Adam Stettner, CEO de FundCanna – Serie de Entrevistas

Debido a la prohibición federal en curso y las diversas restricciones legales, obtener la financiación y el capital adecuados sigue siendo uno de los mayores desafíos para los empresarios del cannabis en ciernes. Incluso las empresas completamente legalizadas y con licencia enfrentan dificultades significativas para encontrar firmas reputadas que ofrezcan soluciones financieras confiables. Sin embargo, una empresa está proporcionando respuestas esenciales a estos obstáculos financieros persistentes.

Para obtener una comprensión más profunda de estos problemas y las estrategias que las empresas de cannabis pueden utilizar para navegar el panorama de la financiación, mycannabis.com tuvo el placer de hablar con Adam Stettner, CEO de FundCanna.

¿Qué materias estudió en la Universidad de Maryland, y qué cursos fueron los más útiles para una carrera en servicios financieros?

Obtuve una licenciatura en Comunicación en la Universidad de Maryland, y lo hice intencionalmente. La mayoría de las personas optan por default por negocios, pero yo quería aprender negocios haciendo realmente negocios. Lo que quería de la escuela era la capacidad de comunicarme claramente y ganar la confianza, porque en la vida estás explicando constantemente la perspectiva y escuchando para aprender. Cuanto mejor puedas ser para entender a los demás y explicarte, más exitoso puedes ser para brindar una gran experiencia a los clientes. Esto es cierto en todas las industrias, pero especialmente en los servicios financieros. Pocas cosas son más sensibles o emocionalmente conectadas que los aspectos financieros relacionados con los negocios.

Me centré en áreas de estudio que incluían escucha, escritura formal, negociación y argumentación y debate. Más tarde, tomé cursos de finanzas de posgrado en la Escuela de Negocios de Columbia, específicamente conceptos financieros para ejecutivos no financieros. Eso me ayudó a traducir ideas financieras complejas en lenguaje plano, lo que me permitió comunicarme eficazmente con banqueros, directores financieros y analistas, y al mismo tiempo hacer que los mismos conceptos fueran claros para los operadores que no viven en hojas de cálculo o se encuentran viviendo en sus finanzas.

Debido a que han habido muchas películas icónicas sobre ello, ¿cómo describiría la experiencia de trabajar en servicios financieros en la ciudad de Nueva York?

Nueva York es intensa y competitiva. Las películas captan bien la adrenalina, pero generalmente pierden lo que realmente se siente día a día. Se trata de disciplina, repetición y el impulso de continuar evolucionando y creciendo. Debes mantener la agudeza incluso cuando el trabajo es mundano o repetitivo. A diferencia de las películas, no puedes confiar en la emoción o la adrenalina para levantarte. La base que encontré es bastante simple. Sé útil, trabaja para mejorar constantemente y siempre produce a altos niveles. Si no buscas constantemente mejorar, producir para tus clientes y entregar por encima de las expectativas, hay alguien esperando para ocupar tu asiento que lo hará.

¿Qué influyó en la decisión de mudarse a San Diego después de tantos años en la ciudad de Nueva York? ¿Cuáles fueron las diferencias más llamativas entre la costa oeste y la costa este en finanzas?

El mayor catalizador fue el nacimiento de mi primer hijo. Creí que si no nos mudábamos cuando mi hija era un infante, pondríamos más raíces y nunca dejaríamos la ciudad de Nueva York. Nueva York puede ser un desgaste, incluso en tu vida personal, porque da forma a la manera en que piensas sobre todo. Soy muy competitivo y trabajo duro, pero no quería permitir que esa mentalidad diera forma a quién era en mi vida personal. Sentí que había suficiente Nueva York en mí después de décadas de vivir allí para retener el impulso y el compromiso donde lo quería, pero tenía espacio para ser una persona más equilibrada viviendo una vida de mayor calidad. Lo que digo ciertamente no es aplicable a todos, para muchos la ciudad de Nueva York es genial incluso para la vida personal que desean vivir. Para mí, agradezco la intensidad y el enfoque en el trabajo, pero quería más equilibrio y menos estrés cuando era hora de estar con la familia o perseguir pasatiempos e intereses. Creí que podía tener ambas cosas, y en este caso, afortunadamente estaba en lo correcto.

Me acerqué al traslado de la misma manera que me acerco a muchas decisiones: lo probé. Miré cinco ciudades, Miami, Denver, Scottsdale / Phoenix, Los Ángeles y San Diego. Quería un metro importante con un fuerte entorno empresarial, una buena piscina de contratación, cultura diversa, buena comida, la capacidad de viajar fácilmente por trabajo y ocio, y un estilo de vida al aire libre. San Diego fue el ganador claro para el equilibrio general que estaba buscando.

La mayor diferencia entre la costa oeste y la costa este es el ritmo y la atmósfera. No perdí mi intensidad cuando me mudé. Quería llevar la misma ética de trabajo a un entorno menos intenso para que pudiera enfocarme, destacarme y disfrutar de la vida al mismo tiempo. El primer año fue difícil porque me mudé sin una red incorporada, pero terminó siendo una de las mejores decisiones que he tomado.

Con Reliant Funding, ¿cuáles fueron los tipos más comunes de pequeñas empresas financiadas? ¿Cuáles fueron algunas historias de éxito?

Adam: Financiamos pequeñas empresas clásicas de Main Street como restaurantes, minoristas, reparación de automóviles, atención médica, construcción y servicios comerciales. Estas eran en su mayoría empresas basadas en ubicaciones con demanda real que necesitaban capital de trabajo para suavizar el flujo de caja, comprar inventario, contratar personal, abrir ubicaciones o cubrir fluctuaciones estacionales.

Mi métrica de éxito favorita fue doble. Rendimiento crediticio y negocio repetido de los clientes. Si una empresa nos usa una vez y nunca vuelve, podría significar que el producto no funcionó para ellos. Si vuelven, generalmente significa que el servicio y el capital que proporcionamos les ayudaron. En Reliant, vimos a los clientes regresar a tasas que superaban el 100%. Analizamos aproximadamente un millón de empresas y financiamos más de 100,000. Para mí, especialmente a esa escala, el comportamiento repetido es la señal más clara de que el producto fue útil en el mundo real. Curiosamente, ya estamos viendo un negocio repetido de más del 220% en FundCanna, una señal aún más clara de que el producto cumple con las necesidades de la industria donde necesitamos estar.

¿Qué en particular lo inspiró a crear FundCanna? ¿Tuvo preocupaciones sobre trabajar tan directamente con empresas de cannabis?

Hay un patrón en mi carrera. Me inclino hacia mercados donde la demanda es real, pero el sistema financiero subatende ese mercado. Durante la pandemia, el cannabis fue considerado esencial, y al mismo tiempo estaba gravemente subbanco y subatendido. Cuando hice la investigación, vi que el acceso era más ajustado que el de las pequeñas empresas tradicionales, incluidos servicios bancarios básicos como cuentas de depósito. El acceso al capital para operaciones generales, cosas como insumos, inventario y gastos típicos diarios, era inexistente.

No entré con una visión romántica de la industria. Me acerqué de la misma manera que me acerqué a otros movimientos que hice al comienzo de mi carrera.

Aprende. Aprende la cadena de suministro, entiende los puntos de dolor de los operadores, ciclos de operación, correlación y relación / disparidad entre verticales y geografías. Luego aplica un diseño de producto y una suscripción disciplinada a lo que realmente está sucediendo en el terreno. El objetivo era construir productos financieros que cumplan con la industria donde está y donde probablemente evolucionará. Es importante hacerlo sin esperar que las cosas sean estables o fáciles, porque no lo son y nunca lo serán. A pesar de esto, puede funcionar muy bien para nuestros clientes y para FundCanna. Las relaciones que estamos forjando han sido muy gratificantes desde el punto de vista de apoyar y comprometer a la industria. Estoy agradecido por eso y no tengo ninguna preocupación por trabajar directamente con cannabis.

¿Por qué las empresas de cannabis suelen ser excluidas de los servicios bancarios tradicionales? ¿Es solo la clasificación I, o hay otros factores también?

La ilegalidad federal es el punto de partida. El cannabis todavía se considera una sustancia controlada de la Lista I, por lo que muchos bancos tradicionales miran la categoría y se preguntan por qué asumirían el riesgo cuando ya tienen negocios importantes en tarjetas de crédito, hipotecas, automóviles y banca comercial y de consumo en general. Ausente el programa del gobierno SBA, la concesión de préstamos a pequeñas empresas tradicionales está gravemente subatendida, los grandes bancos generalmente solo aprueban el 13-15% de los solicitantes de empresas tradicionales, incluido todo el promedio de los bancos que es de alrededor del 25% de aprobación para empresas principales por los bancos que les brindan servicios con cuentas de depósito.

Con eso en mente, incluso si un banco elige participar en la banca de cannabis, la carga de cumplimiento es pesada. Tienen un alfabeto de siglas para contender. Requisitos de lucha contra el blanqueo de capitales (AML), obligaciones de la Ley de Secreto Bancario (BSA), estándares de conocimiento del cliente (KYC / KYB) y orientación de FinCEN. Eso significa monitoreo continuo y extensa presentación de informes, incluidos informes de actividad sospechosa. Esos controles requieren personas, tiempo y dinero.

Luego agregas complejidad estructural. El cannabis está regulado estado por estado, y los bancos a menudo operan en varios estados. Las reglas de licencia, la postura de aplicación, y las prácticas de pago varían. Entender la garantía puede ser más complicado porque las licencias y el inventario no se comportan como activos tradicionales. Las estructuras de propiedad también pueden estar estratificadas en varias entidades por razones de cumplimiento, lo que hace que la debida diligencia sea más difícil.

Así que la clasificación de la Lista I importa, pero también importan los costos operativos, la complejidad del cumplimiento, el riesgo reputacional y un panorama regulatorio que cambia constantemente por geografía. El resultado es que incluso los servicios bancarios básicos como las cuentas de depósito pueden ser difíciles de asegurar y obtener acceso al crédito es significativamente más difícil. Si bien un cambio en la clasificación ciertamente ayuda, muchos de estos factores no cambiarán mucho con la reclasificación.

Dado que FundCanna trabaja con operadores en muchos mercados estatales, ¿cómo altera las estrategias dependiendo del estado?

Comenzamos con el marco regulatorio del estado. Eso incluye la estructura de licencia, la postura de aplicación, la imposición, los límites, los plazos de renovación y las reglas prácticas que pueden afectar el comportamiento del operador. Esos detalles importan porque dan forma al riesgo, la liquidez y la resiliencia que puede tener un negocio cuando el mercado se vuelve ajustado.

También miramos la estructura del mercado. La madurez, la compresión de precios, el exceso de oferta versus la escasez, la dinámica mayorista y incluso la velocidad a la que los operadores obtienen el pago pueden variar por estado. Pensamos en ello y estamos actualizando constantemente nuestras pautas crediticias por geografía. No es un libro de jugadas estático y único, porque el portafolio nos enseña rápidamente que algunos estados se desempeñan de manera diferente entre sí.

¿Algunos sectores del cannabis buscan financiamiento más que otros, o es la necesidad bastante igual?
Empezaría diciendo que la demanda de financiamiento es universal. Cada parte de la cadena de suministro de cannabis se enfrenta a la misma realidad de que el dinero sale antes de que el dinero regrese. Lo que cambia por sector es el caso de uso y el momento, es decir, cuánto tiempo está atado el capital y con qué frecuencia gira.

El cultivo puede utilizar capital para nutrientes, personal, HVAC o expansión que precede a los ingresos. La fabricación puede utilizarlo para comprar biomasa o embalaje. Los proveedores auxiliares también pueden tener ciclos de efectivo largos, como los proveedores de iluminación que ordenan componentes en el extranjero meses antes de ver los ingresos. La necesidad es consistente, pero la forma en que se utiliza y recicla el capital se ve diferente en los verticales. Servimos a toda la industria del cannabis en todos los verticales.

¿De qué manera notable los clientes han convertido los servicios de FundCanna en éxitos operativos y comerciales?
Mucho de eso se reduce a la oportunidad y la previsibilidad. Las empresas de cannabis a menudo tienen una demanda real, pero el flujo de caja puede ser desigual porque el dinero sale mucho antes de que el dinero regrese. Cuando puedes convertir pedidos y cuentas por cobrar en flujo de caja de trabajo rápidamente, dejas de esperar 30 días o incluso seis meses para que el dinero aparezca antes de hacer el próximo movimiento.

Es ahí donde entran en juego herramientas como la financiación de FundCanna y ReadyPaid. Ayudan a los operadores a convertir cuentas por cobrar en flujo de caja inmediato para que puedan continuar operando con impulso. En lugar de montar un ciclo constante de picos y valles de dinero que entra, dinero que sale, pueden suavizar ese patrón y hacer que los flujos sean más predecibles.

Los resultados prácticos son directos. Los operadores pueden comprar inventario o insumos a tiempo, mantener la producción en marcha, contratar y retener personal, y responder inteligentemente a la demanda. No se ven obligados a tomar decisiones defensivas como retrasar pagos o pasar oportunidades simplemente porque el dinero está atrapado en el ciclo. En muchos casos, una vez que el flujo de caja se vuelve estable, el negocio encuentra su propio patrón de crecimiento. No estamos enseñando a los operadores a dirigir sus negocios. Estamos eliminando las restricciones que impiden que los operadores sólidos ejecuten.

Si quieres una sola métrica, a menudo vemos que el cliente promedio crece más del 50% después de que los financiamos. Esta es una métrica destacada para mí al medir nuestra eficacia y valor de propuesta. Si podemos ayudar a impulsar ese tipo de crecimiento, estamos en el camino correcto, sin embargo, siempre trabajaremos para mejorar y mantenernos cerca de las necesidades de esta industria. El tema es consistente, un flujo de caja predecible y estable da a los operadores opciones y libertad para dirigir sus negocios de manera más efectiva con menos estrés.

¿Cómo planea FundCanna seguir sirviendo a los clientes con posibles restricciones de THC derivado de cánnabis y otros cambios regulatorios abarcadores?

La volatilidad regulatoria es la constante en el cannabis. Ha habido una evolución constante en la regulación durante más de una década en y alrededor del cannabis. El debate sobre las restricciones de THC derivado de cánnabis continuará, los detalles importan porque los resultados pueden ser muy diferentes dependiendo de lo que se mantenga. Esta industria no opera bajo un libro de reglas único y universal. Estás navegando por docenas de marcos estatales, además de las restricciones federales, lo que es diferente a la mayoría de las otras categorías en finanzas, pero es un requisito si vas a servir a este espacio.

Nuestro enfoque es la sostenibilidad y la durabilidad. Diversificamos geográficamente, perfiles de operadores y crédito y verticales para que no estemos sobreexpuestos a ningún resultado. Revisamos el portafolio constantemente y ajustamos la suscripción regularmente, incluidas revisiones mensuales y trimestrales, porque el mercado cambia rápidamente. Finalmente, mantenemos el conjunto de productos flexible para que podamos ajustar, apretar, y evolucionar según lo que los operadores necesitan realmente en el momento, en lugar de forzar a la industria a adaptarse a una caja de crédito estática.

¡Gracias por unirse a nosotros, Adam! Para obtener más información sobre FundCanna, visite su sitio web.