Sara Gullickson, fondatrice de Cannabis Business Advisors – Série d’entretiens

Malgré l’expansion rapide de l’industrie américaine du cannabis, le processus de demande d’une licence de culture ou de détail de cannabis peut être incroyablement fastidieux. Surtout si un candidat potentiel manque d’une expérience commerciale approfondie, ce processus peut rapidement devenir confus. Heureusement, il existe des organisations qui aident les candidats tout au long du processus. L’un de ces professionnels qui guide les candidats à travers le processus de licence dans plusieurs États est Sara Gullickson, fondatrice de Cannabis Business Advisors.

En rétrospective, en tant que propriétaire d’entreprise vous-même, quels étaient les cours les plus importants que vous avez suivis pendant que vous obteniez votre maîtrise en administration des affaires de la Keller Graduate School ?

J’ai toujours cru que l’éducation formelle joue un rôle important dans la construction de la discipline et dans l’enseignement de la façon de naviguer dans des systèmes structurés. Les cours universitaires ont fourni un cadre pour respecter les délais, gérer efficacement le temps et comprendre comment travailler dans des paramètres établis. Ces compétences fondamentales étaient essentielles au début, car elles m’ont aidé à apprendre à fixer des objectifs, à répondre aux attentes et à opérer dans un environnement professionnel.

Cela étant dit, aucune quantité d’apprentissage en classe ne peut reproduire l’expérience du monde réel de construction de quelque chose à partir de zéro. L’entrepreneuriat consiste à prendre des risques, à résoudre des problèmes et à s’adapter, des choses que l’on ne peut vraiment maîtriser qu’à travers l’action. Les leçons que je valorise le plus ne venaient pas d’un manuel ; elles venaient de me mettre en avant, de faire des erreurs, d’apprendre rapidement et de continuer à avancer.

Alors que vous serviez en tant que responsable de projet marketing chez VIRGO Marketing et également en tant que fondatrice de Spa Fit Finder, quels types d’événements et de promotions organisiez-vous généralement, et quels types d’événements étaient les plus réussis dans l’ensemble ?

Avant l’essor des plateformes numériques, le succès du marketing dépendait souvent de la façon dont vous pouviez vous connecter avec les gens en face à face. Chez Virgo Marketing, l’une des stratégies les plus efficaces que j’ai menées était des campagnes lycées conçues pour engager les étudiants autour de moments culturels clés comme le bal de promo. Ces efforts étaient pratiques et très personnels, en montrant que nous étions présents, en faisant une véritable impression et en stimulant l’excitation à travers l’engagement communautaire plutôt que les algorithmes.

Lorsque j’ai lancé Spa FitFinder, les événements de beauté et de bien-être sont devenus le rythme cardiaque de notre stratégie promotionnelle. En créant des expériences que les gens pouvaient toucher, ressentir et partager en personne, nous avons construit une loyauté authentique de la marque et un buzz de bouche à oreille. Ces premières années m’ont appris que les moments mémorables de la marque ne se produisent pas seulement en ligne, mais sont souvent forgés à travers de véritables connexions humaines.

Qu’est-ce qui vous a encouragée à fonder DispensaryPermits.com ? Comment le processus de demande de licence de cannabis a-t-il changé d’un État à l’autre, et quels États étaient les plus stricts avec leur processus de demande ?

Je me suis jointe à mon ancien partenaire d’affaires au tout début de ce qui allait devenir DispensaryPermits.com, puis j’ai finalement acheté, développé et vendu l’entreprise en 2018. À l’époque, il y avait très peu de groupes de consultation opérant à l’échelle nationale dans le cannabis, ce qui nous a donné l’opportunité unique d’aider à façonner la manière dont les entreprises abordaient la licence. Nous sommes rapidement devenus un partenaire de confiance pour les entrepreneurs qui naviguaient dans de nouveaux et inhabituels paysages réglementaires.

Ce qui a rendu le travail si dynamique, c’est à quel point les cadres de chaque État étaient différents, et le sont encore. Certains États sont extrêmement structurés, tandis que d’autres adoptent une approche plus ouverte. Le véritable défi n’a jamais été de savoir quels États étaient les plus « difficiles », mais de comprendre comment adapter les demandes et les stratégies commerciales pour correspondre aux règles, aux valeurs et aux attentes communautaires locales. Cette compréhension nuancée est devenue notre avantage concurrentiel.

En tant qu’ancienne co-présidente de Women Grow à Phoenix, comment votre expérience dans la planification d’événements s’est-elle avérée utile, et comment les événements et les services de l’organisation ont-ils renforcé les professionnels du cannabis en Arizona et l’industrie dans son ensemble ?

Lorsque l’industrie du cannabis en Arizona était encore dans son enfance, Women Grow a servi de centre vital pour la connexion. L’organisation a créé un espace pour que les femmes, et les alliés, se réunissent à une époque où le cannabis semblait inhabituel et intimidant pour beaucoup. Ces rassemblements mensuels de base ont donné aux gens l’occasion de partager des idées, de trouver des mentors et de se sentir partie d’un mouvement plus large.

En regardant en arrière, ces événements ont joué un rôle crucial dans la formation de l’esprit de collaboration qui définit encore aujourd’hui la communauté du cannabis en Arizona. Women Grow n’était pas seulement une question de réseautage ; c’était de construire la confiance et la visibilité pour les femmes dans une industrie émergente. Cela nous a donné à beaucoup d’entre nous la confiance et le soutien dont nous avions besoin pour diriger dans des espaces où les femmes n’avaient pas toujours été visibles.

Puisque le Dakota du Nord est toujours un État à usage médical uniquement, à quel point le magasin Strive Life à Grand Forks est-il fortement réglementé ? Pensez-vous que l’État légalisera un jour le cannabis à des fins récréatives ?

Le Dakota du Nord a un programme de cannabis médical hautement structuré et réglementé, ce qui est typique de nombreux marchés médicaux uniquement. Alors que certaines personnes interprètent cela comme étant « strict », je le vois comme un reflet de l’approche prudente de l’État pour la mise en œuvre. Les marchés médicaux sont conçus pour être plus contrôlés, avec un accent sur l’accès des patients, la sécurité et la conformité avant tout.

Cela étant dit, la plupart des États finissent par adopter une forme de légalisation à des fins récréatives une fois que leur cadre médical est établi et stable. Le Dakota du Nord ne fait pas exception. Il peut prendre plus de temps en raison de ses tendances conservatrices, mais l’élan national plus large est incontestable. La question n’est plus « si », mais « quand ».

Quels étaient les moments déterminants qui ont conduit à la fondation de Cannabis Business Advisors ? Quels lacunes dans les services avez-vous vues dans l’industrie qui vous ont inspiré à créer l’entreprise ?

Après avoir vendu Dispensary Permits et avoir pris du recul pour réfléchir à mon prochain chapitre, j’ai réalisé à quel point je manquais d’être sur le front avec les entrepreneurs. Aider les gens à construire des entreprises de cannabis a toujours été là où je trouve le plus de joie et de sens. Cette clarté m’a inspiré à lancer Cannabis Business Advisors, ma deuxième grande entreprise de consultation dans cette industrie.

Je voulais créer une entreprise enracinée dans l’expérience réelle, et non dans la théorie. Notre équipe travaille en étroite collaboration avec les clients pour les guider à travers l’un des paysages réglementaires les plus complexes du pays. C’est un travail stratégique et pratique qui combine la conformité, la créativité et la vision, et qui me permet de continuer à façonner l’avenir du cannabis, une entreprise à la fois.

Quand il s’agit de candidats potentiels, quels sont généralement les problèmes les plus courants qui les empêchent d’obtenir une licence de cannabis ? Ces problèmes courants changent-ils en fonction de l’État dans lequel ils demandent une licence ?

Les erreurs les plus courantes proviennent généralement d’une mauvaise compréhension de ce que chaque État donne la priorité. Certains États valorisent la propriété locale, tandis que d’autres examinent de près l’expérience opérationnelle, la stabilité financière ou les engagements en matière d’équité sociale. Les candidats qui abordent chaque marché de la même manière manquent souvent des détails critiques qui peuvent faire ou défaire leur soumission.

Remporter une licence nécessite généralement une stratégie réfléchie et holistique. Les candidats solides rassemblent plusieurs éléments, des connections locales profondes, un réel immobilier, une solide capitalisation et des équipes expérimentées. Il s’agit de démontrer non seulement que vous pouvez gagner une licence, mais que vous pouvez opérer avec succès et contribuer à la communauté locale à long terme.

Puisque The Cannabis Business Advisors est situé à Phoenix, je voulais demander quels avantages vous pensez que l’industrie du cannabis en Arizona a par rapport aux autres industries d’États ?

Nous évaluons les opportunités à travers le pays chaque année, en suivant la législation, les changements réglementaires et la dynamique des marchés émergents. Pour 2026, nous surveillons de près les Carolines, où des progrès significatifs vers la légalisation semblent imminents. Des États comme le Missouri et le Maryland montrent également une forte dynamique, et le Nebraska explore des changements majeurs dans ses cadres de détail et de culture.

Du point de vue des affaires, cela signifie que nous allons probablement demander des licences dans jusqu’à 10 marchés au cours des 18 prochains mois. L’expansion ne consiste pas seulement à poursuivre de nouveaux marchés, mais à identifier les bons marchés au bon moment, avec des partenariats intelligents et des stratégies évolutives qui s’alignent sur les paysages réglementaires en évolution.

Quels États pensez-vous avoir un grand potentiel pour légaliser le cannabis dans les deux prochaines années ?

Au cours des prochaines années, je crois que nous allons voir des progrès significatifs dans plusieurs marchés émergents, en particulier dans le Sud et le Midwest. Les Carolines montrent tous deux des signes précoces de mouvement, l’opinion publique change et les décideurs politiques commencent à s’engager dans des conversations sérieuses autour de l’accès et de la réglementation. Le Nebraska et le Missouri sont des marchés supplémentaires à surveiller ; tous deux montrent une forte dynamique pour la légalisation médicale et une éventuelle expansion de détail qui pourrait poser les bases d’un cadre d’utilisation adulte plus large.

Au-delà de ceux-ci, les États continuent de démontrer une forte croissance et pourraient servir de modèles pour les régions voisines. Ce qui est excitant, c’est à quel point le paysage national évolue rapidement – les États conservateurs commencent à reconnaître les avantages économiques et sociaux de la légalisation. À mesure que la stigmatisation disparaît et que les systèmes réglementaires mûrissent, la question n’est plus de savoir si de nouveaux États légaliseront, mais lesquels feront le premier pas et comment ils structureront leurs programmes de manière réfléchie.

Si le cannabis était reclassé au niveau fédéral en tant que substance de la liste III, comment cela changerait-il le processus de demande que vous aidez ?

Si le cannabis est reclassé en tant que substance de la liste III, cela allégerait probablement certaines des pressions opérationnelles et financières sur les entreprises. L’un des impacts les plus immédiats serait sur la banque et la fiscalité – deux des plus grands points de douleur de l’industrie aujourd’hui. L’accès aux services financiers traditionnels s’étendrait, et les restrictions fiscales oppressives comme 280E pourraient être assouplies.

Cependant, les éléments fondamentaux pour obtenir et maintenir une licence ne changeraient pas dramatiquement. Des équipes solides, des plans d’affaires solides et un engagement en faveur de la conformité ont toujours été les pierres angulaires du succès dans cet espace. Les cadres réglementaires peuvent changer, mais le besoin d’excellence reste constant.

Vous avez fondé et aidé à lancer de nombreuses entreprises réussies. Qu’est-ce qui motive ce travail ?

Servir en tant que PDG d’une entreprise de cannabis cotée en bourse a été un jalon professionnel incroyable et une expérience profondément formatrice. Cela m’a donné l’occasion d’opérer sur une scène mondiale, de naviguer dans les relations avec les investisseurs et de prendre des décisions stratégiques having un impact à grande échelle. Cela m’a également montré aux autres femmes que le leadership aux plus hauts niveaux de cette industrie est absolument possible.

En même temps, ce chapitre a clarifié où se trouve réellement ma passion : construire des entreprises de boutique à partir de zéro. J’ai toujours encouragé les femmes à réfléchir dans deux catégories, l’une pour la passion et l’autre pour leur CV. Diriger une entreprise cotée en bourse a renforcé mon CV, mais l’entrepreneuriat est où se trouve mon cœur.

J’excelle dans la construction de choses à partir de zéro. Mon rôle est souvent de structurer le plan, tout, de la finance et de l’immobilier au branding, au marketing et aux procédures opérationnelles. J’adore assembler des équipes à haute performance, créer des fondations solides et préparer les entreprises pour le succès à long terme.

De bien des manières, je pense que je suis les « roues d’entraînement » pour les entreprises émergentes. J’aide les entrepreneurs à obtenir des licences, à naviguer dans la croissance de première étape et à construire leur vision en quelque chose de tangible. Voir ces entreprises aller de l’avant, prospérer ou atteindre des sorties réussies est l’une des parties les plus gratifiantes de mon travail.

Merci de nous avoir rejoints, Sara ! Pour plus d’informations sur Cannabis Business Advisors, veuillez visiter son site Web.