Cristy Aranguiz, Co-Fondatrice et PDG de Cannabis & Glass et Iowa Cannabis Co. – Série d’entretiens

Un aspect de l’industrie américaine du cannabis qui vaudra certainement la peine d’être surveillé est les États avec une industrie du cannabis qui s’est formée là où on pensait que c’était impossible. Le Mississippi et la Virginie-Occidentale, qui sont probablement les deux États les plus rouge de l’Amérique, ont tous deux des programmes de cannabis médical, et le Montana a eu du cannabis récréatif légal depuis le 1er janvier 2021. Un État surprenant avec un programme de cannabis médical est l’Iowa. Pour un aperçu plus approfondi de l’industrie de l’Iowa et de la logistique de l’expansion dans un État nouvellement légal, mycannabis.com a eu le plaisir de s’entretenir avec Cristy Aranguiz, Co-Fondatrice et PDG de Cannabis & Glass et Iowa Cannabis Co.

Qu’est-ce qui a d’abord attiré votre attention professionnelle pour travailler dans l’industrie du cannabis ? Aviez-vous des inquiétudes ou des préoccupations initiales quant à être employé dans une industrie jeune qui, malheureusement, fait face à des défis importants ?

Ce qui a d’abord attiré mon attention était l’opportunité rare de faire partie de la construction d’une industrie à partir de zéro, une industrie qui avait été criminalisée, mal comprise et stigmatisée pendant des décennies, mais que je croyais avoir un potentiel immense pour guérir, créer des emplois et changer les politiques. C’était un espace où je pouvais avoir un impact réel, non seulement en tant que propriétaire d’entreprise, mais en tant que voix pour la légitimité, la professionnalité et la vision à long terme.

C’était une industrie tout à fait nouvelle, et les défis étaient évidents : pas d’accès aux services bancaires traditionnels, des réglementations en constante évolution, des précédents juridiques limités et de grandes zones grises autour de la conformité. Je venais également d’une famille traditionnelle cubano-américaine, et le cannabis porte encore une lourde stigmatisation dans de nombreuses communautés latino-américaines. Donc, autant sur le plan personnel que professionnel, c’était un risque.

Mais j’ai toujours cru que les plus grandes opportunités existent là où les autres voient des barrières. Le risque était réel, mais la finalité l’était aussi. Et je sentais que si je pouvais aider à façonner la façon dont cette industrie ressemblait, fonctionnait et était perçue, en particulier en tant que femme latino-américaine sans capital extérieur, cela en valait la peine.

Avez-vous rencontré des oppositions initiales de la part de vos proches et de vos amis pour travailler et créer des entreprises dans l’industrie du cannabis ? Si oui, quels étaient leurs préoccupations ou critiques ?

Oui, il y a eu une certaine hésitation initiale, en particulier de la part de ma famille. Venant d’un milieu plus traditionnel, le cannabis n’était pas immédiatement considéré comme une entreprise légitime ou stable. Il y avait des inquiétudes quant à la stigmatisation, aux risques juridiques et à la façon dont les autres dans la communauté pourraient le percevoir. Ce n’était pas une question de remettre en question ma capacité à diriger une entreprise, mais plutôt si cette industrie serait durable ou respectée à long terme.

Pendant un certain temps, je n’ai même pas dit à beaucoup de gens ce que je faisais. Je voulais d’abord construire les fondations. Au fil du temps, alors qu’ils voyaient la professionnalité, la croissance et la façon dont nous opérions, selon les règles et avec un impact réel, leur perception a commencé à changer. Cette évolution reflète quelque chose que de nombreux opérateurs expérimentent : cette industrie a encore des stigmates profondément enracinés à surmonter, même parmi nos cercles les plus proches. Mais plus nous nous présentons avec crédibilité et constance, plus cela commence à changer.

Quels ont été les moments clés qui ont conduit à la création de Cannabis and Glass, et comment décririez-vous le processus d’obtention de cette première licence ? Était-ce plutôt fastidieux ou plus facile que ce que la plupart des gens pourraient imaginer ?

La création de Cannabis & Glass est née de la conjonction du moment, de la conviction et de la volonté de prendre un grand risque. En 2012, j’habitais Missoula, dans le Montana, travaillais dans le journalisme et l’immobilier, lorsque l’État de Washington a voté pour légaliser le cannabis à usage adulte. Ce moment a été un tournant. J’ai vu une opportunité de faire partie de quelque chose de tout à fait nouveau, une industrie qui commençait juste à prendre forme, et je savais que je voulais y être impliquée.

Ce qui a rendu possible le lancement de Cannabis & Glass, c’était l’approche précoce de l’État de Washington en matière de licences. Le processus de demande était étonnamment accessible, il y avait une modeste taxe de demande de 250 $ et un processus simple sans la bureaucratie ou les exigences de capital que l’on voit dans de nombreux États aujourd’hui. Je n’avais pas besoin d’une équipe de consultants ou de millions de financement. Je devais suivre les règles, sécuriser un emplacement et être prête à opérer de manière conforme.

Ce niveau d’accessibilité était clé. J’ai pu autofinancer notre premier magasin avec 10 000 $ que j’avais économisés en travaillant dans l’immobilier. Nous avons ouvert un magasin de 800 pieds carrés, et j’ai fait tout, de la vente de produits à la conformité. C’était incroyablement manuel, mais c’était également gratifiant de construire à partir de zéro.

Cette première licence a posé les fondements de tout ce qui a suivi. Cela m’a montré ce qui était possible lorsque la réglementation est structurée de manière à permettre réellement de nouveaux entrepreneurs de participer, en particulier ceux sans soutien institutionnel.

Quels ont été les premières années de Cannabis & Glass, et comment était l’expérience de travailler dans l’un des deux premiers États à légaliser le cannabis à usage récréatif ? Quels ont été les problèmes et les difficultés de croissance les plus fréquents pendant ces premières années ?

Les premières années de Cannabis & Glass ont été intenses, manuelles et définies par une courbe d’apprentissage constante. L’État de Washington était l’un des deux premiers États à légaliser le cannabis à usage adulte, ce qui signifiait qu’il n’y avait pas de modèle. Tout était nouveau, non seulement pour les opérateurs, mais également pour les régulateurs, les fournisseurs et les clients.

Nous avons ouvert notre premier magasin en 2014 avec un budget lean. Je faisais tout, de la vente de produits à la commande, à la gestion des stocks, en passant par la conformité, et jusqu’au verrouillage du magasin le soir. C’était un travail de sept jours sur sept, mais cela m’a donné une compréhension approfondie de l’entreprise de base.

L’un des plus grands défis au début était le rythme des changements réglementaires. Les règles de l’État de Washington évoluaient constamment au cours de ces premières années, et nous devions rester agiles pour simplement suivre. Les exigences d’étiquetage, les normes de test, les structures fiscales, tout cela a changé à plusieurs reprises, souvent avec un préavis court. Nous n’avions pas le luxe de grands départements de conformité, nous devions donc être incroyablement attentifs aux détails et proactifs.

Une autre difficulté de croissance était l’incohérence des fournisseurs. De nombreux producteurs et transformateurs étaient également nouveaux et naviguaient leurs propres défis, donc la disponibilité des produits, la qualité et les prix étaient souvent imprévisibles. Nous devions établir des relations solides, diversifier notre base de fournisseurs et rester flexibles avec notre menu.

La banque était également un problème majeur, comme la plupart des entreprises de cannabis à l’époque, nous opérions principalement en espèces, ce qui ajoutait des préoccupations logistiques et de sécurité en plus de tout le reste.

Malgré les défis, c’était une période excitante. Faire partie de la première vague de légalisation signifiait que nous avions un siège au premier rang pour la naissance d’une nouvelle industrie, et la chance de l’aider à prendre forme dès le début. Ces premières années ont posé les fondements de la façon dont nous opérons encore aujourd’hui : conformes, axés sur le client et agiles.

Comment avez-vous obtenu plus de licences de cannabis pour vous étendre, et comment vous êtes-vous assuré que ces expansions étaient stratégiquement faites pour assurer le succès ?

Après avoir obtenu notre première licence et établi une opération de détail réussie, notre attention s’est tournée vers l’expansion, mais nous l’avons abordée de manière très stratégique. Dans chaque État que nous sommes entrés, la première étape a été de comprendre profondément l’environnement réglementaire et les conditions du marché. La licence de cannabis n’est jamais une solution universelle, chaque État a sa propre structure, ses priorités et ses points de douleur, et nous n’avons jamais adopté une approche copier-coller.

Dans l’État de Washington, nous avons eu la chance d’acquérir des licences supplémentaires tôt, lorsque le marché était encore relativement ouvert. Dans l’Oregon et l’Iowa, le processus était beaucoup plus compétitif et nous a obligés à démontrer notre force opérationnelle, notre conformité réglementaire et notre viabilité à long terme. Dans l’Iowa, par exemple, le processus de licence était extrêmement complexe, notre demande était de plus de 3 000 pages. Cela a nécessité un niveau élevé de précision, de planification et de compréhension de ce que les régulateurs recherchaient réellement.

Chaque expansion a été guidée par deux principes directeurs : l’opportunité de marché et la préparation opérationnelle. Nous n’avons jamais étendu simplement pour la croissance, nous l’avons fait lorsque nous avions l’infrastructure, l’équipe et le capital pour soutenir un nouvel emplacement ou une nouvelle verticale. Nous avons regardé des choses comme la densité de population, la saturation de la concurrence, l’opinion locale sur le cannabis et notre capacité à embaucher et à former de solides équipes locales.

Équally important, nous avons réinvesti les bénéfices de nos opérations existantes pour financer notre croissance. Cette discipline financière nous a aidés à rester concentrés, à éviter les risques inutiles et à maintenir le contrôle de l’entreprise. Nous avons également construit des systèmes et des processus au fil du chemin qui nous ont permis de reproduire notre expérience client et nos normes de conformité dans tous les emplacements, ce qui est essentiel pour une exécution cohérente.

En résumé, chaque licence que nous avons poursuivie a été intentionnelle, fondée sur la recherche, la conformité et un chemin clair pour ajouter de la valeur à l’entreprise.

Puisque l’Iowa n’est certainement pas associé au cannabis comme l’est l’État de Washington, comment décririez-vous le processus d’obtention d’une licence médicale dans l’Iowa ? Étaient-ils beaucoup plus stricts dans leur processus de demande que l’État de Washington, puisque la législature de l’Iowa n’est pas la plus favorable au cannabis, ou était-ce plutôt égal dans l’ensemble ?

Le processus d’obtention d’une licence de cannabis médical dans l’Iowa était nuit et jour par rapport à celui de l’État de Washington. Le processus de licence de l’État de Washington, dans les premiers jours, était relativement simple, avec des frais bas, des demandes simples et un cadre réglementaire qui, bien qu’en évolution, était conçu pour lancer rapidement l’industrie. C’est cette accessibilité qui m’a permis d’ouvrir mon premier magasin avec seulement 10 000 $ et sans investissement extérieur.

L’Iowa, en revanche, a été l’un des processus de licence les plus complexes et les plus exigeants que j’aie jamais traversés. Notre demande était de plus de 3 000 pages. Nous devions fournir une documentation exhaustive couvrant tout, des plans de site et de zonage aux prévisions financières pluriannuelles et aux protocoles de sécurité. Il était clair dès le début que l’État prenait une approche très prudente et très contrôlée du cannabis, ce qui est compréhensible étant donné le climat politique.

Il y avait également des limites strictes sur les types de produits, ce qui ajoutait une autre couche de complexité en termes de formulation, de conformité et d’éducation des patients. Le nombre de licences disponibles était extrêmement limité, donc la concurrence était intense, et la marge d’erreur était nulle.

Donc, oui, l’Iowa était beaucoup plus strict et plus sélectif que l’État de Washington, et cela a nécessité un niveau de préparation et de maturité opérationnelle complètement différent. Mais cela nous a également poussés à construire une opération hautement professionnelle et bien gérée dès le départ, et cette discipline nous a bien servis alors que nous continuons à nous étendre.

Même si ce n’est toujours qu’un État médical pour un avenir prévisible, quels sont les points communs entre les industries du cannabis de l’État de Washington et de l’Iowa ? Et, à l’inverse, quels sont les différences les plus marquantes et les plus notables entre les deux États ?

Il y a quelques similitudes fondamentales entre l’État de Washington et l’Iowa, malgré les différences apparentes de leurs programmes. Tout d’abord et avant tout, les deux États prennent la conformité au sérieux. Que vous opériez dans un marché adulte mature comme l’État de Washington ou dans un marché médical strictement contrôlé comme l’Iowa, l’attente est que les opérateurs seront très attentifs aux détails, transparents et responsables. Il n’y a pas de place pour les raccourcis dans aucun de ces environnements.

Une autre similitude est la sophistication croissante de la base de patients et de consommateurs. Dans les deux États, les clients deviennent plus informés, plus sélectifs et plus axés sur la qualité, la cohérence et l’éducation. Cela nous défie de manière positive, cela nous pousse à améliorer continuellement l’expérience, que ce soit à travers les offres de produits, la technologie ou la formation du personnel.

Cependant, les différences sont marquées. L’État de Washington est un marché à usage adulte à haute vélocité et compétitif en termes de prix, avec des centaines de détaillants et une large gamme de produits, allant des concentrés à haute puissance aux fleurs et aux produits comestibles de niche. L’Iowa, en revanche, est à l’autre extrémité du spectre : c’est un programme médical uniquement avec des limitations strictes sur les types de produits, très peu de licences et une base de patients beaucoup plus petite.

La philosophie réglementaire est également différente. Le système de l’État de Washington a été construit pour accommoder l’échelle et l’accès, même avec ses défauts. Le modèle de l’Iowa est conservateur et strictement contrôlé par conception, ce qui limite la vitesse à laquelle l’industrie peut évoluer ou grandir. Par conséquent, les stratégies opérationnelles, les modèles de personnel et même les plans de développement de produits que nous utilisons dans chaque État sont complètement différents. Nous devons rencontrer chaque marché où il est, et anticiper où il va.

Quand avez-vous rejoint le National Hispanic Cannabis Council et quels sont vos devoirs réguliers en tant que membre du conseil d’administration ?

J’ai rejoint le National Hispanic Cannabis Council en 2023 après avoir été approchée par Brian Vicente, l’un des membres fondateurs. À l’époque, j’étais déjà cliente de son cabinet et je respectais vraiment son travail, non seulement en droit, mais également dans l’élaboration de la politique nationale du cannabis. Lorsqu’il m’a demandé si j’envisageais de rejoindre le conseil d’administration, cela m’a semblé la prochaine étape logique. J’avais construit mon entreprise pendant des années, mais j’étais prête à prendre un rôle plus actif dans le leadership de l’industrie, en particulier autour de la représentation.

Un grand partie de mon attention est axée sur l’augmentation de la visibilité latino dans l’industrie, non seulement en tant que consommateurs, mais en tant qu’opérateurs, cadres et actionnaires. Je tente également d’être une ressource pour les jeunes professionnels latino-américains qui cherchent à pénétrer le marché du cannabis, que ce soit par le mentorat, le partage de connaissances ou la connexion avec les bonnes personnes.

Quelle est l’importance globale du travail effectué par le NHCC et comment renforce-t-il à la fois ses membres et les industries des États dans lesquels les membres opèrent ?

Le NHCC joue un rôle vraiment important pour combler le fossé de représentation dans le cannabis. Malgré la taille de la population latino-américaine aux États-Unis et l’importance culturelle du cannabis dans de nombreuses de nos communautés, nous sommes toujours drastiquement sous-représentés en termes de propriété, de leadership et d’influence sur les politiques dans cette industrie. Le NHCC aide à changer cela.

L’une des choses les plus précieuses qu’il offre est la visibilité et la connexion. Que ce soit par le réseautage, l’éducation ou le plaidoyer, l’organisation aide les professionnels et les entrepreneurs latino-américains à ne pas seulement pénétrer l’espace, mais à y prospérer. Cela crée également un réseau national où les membres peuvent partager des ressources, naviguer les défis et apprendre des expériences les uns des autres dans différents marchés d’État.

Du point de vue de l’industrie dans son ensemble, le NHCC renforce les écosystèmes du cannabis en plaidant pour des politiques qui soutiennent l’équité et la croissance durable. Lorsque davantage d’opérateurs diversifiés sont intégrés et réellement soutenus, l’industrie dans son ensemble devient plus innovante, plus résiliente et plus représentative des communautés que nous servons. Ce n’est pas seulement une question d’inclusion pour l’image, c’est une question de valeur commerciale et culturelle à long terme.

Quels sont les plans à venir pour vos magasins dans l’État de Washington et l’Iowa, et comment imaginez-vous que la reclassification fédérale du cannabis changerait les opérations de ces entreprises ?

Dans l’État de Washington, nous nous concentrons sur l’amélioration continue. Nous avons construit une réputation pour avoir l’une des meilleures sélections de produits et des prix les plus compétitifs de l’État, et maintenant nous investissons dans la technologie et les systèmes opérationnels pour améliorer encore l’expérience client. Que ce soit à travers des menus numériques plus intuitifs, des programmes de fidélité client ou une meilleure intégration des données, notre objectif est de rendre la visite de nos magasins aussi fluide et axée sur la valeur que possible.

Dans l’Iowa, nous continuons à grandir de manière réfléchie dans le cadre du programme médical de l’État. C’est un marché beaucoup plus limité, mais nous voyons un potentiel à long terme. Nos priorités là-bas sont l’éducation des patients, la construction de la confiance avec les fournisseurs de soins de santé et la poursuite de l’amélioration de nos offres. Nous jouons le jeu à long terme dans l’Iowa, et nous sommes prêts à nous étendre à mesure que le programme évolue.

Si la reclassification fédérale se produit, je pense que le plus grand changement serait la perception. Cela légitimerait l’industrie aux yeux de nombreux consommateurs, des décideurs politiques et des partenaires commerciaux potentiels. Cela pourrait également créer plus de cohérence dans la réglementation et éventuellement faciliter les défis logistiques, comme la conformité et le transport entre États, à long terme. Mais même si la politique fédérale change, le véritable travail sera toujours au niveau de l’État. Nous continuerons à nous adapter État par État, tout comme nous l’avons toujours fait.

Merci de nous avoir rejoint, Cristy ! Pour plus d’informations sur Cannabis & Glass et Iowa Cannabis Co., veuillez visiter leurs sites Web.