Mike Khemmoro, Director de Operaciones y Co-Fundador de Mango Cannabis – Serie de Entrevistas

Casi todos los propietarios de negocios de cannabis admitirán que expandirse a nuevos mercados estatales rara vez es suave o sin obstáculos imprevistos. Independientemente del tamaño de la empresa, su familiaridad con las diferentes regulaciones estatales o el presupuesto dedicado a su crecimiento, la expansión es casi siempre un viaje arduo lleno de desafíos inesperados, especialmente en mercados operativos nuevos.

Para explorar cómo se ve este proceso de expansión en diferentes regiones de los EE. UU. y para discutir las lecciones de negocios transferibles entre una tienda de comestibles familiar y un operador de cannabis multiestatal, mycannabis.com se sentó con Mike Khemmoro, Director de Operaciones y Co-Fundador de Mango Cannabis.

¿Cuáles fueron las lecciones más importantes en operaciones minoristas y servicio al cliente y proveedor que aprendiste mientras trabajabas en la tienda de barrio de tu familia?

Trabajar en la tienda de barrio de mi familia me enseñó minorista desde abajo. No había ego en el trabajo. Si algo necesitaba hacerse, lo hacías. Reponer estantes, ayudar a los clientes, limpiar, sacar la basura, lidiar con situaciones difíciles, lo que fuera, nada era inferior a ti.

Trabajar para mi padre no fue fácil. Él no me trataba de manera diferente porque era su hijo. De hecho, era más duro conmigo. En ese momento, era difícil, pero al mirar hacia atrás, estoy agradecido por eso porque me dio disciplina, perspectiva y una ética de trabajo real.

El minorismo te humilla rápido. Hay momentos que lidias en una tienda de barrio que la mayoría de la gente no querría tocar. Pero esa es la realidad de operar un negocio. No puedes solo presentarte para las partes limpias, emocionantes o rentables. Tienes que respetar cada parte de la operación, incluyendo las partes que nadie ve.

Esa experiencia me dio forma a cómo lidero hoy. Me enseñó a no tener ego, a respetar a las personas que hacen el trabajo duro y a entender que un gran servicio al cliente comienza con lo básico: una tienda limpia, un estante surtido, relaciones justas con los proveedores y un equipo que se enorgullece de los detalles.

¿Cuándo comenzó tu experiencia con cannabis? ¿Cuándo Michigan legalizó el cannabis medicinal en 2008, cómo ese momento despertó tu interés en el cultivo y las posibilidades de cannabis?

Mi primera experiencia con cannabis comenzó antes de que lo mirara como un negocio. En la escuela secundaria, me atraía la camaradería alrededor de él. Siempre preferí el ambiente de fumar con amigos sobre beber alcohol. Se sentía más relajado, más social y más conectado.

Cuando Michigan legalizó el cannabis medicinal en 2008, esa fue la primera vez que comencé a ver el cannabis de manera diferente. Ya no era solo algo que la gente disfrutaba en privado. Estaba convirtiéndose en una industria real con pacientes, cuidadores, cultivo, cumplimiento y oportunidades de negocios reales.

Ese momento abrió mis ojos. El cannabis tenía cultura, comunidad, medicina, minorismo y empresarialismo todo envuelto en un solo espacio. Podía ver que había algo más grande sucediendo, incluso si el resto del mundo no había captado completamente aún.

¿Cómo describirías el “curso intensivo” que tus primos te dieron en cultivo y cosecha de cannabis? ¿Cómo usaste esas lecciones más tarde en las operaciones de Mango Cannabis?

El curso intensivo que recibí de mis primos mayores no fue algún entrenamiento formal o científico. Era joven, alrededor de 18 o 19 años, y básicamente estaba allí como un aprendiz. Hacía cualquier cosa y todo lo que necesitaba hacerse, a cualquier hora del día. Estaba allí para aprender, para ayudar y para estar alrededor de algo que se sentía más grande que yo.

En ese momento, era emocionante, pero también era aterrador. Había mucha zona gris en la industria entonces. Al mirar hacia atrás, éramos pioneros sin darnos cuenta. Estábamos involucrados en lo que esencialmente era uno de los primeros modelos de cultivo cooperativo en Michigan, antes de que las reglas y la estructura alrededor del cannabis estuvieran completamente entendidas. Un asunto legal que involucraba al negocio creó desafíos que fueron difíciles de navegar, y experimenté algunos ataques de pánico mientras lidiaba con lo desconocido. El asunto finalmente se resolvió sin más acciones, pero la experiencia cambió la manera en que veía el cannabis.

Me hizo darme cuenta de que el cannabis no se iba a ir a ninguna parte. Ni en Michigan, ni en el país. La industria era demasiado real, la demanda era demasiado fuerte, y demasiadas personas creían en ella. Esa experiencia me dio la confianza años después para ayudar a iniciar Mango Cannabis, pero también me dio respeto por la seriedad del negocio.

Cuando construimos Mango, llevé esas lecciones conmigo. Entendí la planta, la cultura, el riesgo, el lado de cumplimiento y la importancia de operar de la manera correcta. Me enseñó que la pasión te hace comenzar, pero la estructura, la disciplina y el cumplimiento son lo que te permiten escalar.

¿Cuáles fueron las reacciones de tus familiares cuando les contaste sobre tu campo de trabajo? ¿Experimentaste algún rechazo o preocupaciones iniciales de su parte?

Definitivamente hubo algunas preocupaciones iniciales. Vengo de una familia de inmigrantes y dueños de negocios, así que la ética de trabajo y la reputación son muy importantes. El cannabis todavía tenía un estigma alrededor, especialmente al principio, y entendía por qué algunos miembros de la familia eran cautos.

Pero también creo que me conocían. Sabían que no me acercaba a ello de manera imprudente. Estaba mirando el cannabis como una oportunidad de negocios legítima, y quería hacerlo de la manera correcta. Una vez que vieron la disciplina, el cumplimiento, los empleos que se estaban creando y la seriedad de la operación, su perspectiva cambió.

Con el tiempo, la conversación cambió de “¿Por qué cannabis?” a “¿Hasta dónde puede llegar esto?”. Eso significó mucho para mí. El apoyo de la familia es importante, especialmente cuando vienes de una familia donde la reputación y el trabajo duro son todo. Quería que vieran que no estábamos solo construyendo dispensarios. Estábamos construyendo una compañía real.

¿Cómo te ayudó toda tu experiencia previa en cannabis cuando co-fundaste Mango Cannabis?

Mi experiencia previa me ayudó porque ya había visto diferentes lados de la industria. Entendí la planta, la calidad del producto, las expectativas del cliente y la diferencia entre el cannabis como producto y el cannabis como negocio minorista.

Cuando co-fundamos Mango Cannabis, queríamos traer un modelo más profesional, de alto volumen y centrado en el cliente a la industria. Mucha de la venta minorista de cannabis en ese momento era demasiado clínica, demasiado intimidante o demasiado desorganizada. Queríamos que Mango se sintiera accesible, emocionante, eficiente y serio.

Mi trasfondo me ayudó a conectar los puntos entre el producto, las operaciones, los proveedores, los clientes, el precio, la capacitación del personal y el cumplimiento. En el cannabis, no puedes ser bueno solo en una cosa. Tienes que entender cómo funcionan todas las piezas juntas. Eso es lo que nos ayudó a escalar.

¿Cuáles son algunos problemas inesperados que tú y el equipo de Mango han enfrentado al expandirse a otros mercados estatales? ¿Fueron algunos estados más difíciles para aplicar licencias que otros?

Uno de los mayores sorpresas en la expansión de cannabis es que cada estado es básicamente su propio país. Las reglas, aplicaciones, reguladores, municipios, impuestos, requisitos de pruebas, envasado, límites de producto, desafíos de bienes raíces, comportamiento del cliente y más pueden ser completamente diferentes de un mercado a otro.

Una estrategia que funciona en Oklahoma puede que no funcione en Michigan. Una mezcla de productos que funciona en Nuevo México puede necesitar ajustes para Nueva York. Incluso cosas básicas como señalización, diseño de tienda, reglas de entrega, promociones, banca, seguros, términos de proveedores y más pueden cambiar dramáticamente por estado.

Algunos estados son más difíciles porque el proceso de aplicación es altamente competitivo y lleno de documentación. Otros estados pueden ser más fáciles de entrar pero más difíciles de operar en debido a la compresión de precios, el exceso de suministro o la presión de aplicación. La lección es que obtener una licencia es solo el comienzo. El desafío real es construir una operación rentable, cumplida y escalable después de que se otorgue la licencia.

¿Qué es tan único sobre la industria y el mercado de cannabis en Oklahoma? ¿Qué está impidiendo actualmente que el estado se vuelva completamente recreativo?

Oklahoma es uno de los mercados de cannabis más únicos del país porque se desarrolló como un mercado médico muy abierto. Permitió que muchos empresarios entraran, y eso creó una competencia feroz, precios agresivos y un cliente de cannabis muy educado.

El cliente de Oklahoma conoce el valor. Conoce los productos. Conoce los precios. No puedes fingirlo en ese mercado. Si tu flor no es correcta, tus precios no son competitivos o tu servicio es débil, el cliente tiene muchas otras opciones.

En cuanto al cannabis recreativo, no creo que el problema sea la demanda. Creo que es política, preocupaciones de seguridad pública, preocupaciones sobre cultivos ilegales y el hecho de que el mercado médico ya es muy accesible. Oklahoma ha tenido esfuerzos de uso adulto, pero alinear a los votantes, legisladores, fuerzas del orden, comunidades rurales y la propia industria ha sido difícil. Hasta que esa alineación mejore, creo que Oklahoma permanecerá como un mercado médico muy fuerte antes de convertirse en un mercado de uso adulto completo.

¿Qué factores están detrás del éxito de ventas increíble de la industria de cannabis en Michigan? ¿Cómo es que los precios son tan bajos, pero las cifras de ventas son tan masivas?

Michigan es un gran ejemplo de lo que sucede cuando combinas una demanda de consumidor fuerte, un acceso amplio, un entorno de licencias competitivo y un mercado minorista maduro. La base de clientes es real, y el cannabis se ha convertido en una parte normal del comportamiento del consumidor en el estado.

La razón por la que los precios son tan bajos es el suministro y la competencia. Hay mucho cultivo, mucha venta minorista y muchos operadores luchando por el mismo cliente. Eso empuja los precios hacia abajo. Pero precios más bajos también impulsan el volumen. Cuando los clientes sienten que están obteniendo un buen valor, compran con más frecuencia y están más dispuestos a probar diferentes categorías.

Así, Michigan puede tener números de ventas masivos mientras que los operadores todavía sienten presión en los márgenes. El mercado es enorme, pero no es fácil. Tienes que operar muy eficientemente. Tienes que comprar bien, gestionar el trabajo, controlar el inventario, comercializar correctamente y darles a los clientes una razón para elegirte sobre la tienda de al lado.

¿Cuáles son tus deberes regulares como Director de Operaciones de Mango Cannabis? ¿Cuáles han sido algunos logros y metas notables que has celebrado mientras servías en el rol de Director de Operaciones?

Como Director de Operaciones, mi trabajo es asegurarme de que la compañía opere de la manera en que la visión dice que debe operar. Eso significa supervisar las operaciones de la tienda, el personal, el inventario, la ejecución de los proveedores, la coordinación de marketing, el cumplimiento, la capacitación, la estrategia de precios, los plazos de construcción, los lanzamientos de nuevos mercados y asegurarme de que nuestros equipos estén alineados.

Una gran parte de mi rol es la resolución de problemas. En el cannabis, algo cambia todos los días. Puede ser un problema regulatorio, un problema de proveedor, un problema de personal, un cambio de precios, un problema de sistema o un desafío de nuevo mercado. Mi trabajo es mantener a la compañía en marcha y asegurarme de que las tiendas tengan lo que necesitan para ganar.

Algunos de los logros de los que me siento orgulloso son haber ayudado a Mango a expandirse a múltiples estados, construir tiendas minoristas de alto volumen, crear empleos, mejorar sistemas y ayudar a convertir a Mango en una marca de cannabis reconocida. Pero también celebro las pequeñas victorias: una tienda que alcanza un nuevo récord de ventas, un gerente que crece como líder, un cliente que tiene una gran experiencia o una asociación con un proveedor que se convierte en algo significativo. Esas son las cosas que construyen la compañía día a día.

Al ser de una familia de inmigrantes y dueños de negocios, ¿por qué operar Mango Cannabis es tan especial para ti?

Operar Mango Cannabis es especial para mí porque representa sacrificio, oportunidad y legado. Mi familia vino de un trasfondo de inmigrantes, y como muchas familias de inmigrantes, el negocio no era solo sobre ganar dinero. Era sobre supervivencia, independencia y crear un futuro mejor para la próxima generación.

Crecer alrededor de negocios familiares te enseña una ética de trabajo diferente. Ves las largas horas. Ves el estrés. Ves a toda la familia involucrada. Aprendes que nadie va a salvarte, y si algo necesita hacerse, lo haces.

Mango es especial porque toma esos mismos valores y los aplica a una nueva industria. Estamos construyendo algo en un espacio que no existía de esta manera cuando nuestros padres estaban empezando. Poder crear empleos, construir una marca, servir a comunidades y representar a nuestra familia en una nueva industria es algo en lo que me enorgullezco mucho.

¿Cómo crees que la reprogramación federal parcial de cannabis impactará a Mango Cannabis y a los estados en los que operan? ¿Crees que algunos mercados estatales serán más afectados que otros?

Creo que la reprogramación federal sería un paso importante, pero no es la línea de meta. No significa que el cannabis sea legal a nivel federal de la noche a la mañana, y no soluciona automáticamente los problemas de banca, el comercio interestatal, los impuestos o las diferencias entre los mercados estatales.

El impacto potencial más grande es financiero. Si la reprogramación crea alivio de 280E para los negocios de cannabis, eso podría ser una mejora importante para los operadores que han estado pagando impuestos bajo reglas que no tratan al cannabis como un negocio normal. Eso podría liberar capital para la contratación, la expansión, los precios, los sistemas y mejores experiencias para los clientes.

Creo que el impacto podría variar por estado. Los mercados médicos pueden sentir el beneficio de manera diferente que los mercados de uso adulto, dependiendo de cómo se implementen las reglas. Para Mango, estamos observando de cerca, pero nuestro enfoque no cambia: mantenernos cumplidos, operar eficientemente, construir tiendas fuertes y estar listos para adaptarnos. El cannabis sigue siendo un negocio estatal, y los operadores que sobreviven son aquellos que pueden ajustarse rápidamente.

Gracias por unirte a nosotros, Mike. Para más información sobre Mango Cannabis, por favor visite su sitio web.

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