David Kessler, EVP & CSO de Agrify – Serie de entrevistas

“Si puedo dar un solo consejo sólido, es que es mejor construir una instalación de cultivo adecuadamente diseñada que sea un poco más pequeña que construir algo grande y luchar contra el entorno de manera perpetua. Podrás generar ganancias rápidamente desde una instalación adecuadamente diseñada, mientras que una instalación inferior plagada de patógenos y plagas y una falta general de control ambiental resultará en productos de menor calidad y una mayor tasa de incidentes. El mejor consejo que tengo es hacerlo bien desde el principio, incluso si tienes que empezar un poco más pequeño”.

David Kessler

Cultivar cannabis comercialmente es una ciencia muy intrincada. Si no tienes la matemática correcta, puedes sufrir grandes pérdidas financieras a pesar de “ir a por todas”. Hay muchas variables que deben tenerse en cuenta para obtener el costo real de cada gramo de cannabis que produzcas. Los impuestos son otra cosa; esto puede aumentar tus costos de producción en un 30%. Como explica Kessler, “muchas personas que cultivan cannabis están utilizando nutrientes y fertilizantes que fueron diseñados para el mercado de los aficionados”. Por supuesto, esto no es sostenible a largo plazo, ya que aumenta innecesariamente el costo de producción. Al final del día, estos costos adicionales deben ser transferidos al consumidor final. En resumen, establecer una operación de cultivo sostenible es complicada, pero aún es alcanzable.

David Kessler es el vicepresidente ejecutivo y CSO de una empresa integrada verticalmente que ofrece soluciones de cultivo a operaciones de cultivo comercial de cánnabis y cáñamo – Agrify . En esta entrevista, David nos lleva a través de algunas de las consideraciones importantes para cultivar cannabis a gran escala, como el uso de la tecnología, el cálculo del costo de producción y ofrece algunos consejos sobre cómo medir el éxito del cultivo. También alude a “la carrera hacia abajo para mgs de THC al costo más bajo como una estrategia comercial general para el cultivo en el extranjero”.

Bienvenido David.

Como introducción, ¿cómo te llevó tu carrera al sector del cannabis?

Como estudiante, fui presidente del club de pre-derecho y me doblé en psicología y filosofía, todo mientras era un cultivador y aficionado de cannabis en mi tiempo libre, pero no pensé que el cannabis fuera una carrera viable. En su lugar, decidí ir a la escuela de derecho. Fue en realidad mi (ahora) esposa (entonces novia) quien señaló mi pasión por las plantas y cómo pasaba tanto tiempo estudiando y leyendo sobre ellas, y lo que finalmente me llevó a esta industria fue la decisión de tomar esta pasión más en serio. No se trataba solo del lado del cultivo; quería aprender sobre el cannabis a nivel celular. Quería entender cómo manipularlo y luego maximizar el potencial genético de cada cepa individual.

Lo que descubrí sobre cómo involucrarse en el espacio del cannabis es que no se puede reducir a una fórmula específica. Siempre hay alguna manera de aplicar tus experiencias anteriores, incluso si parecen no relacionadas en la superficie. Por ejemplo, mi experiencia diseñando currículos de hidroponía para escuelas públicas ha sido enormemente útil cuando se trata de cómo entreno a las personas y explico conceptos y SOP. Mi carrera como propietario y operador de un vivero de plantas tropicales comerciales y convertirme en juez de la Sociedad Americana de Orquídeas me enseñó cómo los microclimas pueden usarse para promover el crecimiento de plantas específicas y para manipular la expresión fenotípica y química en función de los cambios ambientales. En última instancia, se reduce a las experiencias variadas que tienes y aplicarlas a tu faceta de la industria. Cada conjunto de habilidades de cada trabajo que tuve antes de trabajar en el cannabis ha demostrado ser valioso de una u otra manera; se trataba simplemente de tomar la decisión de dónde quería estar.

¿Cuáles son algunos de los factores que aumentan el costo de cultivar cannabis?

Una de las cosas primarias que puede aumentar el costo de la flor es el uso de programas de nutrientes innecesariamente elaborados, que pueden costar entre $50-100 extra por libra. Muchas personas que cultivan cannabis están utilizando nutrientes y fertilizantes que fueron diseñados para el mercado de los aficionados. Sin embargo, cuando se considera el cultivo de cannabis a escala comercial y se considera la agronomía y la ciencia de los fertilizantes, se nota que al final del día, el nitrógeno es nitrógeno, solo el cultivador sabe si era orgánico o basado en minerales. Siempre y cuando esté limpio y libre de impurezas o metales pesados, y se suministra a la planta a un pH adecuado para permitir la absorción, elementalmente, todo es lo mismo.

Otra cosa que puede influir en el precio del cannabis es el equipo utilizado para cultivarlo. Utilizar equipo ambientalmente eficiente para cultivar hace una gran diferencia en el precio del producto, porque debes ser consciente de lo que estás gastando para cultivar cada gramo. Ese costo se transferirá a los consumidores en función de lo que el mercado pueda soportar. Por otro lado, si tu programación de producción es demasiado costosa, entonces no podrás sostenerla de manera sostenible en el mercado. Así que asegurarte de que puedas reducir ese costo de cultivo mientras garantizas la calidad y la sostenibilidad de tus prácticas de crecimiento es un equilibrio delicado pero importante. Más allá de los factores de cultivo, también está el asunto de los impuestos, que pueden representar fácilmente el 30% del costo de una compra del consumidor. Si no incluyes los impuestos en tus COGS, entonces no estás viendo tus costos reales.

¿Se puede utilizar la tecnología para reducir el costo de cultivar cannabis?

Absolutamente. Por ejemplo, tareas físicas de alto trabajo y alto contacto como el riego, la defoliación y el recorte, todas estas son cosas que se pueden automatizar. Integrar tecnología para la automatización de tu instalación es una excelente manera de reducir el costo general. Además, este tipo de solución reduce los costos de manera perpetua, porque ese nivel de automatización seguirá generando dividendos ciclo de cultivo tras ciclo de cultivo.

Otra excelente opción es incorporar iluminación más eficiente en términos de energía. La electricidad es típicamente el segundo factor que más contribuye a los costos de cultivo, detrás de la mano de obra. La iluminación de sodio de alta presión o la iluminación de halógeno de metal, lo que se categoriza como iluminación de descarga de alta intensidad (HID), ha sido la columna vertebral de la industria durante más de veinte años. Ahora estamos viendo que es superada por los LEDs, con tasas de eficacia casi dos veces superiores a las de los HID. Cuando los cultivadores buscan ahorrar dinero y producir a un punto de costo más bajo, adoptar tecnología eficiente en términos de energía y tecnología que reduzca los contactos laborales es realmente una vía clave.

Integración vertical versus integración horizontal o especialización – ¿cuál es la tendencia más económica para la industria del cannabis?

Creo que las dos pueden usarse en conjunto. Soy un gran fanático de la especialización. Cuando diseñamos instalaciones de cultivo, nos aseguramos de incorporar software que permita estudios de tiempo y movimiento. Así que asignamos una tarea a un cultivador, digamos que es defoliar un cierto número de plantas. Luego pueden ser cronometrados en esa tarea, lo que nos permite entender los costos asociados con ese evento de contacto con la planta en particular. Además, nos permite entender las fortalezas individuales de los empleados de nuestros clientes y asegurarnos de que estén asignados a las tareas más adecuadas para ellos. Por ejemplo, podrías encontrar que algunos de tu equipo son realmente rápidos en la defoliación, y otros son realmente buenos en la búsqueda de plagas de manejo de plagas. El grado y la necesidad de especialización es solo una práctica óptima que debe personalizarse.

Si llevamos las cosas a un nivel más macro, la pregunta se convierte en si es mejor especializarse en un área de la industria en lugar de estar integrado verticalmente. Los operadores integrados verticalmente deben manejar el cultivo, el procesamiento, el envasado, todo el camino hasta la venta al por menor, lo que puede involucrar 3 o más licencias diferentes. Si ambas rutas son opciones, entonces debes mirarlo por mercado para decidir qué será el movimiento más ventajoso mientras juegas con tus fortalezas. Con la integración vertical, tienes control desde los ingredientes crudos hasta el producto final, y por lo tanto tienes control sobre toda la cadena de suministro. Esto te permite maximizar la rentabilidad en cada unidad vendida.

En esta industria, es útil ser un poco de todo. Lo que necesitas hacer primero y foremost es evaluar honestamente tu propio conjunto de habilidades, y el de tu equipo. Luego, sigue con una evaluación de tu mercado estatal. Comenzando con la investigación, puedes formular un plan de negocios que será más ventajoso para lograr tus objetivos específicos. Con la integración vertical versus la integración horizontal, no creo que una sea mejor que la otra; es muy caso por caso, donde una será más adecuada para tus necesidades y aplicaciones particulares, lo que puede cambiar con el tiempo y variar de estado a estado.

Marruecos es actualmente el mayor productor de resina de cannabis con 47,000 hectáreas bajo cultivo. Le sigue México con 15,000 hectáreas. ¿Cuál es tu opinión sobre el cultivo en el extranjero y cómo es probable que se desarrolle esta tendencia en el futuro cercano?

Se reduce a los climas geo-sociales y geopolíticos cambiantes. Estamos en un punto en el que la mayoría de las personas en el planeta creen que el cannabis es aceptable, seguro y tiene valor medicinal. Es mucho más socialmente aceptado de lo que era hace 20, o incluso 10 años. Cuando miramos el impacto de la producción de cannabis internacional, debemos entender que lo que actualmente limita ese mercado son las regulaciones internacionales que aún clasifican el cannabis como una sustancia ilegal. Actualmente, el cultivo de cannabis está permitido bajo regulaciones estrictas pero variadas en muchos lugares del mundo. Hasta que no tengamos una estrategia regulatoria globalmente acordada para el cannabis, no vislumbro el impacto total de la producción de cannabis internacional. ¿Esto ocurrirá en los próximos cinco años? Probablemente no…

La importación internacional de cannabis de lugares como Marruecos o México es digna de mención porque cambiará la cara de la industria. Actualmente, Estados Unidos está esencialmente aislado en términos de cannabis legal, de hecho, es aún peor que eso; tenemos producción de cannabis aislada al nivel estatal. Lo que finalmente ocurrirá con el tiempo, a medida que se legalicen la exportación y la fabricación internacionales, es que la biomasa de bajo costo cultivada en el campo y los cannabinoides biosintetizados causarán una compresión del mercado, mientras que la carrera hacia abajo para miligramos de THC al costo más bajo se convierte en la estrategia comercial general.

En general, aquí en Estados Unidos tenemos costos de mano de obra más altos y estamos más alejados del ecuador, lo que es un lugar naturalmente más fácil de cultivar debido a las temperaturas y el fotoperíodo. No podremos competir tan fácilmente con productores con entornos de menor costo. Además, la industria probablemente comenzará a adoptar cannabinoides biosintetizados como otra alternativa para THC de bajo precio. Lo que me da gran tranquilidad es que Agrify se especializa en agricultura de entorno controlado, y permite a los operadores de clientes producir la flor de cannabis de la más alta calidad al precio más bajo posible. Mientras que la biomasa de bajo costo se puede utilizar para crear muchos productos de cannabis 2.0, las flores de cannabis de alta calidad tienen una participación de mercado del 50% en casi todos los estados de Estados Unidos. Esta categoría será abordada principalmente por productores de flores domésticas e interiores. La carrera hacia abajo para dólares por miligramo de THC será algo que esos jugadores internacionales lucharán en los próximos años.

¿Cómo medirías el éxito del cultivo?

Cuando pienso en cómo evalúo o califico diferentes tipos de operaciones de cultivo, primero miro si tienen un plan claramente definido. ¿Tienen un modelo de negocios que sea comprensible y ejecutable? ¿Pueden definir sus objetivos? En cierto punto, es realmente para el operador decidir a qué se parece el éxito, y luego trabajar para lograrlo.

Uno de los desafíos es cómo comparar cultivadores que están cultivando cepas diferentes con metodologías diferentes en mercados diferentes. El valor de la flor de cannabis en el mercado de Oregón es muy diferente al valor de la flor de cannabis en el mercado de Massachusetts. Todo es relativo. Al final del día, la clave para comparar diferentes cultivadores es tener un indicador de rendimiento clave (KPI) que permita una comparación más igualada y significativa.

Cuando miro diferentes instalaciones de cultivo, estoy pendiente de cuántos gramos de flor pueden producir por día, por pie cuadrado de dosel, y cuánto les cuesta. Si sé cuánto pueden producir por pie cuadrado, entonces sé cuánto dosel auditado tendrán. Si luego mido por día, elimino la variabilidad de esas variedades que tardan doce semanas en alcanzar la madurez y se vuelven muy voluminosas, versus una cepa de siete semanas que es muy uniforme, pero no producirá tanto debido a su tiempo de maduración más corto. Usar este KPI me permite nivelar el campo de juego al llevar las métricas de regreso a gramos por pie cuadrado de dosel, por día, costo. De esta manera, las instalaciones más complejas y dispares en todo el país pueden ser comparadas y contrastadas de manera justa.

¿Cuáles son algunos consejos y trampas para un principiante que está construyendo una operación de cultivo comercial?

Contrata a buena gente y mantente al tanto del entorno regulado, para empezar. Asegúrate de tener suficiente capitalización y no cortar esquinas. He visto a tantos cultivadores que están tan ansiosos y apresurados por empezar que construyen un entorno de cultivo inferior, y terminan “luchando contra su cultivo” desde el principio. Si puedo dar un solo consejo sólido, es que es mejor construir una instalación de cultivo adecuadamente diseñada que sea un poco más pequeña que construir algo grande y luchar contra el entorno de manera perpetua. Podrás generar ganancias rápidamente desde una instalación adecuadamente diseñada, mientras que una instalación inferior plagada de patógenos y plagas y una falta general de control ambiental resultará en productos de menor calidad y una mayor tasa de incidentes. El mejor consejo que tengo es hacerlo bien desde el principio, incluso si tienes que empezar un poco más pequeño.

Gracias por la excelente entrevista y por todo el trabajo que has hecho para ayudar a avanzar en esta industria, los lectores que deseen aprender más sobre David y Agrify deben visitar el sitio web de Agrify.