Michael Lucchino, Executive Vice President of Sales at Cannatrol – Interview-Serie

Welche Fächer haben Sie an der University of Pittsburgh studiert, und wie haben diese Studien sich im Laufe Ihrer Karriere und in Ihrer aktuellen Rolle bei Cannatrol als nützlich erwiesen?

Ich habe Mathematik studiert. Mathematik ist ein Studium des kritischen Denkens, der Logik und der Reihenfolge der Operationen. Mathematik ermöglichte mir frühzeitig Erfolge in der Bankenbranche, was mich dazu führte, ein Gewächshaus/Gartenzentrum zu kaufen. Zu dieser Zeit wusste ich sehr wenig über Pflanzen. Allerdings wuchs ich in der Nähe eines Gartens auf, also fand ich schnell einen Grund, dieses Interesse zu vertiefen.

Welche frühen Rollen in der Gartenerie und im Einzelhandel mit Gartenartikeln hatten Sie inne? Was interessierte Sie an der Arbeit in Geschäften, die sich auf Gartenerie und Landwirtschaft spezialisiert hatten?

Ich war geschäftsführender Partner des Unternehmens und hatte einen stillen Partner. Also hatte ich die Autonomie, das Geschäft zu leiten und den Umsatz, die Einrichtung selbst und den Gewinn des Unternehmens zu verbessern. Der Verkauf von Banken lehrte mich viel über die Auswirkungen und den Wert des Kundendienstes. Die Garteneriebranche, insbesondere unabhängige Einzelhändler, basiert auf diesem Prinzip. Die Standorte, die ich besaß und betrieb, waren diesem Prinzip verpflichtet. An einem Standort parkten wir die Autos und hatten außerhalb der Geschäftszeiten Polizisten, die den Verkehr während der starken Frühjahrssaison regelten. Die Zufriedenheit, die die Kunden und die Produkte, die wir anbauten und verkauften, genossen, war fast jeden Tag im Frühjahr ein Adrenalinschub.

Wie haben diese Rollen Ihnen ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse und die Ausrüstung von Gärtnern und, letztendlich, Cannabis-Anbauern vermittelt?

Ich betrieb sieben Acres Gewächshäuser. Wir scheiterten oft und schnell. Dies gab uns die Möglichkeit, zu verstehen, was wir gut konnten (und was nicht) in Bezug auf Produktion und den Markt, den wir bedienten. Die Lernkurve auf der Pflanzenseite war für mich steil. Ich verließ mich auf andere Betreiber und nahm Kurse, um die Anbauseite zu lernen. Sobald wir unsere Stärken entdeckt hatten, konnten wir effizient und effektiv sein. Auf der Ausrüstungsseite betrieb ich Gewächshäuser. Dies lehrte mich eine Menge über alle mit den Gebäuden verbundenen Ausrüstungen. Luftstrom, Wärme, Dachabdeckungen, Sensoren, Lüfter, Kühlung, Bänke, Bewässerung, Düngung, Beleuchtung (ergänzende), Schattenvorhänge für Lichtentzug, Verpackung, Lieferkette, Lieferanten, Zulieferer, Traktoren und Lader (wir verkauften Massenmaterialien), Ausrüstung für Landschaftsgestaltung – zu viele Dinge, um sie aufzuzählen.

Als jemand, der ein sehr notwendiges Nebengeschäft besaß, als der Erwachsenenmarkt in Colorado zum ersten Mal geöffnet wurde, wie änderte sich die Geschäftsführung Ihres gärtnerischen Unternehmens durch diese große Maßnahme?

Zunächst geschah nichts. Wir suchten keine Lizenz und wollten nicht anbauen. Vielleicht war es ein Fehler, aber das Geschäft war erfolgreich. Was passierte, war, dass die Anbau-Community viele der Betreiber auf dem Markt kontaktierte, um Kenntnisse über den Anbau zu erlangen. Nicht alle Lizenznehmer hatten Erfahrungen im Anbau. Viele der Betreiber in Colorado sind sehr konservative Familien, die eine “nicht in meinem Gewächshaus”-Haltung einnahmen und es ablehnten, Hilfe anzubieten. Als Verbraucher und aus einer jüngeren Generation sah ich eine Chance und begrüßte sie, was dazu führte, dass ich den Anbauern half und unser Hartware-Department erweiterte, um Hydrokultur und andere Verbrauchsmaterialien zu unterstützen.

Wie hat Ihre Rolle bei Fluence Ihr Wissen über LED-Beleuchtung und andere spezifische Technologien, die Cannabis-Anbauern insbesondere benötigen, um die besten Ernten zu erzielen, gestärkt? Wie war dieses starke Wissen in Ihre Rolle bei Cannatrol und den Maschinen, die sie herstellen, übertragbar?

Meine große Ausbildung in Beleuchtung war auf der Innenseite (nicht im Gewächshaus) und in der kontrollierten Umgebungsluft (CEA). Viele der grundlegenden Systeme (Bänke, Düngung, Bewässerung) waren gleich oder ähnlich, aber die Beleuchtungsintensität, die täglichen Lichtintegrale und die notwendige Ausrüstung für eine stabile Umgebung waren ein bisschen anders als in einem Gewächshaus. Die Beleuchtungsintensität erforderte andere Fütterungspläne; jedoch war es leicht, die Pflanzen für diese Anpassungen zu kennen. Das Lernen über die Ausrüstung für Kühlung und Umgebungskontrolle war es, was mich zu Cannatrol führte. Die Branche konzentrierte sich ausschließlich auf die Vorderseite (Anbau) des Geschäfts und vernachlässigte die Post-Harvest-Verarbeitung. Bis heute ist die Post-Harvest-Verarbeitung der am meisten vernachlässigte, aber wichtigste Teil des Prozesses in der Cannabis-Industrie. Die Verwendung von wiederverwendeter Ausrüstung, die nie für die Trocknung oder Verarbeitung von Cannabis bestimmt war, bleibt eine Herausforderung, die zu inkonsistenten Ergebnissen in Qualität, Konsistenz und Wiederholbarkeit führt, was massive (negative) Auswirkungen auf die Geschäftsfinanzen hat und es an präziser Steuerung mangelt. Da die Ausrüstung für andere Zwecke (Komfortkühlung) bestimmt war, hat sie Einschränkungen (feste Setpoints des Herstellers), die die Fähigkeit des Bedieners, präzise Steuerung und die gewünschten Ergebnisse zu haben, limitieren.

Was hat Ihr professionelles Interesse an dem Beitritt zum Cannatrol-Team geweckt? Als jemand mit reicher Erfahrung in der Gartenerie und der Landwirtschaft, wie sahen Sie ihre Technologie als innovativ?

Ich bezeichnete die Post-Harvest-Verarbeitung immer als die letzte Bastion der Wissenschaft, und sobald jemand sie gelöst hat, würde die Branche ein Template von vorne bis hinten haben, um Erfolg zu erzielen. Ich habe Präsentationen aus meiner Beleuchtungszeit, die ein Jahrzehnt alt sind und diesen Punkt hervorheben. Wir wussten, dass jemand die Temperatur und den Taupunkt trennen und unabhängig steuern musste, was zu diesem Zeitpunkt noch nicht gemacht worden war. Hauptsächlich getrieben durch die verwendete Ausrüstung und in erster Linie für andere Zwecke verkauft, war diese Anforderung nicht notwendig. Als ich (Cannatrol-Mitbegründer) Jane und David Sandelman auf einer Messe traf und sie bat, mir ihre Elevator-Pitch zu geben, dachte ich: “Das ist die Antwort, das ist, worauf wir gewartet haben.” Wenn das, was sie sagen, wahr ist, und ich hatte keinen Zweifel, dass sie die Wahrheit sagten, würde die Technologie einen Paradigmenwechsel in der Branche und in der Art und Weise, wie wir die Post-Harvest-Verarbeitung betrachten, darstellen.

Dies ist sehr ähnlich zu dem, was der Beleuchtungsbereich erlebte, als der Paradigmenwechsel von HPS/CMH zu LED erfolgte. Obwohl es sich um eine andere Technologie und Ausrüstung handelte, ähnelt es der Art und Weise, wie die wiederverwendete Verwendung von HPS – ursprünglich für Autobahnen, Parkhäuser und Straßenlaternen und nicht für die Landwirtschaft bestimmt – für den Anbau von Cannabis verwendet wurde. Sobald die Anbauern erkannten, dass wir ihnen ein Werkzeug gaben, das präzise Steuerung ermöglichte, und es funktionierte, änderte sich die Branche und ist jetzt größtenteils LED. Was LED anfangs behinderte, war, dass die ursprünglichen LEDs überbewertet und unterdurchschnittlich waren. Sie funktionierten einfach nicht, und die Anbauern hatten Schwierigkeiten, zu glauben, dass es funktionieren würde. Cannatrol hat diesen schwarzen Fleck nicht, da die Technologie nicht in einem unterdurchschnittlichen Zustand veröffentlicht wurde. Sie kam in die Branche als ein bewährtes, konsistentes, zuverlässiges Produkt aus der Welt der handwerklichen Käse-, Fleisch- und trocken gealterten Steak-Produktion. Das war der Ursprung ihrer Erfindung. Dieser Teil unseres Geschäfts ist ongoing und existiert seit 20 Jahren. Jetzt ändert das nicht, dass es in der Branche eine gewisse Zurückhaltung gibt, unsere Lösungen zu übernehmen, getrieben von vielen der gleichen Faktoren wie bei der Beleuchtung: Risiko, traditionelles Denken und allgemeine Kapitalengpässe.

Meine Motivation ist mein Wunsch, die Geschichte zu ändern. Ich möchte helfen, die Branche zu verbessern, indem ich es den Anbauern ermögliche, all die harte Arbeit, die sie leisten, um erstaunliche Blüten zu produzieren, zu optimieren. Als Verbraucher hatte ich meine eigene persönliche Motivation, meine eigene Erfahrung mit rauem Cannabis zu ändern. Für mich musste das geändert werden, und jetzt haben wir eine Lösung, um diese Änderung herbeizuführen, die nicht nur funktioniert, sondern auch von der Wissenschaft unterstützt wird.

Als ich David und Jane Sandelman interviewte, fand ich es wirklich faszinierend, dass Cannatrols Technologie auch für die Käse-Reifung verwendet werden kann. Was hat Sie am meisten über die Konstruktion der Cannatrol-Maschinen und ihrer Verwendung überrascht?

Ich denke, die Einfachheit all dessen. Ich denke, wenn man über die Grundlagen nachdenkt, was wir tun und anbieten, während Wissenschaft kompliziert klingt und es zu einem gewissen Grad auch ist, ist die Wissenschaft des Dampfdrucks oder des Taupunkts uns jeden Tag in unserem Leben umgeben. Wie die Schwerkraft nehmen wir es als selbstverständlich hin. Wir denken nicht darüber nach, dass ein Ball, den wir fallen lassen, zu Boden fällt. Wir WISSEN durch Erfahrung, dass das immer passieren wird, wenn wir ihn fallen lassen. Der Taupunkt ist etwas, das jeden Tag passiert. Wir sehen es; wir akzeptieren es, wenn es passiert, aber niemand denkt wirklich darüber nach, warum, was oder wie es passiert. Wir akzeptieren es einfach.

Die Gabe, die David, unser Erfinder, uns gegeben hat, war es, diese Wissenschaft durch Kontrolle, Erfindung und Software nachzubilden. Die Wissenschaft sagt uns, dass wenn wir den Dampfdruck bei bestimmten Setpoints steuern, wir einen stabilen Wassergehalt von 0,60 erreichen. Dies ist der Punkt, an dem Mikroorganismen, Schimmelpilze, Mehltau und Bakterien nicht mehr kolonisiert werden können. Das wird nicht manchmal passieren; es wird immer passieren. Nicht anders als der Ball, der fällt. Das ist Physik. Das ist Wissenschaft. Wir haben die Physik nicht erfunden; das wurde bereits entdeckt, dokumentiert und in Wissenschaftsbüchern geschrieben. Wir haben nur Technologie entwickelt, um die Umgebung zu kontrollieren, um Physik zu erzeugen. Und wie wir sagen, kann man nicht mit Physik streiten. Warum ist das wichtig?

Die Anbauern und Verbraucher wollen alle einen konsistenten, wiederholbaren Prozess, der das beste Verbrauchererlebnis bietet. Das war eine große Motivation für mich, diese Geschichte zu erzählen und die Art und Weise zu ändern, wie Verbraucher sie erleben.

Was sind Ihre Aufgaben als Executive Vice President of Sales? Wie hat Ihre Erfahrung im Betrieb eines gärtnerischen und landwirtschaftlichen Unternehmens Ihnen einen Vorteil im Verkauf solcher spezifischer und raffinierter Maschinen gegeben?

Meine Aufgaben sind vielfältig. Ich leite den globalen Verkauf, der Strategie, Formulierung und Umsetzung unseres Geschäftsplans umfasst. Ich berichte an die Eigentümer des Unternehmens und unserem Verwaltungsrat. Ich bin verantwortlich für die Steuerung und Erreichung unserer Umsatzziele. Ich überwache ein Team von Vertriebsprofis, die ich bei der Ausführung der notwendigen Aufgaben zur Erreichung der Ergebnisse unterstütze und berate. Die Grundlagen unserer Erfolge basieren auf den Prinzipien, die wir jeden Tag zu erreichen streben: Dem Kunden dienen, die Kontakte verbessern, das EBITDA steigern, das Risiko reduzieren (wettbewerbs- und quantitativ), den Wert steigern und unsere finanzielle Leistung verbessern.

Das gärtnerische Unternehmen lehrte mich, widerstandsfähig, agil und anpassungsfähig zu sein. Landwirtschaft ist hart, unabhängig von der Frucht. Man lernt schnell, unermüdlich und überwindend zu sein. Das Wort ist Ausdauer. Als ich im Bereich der Garteneriebeleuchtung zu arbeiten begann, wurde ich erneut von einer völlig neuen Technologie und Branche herausgefordert. Ich nutzte die Ausdauer zu meinem Vorteil und zog aus der Erfahrung, etwas völlig Neues zu lernen, Nutzen. Dies gab mir das Vertrauen, die Aufgabe zu erfüllen. Ich wusste, dass die Cannabis-Branche diesen letzten Teil des Prozesses lösen musste, und ich verließ mich erneut auf frühere Erfahrungen, um mir das Vertrauen zu geben, es noch einmal zu tun. Ich bin neugierig und aufgeklärt über Wissenschaft mein ganzes Leben lang, aber es hat einige Zeit gedauert, unsere Technologie und Lösungen zu verstehen. Wahrheitsgemäß bin ich noch nicht ganz dort!

Aber ich hatte das Vertrauen, dass ich dort hingelangen würde. Es tut nicht weh, dass unser Mitbegründer und Erfinder David ein exzellenter Lehrer ist, sowie das Vertriebsteam, das vor mir kam. Ich hatte das Glück, viele Mentoren und Freunde zu haben, die mein Wissen, meinen Charakter und meinen Stil geformt haben. Kurz gesagt, das Leben hat mich auf diesen Moment vorbereitet. Wenn man die Chance hat, auf diesem Planeten herumzulaufen, und man achtet darauf, hat man eine ziemlich gute Chance auf Erfolg.

Basierend auf Ihrer Erfahrung in der Rolle, wie würden Sie sagen, dass die Bedürfnisse und Ziele der Cannabis-Anbauern, mit denen Cannatrol zusammengearbeitet hat, sich über verschiedene staatliche Märkte ändern?

Ich denke nicht, dass es einen drastischen Unterschied in den Bedürfnissen oder Zielen über verschiedene staatliche Märkte gibt. Ich denke, die Betreiber teilen viele der gleichen Ziele und Herausforderungen. Die Kernantriebe sind Qualität, Konsistenz, Wiederholbarkeit, Marke und Herstellungskosten. Die Herstellungskosten werden oft übersehen oder nicht vollständig verstanden. Obwohl das in neuen, aufstrebenden Märkten, in denen der Preis erhöht ist, nicht so wichtig ist, ändert sich das, wenn der Markt reift. Diejenigen, die dies frühzeitig herausgefunden haben, sind die Gewinner. Sie müssen nicht im letzten Moment umsteigen, um erfolgreich zu sein.

Diese Unternehmen nutzen die guten Zeiten früh aus und wenn der Preis zusammenbricht, haben sie sehr wenig zu ändern, um an der Spitze zu bleiben. Zweifellos ist das Geschäft vielleicht nicht so erfolgreich auf dem Papier. Allerdings haben sie immer noch, was die meisten, unabhängig von der Branche, als ein solides Geschäft betrachten würden. Viele nehmen Abkürzungen, alle unter der Vorstellung, zu sparen, wenn in Wirklichkeit sie vorher schon viel verloren haben, bevor sie es überhaupt wissen. Viele erkennen nicht, dass sie, indem sie Optimierungen nicht durchführen oder ausgeben, langfristig mehr ausgeben. So viele schauen auf die Kosten im Voraus, und das kann nicht übersehen werden; jedoch nehmen viele einfach nicht die Zeit, die Mathematik zu machen und die Rendite auf Investitionen zu berechnen. Man hört oft von ROI sprechen. Wie viele Menschen nehmen sich die Zeit, es zu verstehen und dann auf ihr Modell anzuwenden?

Wie sehen Sie die Technologie, die Cannatrol produziert, in der Zukunft evolvieren, wenn die Cannabis-Industrie selbst und die technologischen Bedürfnisse der Unternehmen sich auch weiterentwickeln?

Unsere Technologie basiert auf Physik. Das wird sich nicht ändern. Ich denke, unsere Systeme werden überall verbessert, mit besseren Sensoren, verbesserter Software und Steuerung, größeren kommerziellen Anwendungen, wenn die Branche reift und die Regulierung strenger wird. Da wir den Dampfdruck steuern, der auch ein wichtiger Teil des Anbaus ist, sehe ich unsere Technologie als beste Lösung hier. Da wir die Umgebung so präzise steuern können, ermöglicht es den Pflanzen, ihr volles Potenzial zu erreichen. Anbauern suchen nach dieser Art von Steuerung, um vorhersehbare Ergebnisse zu liefern.

Verbraucher fordern ein qualitativ hochwertiges, vorhersehbares Produkt. Wir haben bereits Systeme in Anbauanlagen, die dies derzeit nutzen. Die Ergebnisse sind bemerkenswert ermutigend. Wie immer werden wir uns nicht nur auf anekdotische Beweise verlassen. Wir werden es im Labor mit Kontrollen durchführen, um diese Ergebnisse zu demonstrieren und zu dokumentieren. Wenn man aus der Perspektive der Wissenschaft, Physik, Mathematik und Wahrheit arbeitet, werden diese Entdeckungen unangreifbar. Dies ist die Grundlage aller Erfindungen.