Jane Modisett, gestionnaire national des ventes de TALARIA – Série d’entretiens

Comme la plupart des industries américaines, la livraison et la logistique de transport efficaces et précises pour les produits de cannabis sont d’une importance capitale. Étant donné les coûts exorbitants de certains produits de cannabis, les conditions spécifiques dont ils ont besoin pour être transportés et les réglementations strictes qui entourent chaque livraison de cannabis, il est clair que de nombreux facteurs entrent en jeu pour assurer des livraisons réussies et conformes. Pour acquérir une compréhension plus approfondie de ces logistiques et de ce qui est nécessaire pour assurer des livraisons propres et sûres, mycannabis.com a eu le plaisir de s’entretenir avec Jane Modisett, gestionnaire national des ventes de TALARIA.

Quels sujets avez-vous principalement étudiés à Penn State, et quels cours diriez-vous qui vous ont le plus préparé à votre carrière dans les ventes et le marketing ?

À Penn State, j’ai suivi tous les cours de base requis pour un diplôme en administration des affaires. Un cours qui m’a vraiment marqué était la rédaction commerciale. J’étais la seule étudiante de la classe à avoir obtenu un score parfait sur notre rapport de plan d’affaires final. Rédiger mon propre plan d’affaires m’a vraiment aidée à comprendre ce qui est impliqué dans la gestion d’une entreprise, des opérations aux finances. Cette expérience m’a donné une solide formation dans des concepts clés comme les coûts des biens vendus et le bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement, qui s’est avérée incroyablement précieuse une fois que j’ai rejoint la main-d’œuvre.

Qu’est-ce qui vous a intéressée dans le travail pour PepsiCo (PEP ), et qu’est-ce que vous pensez être les parties les plus utiles de votre programme de stage ?

Pendant mon stage, j’ai eu l’occasion de travailler avec des magasins de produits de consommation de détail dans les villes intérieures de Harrisburg, en Pennsylvanie. Ce qui m’a initialement attirée vers PepsiCo, c’était la chance de travailler avec une marque si bien connue et d’acquérir une expérience concrète sur le terrain. La partie la plus précieuse du programme a été d’apprendre à entrer confiantement dans un magasin, à poser les bonnes questions et à sortir avec des informations significatives. J’ai rapidement réalisé que ce n’est pas seulement une question de parler au gérant du magasin, mais d’écouter tout le monde, y compris les employés sur le plancher, qui ont souvent le pouls le plus précis sur les opérations quotidiennes.

Étant donné que PepsiCo est une entreprise si grande avec de nombreuses marques célèbres sous son parapluie, comment les besoins en marketing/ventes de chaque marque changent-ils en fonction de la marque ou du type de produit ?

Comme pour tout rôle de vente, tout repose sur la compréhension des besoins spécifiques du client. Par exemple, vous allez vendre beaucoup plus de Gatorade et d’Aquafina à un parc de golf qu’à des sodas. Même si vous pouvez inclure des produits complémentaires, la clé est de savoir ce dont le client a vraiment besoin et de commencer par cela. Chaque compte nécessite une approche personnalisée – les différentes marques et types de produits servent à des fins différentes, et reconnaître cela est essentiel pour créer de la valeur et établir des partenariats à long terme.

Après plusieurs années chez Pepsi Co., aviez-vous des inquiétudes professionnelles quant à quitter une entreprise de cette taille pour une entreprise de cannabis ? Même pour une entreprise de la taille de Trulieve, aviez-vous encore des réserves à travailler dans le cannabis, compte tenu du statut fédéral et de la légalité étatique inconsistante ?

PepsiCo est un environnement sûr et stable – on voit souvent les gens y rester pendant 20 à 30 ans. Ils traitent bien leurs employés et favorisent une culture qui facilite la construction d’une carrière à long terme. Cela étant dit, l’opportunité dans le cannabis était excitante. Le marché du Maryland venait de commencer, et j’ai vu une chance de m’y impliquer tôt et de faire une différence. J’étais également une patiente médicale moi-même et j’ai constaté à quel point le cannabis m’a aidée. Ce lien personnel a rendu la décision plus facile – je voulais faire partie d’une industrie en laquelle je croyais vraiment et aider les autres de la même manière que cela m’a aidée.

Pendant votre séjour chez Trulieve, quels étaient vos devoirs réguliers et moins connus ? Comment avez-vous découvert avec précision quels stratégies de vente/marketing étaient les plus réussies par rapport à celles qui ne l’étaient pas ?

Certains de mes devoirs réguliers incluaient des visites de marché avec des gestionnaires de compte, la prévision des stocks et le travail en étroite collaboration avec les équipes de culture et de production pour garantir que les commentaires des dispensaires soient communiqués aux cultivateurs. Mais comme tout le monde dans le cannabis le sait, en particulier dans un rôle de gestion, on porte de nombreux chapeaux. J’ai souvent aidé à des événements, assisté à des livraisons et même emballé des produits lorsque nécessaire pour m’assurer que notre équipe de vente avait ce dont elle avait besoin pour réussir.

Lorsqu’il s’agissait de stratégies de vente et de marketing, la collaboration avec les gestionnaires de marque était cruciale. Comprendre l’histoire de la marque et le marché cible visé a guidé la façon dont nous avons positionné les produits. Si vous n’alignez pas l’approche de vente avec l’identité de la marque et la démographie du consommateur appropriée, le produit ne se vendra pas – et il finira par rester sur les étagères. La stratégie commence par connaître votre public et construire à partir de là.

Même avec les nombreux problèmes que l’industrie du cannabis et les produits connus en matière de marketing/ventes, quels sont les points communs entre le marketing réussi pour le cannabis et les stratégies de marketing réussies pour les marques alimentaires et boissons ?

Une grande similitude est l’importance de connaître votre client cible. Dans les produits de consommation de détail, chaque lancement de produit est soutenu par une compréhension claire de qui est le produit, et les campagnes de marketing sont conçues spécifiquement autour de ce public. Pour le cannabis, ce niveau de précision est souvent manquant. Il y a parfois une hypothèse selon laquelle chaque dispensaire devrait avoir la gamme complète de produits, sans tenir compte de la base de consommateurs locaux. Le marketing du cannabis réussi commence par les mêmes principes de base : connaissez votre public. Considérez la démographie et la géographie – êtes-vous dans une ville universitaire ? Alors concentrez-vous sur des produits prêts à l’emploi et abordables. Êtes-vous dans une banlieue ? Alors faites la promotion de produits de luxe discrets qui plaisent aux parents ou aux professionnels. Tout comme dans les produits alimentaires et boissons, le succès vient de l’adaptation de votre stratégie au bon consommateur.

Qu’est-ce qui fait partie de votre rôle actuel chez Talaria, et comment l’entreprise aide-t-elle les marques de cannabis avec la distribution ? Comment gérez-vous les inquiétudes et les problèmes que les clients peuvent avoir concernant le processus de distribution et de livraison de cannabis ?

Mon rôle chez Talaria est complet – je gère tout, de la vente et de l’intégration initiales à l’assistance continue via des vérifications hebdomadaires. Lorsqu’un partenaire signe avec Talaria, il n’obtient pas seulement un service de livraison – il obtient un point de contact dédié. Je m’assure d’être très disponible pour toute question, inquiétude ou commentaire. Nos partenaires nous font confiance pour une partie critique de leur entreprise – mettre leurs produits entre les mains des clients – il est donc essentiel qu’ils se sentent soutenus à chaque étape.

Talaria aide les marques de cannabis en fournissant une solution de distribution fiable, sécurisée et conforme. Nous organisons des points de contact réguliers pour examiner les opérations, signaler tout produit à mouvement lent et planifier à l’avance les périodes de pointe comme les vacances ou les ruées de fin de mois.

Si un client soulève une préoccupation – qu’il s’agisse d’un retard, d’un problème de documents ou d’une interaction avec un conducteur – nous agissons immédiatement. Nous ne laissons pas les problèmes traîner ou s’aggraver. Notre objectif est de maintenir une communication ouverte, de résoudre les problèmes rapidement et de garantir que nos partenaires continuent de se sentir confiants en externalisant cette partie de leur exploitation à nous.

Comment Talaria modifie-t-elle et personnalise-t-elle ses véhicules et les services offerts en fonction du type d’entreprise de cannabis qui est desservie ou des types de produits qui sont distribués ? Quels ont été les services et les conditions de transport les plus spécifiques qui ont été demandés ?

Talaria équipe ses véhicules pour répondre aux réglementations les plus strictes des États dans lesquels nous opérons. En construisant selon les normes réglementaires les plus élevées – qu’il s’agisse de systèmes de caméras, de suivi GPS ou de serrures de sécurité – nous nous assurons que notre flotte est conforme et polyvalente sur plusieurs marchés. Cette approche nous permet de déployer des véhicules de manière efficace à travers les frontières étatiques lorsque les réglementations le permettent, tout en maintenant toujours un niveau de sécurité et de conformité de premier ordre.

Nous adaptons également notre flotte pour répondre aux exigences spécifiques des produits. Par exemple, nous utilisons des véhicules capables de congeler pour transporter des fleurs fraîches congelées pour les cultivateurs. Cela garantit que les produits sensibles à la température maintiennent leur qualité tout au long de la chaîne d’approvisionnement. Que ce soit pour manipuler des concentrés délicats, des transferts en gros ou des livraisons de détail à haut volume, les services de Talaria sont conçus pour s’adapter aux besoins de nos partenaires et aux exigences spécifiques de leurs produits.

Étant donné que les réglementations entourant la distribution et les livraisons de cannabis sont toujours strictes mais peuvent changer légèrement en fonction de l’État, comment Talaria s’assure-t-elle que toutes les livraisons restent conformes aux réglementations existantes ?

Avant d’entrer sur un nouveau marché, Talaria effectue un examen approfondi des réglementations sur le cannabis de l’État pour nous assurer que nos opérations sont entièrement conformes. Nous évaluons si nos systèmes actuels répondent aux exigences – et si ce n’est pas le cas, nous déterminons comment nous adapter en conséquence.

Par exemple, dans le New Jersey, nous opérons sous une licence de distribution en gros, qui nous permet de sélectionner, d’emballer et de stocker des produits dans notre entrepôt avant de les expédier le lendemain. En revanche, les réglementations de la Pennsylvanie exigent que tous les produits soient livrés à une dispensaire le même jour où ils sont récupérés. Si une livraison est rejetée, le processus de retour diffère également d’un État à l’autre – le New Jersey nous permet de ramener le produit à notre entrepôt, tandis que la Pennsylvanie exige que le produit soit retourné au cultivateur ou au transformateur d’origine. Cela signifie que si nous livrons à Philadelphie mais que le cultivateur ou le transformateur est situé à Pittsburgh, notre équipe doit conduire le produit tout le chemin jusqu’à son retour le même jour.

En restant informés, flexibles et profondément familiers avec les règles spécifiques de chaque État, Talaria s’assure que chaque livraison est traitée avec une pleine conformité et une intégrité opérationnelle.

Si une réforme fédérale du cannabis est mise en œuvre et que les livraisons interétatiques de cannabis ne sont plus interdites par la loi fédérale, comment voyez-vous que cela affecterait les opérations de Talaria et les livraisons de cannabis à grande échelle dans leur ensemble ? Les livraisons interétatiques deviendraient-elles un service aussi nécessaire que les livraisons intrastatiques ?

Une réforme fédérale permettant les livraisons interétatiques de cannabis serait un changement de jeu pour l’ensemble de l’industrie, en particulier pour le transport. Dans des États comme la Virginie-Occidentale, où les États voisins sont à seulement quelques minutes, nous devons actuellement ajouter 2 à 3 heures à nos itinéraires de livraison pour rester dans les limites de l’État. Cela crée des inefficacités et des coûts accrus pour les opérateurs et les transporteurs.

Avec le commerce interétatique, Talaria pourrait aider les clients à déplacer leur stock entre les États, en équilibrant l’excédent de produits dans les marchés stagnants avec la demande dans les marchés plus actifs. Cette flexibilité serait cruciale pour améliorer la dynamique du marché dans son ensemble et aider les marques à grandir de manière plus durable.

Sur le plan opérationnel, Talaria pourrait réduire les coûts, rationaliser les itinéraires et soutenir des stratégies de distribution plus larges pour nos partenaires. La capacité de déplacer des produits entre les États ne serait pas seulement pratique – elle serait essentielle pour la scalabilité à long terme et l’expansion des marques nationales. Ce n’est pas seulement un avantage pour nous – c’est un avantage pour l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement.

Merci de vous joindre à nous, Jane ! Pour plus d’informations sur TALARIA et ses services, veuillez visiter son site Web.