Michael Lucchino, vice-président exécutif des ventes chez Cannatrol – Série d’entretiens

Quels sujets avez-vous étudiés à l’Université de Pittsburgh, et comment ces études se sont-elles révélées utiles tout au long de votre carrière, ainsi que dans votre rôle actuel chez Cannatrol ?

J’ai étudié les mathématiques. Les mathématiques sont une discipline de pensée critique, de logique et d’ordre des opérations. Les mathématiques m’ont permis de réussir tôt dans la banque, ce qui m’a mené à l’achat d’une serre et d’un centre de jardinage. À cette époque, je connaissais très peu les plantes. Cependant, j’ai grandi dans un jardin, donc j’ai immédiatement trouvé une raison de développer cet intérêt.

Quels ont été vos premiers rôles dans le jardinage et la vente au détail de produits de jardin ? Qu’est-ce qui vous intéressait dans le travail dans des magasins spécialisés dans le jardinage et l’agriculture ?

J’étais associé gérant de l’entreprise et j’avais un associé silencieux. Je bénéficiais donc d’une autonomie pour diriger l’entreprise et améliorer les revenus, les installations elles-mêmes et les bénéfices de l’entreprise. Les ventes bancaires m’ont appris beaucoup sur l’impact et la valeur de servir les clients. L’industrie du jardin, en particulier les détaillants indépendants, est construite sur ce principe. Les emplacements que je possédais et exploitais étaient dédiés à cela. Dans l’un des emplacements, nous avons même proposé un service de voiturier et des policiers hors service pour diriger la circulation pendant la saison de vente printanière.

Comment ces rôles vous ont-ils donné une meilleure compréhension des besoins en équipement et des conditions des jardiniers et, finalement, des cultivateurs de cannabis ?

J’ai exploité sept acres de serres. Nous avons échoué souvent et rapidement. Cela nous a donné la capacité de comprendre ce que nous faisions bien (et mal) en termes de production et du marché que nous servions. La courbe d’apprentissage sur le côté des plantes, pour moi, était abrupte. J’ai dû compter sur d’autres exploitants et suivre des cours pour apprendre la culture. Une fois que nous avons découvert nos forces, nous avons pu être efficaces et efficaces. Du côté de l’équipement, j’exploitais des serres. Cela m’a appris énormément sur tout l’équipement lié aux bâtiments.

En tant que personne ayant possédé une entreprise auxiliaire très nécessaire lorsque le marché de l’usage adulte s’est ouvert pour la première fois dans le Colorado, comment une mesure aussi importante a-t-elle changé les opérations de votre entreprise horticole ?

Au début, cela n’a pas eu d’impact. Nous n’avions pas l’intention d’obtenir de licence ou de cultiver. Peut-être une erreur, mais l’entreprise était déjà réussie. Ce qui s’est passé, c’est que la communauté des cultivateurs a contacté de nombreux opérateurs sur le marché pour acquérir des connaissances sur la culture. Tous les détenteurs de licence n’avaient pas d’expérience en culture. De nombreux opérateurs dans le Colorado sont des familles très conservatrices qui ont adopté une approche « pas dans ma serre » et ont refusé de proposer de l’aide. En tant que consommateur et membre d’une génération plus jeune, j’ai vu une opportunité et l’ai accueillie, ce qui a conduit à aider les cultivateurs ainsi qu’à étendre notre département de produits durs pour inclure l’hydroponie et d’autres consommables pour soutenir leurs efforts.

Comment votre rôle chez Fluence a-t-il renforcé vos connaissances en matière d’éclairage LED et des nombreuses autres technologies spécifiques dont les cultivateurs de cannabis ont particulièrement besoin pour produire les meilleures cultures ? Comment ces connaissances solides ont-elles été transférables dans votre rôle chez Cannatrol et les machines qu’ils produisent ?

Ma grande éducation en éclairage a été du côté intérieur (hors serre) et de l’agriculture contrôlée (CEA). De nombreux systèmes de base (bancs, fertigation, irrigation) étaient les mêmes ou similaires, mais l’intensité lumineuse, les intégrales lumineuses quotidiennes et l’équipement nécessaire pour un environnement stable étaient un peu différents de ceux d’une serre. L’intensité lumineuse requise des horaires d’alimentation différents ; cependant, connaître les plantes pour ces ajustements était facile. Apprendre sur l’équipement pour le refroidissement et le contrôle de l’environnement est ce qui m’a mené à Cannatrol. L’industrie s’est concentrée uniquement sur le côté « avant » (culture) de l’entreprise et a négligé le traitement post-récolte.

Qu’est-ce qui a suscité votre intérêt professionnel pour rejoindre l’équipe de Cannatrol ? En tant que personne ayant une grande expérience dans le jardinage et l’horticulture, comment avez-vous considéré leur technologie comme innovante ?

Je me suis toujours référé au traitement post-récolte comme la dernière bastion de la science, et une fois que quelqu’un l’a résolu, l’industrie aurait un modèle du début à la fin pour conduire au succès. J’ai des présentations de diapositives de mes jours d’éclairage qui remontent à dix ans et qui mettent en évidence ce point. Nous savions que quelqu’un devait séparer la température et le point de rosée, en les contrôlant indépendamment, ce qui n’avait pas été fait à ce moment-là. Principalement motivé par l’équipement utilisé et principalement vendu pour d’autres raisons, cette exigence n’était pas nécessaire. Lorsque j’ai rencontré (les co-fondateurs de Cannatrol) Jane et David Sandelman à un salon professionnel et que je leur ai demandé de me présenter leur argument de vente, j’ai pensé : « C’est la réponse, c’est ce que nous attendions. »

Lorsque j’ai interviewé David et Jane Sandelman, j’ai trouvé vraiment fascinant que la technologie de Cannatrol puisse également être utilisée pour l’affinage du fromage. Qu’est-ce qui vous a le plus surpris dans la conception des machines de Cannatrol et leur utilisation ?

Je pense que c’est la simplicité de tout cela. Je pense que lorsque l’on réfléchit aux bases de ce que nous faisons et offrons, même si la science semble compliquée, et à certains égards elle l’est, la science de la pression de vapeur ou du point de rosée nous entoure tous les jours dans notre vie. Comme la gravité, nous la prenons pour acquise. Nous ne réfléchissons pas à une balle qui tombe de nos mains et qui atterrit au sol. Nous SAVONS par expérience que c’est ce qui se passera chaque fois que nous la lâchons. Le point de rosée est quelque chose qui se produit tous les jours. Nous le voyons ; nous l’acceptons comme cela se produit, mais personne ne réfléchit vraiment à pourquoi, à quoi ou à la façon dont cela se produit. Nous l’acceptons simplement.

Le cadeau que David, notre inventeur, nous a offert est de nous avoir permis de reproduire cette science, par le contrôle, l’invention et le logiciel. La science nous dit que si nous contrôlons la pression de vapeur à certains points de consigne, nous atteindrons une activité de l’eau stable de 0,60. C’est le point auquel les micro-organismes, les moisissures, les mildious et les bactéries ne peuvent plus se développer. Ce n’est pas quelque chose qui se produira parfois ; cela se produira chaque fois. Pas différent de la balle qui tombe. C’est la physique. C’est la science. Nous n’avons pas inventé la physique ; cela a déjà été découvert, documenté et écrit dans les livres de science. Nous avons simplement créé une technologie pour contrôler l’environnement et produire de la physique pour qu’elle se produise. Et comme nous le disons, vous ne pouvez pas vous moquer de la physique. Pourquoi cela compte-t-il ?

Les cultivateurs et les consommateurs veulent tous un processus cohérent, reproductible, offrant la meilleure expérience possible pour le consommateur. C’était une grande motivation pour moi de raconter cette histoire et de changer la façon dont les consommateurs vivent cette expérience.

Quelles sont vos responsabilités en tant que vice-président exécutif des ventes ? Comment votre expérience dans la gestion d’une entreprise de jardinage et d’horticulture vous a-t-elle donné un avantage dans les ventes de machines spécifiques et raffinées ?

Mes responsabilités sont nombreuses. Je dirige les ventes mondiales, ce qui inclut la stratégie, la formulation et l’exécution de notre plan d’entreprise. Je rends compte aux propriétaires de l’entreprise et à notre conseil d’administration. Je suis responsable de la conduite et de la réalisation de nos objectifs de revenus. Je supervise une équipe de professionnels des ventes, que je guide et aide à accomplir les tâches nécessaires pour obtenir des résultats. Les fondements de nos succès sont enracinés dans les principes que nous nous efforçons d’atteindre chaque jour : servir le client, améliorer les contacts, stimuler l’EBITDA, réduire les risques (concurrentiels/quantitatifs), stimuler la valorisation et améliorer notre performance financière.

L’entreprise horticole m’a appris à être résilient, agile et flexible. L’agriculture est difficile, quelle que soit la culture. On apprend rapidement à être implacable, à surmonter les obstacles et les oppositions. Le mot est persévérance. Lorsque j’ai commencé à travailler dans l’éclairage horticole, j’ai été à nouveau confronté à une technologie et à une industrie entièrement nouvelles. J’ai utilisé la persévérance à mon avantage et j’ai puisé dans l’expérience d’apprentissage de quelque chose de totalement nouveau. Cela m’a donné la confiance dont j’avais besoin pour faire le travail. Je savais que l’espace cannabis avait besoin de cette dernière partie du processus pour être résolue et j’ai à nouveau puisé dans l’expérience précédente pour me donner la confiance de le faire à nouveau. J’ai été curieux et éduqué sur la science tout au long de ma vie, mais il m’a fallu un certain temps pour comprendre notre technologie et nos solutions. La vérité est que je n’y suis pas encore tout à fait !

Mais j’avais la confiance que j’y arriverais. Cela ne fait pas de mal que notre co-fondateur et inventeur David soit un excellent enseignant, ainsi que l’équipe des ventes qui m’a précédé. J’ai été chanceux d’avoir de nombreux mentors et amis qui ont formé mes connaissances, mon caractère et mon style. En bref, la vie m’a préparé à ce moment. Si vous avez la chance de parcourir un peu ce monde, et que vous y prêtez attention, vous avez une bonne chance de réussir.

En fonction de votre expérience dans ce rôle, comment diriez-vous que les besoins et les objectifs des cultivateurs de cannabis avec lesquels Cannatrol a travaillé changent-ils à travers les différents marchés étatiques ?

Je ne pense pas qu’il y ait une différence drastique dans les besoins ou les objectifs à travers les différents marchés étatiques. Je pense que les opérateurs partagent de nombreux objectifs et défis similaires. Les principaux moteurs sont la qualité, la cohérence, la reproductibilité, la marque et le coût de production. Le coût de production est souvent négligé ou pas entièrement compris. Même si cela n’a pas beaucoup d’importance dans les nouveaux marchés émergents où le prix est élevé, à mesure que le marché mûrit, ceux qui ont résolu ce problème tôt sont les gagnants. Ils n’ont pas besoin de pivoter au dernier moment pour réussir.

Comment voyez-vous l’évolution de la technologie que Cannatrol produit à l’avenir, à mesure que l’industrie du cannabis elle-même et les besoins technologiques des entreprises évoluent ?

Notre technologie est ancrée dans la physique. Cela ne changera pas. Je pense que nos systèmes seront améliorés dans l’ensemble avec de meilleurs capteurs, un logiciel et un contrôle améliorés, ainsi qu’une adoption commerciale à plus grande échelle à mesure que l’industrie mûrit et que la réglementation devient plus stricte. Puisque nous contrôlons la pression de vapeur, qui fait également partie du côté « culture » de l’entreprise, je vois notre technologie comme la solution idéale à cet égard. Puisque nous sommes capables de contrôler l’environnement avec une telle précision, cela permet à la plante d’atteindre son plein potentiel. Les cultivateurs recherchent ce type de contrôle pour offrir des résultats prévisibles.

Les consommateurs exigent un produit de qualité et prévisible. Nous avons déjà des systèmes dans les cultures qui utilisent cela actuellement. Les résultats sont encourageants. Comme toujours, nous ne nous fierons pas uniquement à des preuves anecdotiques. Nous allons le faire en laboratoire avec des contrôles en place pour démontrer et documenter ces résultats. Lorsque vous travaillez à partir de la perspective de la science, de la physique, des mathématiques et de la vérité, alors ces découvertes deviennent incontestables. C’est le fondement de toute invention.