Mike Khemmoro, Directeur des opérations et co-fondateur de Mango Cannabis – Série d’entretiens

Presque tous les propriétaires d’entreprises de cannabis admettront que l’expansion dans de nouveaux marchés d’État se déroule rarement sans heurts ou obstacles imprévus. Quelle que soit la taille de l’entreprise, sa familiarité avec les réglementations différentes des États ou le budget alloué à sa croissance, l’expansion est presque toujours un voyage ardu parsemé de défis inattendus – en particulier sur les marchés nouvellement opérationnels.

Pour explorer à quoi ressemble ce processus d’expansion dans différentes régions des États-Unis et pour discuter des leçons commerciales transférables entre un magasin d’épicerie familial et un opérateur de cannabis multi-États, mycannabis.com s’est assis avec Mike Khemmoro, Directeur des opérations et co-fondateur de Mango Cannabis.

Quelles étaient les leçons les plus importantes en matière d’exploitation de détail et de service à la clientèle et aux fournisseurs que vous avez apprises en travaillant dans le magasin de quartier de votre famille ?

Travailler dans le magasin de quartier de ma famille m’a enseigné le détail de base. Il n’y avait pas d’ego dans le travail. Si quelque chose devait être fait, vous le faisiez. Réapprovisionner les étagères, aider les clients, nettoyer, sortir les déchets, gérer les situations difficiles, quoi que ce soit, rien n’était en dessous de vous.

Travailler pour mon père n’était pas facile. Il ne me traitait pas différemment parce que j’étais son fils. Si quelque chose, il était plus dur avec moi. À l’époque, c’était difficile, mais en regardant en arrière, je suis reconnaissant pour cela car cela m’a donné de la discipline, de la perspective et une véritable éthique de travail.

Le détail vous humilie rapidement. Il y a des moments que vous gérez dans un magasin de quartier que la plupart des gens ne voudraient jamais toucher. Mais c’est la réalité de l’exploitation d’une entreprise. Vous ne pouvez pas seulement vous présenter pour les parties propres, excitantes ou rentables. Vous devez respecter toutes les parties de l’exploitation, y compris les parties que personne ne voit.

Cette expérience a façonné la façon dont je dirige aujourd’hui. Elle m’a enseigné à ne pas avoir d’ego, à respecter les personnes qui effectuent le travail difficile et à comprendre que le excellent service à la clientèle commence par les bases : un magasin propre, une étagère réapprovisionnée, des relations équitables avec les fournisseurs et une équipe qui prend pride dans les détails.

Quand votre expérience avec le cannabis a-t-elle commencé pour la première fois ? Quand le Michigan a légalisé le cannabis médical en 2008, comment ce moment a-t-il éveillé votre intérêt pour la culture et les possibilités du cannabis ?

Ma première expérience avec le cannabis a commencé avant que je ne le regarde comme une entreprise. Au lycée, j’étais attiré par la camaraderie qui l’entourait. J’ai toujours préféré l’environnement de fumer avec des amis plutôt que de boire de l’alcool. Cela ressemblait plus à une atmosphère détendue, sociale et connectée.

Quand le Michigan a légalisé le cannabis médical en 2008, c’était la première fois que j’ai commencé à voir le cannabis différemment. Ce n’était plus quelque chose que les gens appréciaient en privé. C’était devenu une véritable industrie avec des patients, des soignants, de la culture, de la conformité et de véritables opportunités commerciales.

Ce moment m’a ouvert les yeux. Le cannabis avait une culture, une communauté, de la médecine, du détail, de l’agriculture et de l’entrepreneuriat, le tout emballé dans un même espace. Je pouvais voir qu’il se passait quelque chose de plus grand, même si le reste du monde n’avait pas encore tout à fait compris.

À vos propres mots, comment décririez-vous le « cours accéléré » que vos cousins vous ont donné sur la culture et la récolte du cannabis ? Comment avez-vous utilisé plus tard ces leçons dans les opérations de Mango Cannabis ?

Le cours accéléré que j’ai reçu de mes cousins aînés n’était pas une formation formelle ou scientifique. J’étais jeune, environ 18 ou 19 ans, et j’étais essentiellement là comme un subalterne. J’ai fait tout ce qui devait être fait, à toutes les heures de la journée. J’étais là pour apprendre, pour aider et pour être autour de quelque chose qui me semblait plus grand que moi.

À l’époque, c’était excitant, mais c’était aussi effrayant. Il y avait beaucoup de zones grises dans l’industrie à ce moment-là. En regardant en arrière, nous étions des pionniers sans même le réaliser. Nous étions impliqués dans ce qui était essentiellement l’un des premiers modèles de culture coopérative au Michigan, avant que les règles et la structure autour du cannabis soient pleinement comprises. Une affaire juridique impliquant l’entreprise a créé des défis qui étaient difficiles à naviguer, et j’ai vécu quelques crises d’angoisse alors que je faisais face aux inconnues. L’affaire a finalement été résolue sans autre action, mais l’expérience a changé la façon dont je voyais le cannabis.

Cela m’a fait réaliser que le cannabis n’allait nulle part. Ni au Michigan, ni dans le pays. L’industrie était trop réelle, la demande était trop forte, et trop de gens y croyaient. Cette expérience m’a donné la confiance, des années plus tard, pour aider à lancer Mango Cannabis, mais elle m’a également donné du respect pour la gravité de l’entreprise.

Lorsque nous avons construit Mango, j’ai emporté ces leçons avec moi. J’ai compris la plante, la culture, le risque, le côté conformité et l’importance de fonctionner de la bonne manière. Cela m’a enseigné que la passion vous lance, mais la structure, la discipline et la conformité sont ce qui vous permet de grandir.

Quelles étaient les réactions de vos membres de la famille lorsque vous leur avez parlé de votre domaine de travail ? Avez-vous rencontré des réactions initiales de rejet ou des inquiétudes de leur part ?

Il y a eu certainement des inquiétudes initiales. Je viens d’une famille d’immigrants et de propriétaires d’entreprises, donc l’éthique de travail et la réputation sont très importantes. Le cannabis avait encore une stigmatisation autour de lui, en particulier au début, et je comprenais pourquoi certains membres de la famille étaient prudents.

Mais je pense qu’ils me connaissaient. Ils savaient que je n’abordais pas cela de manière irréfléchie. Je regardais le cannabis comme une opportunité d’affaires légitime, et je voulais le faire de la bonne manière. Une fois qu’ils ont vu la discipline, la conformité, les emplois créés et la gravité de l’opération, leur perspective a changé.

Au fil du temps, la conversation est passée de « Pourquoi le cannabis ? » à « Jusqu’où cela peut-il aller ? ». Cela signifiait beaucoup pour moi. Le soutien de la famille compte, surtout lorsqu’on vient d’une famille où la réputation et le travail acharné sont tout. Je voulais qu’ils voient que nous ne construisions pas seulement des dispensaries. Nous construisions une véritable entreprise.

Comment toute votre expérience antérieure dans le cannabis est-elle devenue utile lorsque vous avez co-fondé Mango Cannabis ?

Mon expérience antérieure m’a aidé parce que j’avais déjà vu différents aspects de l’industrie. J’ai compris la plante, la qualité du produit, les attentes des clients et la différence entre le cannabis en tant que produit et le cannabis en tant que détail.

Lorsque nous avons co-fondé Mango Cannabis, nous voulions apporter un modèle plus professionnel, à haut volume et axé sur le client à l’industrie. Beaucoup de détail de cannabis à l’époque était soit trop clinique, soit trop intimidant, soit trop désorganisé. Nous voulions que Mango soit abordable, excitant, efficace et sérieux.

Mon expérience m’a aidé à relier les points entre le produit, les opérations, les fournisseurs, les clients, les prix, la formation du personnel et la conformité. Dans le cannabis, vous ne pouvez pas être bon qu’en une chose. Vous devez comprendre comment toutes les pièces fonctionnent ensemble. C’est ce qui nous a aidés à grandir.

Quels sont certains problèmes inattendus que vous et l’équipe de Mango avez rencontrés lors de l’expansion dans d’autres marchés d’État ? Certains États étaient-ils plus difficiles pour demander des licences que d’autres ?

L’une des plus grandes surprises dans l’expansion du cannabis est que chaque État est essentiellement son propre pays. Les règles, les demandes, les régulateurs, les municipalités, les impôts, les exigences de test, les exigences de conditionnement, les limites de produits, les défis immobiliers, le comportement des clients peuvent être complètement différents d’un marché à l’autre.

Une stratégie qui fonctionne dans l’Oklahoma peut ne pas fonctionner au Michigan. Un mélange de produits qui fonctionne au Nouveau-Mexique peut nécessiter des ajustements pour New York. Même des choses de base comme la signalisation, la disposition des magasins, les règles de livraison, les promotions, la banque, l’assurance, les termes des fournisseurs peuvent changer de manière spectaculaire d’un État à l’autre.

Certains États sont plus difficiles parce que le processus de demande est très compétitif et lourd en documentation. D’autres États peuvent être plus faciles à pénétrer mais plus difficiles à exploiter en raison de la compression des prix, de la surapprovisionnement ou de la pression de l’application de la loi. La leçon est que l’obtention d’une licence n’est que le début. Le véritable défi est de construire une exploitation rentable, conforme et scalable après l’octroi de la licence.

De votre expérience, qu’est-ce qui est si unique sur le marché et l’industrie du cannabis en Oklahoma ? Qu’est-ce qui empêche actuellement l’État de passer entièrement à la récréation ?

L’Oklahoma est l’un des marchés de cannabis les plus uniques du pays parce qu’il s’est développé comme un marché médical très ouvert. Cela a permis à de nombreux entrepreneurs d’entrer, ce qui a créé une concurrence intense, des prix agressifs et un client de cannabis très éduqué.

Le client de l’Oklahoma connaît la valeur. Il connaît les produits. Il connaît les prix. Vous ne pouvez pas feindre dans ce marché. Si votre fleur n’est pas correcte, si vos prix ne sont pas compétitifs ou si votre service est faible, le client a de nombreuses autres options.

En ce qui concerne le cannabis récréatif, je ne pense pas que le problème soit la demande. Je pense que c’est la politique, les préoccupations de sécurité publique, les préoccupations autour des cultures illégales et le fait que le marché médical est déjà très accessible. L’Oklahoma a eu des efforts pour l’usage adulte, mais aligner les électeurs, les législateurs, les forces de l’ordre, les communautés rurales et l’industrie elle-même a été difficile. Jusqu’à ce que cet alignement s’améliore, je pense que l’Oklahoma restera un marché médical très fort avant de devenir un marché récréatif complet.

Quels sont les facteurs derrière le succès de ventes incroyable de l’industrie du cannabis au Michigan ? Comment les prix sont-ils si bas, tandis que les chiffres de ventes sont si massifs ?

Le Michigan est un excellent exemple de ce qui se passe lorsque vous combinez une forte demande des consommateurs, un accès large, un environnement de licence compétitif et un marché de détail mature. La base de clients est réelle, et le cannabis est devenu une partie normale du comportement des consommateurs dans l’État.

La raison pour laquelle les prix sont si bas est l’offre et la concurrence. Il y a beaucoup de culture, beaucoup de détail et beaucoup d’opérateurs qui se disputent le même client. Cela pousse les prix vers le bas. Mais des prix plus bas stimulent également le volume. Lorsque les clients se sentent comme s’ils obtiennent une forte valeur, ils achètent plus fréquemment et sont plus disposés à essayer différentes catégories.

Le marché du Michigan peut donc avoir des chiffres de ventes massifs tandis que les opérateurs ressentent encore une pression sur les marges. Le marché est énorme, mais il n’est pas facile. Vous devez fonctionner de manière très efficace. Vous devez acheter bien, gérer la main-d’œuvre, contrôler l’inventaire, commercialiser correctement et donner aux clients une raison de vous choisir par rapport au magasin d’à côté.

Quelles sont vos tâches régulières en tant que Directeur des opérations de Mango Cannabis ? Quels ont été certains des réalisations et objectifs notables que vous avez célébrés en servant dans le rôle de Directeur des opérations ?

En tant que Directeur des opérations, mon travail est de m’assurer que l’entreprise fonctionne comme la vision le dit. Cela signifie superviser les opérations de magasin, le personnel, l’inventaire, l’exécution des fournisseurs, la coordination du marketing, la conformité, la formation, la stratégie de prix, les délais de construction, les lancements de nouveaux marchés et m’assurer que nos équipes sont alignées.

Une grande partie de mon rôle consiste à résoudre des problèmes. Dans le cannabis, quelque chose change tous les jours. Cela peut être une question de réglementation, un problème de fournisseur, un problème de personnel, un changement de prix, un problème de système ou un nouveau défi de marché. Mon travail est de garder l’entreprise en mouvement et de m’assurer que les magasins ont ce dont ils ont besoin pour gagner.

Certaines des réalisations dont je suis fier sont d’avoir aidé Mango à s’étendre dans plusieurs États, à construire des magasins de détail à haut volume, à créer des emplois, à améliorer les systèmes et à aider à transformer Mango en une marque de cannabis reconnue. Mais je célèbre également les petites victoires : un magasin qui atteint un nouveau record de ventes, un manager qui grandit en leader, un client qui a une expérience exceptionnelle ou un partenariat avec un fournisseur qui se transforme en quelque chose de significatif. Ce sont les choses qui construisent l’entreprise jour après jour.

Étant issu d’une famille d’immigrants et de propriétaires d’entreprises, pourquoi exploiter Mango Cannabis est-il si spécial pour vous ?

Exploiter Mango Cannabis est spécial pour moi parce que cela représente des sacrifices, des opportunités et un héritage. Ma famille vient d’un contexte d’immigration, et comme beaucoup de familles d’immigrants, les entreprises ne sont pas seulement une question d’argent. C’est une question de survie, d’indépendance et de création d’un avenir meilleur pour la prochaine génération.

Grandir autour d’entreprises familiales vous enseigne une autre sorte d’éthique de travail. Vous voyez les longues heures. Vous voyez le stress. Vous voyez toute la famille impliquée. Vous apprenez que personne ne vient vous sauver, et si quelque chose doit être fait, vous le faites.

Mango est spécial parce qu’il applique ces mêmes valeurs à un nouvel espace. Nous construisons quelque chose dans un domaine qui n’existait pas comme cela lorsque nos parents ont commencé. Pouvoir créer des emplois, construire une marque, servir des communautés et représenter notre famille dans une nouvelle industrie est quelque chose dont je suis très fier.

Comment envisagez-vous que la réscheduling fédérale partielle du cannabis affectera Mango Cannabis et les États dans lesquels vous opérez ? Pensez-vous que certains marchés d’État seront plus touchés que d’autres ?

Je pense que la réscheduling fédérale serait une étape importante, mais ce n’est pas la ligne d’arrivée. Cela ne signifie pas que le cannabis est légal au niveau fédéral du jour au lendemain, et cela ne résout pas automatiquement les problèmes bancaires, du commerce inter-États, de la fiscalité ou les différences entre les marchés d’État.

L’impact potentiel le plus important est financier. Si la réscheduling crée un soulagement de 280E pour les entreprises de cannabis, cela pourrait être une amélioration majeure pour les opérateurs qui ont payé des impôts selon des règles qui ne traitent pas le cannabis comme une entreprise normale. Cela pourrait libérer du capital pour l’embauche, l’expansion, les prix, les systèmes et de meilleures expériences client.

Je pense que l’impact pourrait varier d’État en État. Les marchés médicaux peuvent ressentir les avantages différemment que les marchés récréatifs, en fonction de la façon dont les règles sont mises en œuvre. Pour Mango, nous surveillons cela de près, mais notre approche ne change pas : rester conforme, fonctionner de manière efficace, construire des magasins solides et être prêt à s’adapter. Le cannabis est toujours une entreprise d’État à État, et les opérateurs qui survivent sont ceux qui peuvent s’adapter rapidement.

Merci de nous avoir rejoint, Mike ! Pour plus d’informations sur Mango Cannabis, veuillez visiter son site Web.

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