Nathan Girard, CEO de Bloom Brothers y Co-Fundador de Lit Alerts – Serie de Entrevistas

Si bien el espíritu empresarial es una piedra angular de la industria del cannabis, es raro encontrar a un profesional que haya fundado empresas exitosas en una amplia gama de sectores. Para Nathan Girard, Co-Fundador y CEO de Lit Alerts, establecer una marca premier en el amanecer del mercado de Massachusetts fue solo un hito en una carrera empresarial amplia.

Para obtener información sobre la evolución de la industria de Massachusetts, la expansión interestatal y las estrategias comerciales multinivel, MyCannabis.com se sentó con Girard para discutir su trayectoria.

Mientras obtenías tu MBA en el Massachusetts College of Liberal Arts, ¿cuáles fueron los cursos más útiles o interesantes que tomaste? ¿Cómo fueron útiles esos cursos a lo largo de tu carrera?

Obtuve mi título de pregrado en Endicott College en 2005 con un título en Administración de Empresas con especialización en Gestión. Después de pasar varios años en la fuerza laboral, me di cuenta de que quería profundizar mi comprensión de cómo funcionan las empresas más allá de las operaciones diarias. Eso me llevó a inscribirme en el programa de MBA Profesional en MCLA (el primero de su tipo en la escuela). Fue un programa de 24 meses que se reunía todos los sábados durante ocho horas, lo que requirió un compromiso real.

Los dos cursos que tuvieron el mayor impacto en mí fueron Gestión Financiera y Políticas y Estrategias Financieras. Siempre me ha fascinado no solo cómo las empresas ganan dinero, sino cómo son dirigidas de manera diferente dependiendo de la mentalidad de la dirección. Esas clases me enseñaron a pensar críticamente sobre la estructura de capital, el riesgo, la estrategia a largo plazo y los marcos de toma de decisiones.

Lo que saqué en claro es que cada negocio necesita su propia “salsa secreta”. Esa salsa se construye alrededor de tus objetivos, tu tolerancia al riesgo y tu disciplina operativa. Una vez que entiendes eso, esos principios pueden aplicarse en diferentes industrias; ya sea en bienes raíces, hostelería, venta minorista de cannabis o tecnología.

¿Cuáles fueron las partes más emocionantes de trabajar en bienes raíces, y cómo manejaste en una industria que cambia tanto y con tanta frecuencia? ¿Cómo cambiaron tus deberes dependiendo de si se trataba de una transacción de bienes raíces residenciales o comerciales?

Los bienes raíces me emocionaron porque cada trato es diferente. No hay dos propiedades idénticas, no hay dos vendedores iguales y las condiciones del mercado están en constante evolución. Es un negocio que te obliga a estar alerta.

La clave para sobrevivir en un mercado en constante cambio es entender los ciclos. Los tipos de interés cambian. El inventario cambia. La psicología del comprador cambia. No puedes luchar contra el mercado. Debes leerlo y ajustar tu estrategia en consecuencia.

Los bienes raíces residenciales son emocionales. Estás tratando con familias, transiciones de vida y finanzas personales. Requiere empatía y comunicación. Los bienes raíces comerciales, por otro lado, son más analíticos. Estás evaluando el flujo de caja, las tasas de capitalización, las estructuras de arrendamiento, la zonificación y el potencial de desarrollo. Las conversaciones son más sobre la rentabilidad de la inversión y la posición a largo plazo. Tener experiencia en ambos me permitió equilibrar la emoción y el análisis, algo que me ha ayudado enormemente en empresas posteriores.

¿Cuáles fueron las lecciones más valiosas que aprendiste en servicio al cliente y hostelería mientras poseías y operabas Adams Ale House? ¿Cuáles fueron algunos de los eventos más memorables que organizaste en ese lugar?

Poseer Adams Ale House se trataba de servicio al cliente y disciplina operativa. En la hostelería, aprendes muy rápido que los márgenes son ajustados y tu reputación es todo.

La lección más valiosa que aprendí fue la consistencia. No importa cuán grande fuera tu concepto, porque si el servicio y la calidad no son consistentes, los clientes no regresarán. La hostelería también te enseña a manejar el caos. Una noche de viernes en un restaurante lleno te obliga a construir sistemas que funcionen bajo presión.

Algunos de los eventos más memorables fueron noches comunitarias, recaudaciones de fondos, fiestas temáticas como nuestras fiestas de disfraces de Halloween anuales, y noches de juegos llenas de energía. Esos momentos me recordaron algo que llevo a cada negocio: no estás vendiendo un producto, estás creando una experiencia.

Después de servir como corredor de bienes raíces durante tanto tiempo, ¿qué te inspiró en particular a entrar en la industria del cannabis? ¿Qué captó tu interés empresarial al trabajar en un campo tan joven y en gran parte inexplorado en términos de ley y regulación?

El cannabis me intrigó porque era un mercado completamente nuevo con una demanda real pero sin mapa. Proveniente de los bienes raíces, entendí la zonificación, la licencia, las aprobaciones municipales y los procesos regulatorios, todos centrales para lanzar un negocio de cannabis.

La industria se sentía como el espíritu empresarial en una gran escala. Estaba regulada, malentendida y evolucionando diariamente. Esa complejidad era atractiva para mí. Volviendo a cuando era niño, mis padres pueden atestiguar que Nate parece trabajar mejor cuando su plato está lleno. Cuando tengo la oportunidad de aburrirme, eso es cuando lucho. Donde otros veían incertidumbre, yo veía oportunidad para aquellos que estaban dispuestos a trabajar.

Requería paciencia, disciplina de capital y la capacidad de operar bajo reglas cambiantes. Ese desafío se alineaba con cómo pienso sobre los negocios.

¿Cuáles fueron los obstáculos logísticos o relacionados con licencias que enfrentaste al comenzar Bloom Brothers? Dado que han pasado muchos años desde que Bloom Brothers abrió, ¿cómo fue el proceso de licencia cuando la industria del cannabis de Massachusetts apenas comenzaba?

Cuando la línea de tiempo de la licencia de Bloom Brothers comenzó a fines de 2017/principios de 2018, la industria del cannabis de Massachusetts aún estaba en su infancia. El proceso de licencia fue largo, a veces poco claro y requirió intensa documentación y apoyo municipal.

Los obstáculos más grandes fueron los requisitos de capital, la interpretación regulatoria y la incertidumbre de la línea de tiempo. Pasamos meses preparando solicitudes sin claridad sobre cuándo llegarían las aprobaciones. Después de aplicar, en realidad construimos nuestro edificio por impulso y teníamos un Certificado de Ocupación en mano antes de que se emitiera una aprobación arquitectónica por parte de la CCC. Corrimos un gran riesgo, pero sin correr ese riesgo, no habríamos podido abrir durante otros 2 años, lo que no era una opción para nosotros.

Las limitaciones bancarias también hicieron que la gestión financiera fuera desafiante. Nos obligó a construir sistemas de cumplimiento sólidos desde el primer día. En retrospectiva, navegar por ese entorno temprano creó resistencia que todavía nos beneficia hoy en día.

¿Cómo han crecido las operaciones de Bloom Brothers desde su fundación en 2018, a medida que la industria de Massachusetts también ha crecido y evolucionado? ¿Cómo ha tenido que adaptarse la empresa a los grandes cambios regulatorios implementados?

Desde 2018, la industria ha madurado dramáticamente. La competencia aumentó, los precios se comprimieron y las regulaciones evolucionaron. Bloom Brothers se adaptó centrándose en la eficiencia operativa, la compra basada en datos, el control de inventario y las estrategias de retención de clientes.

A medida que se redujeron los márgenes, tuvimos que convertirnos en operadores más agudos. Las actualizaciones regulatorias requirieron ajustes constantes de cumplimiento, incluyendo, pero no limitado a, reglas de embalaje, etiquetado, informes y tributación que cambiaban con frecuencia. Construimos sistemas internos y más tarde desarrollamos herramientas tecnológicas para estar por delante de esa curva en lugar de reaccionar a ella.

Otra consideración importante aquí es que cuando se presentó la oportunidad de vender el negocio, fuimos lo suficientemente inteligentes como para aprovecharla, y recientemente vendimos Bloom Brothers MA para centrarnos en nuestra operación de Nueva York de Bloom Brothers el 20/01/2026.

¿Cuáles son algunas habilidades transferibles de tus empresas en bienes raíces y hostelería que han demostrado ser útiles para dirigir un negocio de cannabis o un negocio auxiliar de cannabis?

He sacado algo de cada industria y, en algunos casos, múltiples cosas; por ejemplo:

• Habilidades de negociación de bienes raíces. Solo pregúntale a algunos de los proveedores con los que trabajo. Tengo los mejores términos. Sé que los proveedores están en apuros de efectivo, así que he negociado descuentos de pago anticipado porque pago mis facturas y ellos necesitan efectivo, así que si estoy dispuesto a pagar dentro de los 3 días de entrega, eso a veces vale un descuento del 10% para un proveedor, pero solo puedo pedirlo después de meses y, a veces, años de relación.
• Experiencia del cliente de la hostelería. El cliente importa en todos los sentidos de la palabra. Una de nuestras primeras capacitaciones en cualquier industria en la que hayamos estado involucrados es darle al cliente el tiempo que necesita. No importa qué. No me importa si un cliente está gastando $10 en un pré-rollo o $500,000 en una casa. Tienen preguntas y, con suerte, yo tengo las respuestas para ellos. Si no tengo las respuestas, las buscaré para ellos y me pondré en contacto con ellos. La follow-up importa, pero no tanto como el cliente y sus necesidades.
• Disciplina financiera de ambos. Debes mantener la vigilancia. No importa con cuántos negocios me involucre, todavía “firmo cheques”. Cuando se trata de dinero, no importa cuánto tenga, todavía trato de involucrarme en el proceso de toma de decisiones asociado con el gasto. Me enfoco mucho en el ROI. Sé que podemos necesitar una nueva contratación aquí y allá, pero ¿cuál es la inversión en esa persona y el rendimiento esperado que generará, ya sea financiero o alivio de los cuellos de botella de alguien más? Debe haber disciplina cuando se trata de decisiones financieras. No gasto dinero solo porque lo tengo. Gasto dinero porque tiene sentido y hará que el negocio funcione mejor.
• Los bienes raíces me enseñaron cómo estructurar tratos y evaluar riesgos. La hostelería me enseñó cómo gestionar equipos y priorizar la lealtad del cliente. Ambas industrias me enseñaron que el flujo de caja es más importante que el ego. Esas habilidades se traducen directamente en la venta minorista de cannabis y los servicios auxiliares, donde los márgenes, el cumplimiento y el servicio se cruzan.

¿Cuáles son algunas formas inteligentes en que CannaVersions ayuda a las dispensarios y otros negocios de cannabis a recuperar ingresos potenciales perdidos? ¿Cuán generalizados son los problemas que CannaVersions ayuda a aliviar?

CannaVersions se centra en la recuperación de ingresos y la automatización del compromiso del cliente.

Las dispensarios pierden ingresos todos los días a través de carros de compras en línea abandonados, falta de marketing de seguimiento y comunicación inconsistente con los clientes. CannaVersions automatiza la recuperación de carros de compras abandonados, la generación de reseñas de Google, confirmaciones de pedidos personalizadas y notificaciones push. El problema es generalizado porque muchos operadores se centran en el cumplimiento y el inventario, y no en los sistemas de marketing.

Incluso pequeños porcentajes de recuperación pueden traducirse en ganancias de ingresos anuales significativas, y lo mejor es que sabemos que es costoso ejecutar una dispensario y es difícil. Así que hacemos que sea una decisión fácil para la gente. Cobramos por los ingresos recaudados, no por los ingresos esperados. Es una línea que aprendí de mi experiencia en gestión de propiedades. Solo pagas si puedo demostrar que lo hice.

Si puedo mostrarte que envié un correo electrónico de carro de compras abandonado a las 16:37 y el cliente hizo clic en ese correo electrónico a las 16:40 y realizó un pedido de $100 a las 16:42, reclamo la responsabilidad de ese pedido y tú, como cliente, me deberías $5.00, que es el 5% de los ingresos recuperados. Funciona muy bien porque solo pagas por lo que puedo demostrar que soy responsable.

¿Qué tecnología se utilizó para crear la plataforma de Lit Alerts? ¿Cómo recopila el sistema todos los datos que recopila y cómo puede la plataforma ayudar a las dispensarios a fortalecer sus operaciones?

Lit Alerts se creó para resolver un problema de visibilidad. Las dispensarios a menudo no saben cómo se comparan con los competidores en precios, mezcla de productos y estrategia de inventario.

La plataforma agrega datos de menús públicamente disponibles, los estandariza y aplica análisis y nuestra “salsa secreta” para descubrir tendencias en precios, movimiento de SKU, rendimiento de la marca y ayuda a crear estrategias operativas para marcas, cultivadores, minoristas y otros servicios auxiliares.

Al proporcionar a los operadores datos y inteligencia accionables, Lit Alerts les permite tomar decisiones informadas sobre compras, precios y marketing, lo que ha demostrado fortalecer los márgenes y la posición para los operadores, incluido yo mismo. Lo que originalmente comenzó como una especie de producción egoísta porque yo mismo estaba cansado de navegar por los menús de los competidores para tratar de figurar una estrategia sobre cómo debía precio mis productos para la venta; se convirtió en una gran colaboración que literalmente dejé que mis competidores más cercanos la usaran porque, al final del día, ejecutar una empresa de cannabis es difícil como el infierno.

Mi equipo y yo construimos herramientas para el operador por el operador. Sé lo que sucede detrás de escena y quiero que la gente tenga éxito al obtener ALERTAS accionables para ayudar a guiarlos en su toma de decisiones diarias. No quiero que pasen todo el día dentro del servicio. Quiero que pasen 10-15 minutos al día para tomar decisiones mejor informadas.

También construimos el futuro de la herramienta en función de la retroalimentación de nuestros cientos de clientes. Los clientes nos dicen ahora qué necesitan que nos falta y lo construimos. Si eso no es un momento de círculo completo, no sé qué es.

¿Cuándo decidió Bloom Brothers expandirse a Nueva York, y cuán diferente fue el proceso de licencia en Nueva York en comparación con Massachusetts?

La expansión a Nueva York llegó después de ver una oportunidad a largo plazo en un mercado emergente similar a Massachusetts en sus primeros días.

El proceso de licencia en Nueva York ha sido diferente y extremadamente frustrante, políticamente, estructuralmente y operativamente. Ha habido más énfasis en la equidad social y los plazos han sido impredecibles.

Aplicamos inicialmente como parte de la cola de noviembre y seguimos todas las reglas. Éramos la solicitud número 000015 y luego, cuando se volvió a sembrar la cola, muchos infractores de las reglas obtuvieron grandes beneficios, mientras que nosotros nos volvimos a sembrar como la solicitud número 1958 de 2300. Estábamos listos para abrir en mayo de 2023 con un Certificado de Ocupación en mano, pero con la cola siendo lo que era, nos retrasamos hasta el 30 de abril de 2025 antes de que pudiéramos abrir.

Haber navegado Massachusetts nos dio perspectiva. Entendimos la importancia de la paciencia, la infraestructura de cumplimiento y la planificación de capital sólida, y, a diferencia de la mayoría de la gente, al menos estamos abiertos y podríamos hacer un artículo completo sobre este tema, que guardaremos para otro día.

¿Cuáles son algunos planes futuros emocionantes para tus empresas? Con una eventual reprogramación federal, ¿cómo cambiará la operación de tus empresas relacionadas con el cannabis?

Mirando hacia adelante, nos centramos en la excelencia operativa, la expansión tecnológica y el crecimiento disciplinado. Queremos seguir construyendo una sólida operación minorista en nuestra ubicación de Nueva York y llegar a la rentabilidad aquí, mientras expandimos nuestras plataformas de datos y automatización. Lit Alerts + CannaVersions se fusionaron en una sola empresa que ahora es solo Lit Alerts. Funcionan muy bien juntas y la base tecnológica es la misma (para beneficio del operador de la empresa de cannabis)

Si se produce una reprogramación federal, el impacto más grande sería la normalización financiera, que incluiría el acceso adecuado a los bancos, la reforma fiscal bajo la sección 280E y la inversión institucional más amplia.

Eso cambiaría significativamente las estructuras de margen y las estrategias de crecimiento. Sin embargo, las empresas que sobrevivan a largo plazo seguirán siendo aquellas que operen de manera eficiente y se mantengan disciplinadas. El alivio regulatorio ayuda, pero los fundamentos siempre importan.

Después de vender recientemente Bloom Brothers en Massachusetts, mi plan es y sigue siendo proporcionar para mi familia. Bloom Brothers es una operación familiar que incluye a mi esposa, mi hermano Ben y mi hermano Nick. Seguiremos operando en Nueva York y, con suerte, seguiremos creciendo y haciendo nuestro mejor esfuerzo y compromiso con el cliente. Algo que debes tener en cuenta es que, a lo largo de 1500 reseñas de clientes entre Bloom Brothers MA y BB NY, tenemos una calificación de 4.9 y eso es super importante para nosotros. Gracias por unirte a nosotros, Nathan. Para obtener más información sobre Bloom Brothers, visite su sitio web.