Dan Morgan, Co-fondateur et Président, Social Dispensary – Série d’entretiens

Quelle que soit le marché de l’État ou la taille de l’entreprise, l’expansion d’une opération de cannabis – même à l’intérieur de vos propres frontières étatiques – peut être une tâche herculéenne. Au-delà des coûts financiers élevés, les opérateurs doivent naviguer dans des licences complexes, des exigences réglementaires strictes et une multitude de obstacles imprévus. Lorsque vous vous étendez sur des marchés d’État de l’autre côté du pays, les défis logistiques deviennent presque écrasants.

Pour examiner de plus près ce qu’il faut pour évoluer à la fois localement et nationalement, mycannabis.com a parlé avec Dan Morgan, Co-fondateur et Président de Social Dispensary.

Quels sujets avez-vous étudiés à l’Université de Denver ? Quels cours et sujets se sont avérés les plus précieux lors de l’exploitation d’une entreprise de cannabis ?

J’ai étudié les affaires internationales à l’Université de Denver et il s’est avéré que c’était l’une des choses les plus pertinentes que j’aurais pu choisir pour cette industrie. Tout le cursus était construit autour de la lecture du climat économique d’un pays, pour déterminer à quel point il était favorable aux affaires pour notre industrie particulière et décider si c’était vraiment un marché viable à pénétrer. Le cannabis fonctionne exactement de la même manière, sauf que les “pays” sont des villes et des États. Chacun fonctionne selon ses propres règles, ses propres impôts, ses propres licences. Donc, lorsque je m’assois pour analyser un nouveau marché, je suis en train d’exécuter le même plan que j’ai appris à l’école, mais cette fois-ci pointé vers une nouvelle ville ou un nouvel État, et non vers un pays étranger.

Auparavant, avant de co-fonder Social Dispensary, quels étaient vos expériences et rôles dans l’industrie du cannabis ? Quelles étaient les leçons les plus précieuses que vous avez apprises au cours de vos premières années dans l’industrie du cannabis qui ont payé énormément plus tard ?

J’ai fait à peu près tous les métiers qui existent dans cette industrie. J’ai commencé comme budtender au début de 2010 et je suis passé à la culture peu après. Le marché de la fleur en gros a connu un déclin abrupt autour de 2016 et 2017, et l’entreprise pour laquelle je travaillais a fini par vendre la plupart de ses opérations de culture. C’est alors que je me suis déplacé vers un rôle plus administratif, en me concentrant sur la formation du personnel, les opérations de magasin, le développement commercial, les achats et les systèmes.

J’ai pu apprendre et absorber tellement de choses pendant cette période, ce qui a vraiment posé les fondements pour Social Dispensary. L’une des plus grandes leçons que j’ai apprises était d’apprendre à gérer une entreprise sobre. Au début, il y avait cette idée fausse que si vous étiez dans le cannabis, vous étiez pratiquement en train d’imprimer de l’argent. Ce n’a jamais été vrai, et cela a été exposé rapidement une fois que le marché est devenu compétitif et a commencé à décliner, donc être capable de rester sobre pendant les bons moments et les moments difficiles est ce qui porte une entreprise à travers, sans oublier de faire face au code fiscal 280E. Lié à cela est le fait que simplement parce que c’est du cannabis ne signifie pas que les règles générales de détail cessent de s’appliquer. Beaucoup d’opérateurs pensent qu’ils peuvent ignorer les principes de base de détail parce que le produit est du cannabis, mais à mesure qu’un marché mûrit et devient plus compétitif, ces fondamentaux sont exactement ce qui les maintient en activité.

Qu’est-ce qui a inspiré vous et vos co-fondateurs à créer l’entreprise qui allait devenir Social Dispensary ? Quelles étaient les raisons des co-fondateurs pour vouloir démarrer une entreprise de cannabis ?

Nous étions tous les quatre en train de travailler pour Star Buds lorsque l’entreprise a vendu ses actifs du Colorado au début de 2020. Nous avions passé des années à diriger des magasins et à apprendre les affaires de l’intérieur, et nous voulions toujours être ceux qui dirigeaient le navire au lieu d’exécuter la vision de quelqu’un d’autre. Donc, lorsque ces actifs ont été vendus, cela a ressemblé au moment naturel pour prendre tout ce que nous avions appris et le mettre dans une marque qui nous appartenait. Nous savions comment nous voulions traiter les clients, comment nous voulions diriger l’opération, et où nous voyions l’industrie aller, et c’était notre chance de le construire à notre manière.

Même dans un État avec une industrie du cannabis aussi établie que le Colorado, quels étaient les obstacles inattendus que vous avez rencontrés lors de la demande de licence pour créer Social Dispensary ?

Notre premier emplacement de Social Dispensary était à Denver, et nous l’avons ouvert grâce au programme d’équité sociale de la ville. Ce programme était encore nouveau à l’époque, donc les règles étaient assez vagues, mais Denver a été super pour nous guider à travers le processus. Le plus grand défi était que cela est devenu une course pour verrouiller un emplacement viable. Denver a des exigences de recul, donc deux magasins ne peuvent pas être situés à moins de mille pieds l’un de l’autre, et celui qui dépose sa demande en premier réclame le spot. Nous avons eu de la chance de trouver un emplacement sur Federal Boulevard, mais nous savions que des concurrents regardaient des sites dans le même rayon. Donc, la véritable pression était de faire notre demande avant que quiconque d’autre ne le fasse, car si un concurrent avait déposé sa demande en premier, les règles de recul nous auraient empêchés d’ouvrir là-bas du tout.

Du point de vue logistique et de gestion commerciale, qu’est-ce qui entre dans l’expansion d’une seule dispensaire de cannabis à un total de neuf emplacements différents à travers le Colorado ? Certains villes ou comtés du Colorado étaient-ils moins réceptifs à l’ouverture d’une dispensaire dans leurs zones que d’autres ?

Lorsque nous avons démarré Social Dispensary, nous avions toujours l’intention d’expander, donc nous avons construit des pratiques évolutives dans ce premier magasin dès le premier jour. Heureusement, c’est ce qui a rendu l’ouverture des deux ou trois prochains emplacements assez fluide. Cependant, nous avons constaté que tous les cinq magasins, nous devons reconfigurer notre personnel administratif et de bureau pour continuer à soutenir les magasins. Les progrès de l’IA ont fait une énorme différence pour Social au cours des deux dernières années. Cela nous permet d’atteindre des efficacités que nous ne pouvions pas atteindre auparavant, en réduisant les tâches fastidieuses et le temps nécessaire pour accomplir une tâche. Cela seul a économisé du temps et a été énorme pour l’expansion de l’entreprise et la libération de notre personnel pour se concentrer sur les tâches qui ajoutent vraiment de la valeur à l’entreprise. Au final, cependant, nous sommes une entreprise de service à la clientèle, et c’est la chose que l’IA ne peut pas remplacer. Le toucher humain est tout dans nos magasins, et le maintien de nos normes de marque cohérentes dans chaque emplacement repose sur les personnes, et non sur les logiciels. C’est pourquoi nous adoptons une approche très personnalisée avec chaque magasin, et nous allons continuer à étendre notre équipe d’exploitation afin que chaque emplacement reçoive le temps et l’attention dont il a besoin. L’échelle comporte également de réels avantages. La négociation d’accords est beaucoup plus facile maintenant, et cela nous a aidés à bâtir une excellente réputation. Cette réputation, ainsi que notre empreinte, nous a valu d’être approchés beaucoup plus souvent pour des accords d’acquisition et de partenariat.

L’accueil varie vraiment d’une municipalité à l’autre. Nous avons rencontré une forte opposition dans certains endroits et obtenu un soutien incroyable dans d’autres. Notre victoire la plus difficile a été l’ouverture dans l’emplacement de Reunion à Commerce City. Reunion est zoné d’une manière qui n’autorise pas les dispensaires, donc nous devions demander une modification de zonage pour un emplacement spécifique que nous avions trouvé sur 104th et Tower Road. Ce processus a pris environ deux ans, et nous devions comparaître devant le département de zonage et le conseil municipal à plusieurs reprises. Le maire et plusieurs conseillers municipaux s’y sont opposés, ainsi qu’une minorité très, très bruyante, mais nous avions un soutien incroyable dans notre coin également. Ce qui nous a finalement portés à bout est notre bilan de communauté, la construction d’un magasin avec une belle apparence et d’être un bon voisin. Au final, nous avons obtenu l’exemption de zonage pour notre propriété et ouvert l’année dernière après une longue bataille.

Comment l’expansion vers Bridgeton, dans le New Jersey, est-elle devenue une réalité ? Quelles seraient les plus grandes différences entre l’industrie du Colorado et l’industrie du New Jersey ?

En 2020, nous avons rencontré des entrepreneurs qui voulaient ouvrir des Social Dispensaries dans le New Jersey. C’était un défi au début. Nous avons soumis plusieurs demandes dans différentes villes et nous avons continué à être rejetés, mais chacun nous a appris quelque chose. La plus grande leçon était que la plupart du temps, ce n’est pas ce que vous savez, c’est qui vous connaissez. Donc, nous avons mis des efforts réels pour établir des connections au niveau local, en prenant le temps de montrer à la communauté ce que Social est, et que nous sommes un opérateur responsable qui se soucie vraiment de la région. C’est ce qui nous a finalement portés à bout, et après environ quatre ans, nous avons ouvert notre premier magasin à Bridgeton, dans le sud du New Jersey. Nous travaillons déjà sur notre deuxième emplacement dans l’État et nous anticipons une expansion rapide au cours des prochaines années, similaire au Colorado.

En ce qui concerne les différences entre les deux marchés, le New Jersey est encore assez immature, même s’il a eu du cannabis récréatif depuis un certain temps, principalement parce que l’État a mis beaucoup de temps à attribuer des licences. L’une des choses les plus importantes que l’on remarque est la disposition et l’atmosphère des dispensaires. Presque tous les dispensaires du New Jersey sont construits autour de la commande sur des tablettes au lieu d’une véritable interaction avec les budtenders, et ils ne mettent pas beaucoup de produits en exposition. C’est là que nous voyons une grande opportunité de faire venir notre modèle axé sur le service à la clientèle et les produits. Un autre défi est que le nombre de fournisseurs est très limité et que cela ne commence à changer que récemment. Jusqu’à la fin de l’année dernière, presque tous les magasins proposaient les mêmes produits aux mêmes prix, ce qui rendait difficile la concurrence sur la sélection ou le prix, et ces prix élevés rendent difficile la concurrence avec le marché illicite. Maintenant que plus d’entreprises ouvrent et que l’offre augmente, nous avons pu commencer à nous démarquer par la sélection de produits, et à mesure que l’offre continue de croître, les prix baisseront et il sera plus facile de concurrencer le marché illicite.

Quelles sont les organisations que le programme communautaire Be.Social a aidées par des dons et du bénévolat ? Pourquoi est-il important pour les entreprises de cannabis d’être impliquées philanthropiquement ?

Nos dons et notre bénévolat au travers du programme communautaire Be.Social sont axés sur trois piliers que toute notre équipe a aidé à choisir : la faim, les anciens combattants et le cancer. Nous nous concentrons sur les organisations caritatives locales dans les communautés où nos magasins opèrent, ce qui nous a permis de nous connecter avec des partenaires comme Community Food Share, Bienvenidos Food Bank, Parker’s Platoon, Ray of Hope Cancer Foundation et First Descents, ainsi qu’Expunge Colorado pour le côté effacement des casiers. Avec Community Food Share en particulier, nous venons de gagner leur championnat corporatif pour la deuxième année consécutive, en concurrence avec d’autres entreprises locales pour voir qui peut collecter le plus d’argent, faire don de la plus grande quantité de nourriture et consacrer le plus d’heures de bénévolat. La liste complète de nos partenaires se trouve sur notre site Web à besocialcommunity.com.

Le programme est simple : chaque fois qu’un client achète l’une de nos marques partenaires, une partie de cette vente revient à la communauté. Jusqu’à présent, nous avons redistribué plus de 143 000 $ de cette façon. Ce que j’aime le plus, c’est qu’il ne demande rien de plus au client. Ils achètent déjà ces marques, donc cela transforme simplement un achat normal en quelque chose qui aide vraiment quelqu’un dans la rue. C’est vraiment comment nous voyons la philanthropie s’intégrer dans notre mission : ce n’est pas un chèque que nous écrivons une fois par an ; c’est intégré dans la plupart des transactions qui ont lieu dans nos magasins, chaque jour. Cela compte pour toute l’industrie, également. Le cannabis porte encore une stigmate, et l’un des meilleurs moyens de la briser est de se montrer et de remettre de l’argent et des heures réellement dans la communauté. Lorsque les gens voient que cela vient d’une dispensaire, cela commence à changer la façon dont ils pensent à qui nous sommes. Nous voulons être plus qu’une simple dispensaire dans le quartier ; nous voulons être un bon voisin.

Pourquoi être une entreprise de cannabis à équité sociale est-elle une distinction importante dans l’État du Colorado ? Pourquoi Social Dispensary est-elle fière d’être une entreprise à équité sociale, et comment comptez-vous montrer les possibilités d’un programme d’équité sociale efficace pour le cannabis à travers vos opérations de magasin ?

Nous n’aurions pas pu démarrer Social Dispensary sans le programme d’équité sociale. Les barrières à l’entrée dans ce secteur sont élevées et coûteuses, et ce programme est ce qui nous a permis d’ouvrir nos portes sans avoir à mettre une grande quantité d’argent pour acquérir des licences ou rivaliser avec les plus grands joueurs qui ont beaucoup plus de revenus disponibles pour de nouvelles licences. Cela nous a donné une véritable chance lorsque nous n’en aurions pas eu une autre.

C’est une grande partie de la raison pour laquelle nous sommes fiers d’être une entreprise à équité sociale, et c’est l’une des principales raisons pour lesquelles nous avons démarré le programme communautaire Be.Social. Ayant eu cette porte ouverte pour nous, nous nous sentons responsables de nous retourner et de donner en retour à notre communauté locale et de devenir des membres de valeur de celle-ci, et non simplement une autre entreprise de cannabis qui ne se soucie que du chiffre d’affaires. La meilleure façon dont nous pouvons montrer ce qu’un programme d’équité sociale efficace rend possible est de diriger de grands magasins, de prendre soin de nos quartiers et de prouver qu’une entreprise qui a commencé de cette façon peut devenir un atout réel pour la communauté.

Qu’est-ce que vous imaginez pour les prochaines années pour Social Dispensary et l’industrie du cannabis du Colorado en général ? Y a-t-il des problèmes généralisés dans l’industrie du cannabis de l’État que vous craignez puissent rapidement se propager à l’avenir ?

Pour Social Dispensary, le plan est de continuer à s’étendre. Nous allons continuer à grandir dans le Colorado et le New Jersey, et nous allons commencer à ouvrir dans d’autres États de la côte est. Ce qui nous excite le plus, c’est notre pile technologique et à quel point nous pouvons nous appuyer sur l’IA. Nous construisons de nouveaux outils en interne qui nous donnent des capacités que la plupart des autres dispensaires n’ont pas, et cela devient un véritable avantage concurrentiel pour nous.

Le Colorado lui-même a été un marché en déclin, mais il y a encore des opportunités que nous attendons, notamment de nouveaux marchés qui s’ouvrent dans l’État. Réalistement, nous allons continuer à voir des entreprises de cannabis fermer leurs portes, et je pense que les revenus de l’État finiront par se stabiliser et resteront assez constants à partir de là. Le Colorado attire toujours beaucoup de tourisme lié au cannabis de personnes qui ne peuvent pas l’acheter légalement où elles vivent, et le jour où l’un de ces États légalise, une grande partie de ce trafic disparaît.

Il y a toujours des préoccupations dans cette industrie, donc la clé est de rester optimiste et de garder son modèle d’entreprise flexible. La réglementation fédérale est en tête de liste, simplement parce que vous ne savez jamais dans quelle direction elle va aller, même si la rééchelonnement et la direction dans laquelle va le médical font que les choses semblent aller dans une direction positive. Le chanvre intoxicant est un autre gros problème. C’est une menace réelle pour le marché réglementé, car ces produits n’ont pas à faire face à toutes les exigences de conformité et de réglementation que nous devons respecter. Le Colorado a fait un bon travail pour le limiter aux ventes en ligne, mais cela pourrait changer rapidement. Et chaque année, nous voyons des projets de loi présentés pour augmenter les impôts ou limiter le nombre de produits que nous pouvons vendre, ou même les types de produits que nous pouvons vendre, ce qui ne rend que l’industrie légale moins attrayante et rend plus facile pour le marché illicite de concurrencer.

Merci de nous avoir rejoint, Dan ! Pour plus d’informations sur Social Dispensary, veuillez visiter son site Web.