Jane Modisett, Gerente Nacional de Ventas de TALARIA – Serie de Entrevistas

Al igual que la mayoría de las industrias estadounidenses, la entrega y el transporte eficientes y precisos de productos de cannabis son de la máxima importancia. Dado el costo exorbitante de algunos productos de cannabis, las condiciones específicas que necesitan para ser transportados y las estrictas regulaciones que rodean cada entrega de cannabis, hay claramente muchos factores que contribuyen a entregas exitosas y cumplidoras. Para obtener una comprensión más profunda de estas logísticas y lo que se necesita para garantizar entregas adecuadas y seguras, mycannabis.com tuvo el placer de hablar con Jane Modisett, Gerente Nacional de Ventas de TALARIA.

¿Qué materias estudió principalmente en Penn State, y qué cursos diría que lo prepararon mejor para su carrera en ventas y marketing?

En Penn State, completé todos los cursos básicos requeridos para un título en negocios. Una clase que realmente se destacó para mí fue Escritura Comercial. Fui el único estudiante en la clase que obtuvo una puntuación perfecta en nuestro informe final de plan de negocios. Escribir mi propio plan de negocios me ayudó a entender realmente lo que implica dirigir un negocio, desde las operaciones hasta las finanzas. Esa experiencia me dio una base sólida en conceptos clave como COGS y EBITDA, lo que resultó increíblemente valioso una vez que entré en el mercado laboral.

¿Qué lo interesó sobre trabajar para PepsiCo (PEP ), y qué cree que fueron las partes más útiles de su programa de pasantía?

Durante mi pasantía, tuve la oportunidad de trabajar con tiendas de productos de consumo en áreas urbanas de Harrisburg, PA. Lo que inicialmente me atrajo de PepsiCo fue la oportunidad de trabajar con una marca tan conocida y ganar experiencia en el mundo real. La parte más valiosa del programa fue aprender a entrar confiadamente a una tienda, hacer las preguntas adecuadas y salir con información significativa. Me di cuenta rápidamente de que no se trata solo de hablar con el gerente de la tienda, sino de escuchar a todos, incluidos los empleados en el piso de ventas, que a menudo tienen el pulso más preciso de las operaciones diarias.

Dado que PepsiCo es una empresa tan grande con tantas marcas famosas bajo su paraguas, ¿cómo cambiaban las necesidades de marketing/ventas de cada marca según la marca o el tipo de producto?

Al igual que con cualquier rol de ventas, todo se reduce a entender las necesidades específicas del cliente. Por ejemplo, vas a vender mucha más Gatorade y Aquafina a un campo de golf que refrescos. Si bien puedes incluir algunos productos complementarios, la clave es saber qué necesita realmente el cliente y liderar con eso. Cada cuenta requiere un enfoque personalizado; diferentes marcas y tipos de productos sirven para diferentes propósitos, y reconocer eso es esencial para impulsar el valor y construir asociaciones a largo plazo.

Después de varios años en Pepsi Co., ¿tuvo alguna inquietud profesional sobre dejar una conglomeración tan masiva para una empresa de cannabis? Incluso para una empresa del tamaño de Trulieve, ¿siguieron teniendo reservas sobre trabajar en cannabis, dado el estatus federal y la legalidad estatal inconsistente?

PepsiCo es un entorno seguro y estable; a menudo ves a personas que permanecen allí durante 20 o 30 años. Tratan bien a sus empleados y fomentan una cultura que hace que sea fácil construir una carrera a largo plazo. Dicho esto, la oportunidad en cannabis era emocionante. El mercado de Maryland apenas estaba comenzando, y vi una oportunidad de entrar temprano y tener un impacto. También era una paciente médica y experimenté de primera mano lo mucho que el cannabis me ayudó. Esa conexión personal hizo que la decisión fuera más fácil; quería ser parte de una industria en la que realmente creía y ayudar a otros de la manera en que me ayudó a mí.

Mientras estuvo en Trulieve, ¿cuáles fueron sus deberes regulares y menos conocidos? ¿Cómo descubrió con precisión qué estrategias de ventas/marketing eran las más exitosas en comparación con las que no lo eran?

Algunas de mis responsabilidades regulares incluían visitas de mercado con gerentes de cuentas, previsión de inventario y trabajo cercano con los equipos de cultivo y producción para asegurarme de que los comentarios de los dispensarios se comunicaran de regreso al cultivo. Pero como cualquier persona en cannabis sabe, especialmente en un rol de gestión, uno usa muchos sombreros. A menudo ayudaba con eventos, asistía con entregas e incluso empaquetaba productos cuando era necesario para asegurarme de que nuestro equipo de ventas tuviera lo que necesitaba para tener éxito.

Cuando se trataba de estrategias de ventas y marketing, la colaboración con gerentes de marca era fundamental. Entender la historia de la marca y el mercado objetivo previsto ayudaba a guiar cómo posicionábamos los productos. Si no alineas el enfoque de ventas con la identidad de la marca y la demografía del consumidor adecuada, el producto no se moverá y terminará sentado en las estanterías. La estrategia comienza con conocer a tu audiencia y construir desde allí.

A pesar de los muchos problemas que la industria del cannabis y los productos enfrentan en cuanto a marketing/ventas, ¿cuáles son las similitudes entre el marketing exitoso para cannabis y las estrategias de marketing exitosas para marcas de alimentos/bebidas?

Una de las similitudes más importantes es la importancia de conocer a tu cliente objetivo. En CPG, cada lanzamiento de producto está respaldado por una comprensión clara de quién es el producto para, y las campañas de marketing se diseñan específicamente alrededor de esa audiencia. Por ejemplo, no ves marcas de refrescos que se promocionen fuertemente entre atletas; ves agua y Gatorade promocionados en eventos deportivos porque esas marcas están construidas con ese consumidor en mente.

En cannabis, a menudo falta esa precisión. A veces se asume que cada dispensario debe llevar la gama completa de productos, sin considerar la base de consumidores locales. El marketing de cannabis exitoso comienza con los mismos fundamentos: conocer a tu audiencia. Considera la demografía y la geografía; ¿estás en una ciudad universitaria? Entonces, enfócate en productos listos para usar y asequibles. ¿Estás en un suburbio? Entonces, promociona productos premium y discretos que atraen a padres o profesionales. Al igual que en alimentos y bebidas, el éxito proviene de adaptar tu estrategia al consumidor adecuado.

¿Qué implica su rol actual en Talaria, y cómo asiste la empresa a las marcas de cannabis con la distribución? ¿Cómo aborda las preocupaciones y problemas que los clientes pueden tener sobre el proceso de distribución y entrega de cannabis?

Mi rol en Talaria es de ciclo completo; manejo todo, desde nuevas ventas y configuración inicial hasta el soporte continuo a través de reuniones semanales. Cuando un socio se une a Talaria, no solo obtienen un servicio de entrega; obtienen un punto de contacto dedicado. Me esfuerzo por ser muy accesible para cualquier pregunta, inquietud o comentarios. Nuestros socios nos confían una parte crítica de su negocio; obtener sus productos en manos de los clientes, así que es esencial que se sientan apoyados en cada paso del camino.

Talaria ayuda a las marcas de cannabis proporcionando una solución de distribución confiable, segura y cumplidora. Mantenemos puntos de contacto regulares para revisar operaciones, señalarizar productos que se mueven lentamente y planificar con anticipación para períodos pico como festividades o auge de fin de mes.

Si un cliente plantea una inquietud, ya sea un retraso, un problema de documentación o una interacción con un conductor, actuamos de inmediato. No dejamos que los problemas persistan o se intensifiquen. Nuestro objetivo es mantener una comunicación abierta, resolver problemas rápidamente y asegurarnos de que nuestros socios sigan sintiéndose seguros al subcontratar esta parte de su operación a nosotros.

¿Cómo altera y personaliza Talaria sus vehículos y servicios ofrecidos según el tipo de negocio de cannabis que se esté sirviendo o los tipos de productos que se estén distribuyendo? ¿Cuáles han sido algunos de los servicios y condiciones de transporte más específicos que se han solicitado?

Talaria equipa sus vehículos para cumplir con las regulaciones más estrictas de los estados en los que operamos. Al construir para los estándares regulatorios más altos, ya sea sistemas de cámaras, seguimiento GPS o cerraduras de seguridad, nos aseguramos de que nuestra flota sea cumplidora y versátil en múltiples mercados. Este enfoque nos permite desplegar vehículos de manera eficiente a través de las líneas estatales cuando las regulaciones lo permiten, manteniendo siempre la seguridad y el cumplimiento de primer nivel.

También personalizamos nuestra flota para satisfacer los requisitos específicos de los productos. Por ejemplo, utilizamos vehículos con capacidad de congelación para transportar flores frescas congeladas para cultivadores. Esto garantiza que los productos sensibles a la temperatura mantengan su calidad a lo largo de la cadena de suministro. Ya sea que se trate de manejar concentrados delicados, transferencias al por mayor a granel o envíos al por menor de alto volumen, los servicios de Talaria están diseñados para adaptarse a las necesidades de nuestros socios y las demandas específicas de sus productos.

Debido a que las regulaciones que rodean la distribución y entrega de cannabis son siempre estrictas pero pueden cambiar ligeramente según el estado, ¿cómo garantiza Talaria que todas las entregas cumplan con las regulaciones existentes?

Antes de ingresar a un nuevo mercado, Talaria realiza una revisión exhaustiva de las regulaciones de cannabis del estado para asegurarse de que nuestras operaciones sean completamente cumplidoras. Evaluamos si nuestros sistemas actuales cumplen con los requisitos y, si no es así, determinamos cómo adaptarnos en consecuencia.

Por ejemplo, en Nueva Jersey, operamos bajo una licencia de distribución al por mayor, lo que nos permite recoger, empacar y almacenar productos en nuestro almacén antes de enviarlos al día siguiente. En contraste, las regulaciones de Pennsylvania requieren que todos los productos se entreguen a un dispensario el mismo día que se recogen. Si se rechaza una entrega, el proceso para manejar el retorno también difiere de estado a estado; en NJ, podemos devolver el producto a nuestro almacén, mientras que en PA, el producto debe devolverse al cultivador o procesador original. Eso significa que si estamos entregando en Filadelfia pero el G/P está ubicado en Pittsburgh, nuestro equipo debe conducir el producto todo el camino de regreso ese mismo día.

Al mantenernos informados, flexibles y profundamente familiarizados con las reglas específicas de cada estado, Talaria garantiza que cada entrega se maneje con total cumplimiento y integridad operativa.

Si se implementa una reforma federal de cannabis y las entregas interestatales de cannabis ya no están prohibidas por la ley federal, ¿cómo vislumbra que afectaría las operaciones de Talaria y las entregas de cannabis a gran escala en general? ¿Las entregas interestatales se convertirían en un servicio tan necesario como las entregas intrastatales?

Una reforma federal que permita entregas interestatales de cannabis sería un cambio de juego para toda la industria, especialmente para el transporte. En estados como Virginia Occidental, donde los estados vecinos están a solo minutos de distancia, actualmente debemos agregar 2-3 horas a las rutas de entrega solo para permanecer dentro de las líneas estatales. Eso crea ineficiencias y aumenta los costos para operadores y transportistas.

Con el comercio interestatal, Talaria podría ayudar a los clientes a trasladar inventario a través de las líneas estatales, equilibrando el exceso de oferta en mercados estancados con la demanda en mercados más activos. Esta flexibilidad sería crucial para mejorar la dinámica del mercado en general y ayudar a las marcas a crecer de manera más sostenible.

Operativamente, Talaria podría reducir costos, racionalizar rutas y apoyar estrategias de distribución más amplias para nuestros socios. La capacidad de mover productos entre estados no solo sería conveniente; sería esencial para la escalabilidad a largo plazo y la expansión de marcas nacionales. No es solo una victoria para nosotros; es una victoria para toda la cadena de suministro.

Gracias por unirse a nosotros, Jane. Para obtener más información sobre TALARIA y sus servicios, visite su sitio web.