Michael Lucchino, Vicepresidente Ejecutivo de Ventas en Cannatrol – Serie de Entrevistas

¿Qué materias estudiaste en la Universidad de Pittsburgh, y cómo resultaron útiles esos estudios a lo largo de tu carrera, así como en tu cargo actual en Cannatrol?

Estudié Matemáticas. Las matemáticas son una carrera en pensamiento crítico, lógica y orden de operaciones. Las matemáticas me permitieron tener éxito temprano en el sector bancario, lo que me llevó a comprar un invernadero/centro de jardinería. En ese momento, sabía muy poco sobre plantas. Sin embargo, crecí alrededor del jardín, así que inmediatamente encontré una razón para expandir ese interés.

¿Qué roles tempranos en jardinería y venta al por menor de viveros desempeñaste? ¿Qué te interesaba sobre trabajar en tiendas dedicadas a la jardinería y la agricultura?

Fui socio gerente de la empresa y tenía un socio silencioso. Así que se me dio autonomía para dirigir el negocio y mejorar los ingresos por ventas, las instalaciones en sí y las ganancias de la empresa. Las ventas bancarias me enseñaron mucho sobre el impacto y el valor de servir a los clientes. La industria de la jardinería, especialmente los minoristas independientes, se basa en este principio. Las ubicaciones que poseía y operaba estaban dedicadas a ello. En una ubicación, aparcábamos coches y teníamos policías fuera de servicio dirigiendo el tráfico durante la temporada de venta primaveral. La gratificación disfrutada por los clientes y los productos que cultivábamos y vendíamos era un impulso de adrenalina casi todos los días en primavera.

¿Cómo esos roles te proporcionaron una mejor comprensión de las necesidades de equipo y las condiciones de los jardineros y, eventualmente, los cultivadores de cannabis?

Dirigí siete acres de invernaderos. Fallamos con frecuencia y rápido. Esto nos dio la capacidad de entender qué éramos buenos (y malos) en términos de producción y el mercado que servíamos. La curva de aprendizaje en el lado de la planta, para mí, fue empinada. Me apoyé en otros operadores y tomé clases para aprender el lado de cultivo. Una vez que descubrimos nuestras fortalezas, pudimos ser eficientes y efectivos. En el lado del equipo, estaba operando invernaderos. Esto me enseñó mucho sobre todo el equipo relacionado con los edificios. Flujo de aire, calor, cubiertas de techo, sensores, ventiladores, enfriamiento, bancos, riego, fertirrigación, iluminación (suplementaria), cortinas de sombra para privación de luz, embalaje, cadena de suministro, proveedores, tractores y cargadores (vendimos materiales a granel), equipo para paisajismo – demasiadas cosas para mencionar.

¿Cómo cambió la apertura del mercado de uso adulto en Colorado la operación de tu negocio de horticultura?

Al principio, no sucedió. No estábamos buscando licencias ni cultivar. Quizás fue un error, sin embargo, el negocio fue exitoso. Lo que sucedió fue que la comunidad de cultivadores se acercó a muchos de los operadores en el mercado para obtener conocimientos sobre el cultivo. No todos los titulares de licencias tenían experiencia en cultivo. Muchos de los operadores en Colorado son familias muy conservadoras que tomaron un enfoque de “no en mi invernadero” y negaron ofrecer ayuda. Como consumidor y de una generación más joven, vi una oportunidad y la acepté, lo que me llevó a ayudar a los cultivadores, así como a expandir nuestro departamento de bienes duraderos para incluir hidroponía y otros consumibles para apoyar sus esfuerzos.

¿Cómo tu papel en Fluence fortaleció tu conocimiento sobre iluminación LED y las muchas otras tecnologías específicas que los cultivadores de cannabis necesitan en particular para cultivar los mejores cultivos? ¿Cómo se transfirió ese conocimiento sólido a tu papel en Cannatrol y las máquinas que producen?

Mi gran educación en iluminación fue en el lado de interior (no invernadero) y agricultura controlada ambiental (CEA). Muchos de los sistemas básicos (bancos, fertirrigación, riego) eran los mismos o similares, sin embargo, la intensidad de la iluminación, los integrales de luz diaria y el equipo necesario para un entorno estable fueron un poco diferentes que en un invernadero. La intensidad de la iluminación requería horarios de alimentación diferentes; sin embargo, saber sobre las plantas para esos ajustes fue fácil. Aprender sobre el equipo para enfriar y controlar el entorno fue lo que me llevó a Cannatrol. La industria se centró únicamente en el lado de cultivo del negocio y descuidó el procesamiento de postcosecha. Hasta hoy, el procesamiento de postcosecha es la parte más descuidada, pero más importante del proceso en cannabis. Usar equipo reutilizado que nunca estuvo destinado a secar o curar cannabis, sigue siendo un desafío que resulta en una salida inconsistente en calidad, consistencia y repetibilidad, impactos financieros negativos masivos y falta de control de precisión. Debido a que el equipo estaba destinado a otros fines (enfriamiento de confort), tiene limitaciones (puntos de ajuste fijos por el fabricante) que limitan la capacidad del operador para tener control de precisión y los resultados deseados consistentemente.

¿Qué captó tu interés profesional sobre unirte al equipo de Cannatrol? Como alguien con amplia experiencia en jardinería y horticultura, ¿cómo viste su tecnología como innovadora?

Siempre me referí al procesamiento de postcosecha como el último bastión de la ciencia, y una vez que alguien lo resolvió, la industria tendría una plantilla de principio a fin para impulsar el éxito. Tengo diapositivas de mis días de iluminación que tienen una década de antigüedad que resaltan este punto. Sabíamos que alguien necesitaba separar la temperatura y el punto de rocío, controlándolos de forma independiente, lo que no se había hecho en ese momento. Principalmente impulsado por el equipo que se estaba utilizando, y principalmente se vendía por otras razones, ese requisito no era necesario. Cuando conocí a (los cofundadores de Cannatrol) Jane y David Sandelman en una feria comercial y les pedí que me dieran su discurso de elevador, pensé: “Esta es la respuesta, esto es lo que hemos estado esperando”. Si lo que están diciendo es cierto, y no tenía duda de que estaban diciendo la verdad, la tecnología representaría un cambio de paradigma en la industria y en cómo vemos la postcosecha.

Esto es muy similar a lo que el espacio de iluminación experimentó cuando el cambio de paradigma pasó de HPS/CMH a LED. Aunque es una tecnología y equipo diferentes, imita cómo el uso reutilizado de HPS – originalmente destinado a carreteras, garajes de estacionamiento y farolas y no a horticultura – se utilizaba para cultivar cannabis. Una vez que los cultivadores se dieron cuenta de que les estábamos dando una herramienta que les permitía controlar con precisión, y funcionaba, la industria pivotó y ahora es en su mayoría LED. Lo que frenó a LED inicialmente fue que los LEDs originales estaban sobrevalorados y subdesempeñados. Simplemente no funcionaban, y los cultivadores luchaban por creer que funcionaría. Cannatrol no tiene ese ojo negro, ya que la tecnología no se lanzó en un estado subdesempeñado. Llegó a la industria como un producto probado, consistente, confiable y duradero, proveniente del mundo de queso artesanal, charcutería y filete seco envejecido. Esa fue la origen de su invención. Esa parte de nuestro negocio es continua y ha estado alrededor durante 20 años. Ahora, no cambia que haya hesitación en el mercado para adoptar nuestras soluciones, impulsada por muchos de los mismos factores de iluminación: riesgo, pensamiento heredado y escasez general de capital.

Mi motivación es mi deseo de cambiar la historia. Quiero ayudar a hacer que la industria sea mejor, permitiendo que los cultivadores optimicen todo el trabajo duro que hacen para producir flores increíbles. Como consumidor, tenía mi propia motivación personal para cambiar mi propia experiencia de fumar cannabis áspero. Para mí, esto tenía que cambiar, y ahora tenemos una solución para fomentar ese cambio que no solo funciona sin pregunta, sino que también está respaldada por la ciencia.

Cuando entrevisté a David y Jane Sandelman, encontré realmente fascinante que la tecnología de Cannatrol también se pueda utilizar para curar queso. ¿Qué dirías que te sorprendió más sobre el diseño de las máquinas de Cannatrol y su uso?

Creo que la simplicidad de todo. Creo que cuando piensas en los conceptos básicos de lo que hacemos y ofrecemos, aunque la ciencia suene complicada, y en cierta medida lo es, la ciencia de la presión de vapor o el punto de rocío está alrededor de nosotros todos los días en nuestras vidas. Como la gravedad, lo damos por sentado. No pensamos en una pelota que cae de nuestras manos y cae al suelo. SABEMOS por experiencia que es lo que sucederá cada vez que la sueltes. El punto de rocío es algo que sucede todos los días. Lo vemos; lo aceptamos como sucede, pero nadie realmente piensa en por qué, qué o cómo sucede. Lo aceptamos.

El regalo que David, nuestro inventor, nos dio fue la capacidad de imitar esa ciencia, a través del control, la invención y el software. La ciencia nos dice que si controlamos la presión de vapor en ciertos puntos de ajuste, alcanzaremos una actividad de agua estable de .60. Este es el punto en el que los microbianos, mohos, moho y bacterias no pueden colonizar más. Eso no sucederá algunas veces; sucederá cada vez. No diferente a la pelota que cae. Eso es física. Eso es ciencia. No inventamos la física, eso ya fue descubierto, documentado y escrito en libros de ciencia. Simplemente creamos tecnología para controlar el entorno y producir física. Y como decimos, no puedes “phuck” con la física. ¿Por qué importa?

Los cultivadores y consumidores todos quieren un proceso consistente, repetible, que entregue la mejor experiencia del consumidor disponible. Esa fue una gran motivación para mí para contar esta historia y cambiar la forma en que los consumidores experimentan esto.

¿Cuáles son tus deberes como Vicepresidente Ejecutivo de Ventas? ¿Cómo te dio tu experiencia al frente de un negocio de jardinería y horticultura una ventaja en las ventas de máquinas tan específicas y refinadas?

Mis deberes son muchos. Dirijo las ventas globales, lo que incluye estrategia, formulación y ejecución de nuestro plan de negocios. Informo a los propietarios de la empresa y a nuestra junta directiva. Soy responsable de impulsar y lograr nuestros objetivos de ingresos. Superviso a un equipo de profesionales de ventas, asesorándolos y ayudándolos a realizar las tareas necesarias para lograr resultados. Los cimientos de nuestros éxitos se basan en los principios que nos esforzamos por lograr todos los días: Servir al cliente, mejorar los contactos, impulsar el EBITDA, reducir el riesgo (competitivo/cuantitativo), impulsar la valoración y aumentar nuestro desempeño financiero.

El negocio de horticultura me enseñó a ser resistente, ágil y flexible. La agricultura es dura, independientemente del cultivo. Aprendes rápidamente a ser implacable, superando obstáculos y oposición. La palabra es perseverancia. Cuando comencé a trabajar en iluminación de horticultura, de nuevo me enfrenté a una tecnología y una industria completamente nuevas. Usé la perseverancia a mi favor y me apoyé en la experiencia de aprender algo completamente nuevo. Esto me dio la confianza que necesitaba para hacer el trabajo. Sabía que el espacio de cannabis necesitaba esta última parte del proceso para ser resuelta y, de nuevo, me apoyé en la experiencia previa para darme la confianza para hacerlo de nuevo. He sido curioso y educado sobre la ciencia durante toda mi vida, pero ha tomado algún tiempo entender nuestra tecnología y soluciones. La verdad es que no estoy completamente allí.

Pero tenía la confianza de que llegaría allí. No me duele que nuestro cofundador e inventor David sea un excelente maestro, así como el equipo de ventas que vino antes que yo. He sido bendecido con muchos mentores y amigos que han formado mi conocimiento, carácter y estilo. En resumen, la vida me preparó para este momento. Si tienes la oportunidad de deambular por este planeta durante un tiempo y prestas atención, tienes una buena oportunidad de tener éxito.

Basado en tu experiencia en el papel, ¿cómo dirías que cambian las necesidades y objetivos de los cultivadores de cannabis con los que Cannatrol ha trabajado a través de diferentes mercados estatales?

No creo que haya una diferencia drástica en las necesidades u objetivos a través de diferentes mercados estatales. Creo que los operadores comparten muchos de los mismos objetivos y desafíos. Los impulsores básicos son calidad, consistencia, repetibilidad, marca y costo de producción. El costo de producción a menudo se pasa por alto o no se entiende completamente. Aunque eso no importa tanto en los mercados emergentes donde el precio es elevado, a medida que el mercado madura, aquellos que han resuelto esto temprano son los ganadores. No necesitan pivotar en el último momento para tener éxito.

Estas empresas cabalgan los buenos tiempos temprano y cuando el precio se comprime, tienen muy poco que cambiar para seguir en la cima. Sin duda, el negocio puede que no sea tan exitoso en papel. Sin embargo, todavía tienen lo que la mayoría consideraría, independientemente de la industria, un negocio sólido. Muchos toman atajos, todos bajo la mentalidad de ahorrar, cuando en realidad están perdiendo mucho antes de que incluso se den cuenta. Muchos no se dan cuenta de que al no hacer o gastar optimización, están gastando más a largo plazo. Así que muchos miran el costo inicial, y eso no se puede pasar por alto; sin embargo, muchos simplemente no se toman el tiempo para hacer las matemáticas y calcular la rentabilidad de la inversión. Escuchas ROI mencionado mucho. ¿Cuántas personas realmente se toman el tiempo para entenderlo y luego aplicarlo a su modelo?

¿Cómo ves que evoluciona la tecnología que produce Cannatrol en el futuro, a medida que la industria del cannabis en sí y las necesidades tecnológicas de los negocios evolucionan también?

Nuestra tecnología se basa en la física. Eso no cambiará. Creo que nuestros sistemas se actualizarán en todo con mejores sensores, software y control mejorado, una adopción comercial a mayor escala a medida que la industria madura y la regulación se vuelve más estricta. Debido a que controlamos la presión de vapor, que también es una gran parte del lado de cultivo del negocio, veo nuestra tecnología como la solución superior allí también. Debido a que podemos controlar el entorno con tanta precisión, permite que la planta alcance su máximo potencial. Los cultivadores buscan ese tipo de control para proporcionar resultados predecibles.

Los consumidores exigen un producto de calidad y predecible. Ya tenemos sistemas en cultivos que utilizan esto actualmente. Los resultados son visiblemente alentadores. Como siempre, no solo confiamos en la evidencia anecdótica. Lo probaremos en el laboratorio con controles en lugar para demostrar y documentar esos resultados. Cuando trabajas desde la lente de la ciencia, la física, las matemáticas y la verdad, entonces esos descubrimientos se vuelven inobjetables. Esta es la base de toda invención.