingstrategien für die beiden Branchen?

Es gibt definitiv einige Ähnlichkeiten. Das breite Trade-Marketing-Handbuch ist fast identisch, obwohl die Details unterschiedlich sind. Beide Branchen sind stark reguliert, haben eine B2B2C-Struktur und legen großen Wert auf Beziehungen. Selbst die Art und Weise, wie Menschen einkaufen, weist Überschneidungen auf: Menschen kaufen Blüten auf die gleiche Weise wie Wein – hauptsächlich nach Sorte und Rebsorte. Wir sehen Ähnlichkeiten darin, wie Menschen Likör kaufen, ähnlich wie sie Öl in der Cannabisbranche kaufen – sie werden mehr von der Marke beeinflusst als von spezifischen Sorten. Bei Jaunty war der Fokus auf Öle aus vielen Gründen wichtig, darunter dieser.

Da Sie auch viel Erfahrung in der Technologiebranche haben, wie könnte künstliche Intelligenz (KI) die Betriebsabläufe der Cannabisbranche verändern? Welche regelmäßigen Aufgaben könnte KI übernehmen und möglicherweise irgendwann überflüssig machen?

Cannabis ist ein bisschen ein Nachzügler, wenn es um die Technologieadoption geht. Frontline-Verkaufsrollen in der Cannabisbranche sind unter null Bedrohung wie die SDRs in Software-Unternehmen. Der eigentliche Einfluss, den ich sehe, wird über die Betriebsabläufe erfolgen. Ich könnte mir vorstellen, dass KI die Umsatzoperationen über die Verhinderung von Lagerausverkäufen, die Verbesserung der Kapitaleffizienz und alle damit verbundenen ERP-Systeme unterstützen und letztendlich übernehmen wird, um sicherzustellen, dass alle manuellen Aufgaben im Zusammenhang mit der Prognose, Bestellung und Bezahlung von Nicht-Cannabis-Eingaben reibungslos ablaufen. Mit der Zeit wird das mehr Gewinn bringende Ergebnisse erzielen. Es gibt auch KI-ähnliche Werkzeuge in der Werbung, wie die Ausgaben für Werbebudgets für bessere Zielgruppenausgaben, die entstehen und verbessert werden, aber das ist mehr algorithmisch als wirklich KI-getrieben.

Insbesondere innerhalb der Cannabisbranche, wie können Marken ihre Produkte erfolgreich vermarkten und gleichzeitig die strengen Werberichtlinien der meisten großen digitalen Plattformen einhalten?

Effektive strategische Partnerschaften bei Werbedienstleistungsunternehmen sind extrem wertvoll, um Werbung für Cannabis zu leiten, zu bereitstellen und zu verwalten. Bei Jaunty arbeiten wir mit Anbietern wie Surfside und Dutchie zusammen, die gezielte Werbung sowohl im Laden als auch online abwickeln können. Techniken wie Geofencing helfen uns, Werbung an Verbraucher zu liefern, die einen Laden besucht haben, während wir gleichzeitig die Einhaltung der Vorschriften sicherstellen. Jenseits der digitalen Medien investieren wir stark in Handels- und Feldmarketing, was darin besteht, starke Beziehungen zu Einzelhändlern aufzubauen und Verbraucher im Laden vor dem Kauf zu beeinflussen. Letztendlich kommt es auf die Grundlagen an: Face-to-Face-Verbindungen mit Budtendern, Ladenmanagern und Käufern. Arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um den Markt zu beeinflussen.

Wenn Cannabis auf Liste III eingestuft wird, wie würde das Ihre Aufgaben und die Betriebsabläufe von Jaunty verändern?

Liste III ist eine Steuersenkung, kein Fix. Verbraucher könnten niedrigere Preise sehen, aber die Vielfalt wird schrumpfen, da billiges Kapital zu den größten Spielern fließt. Wenn wir nicht vorsichtig sind, neigen die Regale in New York zur Gleichförmigkeit, angefeuert durch MSOs.

Meine Arbeit verlagert sich von der Steuervermeidung zur Preisdiziplin und Skalierbarkeit. Ich würde mit der Finanzabteilung zusammenarbeiten, um die Gewinn- und Verlustrechnung neu zu bewerten, eine Preisarchitektur zu schützen, die den Beitragssatz schützt, und Werbegrenzen zu setzen, damit wir den Steuervorteil nicht verschenken. Die Betriebsabläufe müssten präziser werden, um mit der zusätzlichen MSO-Konkurrenz umzugehen, da der Markt lauter und billiger wird. Unser Vorteil wäre unsere Fokussierung: Verteidigung des Regals, Aufrechterhaltung hoher Verkaufsgeschwindigkeit und Investition in Bereiche, in denen die Geschwindigkeit sich auszahlt.

Vielen Dank, dass Sie sich uns angeschlossen haben, Drew! Für weitere Informationen über Jaunty besuchen Sie bitte deren Website.