David Kessler, EVP & CSO d’Agrify – Série d’entretiens

« Si je devais donner un seul conseil solide, c’est qu’il vaut mieux construire une installation de culture proprement conçue, même si elle est un peu plus petite, plutôt que de construire quelque chose de grand et de se battre contre son environnement pour toujours. Vous pourrez très rapidement générer des profits à partir d’une installation proprement conçue, alors qu’une installation inférieure aux prises avec des pathogènes et des pests et un manque général de contrôle environnemental entraînera des produits de moindre qualité et un taux plus élevé d’incidents. Le meilleur conseil que je puisse donner est de faire les choses correctement dès le début, même si vous devez commencer un peu plus petit. »

David Kessler

La culture commerciale de cannabis est une science très complexe. Si vous n’avez pas vos mathématiques correctes, vous pouvez subir de lourdes pertes financières, même si vous « faites tout ». Il y a de nombreuses variables qui doivent être prises en compte pour obtenir le coût réel de chaque gramme de cannabis que vous produisez. Les impôts sont une autre chose ; cela peut augmenter vos coûts de production de 30 % supplémentaires. Comme l’explique Kessler, « de nombreuses personnes qui cultivent du cannabis utilisent des nutriments et des fertilisants conçus pour le marché des amateurs ». Cela n’est bien sûr pas durable à long terme, car cela augmente inutilement le coût de production. À la fin de la journée, ces coûts supplémentaires doivent être transférés au consommateur final. En résumé, établir une opération de culture durable est compliquée, mais elle est toujours réalisable.

David Kessler est le vice-président exécutif et le CSO d’une entreprise intégrée verticalement qui propose des solutions de culture pour les opérations de culture commerciale de chanvre et de cannabis – Agrify . Dans cet entretien, David nous présente certaines des considérations importantes pour la culture du cannabis à grande échelle, telles que l’utilisation de la technologie, le calcul du coût de production et des conseils pour mesurer le succès de la culture. Il fait également allusion à « la course vers le bas pour les milligrammes de THC au coût le plus bas en tant que stratégie commerciale globale pour la culture à l’étranger ».

Bienvenue David.

En guise d’introduction, comment votre parcours professionnel vous a-t-il mené dans l’industrie du cannabis ?

En tant qu’étudiant, j’étais président du club de prédroit et j’ai obtenu une double majeure en psychologie et en philosophie, tout en étant un cultivateur et un amateur de cannabis en mon temps libre – mais je ne pensais pas que le cannabis était une carrière viable. Au lieu de cela, j’ai décidé de poursuivre des études de droit. C’est en fait ma (maintenant) épouse (alors petite amie) qui a souligné ma passion pour les plantes et le temps que je passais à les étudier et à les lire, et ce qui m’a finalement mené dans cette industrie, c’est la décision de prendre cette passion plus au sérieux. Ce n’était pas seulement le côté culture ; je voulais apprendre le cannabis jusqu’au niveau cellulaire. Je voulais comprendre comment le manipuler et puis maximiser le potentiel génétique de chaque variété individuelle.

Ce que j’ai découvert sur la façon de s’impliquer dans l’espace du cannabis, c’est qu’il ne peut pas être réduit à une formule spécifique. Il y a toujours une façon d’appliquer vos expériences précédentes, même si elles semblent sans rapport à première vue. Par exemple, mon expérience dans la conception de cursus d’hydroponie pour les écoles publiques a été extrêmement utile lorsqu’il s’agit de la façon dont je forme des individus et explique des concepts et des SOP. Mon expérience en tant que propriétaire et exploitant d’une pépinière de plantes tropicales commerciale et en tant que juge de la Société américaine des orchidées m’a appris comment les microclimats peuvent être utilisés à la fois pour favoriser la croissance de plantes spécifiques et pour manipuler l’expression phénotypique et chimique en fonction des changements environnementaux. Finalement, cela revient aux expériences variées que vous avez eues, et puis à les appliquer à votre facet de l’industrie. Chaque ensemble de compétences de chaque emploi que j’ai eu avant de travailler dans le cannabis s’est avéré précieux d’une façon ou d’une autre ; cela ne dépendait que de la décision de l’endroit où je voulais être.

Quels sont certains des facteurs qui augmentent le coût de culture du cannabis ?

L’une des choses primordiales qui peut augmenter le coût de la fleur est l’utilisation de programmes de nutriments inutilement excessifs, qui peuvent coûter entre 50 et 100 dollars de plus par livre. Beaucoup de gens qui cultivent du cannabis utilisent des nutriments et des fertilisants conçus pour le marché des amateurs. Cependant, lorsque vous regardez la culture du cannabis à une échelle commerciale et que vous considérez l’agronomie et la science des fertilisants, vous remarquez qu’à la fin de la journée, l’azote est de l’azote – seul le cultivateur sait s’il est organique ou minéral. Tant qu’il est propre et exempt d’impuretés ou de métaux lourds, et que vous le fournissez à la plante au pH approprié pour en permettre l’absorption, élémentairement, tout est identique.

Une autre chose qui peut influencer le prix du cannabis est l’équipement utilisé pour le cultiver. Utiliser un équipement de culture respectueux de l’environnement peut faire une grande différence dans le prix du produit, car vous devez être conscient de ce que vous dépensez pour cultiver chaque gramme. Ce coût sera transféré aux consommateurs en fonction de ce que le marché peut supporter. Inversement, si votre programmation de production est trop coûteuse, alors vous ne pourrez pas vous soutenir de manière durable sur le marché. Il est donc important de réduire ce coût de culture tout en garantissant la qualité et la durabilité de vos pratiques de croissance. Au-delà des facteurs de culture, il y a également la question des impôts, qui peuvent facilement représenter 30 % du coût d’un achat de consommateur. Si vous n’incluez pas les impôts dans vos coûts de revient, alors vous ne voyez pas vos coûts réels.

La technologie peut-elle être utilisée pour réduire le coût de culture du cannabis ?

Absolument. Par exemple, des tâches physiques à forte intensité de main-d’œuvre et à forte intensité de contact comme l’irrigation, la défoliation et la taille – ce sont toutes des choses qui peuvent être automatisées. Intégrer la technologie pour l’automatisation de votre installation est un excellent moyen de réduire les coûts globaux. De plus, ce type de solution réduit les coûts de manière permanente, car ce niveau d’automatisation continuera à rapporter des dividendes cycle de culture après cycle de culture.

Une autre excellente option est d’intégrer des éclairages plus économes en énergie. L’électricité est généralement le deuxième facteur contribuant le plus aux coûts de culture, derrière la main-d’œuvre. Les éclairages au sodium haute pression ou les éclairages à décharge haute intensité (HID) ont été le fondement de l’industrie pendant plus de vingt ans. Maintenant, nous voyons les éclairages LED les surpasser, avec des taux d’efficacité presque deux fois supérieurs à ceux des HID. Lorsque les cultivateurs cherchent à la fois à économiser de l’argent et à produire à un point de coût plus bas, l’adoption de technologies économes en énergie et de technologies qui réduisent les contacts avec la main-d’œuvre est vraiment une voie clé.

Intégration verticale par rapport à l’intégration horizontale ou à la spécialisation – quelle tendance est plus économique pour l’industrie du cannabis ?

Je pense que les deux peuvent être utilisés en conjonction. Je suis un grand fan de la spécialisation. Lors de la conception d’installations de culture, nous nous assurons d’intégrer des logiciels qui permettent des études de temps et de mouvement. Nous assignons donc une tâche à un cultivateur – disons qu’il s’agit de défolier un certain nombre de plantes. Ils peuvent ensuite être chronométrés pour cette tâche, ce qui nous permet de comprendre les coûts associés à cet événement de contact avec la plante. En outre, cela nous permet de comprendre les forces individuelles de nos employés et de nous assurer que nous assignons les individus les plus compétents aux tâches les plus adaptées à leurs compétences. Par exemple, vous pourriez constater que certains membres de votre équipe sont très rapides pour la défoliation, et que d’autres sont très doués pour la recherche de pests et de maladies. Le degré et le besoin de spécialisation ne sont qu’une meilleure pratique qui doit être personnalisée.

Si nous portons les choses à un niveau plus macro, la question devient de savoir si il est préférable de se spécialiser dans un domaine de l’industrie plutôt que d’être intégré verticalement. Les opérateurs intégrés verticalement doivent gérer la culture, le traitement, l’emballage, jusqu’à la vente au détail, ce qui peut impliquer 3 licences ou plus. Si les deux options sont possibles, alors vous devez les examiner marché par marché pour décider de la démarche la plus avantageuse tout en jouant sur vos forces. Avec l’intégration verticale, vous avez le contrôle des matières premières au produit final, et vous avez donc le contrôle de toute la chaîne d’approvisionnement. Cela vous permet de maximiser la rentabilité de chaque unité vendue.

Dans cette industrie, il est utile d’être un peu un peu tout. Ce que vous devez faire en premier lieu est d’évaluer honnêtement votre propre ensemble de compétences, et celui de votre équipe. Ensuite, vous devez effectuer une évaluation de votre marché d’État. En commençant par la recherche, vous pouvez formuler un plan d’affaires qui sera le plus avantageux pour atteindre vos objectifs spécifiques. Avec l’intégration verticale par rapport à l’intégration horizontale, je ne pense pas que l’une soit meilleure que l’autre ; c’est très beaucoup une base de cas par cas, où l’une sera plus adaptée à vos besoins et applications particuliers, qui peuvent changer avec le temps et varier d’État en État.

Le Maroc est actuellement le plus grand producteur de résine de cannabis avec 47 000 hectares en culture. Il est suivi du Mexique avec 15 000 hectares. Quelle est votre opinion sur la culture à l’étranger et comment cette tendance va-t-elle se dérouler dans un avenir proche ?

Cela revient aux climats géosociaux et géopolitiques changeants. Nous sommes à un moment où la majorité des gens sur la planète pensent que le cannabis est acceptable, sûr et a une valeur médicale. C’est beaucoup plus socialement accepté qu’il y a 20 ou même 10 ans. Lorsque nous regardons l’impact de la production internationale de cannabis, nous devons comprendre que ce qui limite actuellement ce marché, ce sont les réglementations internationales qui classifient toujours le cannabis comme une substance illégale. Actuellement, la culture du cannabis est autorisée sous réglementations strictes mais variées dans de nombreux endroits à travers le monde. Jusqu’à ce que nous ayons une stratégie réglementaire mondiale convenue pour le cannabis, je ne vois pas l’impact complet de la production internationale de cannabis. Cela se produira-t-il dans les cinq prochaines années ? Probablement pas…

L’importation internationale de cannabis de pays comme le Maroc ou le Mexique vaut la peine d’être discutée car elle va changer le visage de l’industrie. Actuellement, les États-Unis sont essentiellement isolés en termes de cannabis légal – en fait, c’est encore pire que cela ; nous avons une production de cannabis isolée à l’échelle de l’État. Ce qui se produira finalement au fil du temps, à mesure que l’exportation et la fabrication internationales seront légalisées, c’est que la biomasse à faible coût et les cannabinoïdes biosynthétisés provoqueront une compression du marché, tandis qu’une course vers le bas pour les milligrammes de THC au coût le plus bas deviendra la stratégie commerciale globale.

En général, ici aux États-Unis, nous avons des coûts de main-d’œuvre plus élevés et nous sommes plus éloignés de l’équateur – ce qui est un endroit naturellement plus facile à cultiver en raison des températures et de la photopériode. Nous ne pourrons pas concurrencer les producteurs ayant des environnements à coût plus bas. De plus, l’industrie adoptera probablement les cannabinoïdes biosynthétisés comme une autre alternative pour le THC à faible prix. Ce qui me donne une grande confiance, c’est qu’Agrify se spécialise dans l’agriculture contrôlée environnementale, et permet aux opérateurs clients de produire la fleur de cannabis de la plus haute qualité au prix le plus bas possible. Alors que la biomasse à faible coût peut être utilisée pour créer de nombreux produits de cannabis 2.0, les fleurs de cannabis de haute qualité détiennent 50 % de parts de marché dans presque tous les États à travers les États-Unis. Cette catégorie sera principalement abordée par les producteurs de fleurs intérieures nationaux. La course vers le bas pour les dollars par milligramme de THC sera quelque chose que ces joueurs internationaux s’affronteront dans les années à venir.

Comment mesurer le succès de la culture ?

Lorsque je pense à la façon dont j’évalue ou je note différentes types d’opérations de culture, je regarde d’abord s’ils ont un plan clairement défini. Ont-ils un modèle d’affaires qui est compréhensible et exécutable ? Peuvent-ils définir leurs objectifs ? À un certain point, c’est vraiment à l’opérateur de décider à quoi ressemble le succès, et puis de travailler pour l’atteindre.

L’un des défis est de savoir comment comparer des cultivateurs qui cultivent différentes variétés avec différentes méthodes sur différents marchés. La valeur de la fleur de cannabis sur le marché de l’Oregon est très différente de la valeur de la fleur de cannabis sur le marché du Massachusetts. Tout est relatif. À la fin de la journée, la clé pour comparer différents cultivateurs est d’avoir un indicateur de performance clé (KPI) qui permet une comparaison plus égalisée et plus significative.

Lorsque je regarde différentes installations de culture, je garde un œil sur la quantité de grammes de fleur qu’ils peuvent produire par jour, par pied carré de culture, et ce que cela leur coûte. Si je sais combien ils peuvent produire par pied carré, alors je sais combien de culture ils vont auditer. Si je le mesure par jour, cela supprime la variabilité de ces variétés qui mettent douze semaines à maturité et deviennent très volumineuses, par rapport à une variété de sept semaines qui est très uniforme, mais ne produira pas autant en raison de son temps de maturation plus court. En utilisant cet indicateur de performance clé, je peux niveler le terrain en ramenant les métriques à des grammes par pied carré de culture, par jour, coût. Cela me permet de comparer équitablement et de confronter les installations les plus complexes et les plus disparates à travers le pays.

Pour un débutant, quels sont certains des conseils et des pièges de la construction d’une opération de culture commerciale ?

Embaucher de bonnes personnes et rester au sommet de l’environnement réglementé, pour commencer. Assurez-vous d’avoir suffisamment de capitalisation et ne coupez pas les coins. J’ai vu tant de cultivateurs qui sont si impatients et si pressés de commencer qu’ils construisent un environnement de culture inférieur, et ils se battent contre leur culture dès le début. Si je devais donner un seul conseil solide, c’est qu’il vaut mieux construire une installation de culture proprement conçue, même si elle est un peu plus petite, plutôt que de construire quelque chose de grand et de se battre contre son environnement pour toujours. Vous pourrez très rapidement générer des profits à partir d’une installation proprement conçue, alors qu’une installation inférieure aux prises avec des pathogènes et des pests et un manque général de contrôle environnemental entraînera des produits de moindre qualité et un taux plus élevé d’incidents. Le meilleur conseil que je puisse donner est de faire les choses correctement dès le début, même si vous devez commencer un peu plus petit.

Je vous remercie pour cette excellente entrevue et pour tout le travail que vous avez fait pour faire avancer cette industrie, les lecteurs qui souhaitent en savoir plus sur David et Agrify devraient consulter le site Web d’Agrify.