Was können Cannabis-Betreiber tun, um die Rentabilität zu beeinflussen?

Von: Jay Czarkowski, Gründungspartner, Canna Advisors

Die Nachrichten sind derzeit voll von Geschichten über unrentable Cannabis-Unternehmen. Im Vergleich zu anderen Branchen erwirtschaftet die Cannabis-Branche jedoch slightly mehr Gewinne als das durchschnittliche US-Unternehmen.

Trotzdem könnte jeder Unternehmer seine Gewinne verbessern. Viele Analysen konzentrieren sich auf Standardkostenprobleme im Zusammenhang mit Cannabis-Unternehmen, wie z. B. die 280E-Steuerimplikationen und Ineffizienzen durch das Verbot des zwischenstaatlichen Handels. Es besteht kein Zweifel, dass diese echte Probleme darstellen und eine schwere finanzielle Belastung darstellen. Bis jedoch die Legalisierung auf Bundesebene geregelt ist, kann ein Unternehmer oder Betreiber nichts gegen diese Belastungen unternehmen.

Lassen Sie uns uns auf das konzentrieren, was sie BEEINFLUSSEN können: Menschen

Für alle Teile der Lieferkette kommt es auf zwei Dinge an: Menschen und Größe. Die Größe des erfahrenen, bewährten Talents hat nicht mit dem Wachstum der Branche Schritt gehalten. Es gibt eine kleine und seltene Gruppe von Talenten, die kontinuierlich erfolgreich in Cannabis-Betrieben war.

Ein kürzlich veröffentlichter Bericht von Leafly zeigte 107.000 neue Cannabis-Jobs im Jahr 2021. Das ist ein beeindruckender Anstieg von 33 % im Vergleich zum Vorjahr und entspricht 280 neuen Jobs pro Tag, ohne die bald operativen und großen Märkte im Nordosten. Basierend auf meiner Erfahrung in anderen Bundesstaaten könnten wir in den nächsten 24 Monaten 1.500 zusätzliche Einzelhändler in New York und New Jersey sehen.

Die Branche steht also vor einem Personalmangel. Es gibt einfach nicht genug Menschen mit bewährtem Erfolg in der Cannabis-Branche, um diese Rollen zu besetzen.

Wie kann diese Lücke geschlossen werden: Apotheken

Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihre Organisationsstruktur die richtigen Rollen umfasst. Sparen Sie nicht. Kombinieren Sie keine unpassenden Fähigkeiten oder Erfahrungen in einer Rolle. Stellen Sie Ihren Betrieb und Ihr Team für den Erfolg ein, indem Sie zunächst die Schlüsselrollen kennen, die die Rentabilität antreiben.

Stellen Sie diese Rollen zuerst ein: Einzelhandelsleiter, Lagerverwalter und Einkäufer (und lassen Sie sie ihre Teams aufbauen). Bauen Sie diese Rollen in Ihren Geschäftsplan und Ihr Finanzmodell ein. Beschaffen Sie das Kapital, um die Gehälter auf dem richtigen Niveau zu decken. Dann verpflichten Sie sich zu strengen Standards bei der Besetzung jeder Rolle.

Diese Rollen werden dazu beitragen, die beiden häufigsten Rentabilitätsfehler für Apotheken zu minimieren: Produktmenü und Kuratierung (was zu kaufen ist) und Lagerverwaltung (wie viel zu kaufen ist).

Sie werden auch die anderen fünf Fehler minimieren, die häufig im Einzelhandel mit Cannabis gemacht werden: Beziehungen zu Lieferanten und Verhandlungen; Bestell- und Einlagerungsprozesse; POS- und Lagerverwaltungssysteme; Prognose, Berichterstattung und Preisgestaltung; und Margen- und Promotionsstrategien.

Wie kann diese Lücke geschlossen werden: Verarbeiter und Großhandel

Wir haben alle gesehen, wie Top-Marken über die Zeit ihre Marktanteile verloren haben. Was auf der Oberfläche dieser Misserfolge möglicherweise nicht klar ist, ist eine Gemeinsamkeit: der Mangel an erfahrenen Vertriebsleitern, um ihre Position im Markt aufzubauen, zu skalieren und zu zementieren.

Es wird Cannabis-Marken geben, die zu bleibenden Ikonen werden. Um dies rentabel zu tun, ist der Aufbau einer vertriebsorientierten Organisation unerlässlich. Wie bei Apotheken besteht das Ziel darin, sicherzustellen, dass die Schlüsselrollen identifiziert und ordnungsgemäß finanziert werden.

Von dort aus besteht die Herausforderung darin, erfahrene Vertriebsleiter zu finden, die Top-Cannabis-Marken aufgebaut, skaliert und erfolgreich verlassen haben und diesen Prozess mehrmals wiederholt haben. Tun Sie, was notwendig ist, um die besten Vertriebsleiter mit einem nachweisbaren Erfolg in der Branche und im Vertrieb einzustellen.

Seien Sie kreativ. Nehmen Sie es in Phasen. Berücksichtigen Sie fraktionierte oder gemeinsame Dienstleistungen oder outsourcen Sie bewährtes Talent, um Ihre Chief Revenue Officer- und SVP-of-Sales-Rollen zu besetzen. Sparen Sie hier nicht. Diese Rollen sind die Grundlage Ihrer Rentabilität.

Für Phasen denken Sie an die Einstellung und Planung in der präoperativen Phase mit einer separaten Phase nach Erhalt der Lizenz. Die präoperative Phase ist die Zeit, um Vertriebsstrategien zu entwickeln, um mit einem Knall in den Markt einzutreten. Planen Sie einen unwiderstehlichen Start und stellen Sie eine unwiderstehliche Vertriebsmannschaft ein. Sobald Sie die Lizenzen erhalten, implementieren Sie den Plan, den Sie gerade entwickelt haben.

Und Sie werden die Skalierbarkeit einbauen und kontinuierlich Vertriebsstrategien überarbeiten müssen. Berücksichtigen Sie Wege, um Ihre Position im Markt zu zementieren, um frisch, relevant und an der Spitze zu bleiben, wenn sich die Marktbedingungen ändern – sowohl auf der Verbraucher- als auch auf der Wettbewerberseite.

Die Bundeslegalisierung kann noch eine Weile dauern. In der Zwischenzeit planen Sie die Skalierbarkeit, verwalten Sie kritische Rollen und stellen Sie erfahrene Menschen ein, um die Rentabilität zu verbessern.