Dan Morgan, Co-Fundador y Presidente, Social Dispensary – Serie de Entrevistas

Independientemente del mercado estatal o del tamaño del negocio, expandir una operación de cannabis, incluso dentro de las propias fronteras estatales, puede ser una tarea hercúlea. Más allá de los altos costos financieros, los operadores deben navegar por complejas licencias, estrictos requisitos regulatorios y una serie de obstáculos impredecibles. Cuando se expande a mercados estatales en el otro lado del país, los desafíos logísticos se vuelven casi abrumadores.

Para profundizar en lo que se necesita para escalar tanto a nivel local como nacional, mycannabis.com habló con Dan Morgan, Co-Fundador y Presidente de Social Dispensary.

¿Qué materias estudió en la Universidad de Denver? ¿Qué cursos y temas resultaron ser los más valiosos al operar un negocio de cannabis?

Estudié negocios internacionales en la Universidad de Denver y resultó ser lo más relevante que podría haber elegido para esta industria. Todo el plan de estudios se centró en leer el clima económico de un país, averiguar cómo era de amigable para el negocio en cuestión y decidir si era realmente un mercado viable para entrar. El cannabis funciona exactamente de la misma manera, excepto que los “países” son ciudades y estados. Cada uno opera bajo sus propias reglas, sus propios impuestos, su propia licencia. Así que cuando me siento a analizar un nuevo mercado, estoy ejecutando el mismo plan de juego que aprendí en la escuela, solo apuntado a una nueva ciudad o estado en lugar de un país extranjero.

¿Qué experiencias y roles tuvo en la industria del cannabis antes de co-fundar Social Dispensary? ¿Cuáles fueron las lecciones más valiosas que aprendió durante sus primeros años en la industria del cannabis que pagaron grandes dividendos más adelante?

He hecho casi todos los trabajos que hay en esta industria. Empecé como dependiente en 2010 y me mudé al cultivo no mucho después. El mercado de flores al por mayor se desplomó alrededor de 2016 y 2017, y la empresa para la que trabajaba terminó vendiendo la mayoría de sus operaciones de cultivo. Fue entonces cuando me mudé a un papel más administrativo, centrado en la capacitación del personal, las operaciones de la tienda, el desarrollo comercial, las compras y los sistemas.

Pude aprender y absorber mucho durante ese tiempo, lo que realmente sentó las bases para Social Dispensary. Una de las lecciones más grandes fue aprender a dirigir un negocio eficiente. Al principio, había esta idea de que si estabas en el cannabis, básicamente estabas imprimiendo dinero. Eso nunca fue cierto, y se expuso rápidamente una vez que el mercado se volvió competitivo y comenzó a declinar, así que ser capaz de mantenerse eficiente a través de los buenos y los malos tiempos es lo que lleva a una empresa a través, sin mencionar lidiar con el código de impuestos 280E. Está directamente relacionado con el hecho de que solo porque es cannabis no significa que las reglas generales de venta al por menor dejen de aplicarse. Muchos operadores piensan que pueden ignorar los principios básicos de venta al por menor porque el producto es cannabis, pero a medida que el mercado madura y se vuelve más competitivo, son exactamente esos fundamentos lo que te mantiene en el negocio.

¿Qué inspiró a usted y a sus co-fundadores a crear la empresa que se convertiría en Social Dispensary? ¿Cuáles fueron las razones de los co-fundadores para querer iniciar un negocio de cannabis?

Los cuatro estábamos trabajando en Star Buds cuando la empresa vendió sus activos en Colorado a principios de 2020. Habíamos pasado años dirigiendo tiendas y aprendiendo el negocio desde adentro, y siempre queríamos ser los que dirigieran el barco en lugar de ejecutar la visión de alguien más. Así que cuando se vendieron esos activos, pareció el momento natural para tomar todo lo que habíamos aprendido y ponerlo en una marca propia. Sabíamos cómo queríamos tratar a los clientes, cómo queríamos dirigir la operación y hacia dónde veíamos que se dirigía la industria, y esta fue nuestra oportunidad de construir todo de la manera que pensábamos que debía hacerse.

Incluso en un estado con una industria de cannabis tan establecida como Colorado, ¿cuáles fueron algunos obstáculos inesperados que enfrentó al solicitar la licencia para crear Social Dispensary?

Nuestra primera ubicación de Social Dispensary estuvo en Denver, y la abrimos a través del programa de equidad social de la ciudad. Ese programa aún era nuevo en ese momento, así que las reglas eran bastante vagas, pero Denver fue genial al guiarnos a través del proceso. El mayor desafío fue que se convirtió en una carrera para bloquear una ubicación viable. Denver tiene requisitos de retroceso, así que dos tiendas no pueden sentarse dentro de mil pies uno del otro, y quien obtiene su solicitud aprobada primero reclama el lugar. Tuvimos suerte de encontrar una ubicación en Federal Boulevard, pero sabíamos que los competidores estaban mirando sitios en la misma zona. Así que la verdadera presión fue obtener nuestra solicitud aprobada antes de que lo hiciera cualquier otro, porque si un competidor había presentado su solicitud primero, esas reglas de retroceso nos habrían bloqueado por completo para abrir allí.

¿Desde un punto de vista logístico y de gestión empresarial, qué se necesita para expandir una sola dispensario de cannabis a un total de nueve ubicaciones diferentes en todo Colorado? ¿Algunas ciudades o condados en Colorado fueron menos receptivos sobre la apertura de una dispensario en sus áreas que otros?

Cuando comenzamos Social Dispensary, siempre nos propusimos expandirnos, así que construimos prácticas escalables en esa primera tienda desde el primer día. Afortunadamente, eso es lo que hizo que abrir las siguientes ubicaciones fuera bastante suave. Sin embargo, hemos encontrado que aproximadamente cada cinco tiendas, debemos reconfigurar nuestro personal administrativo y de oficina para seguir apoyando a las tiendas. El avance de la IA ha hecho una gran diferencia para Social en los últimos dos años. Nos permite alcanzar eficiencias que no podríamos lograr antes, reduciendo el trabajo y el tiempo que se necesita para completar una tarea. Eso solo ha ahorrado tiempo y ha sido enorme para escalar el negocio y liberar a nuestro personal para centrarse en las tareas que realmente aportan valor a la empresa. Al final del día, sin embargo, somos un negocio de servicio al cliente, y eso es algo que la IA no puede reemplazar. El toque humano es todo en nuestras tiendas, y mantener nuestros estándares de marca consistentes en cada ubicación se reduce a las personas, no al software. Es por eso que adoptamos un enfoque muy personalizado con cada tienda, y seguiremos expandiendo nuestro equipo de operaciones para que cada ubicación reciba el tiempo y la atención que necesita. La escala viene con ventajas reales también. Negociar acuerdos es mucho más fácil ahora, y nos ha ayudado a construir una gran reputación. Esa reputación, junto con nuestra huella, nos ha llevado a que nos acerquen mucho más para acuerdos de adquisición y asociación.

La recepción realmente varía de una municipalidad a otra. Hemos encontrado una oposición feroz en algunos lugares y un apoyo increíble en otros. Nuestra victoria más difícil fue abrir en la ubicación de Reunión en Commerce City. Reunión está zonificada de una manera que no permite dispensarios, así que tuvimos que solicitar una enmienda de zonificación para una ubicación específica que encontramos en 104th y Tower Road. Ese proceso tomó alrededor de dos años, y tuvimos que presentarnos ante el departamento de zonificación y el consejo de la ciudad varias veces. El alcalde y varios concejales de la ciudad se oponían, junto con una minoría muy, muy ruidosa, pero tuvimos un apoyo increíble en nuestro rincón también. Lo que finalmente nos llevó a través fue nuestro historial de abrazar a la comunidad, construir una tienda con buen aspecto y ser un buen vecino. Al final obtuvimos la exención de zonificación para nuestra propiedad y abrimos el año pasado después de una larga batalla.

¿Cómo se llevó a cabo la expansión a Bridgeton, Nueva Jersey? ¿Cuáles diría que son las diferencias más grandes entre la industria de Colorado y la industria de Nueva Jersey?

En 2020, conocimos a algunos empresarios que querían abrir Social Dispensaries en Nueva Jersey. Fue una lucha al principio. Presentamos varias solicitudes en diferentes ciudades y nos pasaron por alto una y otra vez, pero cada una nos enseñó algo. La lección más grande fue que mucha de las veces no es lo que sabes, sino a quién conoces. Así que nos esforzamos por establecer conexiones a nivel local, tomándonos el tiempo para mostrar a la comunidad qué es Social y que somos un operador responsable que realmente se preocupa por el área. Eso es lo que finalmente nos llevó a cruzar la línea, y después de unos cuatro años, abrimos nuestra primera tienda en Bridgeton, en el sur de Nueva Jersey. Ya estamos trabajando en nuestra segunda ubicación en el estado y anticipamos una expansión rápida en los próximos años, similar a Colorado.

En cuanto a las diferencias entre los dos mercados, Nueva Jersey aún es bastante inmadura, incluso aunque ha tenido cannabis recreativo durante un tiempo, principalmente porque el estado tardó mucho en otorgar licencias. Una de las cosas más grandes que notas es el diseño y la atmósfera de los dispensarios. Casi todos los dispensarios de Nueva Jersey están construidos alrededor de pedidos en tabletas en lugar de una interacción real con los dependientes, y no ponen muchos productos en exhibición. Ahí es donde vemos una gran oportunidad para llevar nuestro modelo de servicio al cliente y productos a ese lugar. Otro desafío es que el número de vendedores es muy limitado y eso apenas está comenzando a cambiar. Hasta finales del año pasado, casi todas las tiendas llevaban los mismos productos a los mismos precios, lo que hacía que fuera difícil competir en selección o precio, y esos precios altos hacen que sea difícil competir con el mercado ilegal. Ahora que más empresas están abriendo y el suministro está aumentando, hemos podido comenzar a diferenciarnos en la selección de productos, y a medida que el suministro sigue creciendo, los precios disminuirán y será más fácil competir con el mercado ilegal.

¿Qué organizaciones ha asistido el programa Be.Social Community a través de donaciones y voluntariado? ¿Por qué es importante que las empresas de cannabis estén involucradas filantrópicamente?

Nuestras donaciones y voluntariado a través del programa Be.Social Community se centran en tres pilares que todo nuestro equipo ayudó a elegir: hambre, veteranos y cáncer. Nos centramos en organizaciones sin fines de lucro locales en las comunidades en las que operan nuestras tiendas, lo que nos ha conectado con socios como Community Food Share, Bienvenidos Food Bank, Parker’s Platoon, Ray of Hope Cancer Foundation y First Descents, junto con Expunge Colorado en el lado de la eliminación de antecedentes. Con Community Food Share en particular, acabamos de ganar su campeonato corporativo por segundo año consecutivo, compitiendo con otras empresas locales para ver quién puede recaudar más dinero, donar más comida y poner más horas de voluntariado. La lista completa de nuestros socios está en nuestro sitio web en besocialcommunity.com.

El programa es simple: cada vez que un cliente compra de una de nuestras marcas asociadas, una parte de esa venta regresa a la comunidad. Hasta ahora, hemos devuelto más de $143,000 de esa manera. Lo que más me gusta de esto es que no pide nada extra al cliente. Ya están comprando esas marcas, así que simplemente convierte una compra normal en algo que realmente ayuda a alguien en la calle. Eso es realmente cómo vemos la filantropía encajando en nuestra misión: no es un cheque que escribimos una vez al año; está construido en la mayoría de las transacciones que ocurren en nuestras tiendas, todos los días. Es importante para toda la industria también. El cannabis todavía lleva un estigma, y una de las mejores maneras de desmantelarlo es mostrar y poner dinero y horas reales de regreso a la comunidad. Cuando la gente ve que eso viene de una dispensario, comienza a cambiar cómo piensan sobre quiénes somos. Queremos ser más que una dispensario en el barrio; queremos ser un buen vecino.

¿Por qué es importante ser una empresa de cannabis de equidad social en el estado de Colorado? ¿Por qué Social Dispensary se enorgullece de ser una empresa de equidad social, y cómo planea mostrar las posibilidades de un programa de equidad social de cannabis efectivo a través de sus operaciones de tienda?

No podríamos haber comenzado Social Dispensary sin el programa de equidad social. Las barreras para entrar en este negocio son altas y costosas, y ese programa es lo que nos permite abrir nuestras puertas sin tener que poner una gran cantidad de dinero para adquirir licencias o competir con los jugadores más grandes que tienen mucha más renta disponible para nuevas licencias. Nos dio una oportunidad real cuando de otra manera no la habríamos tenido.

Esa es una gran parte de por qué nos enorgullecemos de ser una empresa de equidad social, y es una de las razones principales por las que comenzamos el programa Be.Social Community. Haber tenido esa puerta abierta para nosotros, sentimos la responsabilidad de dar la vuelta y devolver a nuestra comunidad local y convertirnos en miembros valiosos de ella, no solo otra empresa de cannabis que solo se preocupa por la línea de fondo. La mejor manera en que podemos mostrar lo que un programa de equidad social efectivo hace posible es ejecutando grandes tiendas, cuidando a nuestros vecindarios y demostrando que una empresa que comenzó de esta manera puede convertirse en un verdadero activo para la comunidad.

¿Qué vislumbra para los próximos años tanto para Social Dispensary como para la industria de cannabis de Colorado en general? ¿Hay algún problema generalizado en la industria de cannabis del estado que le preocupe que pueda crecer rápidamente en el futuro?

Para Social Dispensary, el plan es seguir expandiéndonos. Seguiremos creciendo en Colorado y Nueva Jersey y comenzaremos a abrir en otros estados de la Costa Este. Lo que nos emociona más es nuestra pila de tecnología y lo lejos que podemos llegar con la IA. Estamos construyendo nuevas herramientas en casa que nos dan capacidades que la mayoría de las otras dispensarios no tienen, y eso se está convirtiendo en una ventaja competitiva real para nosotros.

Colorado en sí ha sido un mercado en declive, pero todavía hay oportunidades que estamos ansiosos por aprovechar, incluyendo nuevos mercados que se abren dentro del estado. Realmente, seguiremos viendo que los negocios de cannabis cierran sus puertas, y creo que los ingresos del estado eventualmente se nivelan y se mantienen bastante consistentes desde allí. Colorado todavía atrae mucho turismo de cannabis de personas que no pueden comprar legalmente donde viven, y el día que uno de esos estados legaliza, una gran parte de ese tráfico se va.

Siempre hay preocupaciones en esta industria, así que la clave es mantenerse optimista y mantener el modelo de negocio flexible. La regulación federal está en la parte superior de la lista, solo porque nunca sabes hacia dónde va a ir, aunque con la reprogramación y la dirección en la que se dirige la medicina, parece que las cosas están avanzando de manera positiva. El cánnabis intoxicante es otro gran tema. Es una amenaza real para el mercado regulado porque esos productos no tienen que lidiar con toda la conformidad y regulación que hacemos. Colorado ha hecho un buen trabajo al limitarlo a las ventas en línea, pero eso podría cambiar rápidamente. Y cada año vemos proyectos de ley presentados para aumentar los impuestos o limitar la cantidad de productos que podemos llevar, o incluso qué tipo de productos podemos vender, lo que solo hace que la industria legal sea menos atractiva y hace que sea más fácil para el mercado ilegal competir.

Gracias por unirse a nosotros, Dan. Para obtener más información sobre Social Dispensary, visite su sitio web.