Sara Gullickson, Fundadora de Cannabis Business Advisors – Serie de Entrevistas

A pesar de que la industria del cannabis en Estados Unidos se está expandiendo rápidamente, el proceso de solo solicitar una licencia de cultivo o venta al por menor de cannabis puede ser increíblemente arduo. Especialmente si un solicitante prospectivo carece de una amplia experiencia empresarial, este proceso podría volverse confuso rápidamente. Afortunadamente, hay organizaciones que asisten a los solicitantes a lo largo del proceso. Uno de esos profesionales que guía a los solicitantes a través del proceso de licencia en múltiples estados es Sara Gullickson, Fundadora de Cannabis Business Advisors.

En retrospectiva, como propietaria de un negocio usted misma, ¿cuáles fueron los cursos más importantes que tomó mientras obtenía su Maestría en Administración de Negocios de la Escuela de Graduados Keller?

Siempre he creído que la educación formal juega un papel importante en la construcción de la disciplina y en la enseñanza de cómo navegar sistemas estructurados. Los cursos universitarios proporcionaron un marco para cumplir con los plazos, gestionar el tiempo de manera efectiva y entender cómo trabajar dentro de parámetros establecidos. Esas habilidades fundamentales fueron esenciales al principio porque me ayudaron a aprender a establecer metas, cumplir con las expectativas y operar en un entorno profesional.

Eso dicho, ninguna cantidad de aprendizaje en el aula puede replicar la experiencia en el mundo real de construir algo desde cero. El espíritu empresarial se trata de asumir riesgos, resolver problemas y adaptabilidad, cosas que solo se pueden dominar verdaderamente a través de la acción. Las lecciones que más valoro no vinieron de un libro de texto; vinieron de ponerme ahí, cometer errores, aprender rápidamente y seguir adelante.

Mientras servía como Gerente de Proyecto de Marketing en VIRGO Marketing y también como Fundadora de Spa Fit Finder, ¿qué tipo de eventos y promociones solía organizar, y qué tipo de eventos fueron los más exitosos en general?

Antes del auge de las plataformas digitales, el éxito en el marketing a menudo dependía de cuán bien se podía conectar con las personas cara a cara. En Virgo Marketing, una de las estrategias más efectivas que lideré fue la de campañas en escuelas secundarias diseñadas para involucrar a los estudiantes en momentos culturales clave como el baile de graduación. Esfuerzos como esos fueron prácticos y profundamente personales, mostrándose donde estaban las personas, haciendo una impresión real y generando entusiasmo a través del compromiso comunitario en lugar de algoritmos.

Cuando lancé Spa FitFinder, los eventos de belleza y bienestar se convirtieron en el pulso de nuestra estrategia promocional. Al crear experiencias que las personas podían tocar, sentir y compartir en persona, construimos una lealtad auténtica a la marca y un boca a boca. Esos primeros años me enseñaron que los momentos memorables de la marca no solo suceden en línea, a menudo se forjan a través de conexiones humanas reales.

¿Qué la motivó a fundar DispensaryPermits.com? ¿Cómo cambió el proceso de solicitud de licencia de cannabis de estado a estado, y qué estados fueron los más estrictos con su proceso de solicitud?

Me uní a mi ex socio comercial al comienzo de lo que se convertiría en DispensaryPermits.com, y finalmente compré, escalé y vendí la empresa en 2018. En ese momento, había muy pocos grupos de consultoría que operaban a nivel nacional en el sector del cannabis, lo que nos dio la oportunidad única de ayudar a dar forma a cómo los negocios se acercaban a la licencia. Rápidamente nos convertimos en un socio de confianza para empresarios que navegan por paisajes regulatorios nuevos y desconocidos.

Lo que hizo que el trabajo fuera tan dinámico fue la gran diferencia en el marco de cada estado, y todavía es así. Algunos estados son extremadamente estructurados, mientras que otros adoptan un enfoque más abierto. El desafío real nunca ha sido sobre qué estados son “más difíciles”, sino sobre cómo adaptar las solicitudes y las estrategias comerciales para alinearse con las reglas, los valores y las expectativas comunitarias locales. Esa comprensión matizada se convirtió en nuestra ventaja competitiva.

Como ex copresidenta de Women Grow en Phoenix, ¿cómo su experiencia en la planificación de eventos resultó útil, y cómo los eventos y servicios de la organización fortalecieron a los profesionales del cannabis en Arizona y a la industria en general?

Cuando la industria del cannabis en Arizona aún estaba en su infancia, Women Grow sirvió como un centro vital para la conexión. La organización creó un espacio para que las mujeres, y aliados, se reunieran en un momento en que el cannabis parecía desconocido e intimidante para muchos. Esas reuniones mensuales de base dieron a las personas la oportunidad de compartir ideas, encontrar mentores y sentirse parte de un movimiento más amplio.

Al mirar atrás, esos eventos desempeñaron un papel crucial en la configuración del espíritu colaborativo que todavía define a la comunidad del cannabis en Arizona hoy en día. Women Grow no se trataba solo de networking; se trataba de construir confianza y visibilidad para las mujeres en una industria emergente. Nos dio a muchas de nosotras la confianza y el apoyo que necesitábamos para liderar en espacios donde las mujeres no siempre habían sido visibles.

Como Dakota del Norte es aún un estado de cannabis medicinal, ¿cuán regulada está la tienda Strive Life en Grand Forks? ¿Imagina que el estado legalizará el cannabis recreativo en algún momento?

Dakota del Norte tiene un programa de cannabis medicinal altamente estructurado y regulado, lo cual es típico de muchos mercados medicinales. Mientras que algunas personas interpretan eso como ser “estricto”, lo veo como un reflejo del enfoque cauteloso del estado hacia la implementación. Los mercados medicinales están diseñados para ser más controlados, con un enfoque en el acceso del paciente, la seguridad y el cumplimiento por encima de todo lo demás.

Eso dicho, la mayoría de los estados eventualmente se mueven hacia alguna forma de legalización para uso adulto una vez que su marco médico está establecido y es estable. Dakota del Norte no es la excepción. Puede tomar más tiempo debido a sus tendencias conservadoras, pero el impulso nacional más amplio es innegable. La pregunta es menos “si” y más “cuándo”.

¿Qué diría que fueron los momentos definitorios que llevaron a la fundación de Cannabis Business Advisors? ¿Qué brechas en los servicios vio dentro de la industria que lo inspiraron a crear la empresa?

Después de vender Dispensary Permits y dar un paso atrás para reflexionar sobre mi próximo capítulo, me di cuenta de cuánto extrañaba estar en la primera línea con empresarios. Ayudar a las personas a construir negocios de cannabis siempre ha sido donde encuentro más alegría y propósito. Esa claridad me inspiró a lanzar Cannabis Business Advisors, mi segunda gran empresa de consultoría en esta industria.

Quería crear una firma arraigada en experiencia real, no en teoría. Nuestro equipo trabaja en estrecha colaboración con los clientes para guiarlos a través de uno de los paisajes regulatorios más complejos del país. Es un trabajo práctico y estratégico que combina cumplimiento, creatividad y visión, y me permite seguir dando forma al futuro del cannabis, un negocio a la vez.

En cuanto a los solicitantes prospectivos, ¿cuáles son generalmente los problemas más comunes que les impiden recibir una licencia de cannabis? ¿Esos problemas comunes cambian según el mercado estatal para el que solicitan una licencia?

Los errores más comunes generalmente se deben a no entender completamente lo que cada estado prioriza. Algunos estados valoran la propiedad local, mientras que otros examinan de cerca la experiencia operativa, la estabilidad financiera o los compromisos de equidad social. Los solicitantes que se acercan a cada mercado de la misma manera a menudo pierden detalles críticos que pueden hacer o deshacer su presentación.

Ganar una licencia generalmente requiere una estrategia holística y reflexiva. Los solicitantes sólidos reúnen múltiples elementos, conexiones locales profundas, bienes raíces seguros, capitalización sólida y equipos experimentados. Se trata de demostrar no solo que se puede ganar una licencia, sino que se puede operar y contribuir a la comunidad local a largo plazo.

Como The Cannabis Business Advisors está ubicada en Phoenix, quería preguntar qué ventajas cree que tiene la industria del cannabis en Arizona sobre otras industrias estatales.

Evaluamos oportunidades en todo el país cada año, rastreando la legislación, los cambios regulatorios y la dinámica del mercado emergente. Para 2026, estamos prestando mucha atención a las Carolinas, donde parece que hay un progreso significativo hacia la legalización. Estados como Missouri y Maryland también están mostrando un gran impulso, y Nebraska está explorando cambios importantes en sus marcos de venta al por menor y cultivo.

Desde una perspectiva empresarial, esto significa que probablemente perseguiremos licencias en hasta 10 mercados en los próximos 18 meses. La expansión no se trata solo de perseguir nuevos mercados, se trata de identificar los mercados adecuados en el momento adecuado, con asociaciones inteligentes y estrategias escalables que se alineen con los paisajes regulatorios en evolución.

¿Qué estados cree que tienen un gran potencial para legalizar el cannabis en los próximos años?

En los próximos años, creo que veremos un progreso significativo en varios mercados emergentes, particularmente en el Sur y el Medio Oeste. Las Carolinas están mostrando signos tempranos de movimiento, la opinión pública está cambiando y los formuladores de políticas están empezando a participar en conversaciones serias sobre el acceso y la regulación. Nebraska y Missouri son mercados adicionales para observar; ambos muestran un creciente impulso hacia la legalización médica y la posible expansión minorista que podría sentar las bases para un marco de uso adulto más amplio.

Más allá de esos, los estados siguen demostrando un fuerte crecimiento y podrían servir como modelos para regiones vecinas. Lo emocionante es cómo rápidamente está evolucionando el panorama nacional: los estados conservadores están empezando a reconocer los beneficios económicos y sociales de la legalización. A medida que desaparece el estigma y maduran los sistemas regulatorios, la pregunta no es si nuevos estados legalizarán, sino qué estados darán el paso adelante primero y cómo estructurarán sus programas de manera reflexiva.

Si el cannabis se reprogramara a nivel federal a la Lista III, ¿cómo cambiaría el proceso de solicitud que usted ayuda?

Si el cannabis se reprograma a la Lista III, probablemente aliviaría algunas de las presiones operativas y financieras sobre los negocios. Uno de los impactos más inmediatos sería en la banca y la tributación: dos de los mayores puntos de dolor en la industria hoy en día. El acceso a los servicios financieros tradicionales se expandiría, y las restricciones fiscales onerosas como la 280E podrían relajarse.

Sin embargo, los elementos fundamentales de ganar y mantener una licencia no cambiarían dramáticamente. Equipos sólidos, planes de negocios sólidos y un compromiso con el cumplimiento siempre han sido las piedras angulares del éxito en este espacio. Los marcos regulatorios pueden cambiar, pero la necesidad de excelencia permanece constante.

Ha fundado y ayudado a lanzar numerosas empresas exitosas. ¿Qué impulsa ese trabajo?

Servir como CEO de una empresa de cannabis de acciones públicas fue un hito profesional increíble y una experiencia profundamente formativa. Me dio la oportunidad de operar en un escenario global, navegar las relaciones con los inversores y tomar decisiones estratégicas con un impacto de gran alcance. También mostró a otras mujeres que el liderazgo en los niveles más altos de esta industria es absolutamente posible.

Al mismo tiempo, ese capítulo aclaró dónde está mi pasión verdadera: construir empresas boutique desde cero. Siempre he alentado a las mujeres a pensar en dos cubos, uno para la pasión y otro para su currículum. Liderar una empresa pública fortaleció mi currículum, pero el espíritu empresarial es donde siempre ha estado mi corazón.

Me prospero construyendo cosas desde la base. Mi papel a menudo es estructurar el plan, todo desde la financiación y los bienes raíces hasta la marca, el marketing y los procedimientos operativos. Me encanta armar equipos de alto rendimiento, crear fundamentos sólidos y establecer empresas para el éxito a largo plazo.

En muchos sentidos, creo que me considero las “ruedas de entrenamiento” para los negocios emergentes. Ayudo a los empresarios a asegurar licencias, navegar el crecimiento de la primera etapa y construir su visión en algo tangible. Ver que esas empresas siguen adelante para escalar, prosperar o lograr salidas exitosas es una de las partes más gratificantes de mi trabajo.

Gracias por unirse a nosotros, Sara. Para obtener más información sobre Cannabis Business Advisors, visite su sitio web.