Blythe Huestis, VP of Retail, Sun Theory – Interview-Serie

Wann sind Sie in die Arizona-Cannabis-Industrie eingetreten, und was hat Sie dazu inspiriert, in die Industrie einzutreten? Selbst in den frühen Tagen des medizinischen Verkaufs, was sahen Sie als Potenzial in der staatlichen Cannabis-Industrie?

Ich trat 2012 in die Arizona-Cannabis-Industrie ein, als Mitarbeiter Nummer eins für ein Unternehmen, das drei Apotheken in Scottsdale, Peoria und Cave Creek eröffnete. Aber meine Exposition begann bereits früher durch Arizonas Pflegeprogramm, das mir einen Platz in der ersten Reihe bot, um die frühen Tage des staatlichen Medizinmarktes zu beobachten.

Ich bin seit über 20 Jahren ein Cannabis-Befürworter, und einer meiner ersten Jobs als Teenager war im traditionellen Einzelhandel – also wurde dieser Weg zu einer natürlichen Konvergenz von etwas, an das ich persönlich glaubte, und etwas, das ich beruflich verstand

Was mich jedoch wirklich inspirierte, war viel persönlicher. Ich verlor meine Mutter an Krebs im Jahr 2010. Während ihrer Krankheit ermutigte ich sie, Cannabis zu verwenden, um ihre Symptome zu lindern, aber sie war fest gegen es. Ich respektierte ihre Entscheidung, aber diese Erfahrung blieb bei mir.

Als die Gelegenheit kam, Apotheken von Grund auf zu bauen, sah ich es als Chance, die Erzählung zu ändern. Ihre Opposition wurde zu meiner Gelegenheit.

Von Anfang an glaubte ich, dass Menschen sich nicht wie etwas Illegales fühlen sollten, wenn sie in einen Cannabis-Shop gingen. Selbst in den frühen medizinischen Tagen sah ich das Potenzial für Arizona, die Erfahrung zu normalisieren, indem es saubere, gut beleuchtete, offene und sorgfältig gestaltete Umgebungen schuf, die von professionellen Mitarbeitern betrieben wurden, die warm, kenntnisreich und wirklich auf die Pflege ausgerichtet waren.

Das Ziel war einfach: Stigma durch Komfort und Unsicherheit durch Vertrauen ersetzen.

Für mich war die Gelegenheit nicht nur daran teilzunehmen, eine neue Industrie zu schaffen. Es ging darum, sie zu formen. Arizona fühlte sich wie ein Bewährungsfeld an, um zu zeigen, dass Cannabis zu einer legitimen, hoch respektierten Einzelhandelskategorie werden konnte, während es gleichzeitig die menschliche Verbindung in seinem Kern beibehielt.

Diese Überzeugung ist mir während meiner gesamten Karriere geblieben und leitet mich immer noch bei meiner Arbeit im Einzelhandel.

Warum interessierte Sie die Einzelhandelsseite der Cannabis-Industrie so sehr beruflich? Wie unterscheidet sie sich stark von anderen Einzelhandelssektoren?

Was mich immer zur Cannabis-Einzelhandelsbranche hingezogen hat, ist die Fähigkeit, die gesamte Kundenerfahrung zu formen – weit über den bloßen Verkauf eines Produkts hinaus. In diesem Bereich hat die Art und Weise, wie Sie Ihre Produktauswahl kuratieren, Ihr Team trainieren und die Ladenumgebung gestalten, direkt Auswirkungen darauf, ob ein Kunde sich selbstbewusst, komfortabel und umsorgt fühlt.

Cannabis ist einzigartig persönlich. Kunden kommen oft mit Fragen, Unsicherheit oder sehr spezifischen Bedürfnissen herein, und das schafft ein hohes Maß an Verantwortung, das Sie in den meisten traditionellen Einzelhandelsbereichen nicht sehen. Es geht nicht nur um Transaktionen; es geht um Bildung, Vertrauen und Führung. Wenn man es richtig macht, schafft man eine Verbindung und hilft jemandem, seine Cannabis-Erfahrung zu navigieren, anstatt nur einen Kauf abzuschließen.

Was die Branche besonders ansprechend macht, ist, wie schnell sie sich weiterentwickelt. Sie ist hochdynamisch und zunehmend datengetrieben, erfordert aber immer noch einen menschlichen Touch. Wir analysieren ständig Trends und passen uns an, ob es sich um Verschiebungen in der Demografie handelt, wie den wachsenden Einfluss von weiblichen Konsumentinnen, oder um Änderungen in der Art und Weise, wie Menschen einkaufen, was sie priorisieren und wie sie Wert definieren.

Diese Kombination – Daten, Bildung, Personalisierung und echte menschliche Verbindung – ist es, was die Cannabis-Einzelhandelsbranche von anderen unterscheidet. Sie operiert an der Schnittstelle von Gastfreundschaft, Gesundheitswesen und traditionellem Einzelhandel, was sie komplexer und bedeutungsvoller macht. Und das ist es, was mich über all die Jahre hinweg so engagiert hat.

Was sind Ihre regelmäßigen Aufgaben als VP of Retail für Sun Theory? Wie unterscheidet sich diese Rolle genau von Ihren vorherigen Cannabis-Einzelhandelsrollen?

Als VP of Retail für Sun Theory konzentriert sich meine Rolle auf die Führung und Optimierung des gesamten Einzelhandelsbetriebs in Bezug auf Personal, Prozesse und Leistung. Dazu gehören die Festlegung des operativen Rahmens für das Geschäft, die Förderung der Konsistenz in der Ausführung in allen Standorten und die Gewährleistung, dass wir eine hochwertige, konforme und kundenorientierte Erfahrung im großen Maßstab liefern.

Im Tagesgeschäft arbeite ich eng mit der Führung im Feld und den Laden Teams zusammen, um SOPs zu verfeinern, die operative Effizienz zu verbessern und Leistungskennzahlen wie Verkehr, Durchschnittspreis und Konvertierung zu erhöhen. Ein wichtiger Schwerpunkt liegt auch auf der Teamentwicklung, wie dem Aufbau starker Führungskräfte, der Schaffung von Verantwortungsstrukturen und der Sicherstellung, dass unsere Teams mit den notwendigen Werkzeugen ausgestattet sind, um eine außergewöhnliche Erfahrung zu liefern. Gleichzeitig arbeite ich partnerschaftlich mit Marketing, Inventarstrategie und Finanzen zusammen, um sicherzustellen, dass unsere Einzelhandels-Erfahrung sowohl ansprechend als auch kommerziell effektiv ist.

In Bezug darauf, wie sich diese Rolle von meinen vorherigen Positionen unterscheidet, geht es weniger um den Umfang und mehr um die Komplexität und Nuancen.

Während meiner gesamten Karriere habe ich konsistent den vollen Einzelhandelsbetrieb in mehreren Bundesstaaten geleitet, sei es durch den Aufbau von Grund auf, die Integration von Unternehmen durch Fusionen und Übernahmen oder die Navigation neuer und sich entwickelnder Märkte von medizinischen zu Erwachsenen-Verkäufen. Diese Grundlage ist sehr ähnlich.

Was diese Rolle einzigartig macht, ist die Umgebung und die Herausforderung. Erstens die Stärke des Teams. Ich wurde von der Stärke und Ausrichtung der Führungsmannschaft angezogen, die ein hohes Maß an Zusammenarbeit und Verantwortung schafft, das für langfristigen Erfolg entscheidend ist.

Zweitens ist es die Komplexität des Betriebs von vier unterschiedlichen Einzelhandelsmarken innerhalb eines einzigen Bundesstaates. Jede Marke hat ihre eigene Identität, Kundenbasis und Marktpositionierung, und meine Rolle besteht darin, diese Individualität zu bewahren, während ich alle vier unter einem einheitlichen Sun-Theory-Betriebsrahmen zusammenführe.

Das bedeutet, Systeme, Prozesse und Leistungserwartungen zu standardisieren, um Skalierbarkeit und Effizienz zu fördern, ohne das zu verlieren, was jede Marke einzigartig macht.

Diese Balance zwischen Markenintegrität und operativer Disziplin ist es, was diese Rolle unterschiedlich macht und was sie so lohnend macht.

Als jemand, der in der Colorado-Industrie für eine erhebliche Zeit gearbeitet hat, was sind die bemerkenswertesten Wege, auf denen die staatliche Industrie im Laufe der Jahre evolviert ist?

Colorado hat sich von einem angebotsgetriebenen, frühen-Adopter-Markt in einen der wettbewerbsfähigsten und diszipliniertesten Cannabis-Märkte des Landes entwickelt.

Früher ging es darum, Zugang zu haben: Produkte auf die Regale zu bekommen, konform zu bleiben und die Nachfrage zu decken. Verbraucher wurden in erster Linie von Preis und Potenz getrieben, und das reichte aus, um zu gewinnen. Heute ist das nicht mehr der Fall.

Wir operieren in einem hochentwickelten Markt, der durch Preiskompression, Überangebot und intensiven Wettbewerb gekennzeichnet ist. Das hat zu einer Verschiebung von dem einfachen Verkauf von Cannabis hin zum tatsächlichen Einzelhandel geführt – mit einem echten Fokus auf Marke, Erfahrung und Kundentreue. Verbraucher sind besser informiert, selektiver und weniger tolerant gegenüber Inkonsistenzen.

Was sich am meisten geändert hat, ist, dass der Spielraum für Fehler verschwunden ist. Man kann sich nicht mehr allein auf das Produkt verlassen. Man benötigt operative Disziplin, ein starkes Team und eine differenzierte Erfahrung, um zu überleben. Colorado ist zu einem Bewährungsfeld geworden. Wenn Ihr Modell hier funktioniert, wird es überall funktionieren.

Aus Ihrer Erfahrung, in sieben verschiedenen staatlichen Märkten tätig zu sein, was sind einige einzigartige Wege, auf denen diese staatlichen Märkte unterschiedlich sind? Gibt es bestimmte staatliche Vorschriften oder Gesetze, die den Cannabis-Einzelhandel teurer oder schwieriger machen?

Nachdem ich in den letzten 13+ Jahren in sieben Bundesstaaten tätig war, habe ich fast jede Version dieser Branche gesehen – von neu regulierten Märkten, die sich finden, bis hin zu einigen der reifsten und wettbewerbsfähigsten Umgebungen im Land.

Der größte Unterschied ist die Lücke zwischen aufstrebenden Märkten und reifen Märkten – nicht nur in Bezug auf Größe, sondern auch auf Verbraucherverhalten, operative Disziplin und regulatorischen Druck. In neuen Märkten sehen Sie typischerweise einen anfänglichen Ansturm, der durch begrenztes Angebot und Neugier getrieben wird. Die Erfahrung ist mehr transaktionsorientiert – Kunden konzentrieren sich auf Zugang, Preis und Potenz, und Betreiber navigieren oft unklare oder sich entwickelnde Vorschriften in Echtzeit. Diese Unklarheit kann operationell echte Reibung verursachen, von Produktbeschränkungen bis hin zu ständig wechselnden Konformitätsanforderungen.

In reiferen Märkten wie Colorado ist es das Gegenteil. Der Wettbewerb ist intensiv, die Margen sind enger und die Verbraucher sind viel besser informiert und selektiver. Man verkauft nicht mehr nur Produkte. Man konkurriert mit Erfahrungen, Konsistenz und Marke. Die Latte liegt wesentlich höher.

Von regulatorischer Seite gibt es überall Komplexität. Sie zeigt sich nur anders. Einige Bundesstaaten sind restriktiv und mehrdeutig; andere sind gut definiert, aber extrem streng. Zwischen Verpackung, Kennzeichnung, THC-Grenzwerten, Besteuerung und Nachverfolgungssystemen gibt es kein solches Ding wie ein plug-and-play-Einzelhandelsmodell im Cannabis-Bereich. Jeder Bundesstaat erfordert einen maßgeschneiderten Ansatz, und diese Unterschiede können den Kostenrahmen und die operative Effizienz erheblich beeinflussen. Am Ende des Tages sind es die Betreiber, die erfolgreich sind, die sich anpassen können – an die regulatorische Umgebung jedes Marktes, während sie gleichzeitig eine konsistente, hochwertige Kundenerfahrung liefern.

Welche Bundesstaaten haben sich als die schwierigsten herausgestellt, als Sie versuchten, Cannabis-Operationen aufzubauen? Warum waren diese staatlichen Märkte so besonders schwierig?

Ich würde keinen Bundesstaat als schwierig bezeichnen. Jeder hat einfach seine eigenen einzigartigen Herausforderungen, insbesondere in den frühen Stadien eines Programms.

Einer, der hervorsticht, ist Pennsylvania. Zu diesem Zeitpunkt erforderten die Vorschriften, dass ein lizenzierter medizinischer Fachmann wie ein Apotheker, Arzt oder Krankenschwester während aller Betriebszeiten vor Ort war. In einem neu gestarteten Markt schuf dies ein erhebliches operatives Hindernis. Der Talentpool war begrenzt, der Wettbewerb um diese Rollen war hoch, und es fügte bedeutenden Druck auf die Arbeitskosten und das Gesamtergebnis hinzu.

Das sagte jedoch nicht, dass Herausforderungen wie diese nicht auch eine positive Seite haben.

Die Anwesenheit von medizinischen Fachleuten im Laden erhöhte das Maß an Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei den Patienten, insbesondere in einer medizinischen Umgebung. Es bestärkte die Legitimität von Cannabis als therapeutische Option und half, eine bildungsorientierte, patientenorientierte Erfahrung zu schaffen.
Das ist ein durchgängiges Thema in allen Bundesstaaten: Was zunächst wie eine Einschränkung erscheint, kann letztendlich den Markt auf positive Weise prägen. Der Schlüssel besteht darin, zu lernen, innerhalb dieser Parameter zu operieren, während man gleichzeitig eine starke Kundenerfahrung und ein nachhaltiges Geschäftsmodell liefert.

Wie wichtig ist eine informative Ausbildung für Budtender, und wie erstrecken sich die Vorteile einer gründlichen Ausbildung auf den Kundenservice und andere Abteilungen des Ladens?

Die Ausbildung von Budtendern ist einer der wichtigsten und oft am meisten unterschätzten Erfolgsfaktoren im Cannabis-Einzelhandel. Dies ist immer noch eine hoch konsultative Umgebung. Selbst wenn die Verbraucherbasis besser informiert wird, gibt es einen ständigen Fluss neuer Kunden, die nach Anleitung, Sicherheit und Klarheit über das suchen, was sie kaufen und warum. Kunden kaufen nicht nur THC; sie kaufen ein Ergebnis.

Ein gut ausgebildeter Budtender kann diese Bedürfnisse in das richtige Produkt und die richtige Erfahrung übersetzen. Das hat direkte Auswirkungen auf das Vertrauen des Kunden, die Größe des Warenkorbs und die langfristige Treue.

Aber die Ausbildung geht auch über die Schaffung einer Erfahrung hinaus. Die Atmosphäre in einem Laden ist spürbar. Wenn Teams selbstbewusst, positiv und wirklich engagiert sind, spüren die Kunden das. Das ist es, was eine Transaktion in etwas Erinnerungswürdiges verwandelt und eine Umgebung schafft, in der Menschen sich wohlfühlen und zurückkehren möchten. Wo die Ausbildung wirklich Früchte trägt, ist jenseits der individuellen Transaktion. Starkes Produktwissen und Kommunikationsfähigkeiten führen zu konsistenteren Empfehlungen, besserer Verkaufsdurchführung und stärkerer Übereinstimmung zwischen Einkauf, Marketing und Laden-Teams. Es schafft einen kohärenteren Betrieb insgesamt. Am Ende des Tages sind Ihre Budtender das Gesicht der Marke. Sie können das beste Produkt und die beste Preisstrategie der Welt haben, aber wenn die Interaktion an der Theke fehlschlägt, bricht die Erfahrung zusammen. Wenn die Ausbildung richtig durchgeführt wird, hebt sie alles – Kundenservice, Teamvertrauen und die gesamte Leistung des Ladens.

Was sind einige aufregende zukünftige Pläne für Sie und für Sun Theory?

Wenn ich nach vorne blicke, bin ich aufregend, was wir aufbauen, sowohl in Bezug auf Menschen als auch auf Plattformen.

Für mich persönlich liegt ein großer Fokus darauf, hochleistungsfähige Teams und zukünftige Führungskräfte innerhalb der Organisation zu entwickeln. Die Branche entwickelt sich schnell, und die Betreiber, die gewinnen, werden diejenigen sein, die starke, verantwortungsvolle Teams aufbauen können, die konsistent auf hohem Niveau agieren. Das ist etwas, in das ich tief investiert bin.

Bei Sun Theory treten wir in eine Phase ein, in der es um die Feinabstimmung und Skalierung unserer Einzelhandelsplattform geht. Wir haben die harte Arbeit geleistet, mehrere Marken unter einem Dach zusammenzubringen, und jetzt geht es darum, zu optimieren, wie wir operieren, Konsistenz über die Standorte hinweg zu schaffen und das nächste Level der Leistung freizuschalten, während wir gleichzeitig das bewahren, was jede Marke einzigartig macht.

Wir arbeiten auch daran, die Einzelhandels- und Marketingabteilungen enger zusammenzubringen. Das bedeutet, bewusster zu sein, wie wir auftreten – von der Bewusstseinsbildung bis hin zur Laden-Erfahrung – und sicherzustellen, dass unsere Botschaften, Promotionen und Merchandising alle miteinander verbunden sind. Auf der Laden-Ebene setzen wir unsere Bemühungen fort, die Erfahrung durch engere Merchandising, stärkere Team-Ausbildung und die Schaffung von Umgebungen zu erhöhen, in denen Kunden sich wirklich wohlfühlen.

Wir wenden auch dieselben Einzelhandelsprinzipien auf die Expansion von Dialed in Gummies in neue und aufstrebende Märkte an. Jeder Bundesstaat bietet eine Gelegenheit, zu verfeinern, wie die Marke im Einzelhandel auftritt – ein Gleichgewicht zwischen Konsistenz und lokaler Relevanz. Dazu gehören die Erstellung von Handbüchern für Merchandising, Budtender-Ausbildung und Verbraucher-Engagement, die sich auf der Laden-Ebene übersetzen und sowohl Verkäufe als auch langfristige Markentreue unterstützen.

Von der Leistung her sind wir ermutigt durch den Schwung, den wir sehen. Selbst in einem herausfordernden Colorado-Markt übertrafen wir weiterhin unser Vorjahresergebnis, was bestätigt, dass ein disziplinierter, kundenorientierter Ansatz im Einzelhandel immer noch erfolgreich ist.

Im Großen und Ganzen bin ich aufregend, was die weitere Normalisierung von Cannabis und das bringt, was sich daraus für den Einzelhandel ergibt. Wenn die Erwartungen steigen, steigt auch die Gelegenheit, etwas Besseres zu liefern – und genau darauf konzentrieren wir uns.

Vielen Dank, dass Sie uns beigetreten sind, Blythe! Für weitere Informationen über Sun Theory besuchen Sie bitte deren Website.