¿Qué pueden hacer los operadores de cannabis para impactar la rentabilidad?

Por: Jay Czarkowski, socio fundador, Canna Advisors

Las noticias están actualmente saturadas de historias sobre negocios de cannabis no rentables. Sin embargo, en comparación con otras industrias, el cannabis está obteniendo ligeramente más beneficios que el negocio promedio en EE. UU.

Sin embargo, todos los propietarios de negocios podrían mejorar sus beneficios. Muchos análisis se centran en problemas de costos estándar relacionados con los negocios de cannabis, como las implicaciones fiscales de la sección 280E y las ineficiencias derivadas de la prohibición del comercio interestatal. Sin duda, estos son problemas reales y son una carga financiera onerosa. Pero, hasta que la legalización se resuelva a nivel federal, no hay mucho que los propietarios / operadores de negocios puedan hacer al respecto.

Centrémonos en lo que PUEDE impactar: Personas

Para todas las partes de la cadena de suministro, la rentabilidad se reduce a dos cosas: personas y escala. La escala de talentos experimentados y probados no ha mantenido el ritmo del crecimiento de la industria. Hay un pequeño y raro subconjunto de talentos que ha sido continuamente exitoso a escala en operaciones de cannabis.

Un informe reciente de Leafly mostró 107,000 nuevos empleos de cannabis en 2021. Eso es un aumento asombroso del 33% año tras año y equivalente a 280 nuevos empleos todos los días, sin los mercados pronto operativos y de gran tamaño en el noreste. Según mi experiencia en otros estados, podríamos ver 1,500 minoristas adicionales en Nueva York y Nueva Jersey en los próximos 24 meses.

Así que la industria se enfrenta a un problema de personas. Simplemente no hay suficientes personas con éxito probado en su haber de cannabis para ocupar estos puestos.

Cómo abordar esta brecha: Dispensarios

Primero, asegúrese de que su organigrama tenga los roles correctos. No escatime. No combine habilidades o experiencia no coincidentes en un solo rol monstruoso. Configure su operación y su equipo para el éxito, conociendo primero los roles clave que impulsan la rentabilidad.

Contrate para estos roles primero: directores de ventas al por menor, gerentes de inventario y compradores (y déjeles que construyan sus equipos). Incorpore estos roles en su plan de negocios y modelo financiero. Reúna el capital para cubrir los salarios al nivel adecuado. Luego, comprométase a cumplir con rigurosos estándares al llenar cada rol.

Estos roles ayudarán a mitigar los dos errores de rentabilidad más importantes para los dispensarios: menú de productos y curación (qué comprar) y gestión de inventario (cuánto comprar).

También mitigarán los otros cinco errores comúnmente cometidos en el cannabis minorista: relaciones con proveedores y negociaciones; procesos de pedido y recepción; sistemas de gestión de puntos de venta e inventario; previsión, informes y precios; y estrategias de margen y promoción.

Cómo abordar esta brecha: Procesadores y Mayoristas

Todos hemos visto cómo las principales marcas pierden cuota de mercado con el tiempo. Lo que puede no ser claro en la superficie de estos fracasos es una comunidad: la falta de líderes de ventas experimentados para construir, escalar y cementar su posición en el mercado.

Habrá marcas de cannabis que se conviertan en íconos duraderos. Para hacerlo de manera rentable, es fundamental construir una organización impulsada por las ventas. Al igual que con los dispensarios, asegurarse de que los roles clave estén identificados y adecuadamente financiados es el objetivo.

A partir de ahí, el desafío es encontrar líderes de ventas experimentados que hayan construido y dirigido marcas de cannabis de primer nivel, hayan tenido salidas exitosas y hayan repetido ese mismo proceso en múltiples ocasiones. Haga lo que sea necesario para contratar a los mejores ejecutivos de ventas con un historial comprobado de éxito específico de la industria y de ventas.

Sea creativo. Tómelo por fases. Considere servicios fraccionarios o compartidos o externalice talentos probados para llenar sus roles de Director de Ingresos y Vicepresidente de Ventas. No escatime aquí. Estos roles son la base de su rentabilidad.

Para las fases, piense en la contratación y la planificación en la fase preoperativa con una fase separada para después de obtener su licencia. La fase preoperativa es el momento de desarrollar estrategias de ventas para entrar al mercado con fuerza. Planifique un lanzamiento inevitable y contrate una fuerza de ventas imparable. Una vez que obtenga las licencias, implemente el plan que acaba de construir.

Y, necesitará incorporar escalabilidad y revamping continuo de las estrategias de ventas. Considere formas de cementar su posición en el mercado para mantenerse fresco, relevante y en la cima a medida que cambian las condiciones del mercado, tanto en el lado del consumidor como en el de la competencia.

La legalización federal podría tardar. Mientras tanto, planifique la escalabilidad, gestione los roles críticos y contrate personas experimentadas para mejorar la rentabilidad.