Nathan Girard, PDG de Bloom Brothers et co-fondateur de Lit Alerts – Série d’entretiens

L’entrepreneuriat est un élément fondamental de l’industrie du cannabis, mais il est rare de trouver un professionnel qui a fondé des entreprises prospères dans autant de secteurs. Pour Nathan Girard, co-fondateur et PDG de Lit Alerts, établir une marque de premier plan à l’aube du marché du Massachusetts n’était qu’un jalon dans une carrière entrepreneuriale large.

Pour acquérir une compréhension de l’évolution de l’industrie du Massachusetts, de l’expansion inter-États et des stratégies commerciales à plusieurs niveaux, MyCannabis.com s’est assis avec Girard pour discuter de son parcours.

Alors que vous obteniez votre MBA au Massachusetts College of Liberal Arts, quels étaient les cours les plus utiles ou les plus intéressants que vous avez suivis ? Comment ces cours ont-ils été utiles tout au long de votre carrière ?

J’ai obtenu mon diplôme de premier cycle de l’Endicott College en 2005 avec un diplôme en administration des affaires axé sur la gestion. Après avoir passé plusieurs années dans la main-d’œuvre, j’ai réalisé que je voulais approfondir ma compréhension de la façon dont les entreprises fonctionnent vraiment au-delà des opérations quotidiennes. Cela m’a amené à m’inscrire au programme de MBA professionnel de MCLA (le premier de son genre à l’école). Il s’agissait d’un programme de 24 mois qui se réunissait tous les samedis pendant huit heures, ce qui nécessitait un véritable engagement.

Les deux cours qui ont eu le plus d’impact sur moi étaient la gestion financière et les politiques ainsi que les stratégies financières. J’ai toujours été fasciné non seulement par la façon dont les entreprises gagnent de l’argent, mais aussi par la façon dont elles sont gérées différemment en fonction de la mentalité de la direction. Ces classes m’ont rappelé qu’il n’y a pas de « bonne façon » unique de gérer une entreprise, mais qu’il y a certainement des mauvaises façons. Ils m’ont enseigné à réfléchir de manière critique à la structure du capital, aux risques, à la stratégie à long terme et aux cadres de prise de décision.

Ce que j’ai retenu le plus, c’est que chaque entreprise a besoin de son propre « secret ». Ce secret est construit autour de vos objectifs, de votre tolérance au risque et de votre discipline opérationnelle. Une fois que vous comprenez cela, ces principes peuvent être appliqués à travers les industries ; que ce soit dans l’immobilier, l’hôtellerie, la vente au détail de cannabis ou la technologie.

Quels étaient les aspects les plus excitants du travail dans l’immobilier, et comment gérez-vous dans une industrie qui change tellement souvent ? Comment vos tâches changeaient-elles en fonction de savoir si c’était une transaction immobilière résidentielle ou commerciale ?

L’immobilier m’a excité parce que chaque affaire est différente. Aucune propriété n’est identique, aucun vendeur n’est le même, et les conditions du marché sont constamment en évolution. C’est une entreprise qui vous oblige à rester vigilant.

La clé pour survivre dans un marché en constante évolution est de comprendre les cycles. Les taux d’intérêt changent. L’inventaire change. La psychologie de l’acheteur change. Vous ne pouvez pas lutter contre le marché. Vous devez le lire et adapter votre stratégie en conséquence.

L’immobilier résidentiel est émotionnel. Vous avez affaire à des familles, des transitions de vie et des finances personnelles. Cela nécessite de l’empathie et de la communication. L’immobilier commercial, en revanche, est plus analytique. Vous évaluez les flux de trésorerie, les taux de capitalisation, les structures de location, la zone et le potentiel de développement. Les conversations sont plus axées sur le rendement des investissements et la position à long terme. Avoir de l’expérience dans les deux aiguise ma capacité à équilibrer l’émotion et l’analyse, ce qui m’a énormément aidé dans mes entreprises ultérieures.

Quels étaient les leçons les plus précieuses que vous avez apprises en matière de service à la clientèle et d’hôtellerie en tant que propriétaire et exploitant d’Adams Ale House ? Quels étaient certains des événements les plus mémorables que vous avez organisés dans cet établissement ?

La propriété d’Adams Ale House était tout à propos du service à la clientèle et de la discipline opérationnelle. Dans l’hôtellerie, vous apprenez très vite que les marges sont étroites et que votre réputation est tout.

La leçon la plus précieuse que j’ai apprise était la cohérence. Il n’a pas d’importance à quel point votre concept était génial, car si le service et la qualité ne sont pas constants, les clients ne reviendront pas. L’hôtellerie enseigne également à gérer le chaos. Un vendredi soir dans un restaurant plein vous oblige à construire des systèmes qui fonctionnent sous pression.

Certains des événements les plus mémorables étaient des soirées communautaires, des collectes de fonds, des soirées à thème comme notre annuel Halloween et des soirées de jeux où tout le monde se sentait électrique. Ces moments m’ont rappelé quelque chose que je porte dans chaque entreprise : vous ne vendez pas un produit, vous créez une expérience.

Après avoir été courtier immobilier pendant si longtemps, qu’est-ce qui vous a particulièrement inspiré à entrer dans l’industrie du cannabis ? Qu’est-ce qui a captivé votre intérêt entrepreneurial pour travailler dans un domaine si jeune et en grande partie inexploré en termes de loi et de réglementation ?

Le cannabis m’a intrigué parce que c’était un marché complètement nouveau avec une demande réelle mais sans feuille de route. En venant de l’immobilier, je comprenais la zone, les licences, les approbations municipales et les processus réglementaires, tous centraux au lancement d’une entreprise de cannabis.

L’industrie ressemblait à l’entrepreneuriat de première étape à grande échelle. Elle était réglementée, mal comprise et évoluait quotidiennement. Cette complexité m’a attiré. En revenant à mon enfance, mes parents peuvent attester que je fonctionne mieux lorsque mon assiette est pleine. Lorsque j’ai la chance de m’ennuyer, c’est là que je lutte. Là où les autres voyaient de l’incertitude, j’ai vu une opportunité pour ceux qui étaient prêts à travailler.

Cela nécessitait de la patience, de la discipline financière et la capacité de fonctionner sous des règles changeantes. Ce défi s’alignait sur ma façon de penser les affaires.

Quels étaient les plus grands obstacles logistiques ou liés aux licences que vous avez rencontrés lors du lancement de Bloom Brothers ? Étant donné que Bloom Brothers a ouvert il y a plusieurs années, quel était le processus de licence lorsque l’industrie du cannabis du Massachusetts a commencé ?

Lorsque le processus de licence de Bloom Brothers a commencé en fin 2017 / début 2018, l’industrie du cannabis du Massachusetts était encore dans son enfance. Le processus de licence était long, parfois flou et nécessitait une documentation intense et un soutien municipal.

Les plus grands obstacles étaient les exigences en capital, l’interprétation réglementaire et l’incertitude des délais. Nous avons passé des mois à préparer des demandes sans clarté sur quand les approbations arriveraient. Après avoir déposé notre demande, nous avons en fait construit notre bâtiment sur un coup de tête et avions un certificat d’occupation en main avant qu’une approbation architecturale ne soit émise par la CCC. Nous avons pris un risque important, mais sans prendre ce risque, nous n’aurions pas pu ouvrir pendant deux ans supplémentaires, ce qui n’était pas une option pour nous.

Les limitations bancaires avaient également rendu la gestion financière difficile. Cela nous a obligés à construire de solides systèmes de conformité dès le premier jour. En rétrospective, la navigation de cet environnement précoce a créé une résilience qui nous bénéficie encore aujourd’hui.

Comment les opérations de Bloom Brothers ont-elles évolué depuis sa fondation en 2018, alors que l’industrie du Massachusetts a également grandi et évolué ? Comment l’entreprise a-t-elle dû s’adapter aux grands changements réglementaires mis en œuvre ?

Depuis 2018, l’industrie a mûri de manière spectaculaire. La concurrence a augmenté, les prix se sont compressés et les réglementations ont évolué. Bloom Brothers s’est adapté en se concentrant sur l’efficacité opérationnelle, les achats basés sur les données, les contrôles d’inventaire et les stratégies de rétention des clients.

À mesure que les marges se sont resserrées, nous devions devenir des opérateurs plus efficaces. Les mises à jour réglementaires ont nécessité des ajustements constants de conformité, notamment en matière d’emballage, d’étiquetage, de déclaration et de taxation, qui changeaient fréquemment. Nous avons construit des systèmes internes et développé plus tard des outils technologiques pour rester en tête de cette courbe plutôt que de réagir à celle-ci.

Un autre point important à considérer ici est que lorsque l’opportunité de vendre l’entreprise s’est présentée, nous avons été suffisamment intelligents pour en profiter, et nous venons de vendre Bloom Brothers MA pour nous concentrer sur notre exploitation de New York le 20 janvier 2026.

Quelles sont les compétences transférables de vos entreprises dans l’immobilier et l’hôtellerie qui se sont avérées utiles pour diriger une entreprise de cannabis ou une entreprise connexe ?

J’ai retiré quelque chose de chaque industrie et, dans certains cas, plusieurs choses, par exemple ;

• Les compétences en négociation de l’immobilier. Demandez à certains de mes fournisseurs. J’ai les meilleures conditions. Je sais que les fournisseurs sont en difficulté financière, donc j’ai négocié des remises pour paiement rapide, car je paie mes factures et ils ont besoin d’argent, donc si je paie dans les trois jours suivant la livraison, cela vaut parfois une remise de 10 % pour un fournisseur, mais je ne peux demander cela qu’après des mois, voire des années de relation.
• L’expérience client de l’hôtellerie. Le client compte dans tous les sens du mot. L’une de nos premières formations dans n’importe quelle industrie dans laquelle nous avons été impliqués est de donner au client le temps dont il a besoin. Quelle que soit la dépense, qu’il s’agisse de 10 $ pour un joint ou de 500 000 $ pour une maison. Ils ont des questions et j’espère que j’ai les réponses pour eux. Si je n’ai pas les réponses, je les obtiendrai pour eux et je les recontacterai. Le suivi compte, mais pas autant que le client et ses besoins.
• La discipline financière des deux. Vous devez rester vigilant. Quelle que soit la quantité d’entreprises auxquelles je participe, je signe toujours les chèques. Lorsqu’il s’agit d’argent, peu importe combien j’en ai, j’essaie toujours d’être impliqué dans le processus de prise de décision associé à la dépense. Je me concentre beaucoup sur le ROI. Je sais que nous devons peut-être embaucher quelqu’un ici et là, mais quel est l’investissement dans cette personne et le rendement attendu qui en résultera, que ce soit financier ou soulagement des goulets d’étranglement de quelqu’un d’autre ? Il doit y avoir de la discipline dans les décisions financières. Je ne dépense pas d’argent juste parce que j’en ai. Je dépense de l’argent parce que cela a du sens et améliorera les opérations de l’entreprise.
• L’immobilier m’a enseigné comment structurer des affaires et évaluer les risques. L’hôtellerie m’a enseigné comment gérer des équipes et donner la priorité à la loyauté des clients. Les deux industries m’ont enseigné que les flux de trésorerie comptent plus que l’ego. Ces compétences se traduisent directement dans la vente au détail de cannabis et les services connexes, où les marges, la conformité et le service se croisent.

Quelles sont les méthodes ingénieuses que CannaVersions utilise pour aider les dispensaires et autres entreprises de cannabis à récupérer les revenus potentiels perdus ? Quelles sont les problèmes auxquels CannaVersions aide à remédier ?

CannaVersions se concentre sur la récupération des revenus et l’automatisation de l’engagement client.

Les dispensaires perdent des revenus chaque jour en raison d’abandons de paniers en ligne, d’un manque de marketing de suivi et d’une communication client incohérente. CannaVersions automatise la récupération des paniers abandonnés, la génération d’avis Google, les confirmations de commande personnalisées et les notifications push. Le problème est répandu car de nombreux opérateurs se concentrent sur la conformité et l’inventaire plutôt que sur les systèmes de marketing.

Même de petits pourcentages de récupération peuvent se traduire par des gains de revenus importants sur une année, et le meilleur aspect est que nous savons que cela coûte cher de faire tourner une dispensaire et que c’est difficile ! Donc, nous rendons les choses faciles pour les gens. Nous facturons les revenus collectés, pas les revenus attendus. C’est une ligne que j’ai apprise de mon expérience en gestion de propriétés. Vous ne payez que si nous performons.

Si je peux vous montrer que j’ai envoyé un e-mail de récupération de panier abandonné à 16h37 et que le client a cliqué sur cet e-mail à 16h40 et a passé une commande de 100 $ à 16h42, je revendique la responsabilité de cette commande et, en tant que client, vous me devrez 5 % de ce revenu récupéré, soit 5 $ dans ce cas. Cela fonctionne merveilleusement car vous ne payez que pour ce que je peux prouver que je suis responsable.

D’un point de vue technologique, qu’est-ce qui a été impliqué dans la création de la plateforme Lit Alerts ? Comment le système collecte-t-il toutes les données qu’il contient et comment la plateforme peut-elle aider les dispensaires à renforcer leurs opérations ?

Lit Alerts a été créé pour résoudre un problème de visibilité. Les dispensaires ignorent souvent comment ils se comparent à la concurrence en termes de prix, de mélange de produits et de stratégie d’inventaire.

La plateforme agrège des données de menu publiquement disponibles, les normalise et applique des analyses et notre « secret » pour découvrir des tendances en termes de prix, de mouvement de SKU, de performance de marque et aide à élaborer des stratégies opérationnelles pour les marques, les cultivateurs, les détaillants et d’autres services connexes.

En fournissant aux opérateurs des données et des informations actionnables, Lit Alerts leur permet de prendre des décisions éclairées sur les achats, les prix et le marketing, ce qui a été démontré pour renforcer les marges et la position des opérateurs, moi compris. Ce qui a commencé comme une production un peu égoïste, car je me lassais de parcourir les menus des concurrents pour essayer de déterminer une stratégie pour fixer les prix de mes produits, est devenu une collaboration majeure que j’ai littéralement laissée à mes concurrents les plus proches, car à la fin de la journée, diriger une entreprise de cannabis est difficile.

Mon équipe et moi construisons des outils pour l’opérateur par l’opérateur. Je sais ce qui se passe dans les coulisses et je veux que les gens réussissent en obtenant des alertes actionnables pour les aider à prendre des décisions éclairées quotidiennes. Je ne veux pas qu’ils passent toute la journée à l’intérieur du service. Je veux qu’ils prennent 10 à 15 minutes par jour pour prendre de meilleures décisions éclairées.

Nous construisons également l’avenir de l’outil en fonction des commentaires de nos centaines de clients. Les clients nous disent maintenant ce dont ils ont besoin que nous manquions et nous le construisons. S’il n’y a pas de moment de pleine boucle, je ne sais pas ce que c’est.

Quand Bloom Brothers a-t-il décidé de s’étendre à New York, et à quel point le processus de licence était-il différent à New York par rapport au Massachusetts ?

L’expansion à New York est intervenue après avoir vu une opportunité à long terme sur un marché émergent similaire à celui du Massachusetts dans ses premiers jours.

Le processus de licence à New York a été différent et extrêmement frustrant sur le plan politique, structurel et opérationnel. Il y a eu plus d’accent mis sur l’équité sociale et les délais ont été imprévisibles.

Nous avons initialement présenté notre demande en novembre et avons suivi toutes les règles. Nous étions la demande numéro 000015, puis lorsque la file d’attente a été réensemencée, de nombreux contrevenants ont obtenu d’importants avantages, et nous sommes passés de la demande numéro 000015 à la demande numéro 1958 sur 2300. Nous étions prêts à ouvrir en mai 2023 avec un certificat d’occupation en main, mais en raison de la file d’attente, nous avons été retardés jusqu’au 30 avril 2025 avant de pouvoir ouvrir.

Avoir déjà navigué dans le Massachusetts nous a donné une perspective. Nous avons compris l’importance de la patience, de l’infrastructure de conformité et de la planification financière solide, et contrairement à la plupart des gens, nous sommes au moins ouverts et nous pourrions consacrer un article entier à ce sujet, que nous allons sauvegarder pour une autre fois.

Quels sont les plans d’avenir excitants pour vos entreprises ? Avec une rééchelonnement fédéral éventuel, comment cela changera-t-il les opérations de vos entreprises liées au cannabis ?

En regardant vers l’avenir, nous nous concentrons sur l’excellence opérationnelle, l’expansion technologique et la croissance disciplinée. Nous voulons continuer à construire une solide exploitation de détail dans notre emplacement de New York et atteindre la rentabilité ici tout en élargissant nos plateformes de données et d’automatisation. Lit Alerts + CannaVersions ont fusionné en une seule entreprise qui est maintenant simplement Lit Alerts. Ils fonctionnent très bien ensemble et la fondation technologique est la même (pour bénéficier à l’opérateur de l’entreprise de cannabis)

Si un rééchelonnement fédéral se produit, l’impact le plus important serait la normalisation financière, qui inclurait un accès bancaire approprié, une réforme fiscale en vertu de la loi 280E et un investissement institutionnel plus large.

Cela changerait considérablement la structure des marges et les stratégies de croissance. Cependant, les entreprises qui survivront à long terme seront toujours celles qui opèrent de manière efficace et restent disciplinées. Le soulagement réglementaire aide, mais les fondamentaux comptent toujours.

Ayant récemment vendu Bloom Brothers dans le Massachusetts, mon plan est et continue d’être de subvenir aux besoins de ma famille. Bloom Brothers est une exploitation familiale, y compris ma femme, mon frère Ben et mon frère Nick. Nous allons continuer à exploiter à New York et espérons continuer à grandir et faire de notre mieux et nous engageons à faire un engagement client à leur égard. Une chose à noter sur 1500 avis clients entre Bloom Brothers MA et BB NY, nous avons une note de 4,9 et cela est super important pour nous.

Merci de nous avoir rejoint, Nathan ! Pour plus d’informations sur Bloom Brothers, veuillez visiter son site Web.