Adam Stettner, PDG de FundCanna – Série d’entretiens

En raison de l’interdiction fédérale en cours et des diverses contraintes juridiques, l’obtention d’un financement et d’un capital appropriés reste l’un des plus grands défis pour les entrepreneurs du cannabis en herbe. Même les entreprises entièrement légalisées et agréées rencontrent des difficultés importantes pour trouver des sociétés réputées qui offrent des solutions financières fiables. Cependant, une entreprise fournit des réponses essentielles à ces obstacles financiers persistants.

Pour acquérir une compréhension plus approfondie de ces problèmes et des stratégies que les sociétés de cannabis peuvent utiliser pour naviguer dans le paysage du financement, MyCannabis.com a eu le plaisir de s’entretenir avec Adam Stettner, PDG de FundCanna.

Quels sujets avez-vous étudiés à l’Université du Maryland, et quels étaient les cours les plus utiles pour une carrière dans les services financiers?

J’ai obtenu un baccalauréat en communication à l’Université du Maryland, et je l’ai fait intentionnellement. La plupart des gens optent pour les affaires, mais je voulais apprendre les affaires en faisant vraiment des affaires. Ce que je voulais de l’école, c’était la capacité de communiquer clairement et de gagner la confiance, car dans la vie, vous expliquez constamment votre perspective et écoutez pour apprendre. Mieux vous pouvez être à comprendre les autres et à vous expliquer, plus vous pouvez être réussi à offrir une grande expérience aux clients. C’est vrai dans toutes les industries, mais surtout dans les services financiers. Rares sont les choses plus sensibles ou plus étroitement liées aux aspects financiers d’une entreprise.

J’ai mis l’accent sur des domaines d’étude qui comprenaient l’écoute, la rédaction formelle, la négociation et l’argumentation et le débat. Plus tard, j’ai suivi des cours de finance de niveau universitaire à la Columbia Business School, plus précisément des concepts financiers pour les cadres non financiers. Cela m’a aidé à traduire des idées financières complexes en langage clair, permettant ainsi de communiquer efficacement avec les banquiers, les directeurs financiers et les analystes, tout en rendant les mêmes concepts clairs pour les exploitants qui ne vivent pas dans les tableurs ou qui ne se trouvent pas dans leurs finances.

Étant donné qu’il y a eu tant de films emblématiques à ce sujet, comment décririez-vous l’expérience de travailler dans les services financiers à New York?

New York est intense et compétitif. Les films ont raison pour l’adrénaline, mais ils manquent généralement de ce que cela ressemble réellement au quotidien. C’est de la discipline, de la répétition et le désir de continuer à évoluer et à grandir. Vous devez rester aiguisé, même lorsque le travail est fastidieux ou répétitif. Contrairement aux films, vous ne pouvez pas vous fier à l’excitation ou à l’adrénaline pour vous soulever. La base que j’ai trouvée est assez simple. Soyez utile, travaillez à améliorer continuellement et produisez toujours à des niveaux élevés. Si vous ne cherchez pas constamment à améliorer, à produire pour vos clients et à dépasser les attentes, il y a quelqu’un qui attend pour prendre votre place qui le fera.

Qu’est-ce qui a influencé la décision de déménager à San Diego après autant d’années à New York?

Le plus grand catalyseur a été la naissance de mon premier enfant. Je croyais que si nous ne déménagions pas lorsque ma fille était un bébé, nous mettrions plus de racines et ne quitterions jamais New York. New York peut être une usine, même dans votre vie personnelle, car cela façonne la façon dont vous pensez à tout.

Je suis très compétitif et je travaille dur, mais je ne voulais pas laisser cette mentalité façonner qui j’étais dans ma vie personnelle. Je sentais que j’avais suffisamment de New York en moi après des décennies de vie là-bas pour conserver la motivation et l’engagement où je le voulais, mais j’avais de la place pour être une meilleure personne dans l’ensemble en vivant une vie de meilleure qualité. Ce que je dis certainement n’est pas applicable à tout le monde, car pour beaucoup, New York est génial, même pour la vie personnelle qu’ils veulent vivre. Pour moi, j’accueille l’intensité et la concentration au travail, mais je voulais plus d’équilibre et moins de stress lorsque venait le temps d’être avec la famille ou de poursuivre des passe-temps et des intérêts. Je croyais que je pouvais avoir les deux et, dans ce cas, heureusement, j’avais raison.

J’ai abordé le déménagement de la même manière que j’aborde de nombreuses décisions : je l’ai testé. J’ai regardé cinq villes, Miami, Denver, Scottsdale/Phoenix, Los Angeles et San Diego. Je voulais une grande métropole avec un environnement commercial solide, un bon bassin d’embauche, une culture diverse, de la bonne nourriture, la capacité de voyager facilement pour le travail et les loisirs, et un mode de vie en plein air. San Diego était le gagnant clair pour l’équilibre global que je recherchais.

La plus grande différence entre la côte ouest et la côte est le rythme et l’atmosphère. Je n’ai pas perdu mon intensité lorsque je me suis installé. Je voulais apporter la même éthique de travail dans un environnement moins intense afin que je puisse me concentrer, me démarquer et profiter de la vie en même temps. La première année a été difficile parce que je me suis installé sans réseau établi, mais cela s’est avéré être l’une des meilleures décisions que j’aie jamais prises.

Avec Reliant Funding, quels étaient les types de petites entreprises les plus couramment financées? Quels étaient certains succès?

Adam : Nous avons financé des petites entreprises classiques du centre-ville comme des restaurants, des détaillants, des réparateurs auto, des soins de santé, de la construction et des services commerciaux. Ceux-ci étaient principalement des entreprises basées sur un emplacement avec une demande réelle qui avaient besoin de fonds de roulement pour lisser les flux de trésorerie, acheter des stocks, embaucher du personnel, ouvrir des emplacements ou combler les fluctuations saisonnières.

Mon indicateur de réussite préféré était double. Les performances de crédit et les affaires répétées des clients. Si une entreprise nous utilise une fois et ne revient jamais, cela pourrait signifier que le produit n’a pas fonctionné pour eux. S’ils reviennent, cela signifie généralement que le service et le capital que nous leur avons fournis les ont aidés. Chez Reliant, nous avons vu les clients revenir à des taux dépassant 100 %. Nous avons souscrit environ un million d’entreprises et financé plus de 100 000. Pour moi, surtout à cette échelle, le comportement répétitif est le signal le plus clair que le produit était utile dans le monde réel. Intéressant, nous voyons déjà plus de 220 % d’affaires répétitives chez FundCanna, un signe encore plus clair que le produit répond aux besoins de l’industrie où nous devons être.

Qu’est-ce qui vous a particulièrement inspiré à créer FundCanna? Aviez-vous des inquiétudes quant au travail direct avec des sociétés de cannabis?

Il y a un modèle dans ma carrière. Je me dirige vers les marchés où la demande est réelle, mais le système financier dessert ce marché. Pendant la pandémie, le cannabis a été considéré comme essentiel, et en même temps, il était gravement sous-bancarisé et insuffisamment desservi. Lorsque j’ai effectué la recherche, j’ai vu que l’accès était plus restreint que les petites entreprises traditionnelles, y compris les services bancaires de base comme les comptes de dépôt. L’accès au capital pour les opérations générales, les choses comme les intrants, les stocks et les dépenses typiques quotidiennes était inexistants.

Je n’y suis pas allé avec une vision romantique de l’industrie. J’y suis abordé de la même manière que j’ai abordé d’autres mouvements que j’ai faits plus tôt dans ma carrière.

Apprendre. Apprendre la chaîne d’approvisionnement, comprendre les points de douleur des exploitants, les cycles d’exploitation, la corrélation et la relation/dispersion entre les verticales et les géographies. Ensuite, appliquez une conception de produit et une souscription disciplinées à ce qui se passe réellement sur le terrain. L’objectif était de créer des produits financiers qui répondent à l’industrie où elle se trouve et où elle est susceptible d’évoluer. Il est important de le faire sans espérer que les choses soient stables ou faciles, car ce n’est pas et ne le sera jamais. Malgré cela, cela peut fonctionner très bien pour nos clients et pour FundCanna. Les relations que nous forgeons ont été très gratifiantes du point de vue du soutien et de l’engagement de l’industrie. Je suis reconnaissant pour cela et n’ai aucune inquiétude quant au travail direct avec le cannabis.

Pourquoi les sociétés de cannabis sont-elles généralement exclues des services bancaires traditionnels? Est-ce juste l’annexe I, ou y a-t-il d’autres facteurs également?

L’illégalité fédérale est le point de départ. Le cannabis est toujours traité comme une substance contrôlée de l’annexe I, donc de nombreuses banques traditionnelles regardent la catégorie et se demandent pourquoi elles prendraient le risque alors qu’elles ont déjà d’énormes entreprises mainstream dans les cartes de crédit, les hypothèques, les prêts auto et la banque commerciale et consommation générale. En l’absence du programme gouvernemental SBA, le « prêt traditionnel » aux petites entreprises est gravement insuffisant, les grandes banques n’approuvent généralement que 13 à 15 % des demandes d’entreprises traditionnelles, y compris toutes les banques qui ont en moyenne un taux d’approbation de seulement 25 % pour les entreprises mainstream par les banques qui les desservent avec des comptes de dépôt.

Compte tenu de cela, même si une banque choisit de participer à la banque de cannabis, la charge de conformité est lourde. Ils ont un alphabet (GOOG ) de sigles à gérer. Les exigences de lutte contre le blanchiment d’argent (AML), les obligations de la Loi sur la confidentialité bancaire (BSA), les normes de connaissance du client (KYC/KYB) et les orientations de FinCEN. Cela signifie une surveillance continue et des rapports étendus, y compris des rapports d’activité suspecte. Ces contrôles nécessitent des personnes, du temps et de l’argent.

Ensuite, vous ajoutez la complexité structurelle. Le cannabis est réglementé état par état, et les banques opèrent souvent dans plusieurs états. Les règles de licence, la posture d’application et les pratiques de paiement varient. Comprendre la garantie peut être plus compliqué car les licences et les stocks ne se comportent pas comme des actifs traditionnels. Les structures de propriété peuvent également être stratifiées sur plusieurs entités pour des raisons de conformité, ce qui rend la diligence plus difficile.

Donc, le statut de l’annexe I compte, mais la complexité opérationnelle, les coûts de conformité, les risques de réputation et le paysage réglementaire qui change constamment par géographie comptent également. Le résultat est que même les services bancaires de base comme les comptes de dépôt peuvent être difficiles à obtenir et l’accès au crédit est considérablement plus difficile. Même si un changement de plan aiderait, de nombreux facteurs ne changeront pas beaucoup avec la reclassification.

Puisque FundCanna travaille avec des exploitants dans de nombreux marchés étatiques, comment modifiez-vous les stratégies en fonction de l’État?

Nous commençons par le cadre réglementaire de l’État. Cela inclut la structure de licence, la posture d’application, la fiscalité, les plafonds, les délais de renouvellement et les règles pratiques qui peuvent affecter le comportement des exploitants. Ces détails comptent car ils façonnent le risque, la liquidité et la résilience dont une entreprise peut disposer lorsqu’elle est serrée sur le marché.

Nous regardons également la structure du marché. La maturité, la compression des prix, l’offre excédentaire par rapport à la demande, la dynamique de gros et même la rapidité avec laquelle les exploitants sont payés peuvent varier d’un État à l’autre. Nous y réfléchissons et nous mettons constamment à jour nos lignes directrices de crédit par géographie. Ce n’est pas un livre de jeu statique et universel, car le portefeuille nous enseigne rapidement que certains États se comportent différemment les uns des autres.

Certains secteurs du cannabis recherchent-ils plus de financement que d’autres, ou le besoin est-il plutôt égal?
Je commencerais par dire que la demande de financement est universelle. Chaque partie de la chaîne d’approvisionnement en cannabis se heurte à la même réalité : l’argent sort avant que l’argent n’entre. Ce qui change par secteur, c’est l’utilisation et le moment, c’est-à-dire combien de temps le capital est bloqué et combien de fois il tourne.

La culture pourrait utiliser du capital pour les nutriments, le personnel, le HVAC ou l’expansion qui précède les revenus. La fabrication pourrait l’utiliser pour acheter de la biomasse ou de l’emballage. Les fournisseurs annexes peuvent également avoir des cycles de trésorerie longs, comme les fournisseurs d’éclairage qui commandent des composants à l’étranger des mois avant de voir des revenus. Le besoin est constant, mais la façon dont le capital est utilisé et recyclé diffère d’un secteur à l’autre. Nous servons l’ensemble de l’industrie du cannabis dans tous les secteurs.

Quelles sont les façons notables dont les clients ont transformé les services de FundCanna en succès opérationnels et commerciaux?
Beaucoup de cela se résume à la question du moment et de la prévisibilité. Les entreprises de cannabis ont souvent une demande réelle, mais les flux de trésorerie peuvent être inégaux car l’argent sort longtemps avant que l’argent n’entre. Lorsque vous pouvez convertir les commandes et les avoirs en fonds de roulement rapidement, vous cessez d’attendre 30 jours ou même six mois pour que l’argent se présente avant de faire le prochain mouvement.

C’est là que les outils comme le financement de FundCanna et ReadyPaid entrent en jeu. Ils aident les exploitants à convertir les avoirs en flux de trésorerie immédiat afin qu’ils puissent continuer à fonctionner avec de l’élan. Au lieu de suivre un cycle constant de montagnes russes de trésorerie, entrée de trésorerie, sortie de trésorerie, ils peuvent lisser ce modèle et rendre les entrées plus prévisibles.

Les résultats pratiques sont simples. Les exploitants peuvent acheter des stocks ou des intrants à temps, maintenir la production, embaucher et conserver du personnel, et répondre de manière intelligente à la demande. Ils ne sont pas forcés de prendre des décisions défensives comme retarder les paiements ou passer sur les opportunités simplement parce que l’argent est piégé dans le cycle. Dans de nombreux cas, une fois que le flux de trésorerie devient stable, l’entreprise trouve son propre modèle de croissance. Nous n’enseignons pas aux exploitants comment gérer leurs entreprises. Nous supprimons les contraintes qui empêchent les solides exploitants d’exécuter.

Si vous voulez une seule métrique, nous voyons souvent que le client moyen augmente de plus de 50 % après que nous les finançons. Ceci est une métrique exceptionnelle pour moi pour mesurer notre efficacité et notre proposition de valeur. Si nous pouvons aider à alimenter ce type de croissance, nous sommes sur la bonne voie, cependant, nous travaillerons toujours à améliorer et à rester proches des besoins de cette industrie. Le thème est constant, un flux de trésorerie prévisible et stable donne aux exploitants des options et la liberté de gérer leur entreprise de manière plus efficace avec moins de stress.

Comment FundCanna prévoit-il de continuer à servir les clients avec les restrictions potentielles sur le THC dérivé du chanvre et d’autres changements réglementaires importants?

La volatilité réglementaire est la constante dans le cannabis. Il y a eu une évolution non stop de la réglementation pendant plus d’une décennie autour du cannabis. Le débat autour des restrictions sur le THC dérivé du chanvre se poursuivra, les détails comptent car les résultats peuvent être très différents en fonction de ce qui se tient. Cette industrie n’opère pas sous une règle unique et universelle. Vous naviguez dans des dizaines de cadres étatiques plus les contraintes fédérales, ce qui est différent de la plupart des autres catégories dans les finances, mais c’est une exigence si vous devez servir cet espace.

Notre approche est la durabilité et la résilience. Nous diversifions les géographies, les profils d’exploitant et de crédit, ainsi que les secteurs afin de ne pas être surexposés à un seul résultat. Nous examinons le portefeuille constamment et ajustons la souscription régulièrement, y compris des rappels mensuels et trimestriels, car le marché change rapidement. Enfin, nous gardons l’ensemble de produits flexible afin que nous puissions resserrer, desserrer et évoluer en fonction de ce dont les exploitants ont réellement besoin à ce moment, plutôt que de forcer l’industrie à s’adapter à une boîte de crédit statique.

Merci de nous avoir rejoints, Adam ! Pour plus d’informations sur FundCanna, veuillez visiter son site Web.