Que peuvent faire les exploitants de cannabis pour avoir un impact sur la rentabilité ?

Par : Jay Czarkowski, associé fondateur, Canna Advisors

Les actualités sont actuellement saturées d’histoires sur les entreprises de cannabis non rentables. Cependant, par rapport à d’autres industries, le cannabis parvient à générer légèrement plus de profits que la moyenne des entreprises américaines.

Quoi qu’il en soit, chaque propriétaire d’entreprise pourrait améliorer ses profits. De nombreuses analyses se concentrent sur les problèmes de coûts standard liés aux entreprises de cannabis, tels que les implications fiscales de la loi 280E et les inefficacités découlant de l’interdiction du commerce interétatique. Sans aucun doute, ce sont des problèmes réels et un fardeau financier onéreux. Mais, jusqu’à ce que la légalisation soit réglée au niveau fédéral, il n’y a pas grand-chose que les propriétaires d’entreprises ou les exploitants puissent faire pour alléger ces fardeaux.

Concentrons-nous sur ce qu’ils PEUVENT avoir un impact : Les personnes

Pour toutes les parties de la chaîne d’approvisionnement – la rentabilité se résume à deux choses : les personnes et la taille. La taille du talent expérimenté et éprouvé n’a pas suivi la croissance de l’industrie. Il existe un petit et rare sous-ensemble de talent qui a continué à réussir à grande échelle dans les opérations de cannabis.

Un récent rapport de Leafly a montré 107 000 nouveaux emplois dans le cannabis en 2021. C’est une augmentation stupéfiante de 33 % d’une année sur l’autre et équivalent à 280 nouveaux emplois chaque jour, sans les marchés importants et bientôt opérationnels du Nord-Est. Sur la base de mon expérience dans d’autres États, nous pourrions voir 1 500 détaillants supplémentaires à New York et dans le New Jersey au cours des 24 prochains mois.

L’industrie est donc confrontée à un problème de personnes. Il n’y a simplement pas assez de personnes ayant une expérience éprouvée dans le domaine du cannabis pour occuper ces rôles.

Comment combler ce fossé : Les dispensaires

Tout d’abord, assurez-vous que votre organigramme comporte les rôles corrects. Ne lésinez pas. Ne combinez pas des compétences ou des expériences incompatibles en un seul rôle monstre. Mettez en place votre exploitation – et votre équipe – pour réussir en connaissant d’abord les rôles clés qui déterminent la rentabilité.

Recrutez pour ces rôles en premier : directeurs de vente au détail, gestionnaires d’inventaire et acheteurs (et laissez-les constituer leurs équipes). Intégrez ces rôles dans votre plan d’entreprise et votre modèle financier. Réunissez les fonds nécessaires pour couvrir les salaires au bon niveau. Ensuite, engagez-vous à respecter des normes rigoureuses pour pourvoir chaque rôle.

Ces rôles contribueront à atténuer les deux principales erreurs de rentabilité pour les dispensaires : la carte de produits et la curation (ce qu’il faut acheter) et la gestion des stocks (combien il faut acheter).

Ils atténueront également les cinq autres erreurs couramment commises dans la vente au détail de cannabis : les relations avec les fournisseurs et les négociations ; les processus de commande et de réception ; les systèmes de gestion de point de vente et d’inventaire ; la prévision, la déclaration et la tarification ; et les stratégies de marge et de promotion.

Comment combler ce fossé : Les transformateurs et les grossistes

Nous avons tous vu des marques de premier plan perdre des parts de marché au fil du temps. Ce qui ne peut peut-être pas être clair en surface de ces échecs est une commune : le manque de leaders commerciaux expérimentés pour construire, développer et cimenter leur position sur le marché.

Il y aura des marques de cannabis qui deviendront des icônes durables. Pour y parvenir de manière rentable, il est impératif de construire une organisation axée sur les ventes. Comme pour les dispensaires, il est essentiel de s’assurer que les rôles clés sont identifiés et correctement financés.

À partir de là, le défi consiste à trouver des leaders commerciaux expérimentés qui ont construit et dirigé des marques de cannabis de premier plan, ont eu des sorties réussies et ont répété ce même processus à plusieurs reprises. Faites ce qu’il faut pour recruter les meilleurs cadres avec une feuille de route éprouvée de réussite spécifique à l’industrie et aux ventes.

Soyez créatifs. Prenez-le par phases. Envisagez des services fractionnés ou partagés ou externalisez le talent éprouvé pour pourvoir vos rôles de directeur des revenus et de vice-président des ventes. Ne lésinez pas ici. Ces rôles sont la base de votre rentabilité.

Pour les phases, pensez au recrutement et à la planification pendant la phase préopérationnelle avec une phase distincte pour après avoir obtenu votre licence. La phase préopérationnelle est le moment de mettre au point des stratégies de vente pour entrer sur le marché avec un bang. Planifiez un lancement incontournable et recrutez une force de vente inarrêtable. Une fois que vous obtenez les licences, mettez en œuvre le plan que vous venez de construire.

Et vous devrez intégrer la scalabilité et continuellement réaménager les stratégies de vente. Envisagez des moyens de cimenter votre position sur le marché pour rester frais, pertinents et au sommet à mesure que les conditions du marché changent – à la fois du côté des consommateurs et de la concurrence.

La légalisation fédérale pourrait prendre un certain temps. Entre-temps, planifiez la scalabilité, gérez les rôles critiques et recrutez des personnes expérimentées pour améliorer la rentabilité.