Brett Harris, CEO y Fundador de LuvBuds – Serie de Entrevistas

Con la mayoría de las empresas de cannabis y accesorias centradas en mercados estatales debido a la prohibición del comercio interestatal, es fácil asumir que las decisiones a nivel ejecutivo sobre el comercio internacional no crearían muchas ondas en las industrias locales. Sin embargo, la realidad es quite lo contrario – particularmente para los fabricantes y distribuidores de accesorios para fumar, así como para la compleja logística tecnológica que subyace a sus procesos de producción.

Para obtener una visión más profunda de la mecánica de construir una empresa de distribución masiva de accesorios para fumar, y para explorar cómo las políticas económicas recientes de la administración de Trump – como los aranceles – impactan la fabricación de productos, MyCannabis.com habló con Brett Harris, CEO y Fundador de LuvBuds.

¿Qué temas de marketing estudiaste mientras estabas en la Universidad de Arizona? ¿En qué organizaciones estudiantiles participaste mientras asistías allí?

En Arizona, estudié Marketing y Sociología, que para mí eran realmente dos lados de la misma moneda. Uno se trataba de cómo hacer que la gente comprara en masa, y el otro se trataba de cómo el comportamiento en masa se ve influenciado socialmente. Uno era negocio, el otro era ciencia, pero estaban estrechamente conectados en mi mente. Siempre estuve más interesado en lo que realmente funciona en el mundo real que en la teoría por la teoría en sí.

La mayor educación que recibí, honestamente, fue empezar y dirigir mi primer negocio mientras aún era estudiante. Tenía una empresa de tours que manejaba vacaciones de primavera y fines de semana de esquí para estudiantes, y aprendí más haciendo eso que en cualquier salón de clases. Nada afila tus instintos como tener que vender, organizar, entregar y ganar dinero mientras aún tratas de aprobar tus clases.

¿Cuáles fueron las lecciones más útiles y valiosas en ventas y marketing, y también en la construcción de relaciones con proveedores y vendedores, que aprendiste a través de tus roles en empresas como Ten Strawberry Street? ¿Cómo te prepararon esos roles para fundar LuvBuds y todo lo que conlleva dirigir esa empresa?

Esos roles me enseñaron que las ventas no se tratan de convencer a la gente de cosas. Se tratan de escuchar, resolver problemas y construir confianza con el tiempo. Las mejores relaciones siempre son mutuas. Si puedes ayudar al tomador de decisiones a hacer su vida más fácil, aumentar sus ingresos, mejorar sus márgenes y hacerlo lucir más inteligente ante su jefe, no eres solo un vendedor, eres valioso.

En Ten Strawberry Street y en otros roles, dirigí operaciones, ventas, precios, desarrollo de nuevos ingresos, relaciones con fábricas y gestión de representantes. Todo eso vino conmigo a LuvBuds. Nuestro negocio vive justo en el medio de la fuente, los precios, la logística, la mercadotecnia y la gestión de relaciones, así que esas primeras lecciones no fueron abstractas para mí. Todavía las uso todos los días. Siempre he creído en el beneficio mutuo. Si el otro lado gana, nosotros también ganamos.

¿Cuáles dirías que fueron los momentos definitorios que llevaron a la creación de LuvBuds? ¿Qué brechas en la industria de accesorios para cannabis esperabas resolver con la empresa?

El momento definitorio fue darme cuenta de lo inmadura que era la industria del cannabis en sus primeros días, especialmente en el lado minorista. Todos estaban centrados en la flor, los titulares y la energía de la legalización, mientras que una de las categorías de mayor margen en la tienda estaba siendo tratada como una idea secundaria.

Anteriormente en mi vida, había tenido éxito en los negocios, lo que me llevó a la consultoría – lo que realmente es solo una forma elegante de decir: “Sé algo que tú no sabes, y si me pagas, te lo enseñaré”. Cuando el cannabis se legalizó en Colorado, ya me había mudado a California, pero pronto se hizo obvio para mí que regresar a Colorado era en mi mejor interés. Esta nueva industria necesitaba desesperadamente operadores reales, sistemas reales, estrategias fiscales reales y pensamiento minorista real.

Vi una oportunidad de ayudar a construir el lado de los picos y palas del negocio. Creí que podía traer fuente, mercadotecnia, disciplina de precios y estructura a una parte de la industria que la necesitaba desesperadamente. Ser de Colorado me dio una ventaja temprana, pero incluso entonces no tenía idea de cuán rápido crecería la industria o cuán mal se necesitaría la categoría que construimos.

¿Cuáles fueron los primeros productos que LuvBuds ofreció en su plataforma, y cómo ha evolucionado el catálogo de productos ofrecidos desde su fundación en 2015? ¿Cómo lograste esas expansiones?

Al principio, eran los básicos: vidrio, molinillos, papeles, conos, almacenamiento y los accesorios para fumar que las dispensarías necesitaban para funcionar. Los primeros días de LuvBuds también se centraron mucho en la consignación, y creamos muchos productos de estilo de vida con nuestra propia marca en ellos.

Desde allí, el catálogo evolucionó rápidamente. Construimos relaciones con marcas más grandes como Zig-Zag, RAW, High Hemp, Puffco y otras, mientras también expandimos globalmente a través de la fuente y la importación. Con el tiempo, la mezcla se volvió mucho más amplia y sofisticada, incluyendo hardware de vapeo, baterías, sistemas de exhibición, herramientas de mercadotecnia y una amplia gama de productos de apoyo minorista.

La forma en que logramos eso fue bastante simple: escuchamos. Usé mi experiencia en comercio electrónico, importación, gestión de ventas y desarrollo de productos para construir una empresa que los clientes no tuvieran que pensar dos veces antes de usar. Siempre he querido que mis empresas sean el botón fácil. Mejor, más rápido, más fácil – ese es el objetivo.

Desde un punto de vista de fabricación, ¿cuáles son los tipos de accesorios más difíciles para LuvBuds de producir o adquirir de otras marcas? ¿Por qué son esos procesos tan difíciles?

Esa respuesta ha cambiado en los últimos doce años. Hubo momentos al principio en los que los conos simplemente no estaban disponibles, punto. Teníamos que luchar con todas nuestras fuerzas solo para mantener a los clientes surtidos de artículos básicos e importantes. Durante COVID, compramos camiones de mascarillas, guantes de nitrilo y desinfectante para manos solo para ayudar a nuestros clientes a mantenerse abiertos y funcionando.

Desde un punto de vista puramente de fabricación, las categorías más difíciles suelen ser aquellas en las que la seguridad, el diseño, la consistencia, el rendimiento técnico y el control de calidad todos tienen que funcionar juntos. La electrónica, las baterías y el hardware de vapeo avanzado son difíciles porque hay muy poco margen de error. El vidrio personalizado puede ser difícil por razones completamente diferentes – artesanía, tiempos de entrega, repetibilidad y roturas.

Ahora, mucha de la presión proviene del costo, los aranceles, el combustible y la inestabilidad de la cadena de suministro global. Así que el desafío de hoy en día no siempre es si algo puede ser hecho. Es si puede ser hecho de manera confiable, asequible y de una manera que aún cree valor para el cliente. Nuestro trabajo es identificar las partes difíciles temprano y encontrar soluciones creativas que hagan la vida de nuestros clientes más fácil, incluso si es difícil para nosotros gestionar.

Basado en datos de ventas anteriores y reseñas de clientes, ¿qué tipo de producto se ha convertido en el más popular y mejor vendido? ¿Qué crees que contribuye a su popularidad masiva?

En estos días, los productos de vapeo son claramente una de las categorías principales. Los SKUs de vapeo ocultos, los nuevos estilos y las opciones de valor han funcionado muy bien. Al mismo tiempo, los conos todavía son los reyes, junto con los envoltorios de cáñamo y las baterías. La realidad es que los mayores ganadores suelen no ser los productos más elegantes. Son los simples.

La simplicidad y el valor siempre ganan el día. Un producto no se convierte en una commodity por accidente. Se convierte en una commodity porque resuelve una necesidad de manera simple, confiable y al precio correcto. Un encendedor Bic, una batería de 510 hilos simple, una pipa de dos pulgadas y medio barata o un chillum de tres pulgadas puede que no sean glamorosos, pero esos son los productos por los que la gente regresa una y otra vez. Mantener a nuestros clientes surtidos de esos productos básicos es una prioridad importante para mí.

¿Qué dificultades o problemas inesperados enfrentaste desde los proveedores u otras partes debido a la asociación con el consumo de cannabis?

Casi todo es más difícil cuando tu base de clientes está vinculada al cannabis. El banquero fue más difícil. El seguro fue más difícil. El procesamiento de pagos fue más difícil. Obtener apoyo crediticio tradicional fue más difícil. Incluso los proveedores y los prestadores de servicios que deberían haber entendido la oportunidad a menudo eran reluctantes debido al estigma o porque simplemente no entendían la industria.

Tuvimos que hacer cambios importantes en nuestras vidas y estructura comercial para lidiar con las cargas fiscales y las realidades operativas. Tuve que comprar a un socio. No pudimos obtener una línea de crédito tradicional al principio. Luego se suman cosas como la Ley PACT, que nos obligó a cambiar cómo se envían y se entregan los productos, a menudo a un costo más alto.

La verdad es que hemos sido probados en batalla en mil maneras diferentes, pero esos obstáculos nos han hecho mejores. Nos obligan a la creatividad, la disciplina y la resistencia. Ganamos porque nos importa más, y porque hemos sido obligados a aprender a seguir adelante cuando la mayoría de la gente se habría rendido.

¿Cómo han impactado los diversos aranceles que ha promulgado la administración de Trump tus operaciones y relaciones con los vendedores? ¿Cómo has adaptado los problemas causados por los aranceles?

Los aranceles crean presión en toda la cadena de suministro. Si importas mucho de Asia como lo hacemos, los derechos más altos no solo golpean una línea de artículo. Afectan el costo de los bienes, las decisiones de precios, el margen, las negociaciones con los vendedores y la planificación a largo plazo. Esa presión eventualmente se muestra en todas partes.

Hemos adaptado de la misma manera que siempre lo hacen las empresas disciplinadas: negociamos con dureza, diversificamos cuando es posible, compramos con más inteligencia, protegemos los puntos de precio importantes y nos mantenemos cerca de nuestras relaciones con las fábricas. He pasado mucho más tiempo volando a China y la India en los últimos años de lo que lo hice en administraciones anteriores, porque esas relaciones importan más cuando la presión está sobre.

Los aranceles nos han obligado a ser más delgados, más estratégicos y más enfocados en productos con valor agregado que justifiquen el trabajo. La incertidumbre es a menudo tan disruptiva como los aranceles en sí. Cuando las reglas siguen cambiando, planificar se vuelve más difícil. Así que nuestra respuesta ha sido mantenernos ágiles, mantenernos cerca de la fuente y seguir creando valor.

¿Cómo ayudan programas como el programa “Smoke Shop In A Box” de LuvBuds y LuvBuds University a las dispensarías y otros negocios de cannabis a mejorar su conocimiento de productos y comprensión de las marcas que LuvBuds ofrece? ¿Qué se involucra en la organización de esos programas?

Esos programas están diseñados para eliminar el trabajo de adivinanza y ayudar a los minoristas a operar de manera más profesional. Smoke Shop In A Box da a las tiendas una forma pensada y curada de construir la categoría en lugar de lanzar productos al azar y esperar lo mejor. LuvBuds University está diseñado para ayudar a educar a los equipos sobre productos, marcas, casos de uso, mercadotecnia y cómo los accesorios deben funcionar como un centro de beneficios real dentro de la tienda.

Lo que se involucra en esos programas es mucho más que solo la selección de productos. Es fuente, capacitación, alineación de marcas, estrategia de exhibición, planificación de categorías y comprensión de lo que realmente funciona en un entorno minorista real. Estamos tratando de aplicar las mejores prácticas minoristas de industrias similares para el beneficio de nuestros clientes. Nada de esto es mágico. Es solo venta minorista disciplinada, y el cannabis necesita mucha más de eso.

¿Cuáles son algunos planes emocionantes para el futuro con LuvBuds? ¿Especially si más estados legalizan el cannabis en los próximos años, cómo visualizas que la empresa se expanda junto con ese crecimiento?

Todo sobre LuvBuds es emocionante en este momento. Casi hemos completado una revisión tecnológica importante internamente, y algo de la fricción que los clientes pueden haber sentido al tratar con nosotros en el pasado se está eliminando. Hemos mejorado el liderazgo, mejorado los sistemas, construido una estructura de ventas más fuerte y lanzado una prueba piloto que creemos representa el futuro de la venta minorista de cannabis.

A medida que la legalización se expande, veo a LuvBuds creciendo no solo geográficamente, sino también en sofisticación. El futuro es mejor sistema, mejor mercadotecnia, surtido más inteligente y un uso más inteligente de los datos para mejorar el rendimiento en la estantería. La venta minorista de cannabis se volverá más disciplinada, más impulsada por el rendimiento y más profesional con el tiempo, y pretendemos estar justo en el medio de esa evolución.

Hemos pasado por cada batalla en el camino, y cada versión de la empresa parece salir más fuerte que la última. Eso me da mucha confianza sobre hacia dónde vamos a continuación.

Gracias por unirte a nosotros, Brett. Para más información sobre LuvBuds y sus marcas presentadas, visite su sitio web.