John y Matt Townsend, propietarios de Altai Alternative Care – Serie de entrevistas

Cuando se trata de mercados de cannabis de la Costa Este, Massachusetts se destaca como un verdadero precursor de tendencias, con al menos unos años de experiencia adicional sobre sus vecinos. Desde que el estado votó para legalizar el cannabis hace casi una década, el mercado de MA de $1.6 mil millones ha tenido mucho más tiempo para recopilar datos y experiencia. Sin embargo, incluso con la amplia experiencia, todavía hay problemas que persisten y otras preguntas que siguen sin respuesta.

Para una mejor comprensión del mercado de Massachusetts y cómo las habilidades de los negocios familiares son transferibles a la industria del cannabis, mycannabis.com tuvo el placer de hablar con John y Matt Townsend, propietarios de Altai Alternative Care.

¿Qué materias estudiaron en la escuela y dónde asistieron? ¿Cuál diría que se convirtió en la más útil al trabajar en Townsend Total Energy y eventualmente en el negocio del cannabis también?

Matt Townsend: Terminé con un diploma de escuela secundaria. Estaba contento con eso. He hecho ventas durante la mayor parte de mi vida. Creo que las ventas se enseñan mejor en acción. No sé cuánto la escuela se tradujo en mi vida profesional. Para mí, fue aprender a medida que asumía puestos, ya sea aquí o en Townsend.

John Townsend: Hice algunos estudios universitarios, pero en realidad tenía una pasión por los números y las estadísticas. Saltando al mundo laboral temprano durante los veranos, obteniendo una pasión por el espíritu empresarial y viendo cómo mi padre y mi tío crecieron el negocio siempre me intrigó. Siempre hacía un montón de preguntas como “¿Cómo lo hicieron?”

El aspecto que se tradujo en cannabis para mí fue que veníamos de un espacio de petróleo y propano, que estaba muy regulado, así que en cannabis, fue algo natural. Me gusta el desafío de navegar alrededor para averiguar cómo trabajar dentro de esas regulaciones.

Mientras trabajaba en el negocio familiar, ¿cuáles fueron las lecciones y habilidades más útiles en ventas y gestión efectivas que aprendieron? ¿Cómo se convirtieron esas habilidades en ventajas en la industria del cannabis?

Matt Townsend: En nuestro tiempo en el negocio familiar, aprendimos a trabajar juntos, y él es mi hermano mayor. Siempre habrá momentos en que serás hermanos y otros en que serás socios comerciales.

Tuvimos la oportunidad de ver a nuestro padre trabajar y dirigir Townsend, lo que fue invaluable. Nos enseñó muchas cosas allí, y es difícil señalar algunas en particular, pero algo que siempre me quedó grabado fue lo importante que es el cliente para ti y cómo tratarlo. Es una lección de vida que él nos inculcó realmente: Estas son las personas que mantienen encendidas tus luces, y si no las tratas como tal, ¿qué estás haciendo? Siempre seremos un negocio que prioriza al cliente, y eso es algo que podemos agradecer a nuestro padre.

Aparte de eso, prepararnos para la industria del cannabis fue solo esos años de trabajar juntos y tener que ir a mi hermano para problemas y que él me ayudara. Es aprender a trabajar juntos, lo que puede ser algo difícil, y hemos hecho un gran trabajo hasta ahora.

John Townsend: Vi a mi padre crecer la empresa desde que éramos niños. Recuerdo no verlo porque estaba fuera haciendo el trabajo manual — a veces no lo veíamos llegar a casa por la noche, o a veces más tarde, siempre oliendo a petróleo — pero recuerdo eso con cariño. La forma en que interactuaba con los empleados y la forma en que interactuaba con los clientes dejó una marca.

Recuerdo ver a mi abuela, la madre de mi padre, que trabajó en el negocio hasta que tenía 95 años. Ella se sentaba en la oficina y abría notas manuscritas de algunos de los clientes ancianos. Recuerdo que recibió una nota de uno de los clientes de 20.000 clientes, y fue como si la prensa se detuviera por un día. Ella dijo: “Tenemos un problema, están molestos”, y me inculcó en nosotros el aspecto del servicio al cliente para nuestros empleados y clientes: cómo tratar a las personas de manera justa y cuáles son las expectativas que debemos tener. Ver eso con nuestros propios ojos fue una lección muy valiosa que, quizás no me di cuenta en ese momento, pero al crecer, me dije: “Eso valió su peso en oro”.

Después de trabajar en el negocio familiar durante tanto tiempo, ¿qué llamó su atención profesional para entrar en la industria del cannabis? ¿Hubo alguna preocupación entre ustedes o sus familiares sobre unirse a una industria que es joven y federalmente ilegal?

Matt Townsend: Explicar a algunos familiares que has abierto una dispensario es siempre una empresa divertida. Es genial. Algunas de las respuestas son fantásticas. Cuando supimos que ese capítulo había terminado con Townsend, me di la vuelta a algo que siempre me gustó, y la gente siempre dice que si haces lo que amas, se siente un poco menos como trabajo. No se siente así a veces en esta industria, pero esto siempre fue una pasión mía desde que era más joven. Quería tener una dispensario cuando tenía 17, 18 años, y cuando se presentó la oportunidad, la vimos como una oportunidad para seguir trabajando juntos después del negocio familiar. Parecía algo obvio.

John Townsend: Hablando generacionalmente, siempre vamos a tener diferencias. La mayoría de las veces, cuando obtenemos esas respuestas de la familia, solo sonríes. Son preguntas válidas, pero sabemos que el cannabis no es nuevo para nosotros, y si algo, ese sesgo generacional negativo hacia el cannabis disminuye cada día. Creo que nuestra base de clientes puede dictar eso. Tienes clientes que tienen 21 años y tienes clientes que tienen 80 años. Solo se siente como que, día a día, ese estigma se vuelve menos y menos una cosa.

¿Por qué decidieron nombrar el negocio Altai Alternative Care? ¿Cuál es el significado del nombre de la dispensario?

Matt Townsend: Fue un momento divertido cuando estabas tratando de nombrar un negocio y estabas como: “Tenemos que figurar algo aquí”. Honestamente, tecleé “historia del cannabis” y quería encontrar algo que se ajustara a la historia del cannabis. Cuando buscamos Altai, fue la cordillera de Altai, que está en Mongolia y Rusia, y miramos hacia atrás y fue uno de los hallazgos más antiguos del uso de cannabis, y se utilizó para rituales funerarios, y para mí, fue algo asombroso. Fue como: “Vamos a tomar eso y construir nuestra propia tienda de cannabis usando el nombre”, y simplemente tenía sentido.

John Townsend: Cuando Matt me llamó y me dijo: “Altai”, no tenía idea de qué era la cordillera de Altai en ese momento. Luego, me dio la razón, y estaba como: “Eso es tan ajustado a lo que estamos tratando de transmitir”, porque la transparencia que tratamos de transmitir en nuestra dispensario es exactamente ajustada al nombre, la rica historia de ello y descubrir que este es uno de los inicios del cannabis, los primeros usos escritos. Se ajusta muy bien a lo que estamos tratando de lograr aquí.

Matt Townsend: También se ajusta bien con el área. Estamos en un área de cumbre. Cuando miras justo al frente de la tienda, puedes ver una colina gigante —

John Townsend: Es una colina de 500 pies. La llaman una montaña —

Matt Townsend: Así que parecía adecuado nombrarlo después de una cordillera.

John Townsend: Un cliente vino — esto fue hace una hora, dos horas — y dijo: “Cada vez que vengo a su tienda, me encanta cuando salgo que veo la montaña”.

¿Cuáles han sido algunos de los logros y reconocimientos más notables que Altai ha recibido desde que abrió? ¿Cuáles son algunas de las mejores formas en que el negocio ha evolucionado?

John Townsend: El mejor reconocimiento que hemos recibido hasta ahora, para mí, fue una reseña de Google que decía: “No me he sentido tan cómodo, o en un entorno como este, desde que el noroeste del Pacífico abrió originalmente el cannabis”. Estaba como: “Hemos traído la originalidad de regreso”. No sé si eso ha estado alrededor.

Me han gustado todas las reseñas, pero esa en particular fue larga, así que estaba como: “Esa persona tomó mucho tiempo para expresar exactamente la sensación que tuvo cuando entró en la dispensario”. Eso, para mí, fue especial.

Matt Townsend: Somos un negocio pequeño, y hemos crecido orgánicamente 76 reseñas perfectas de 5 estrellas hasta la fecha. Son de clientes que han comprado aquí y realmente disfrutaron lo que tenemos para ofrecer. Nuestro personal es fantástico, y eso es una gran parte de ello. Desde la perspectiva de los budtenders, creo que hay mucha pasión y educación para cualquiera que esté dispuesto a preguntar.

Es difícil elegir un reconocimiento, porque cada día aquí, vemos el crecimiento del negocio desde el 14 de octubre de 2025 hasta hoy. Ha sido increíble, pero es agradable tener actualmente una puntuación perfecta de Google y no haber pagado por ninguna de ellas.

¿Qué es tan especial sobre la región de Massachusetts donde se encuentra Altai? ¿Por qué es un lugar primario para una dispensario?

John Townsend: Porque somos del este del estado — más de la ciudad — me encanta cómo es amigable y acogedor para todos esta parte del estado. Nunca vine al oeste de Massachusetts mucho en mi vida, pero aquí, hay un sentido de comunidad mucho mayor, lo que es realmente especial. Ese es un problema en todas partes, la pérdida de comunidad, pero se siente como que, aquí, todavía tienes ese sentido de comunidad. La gente se preocupa por los demás. La gente se acerca a los demás.

Nuestra base de clientes nos demuestra eso todos los días al venir y hablar. La mayoría de las veces, no es solo una transacción, es una interacción. Eso, creo, es especial, y es único en esta parte del estado.

Matt Townsend: Estamos en la parte condensada de Sunderland donde hay muchas tiendas. Tenemos nuestra pizzería que visitamos — Frontier Pizza, son una familia fantástica y han sido geniales con nosotros hasta ahora — y cuando voy allí, el dueño dice: “¿Cómo va? Estamos apoyándolos”. Hay un gran sentido de comunidad aquí. Es de la vieja escuela, y es realmente agradable, y es un paisaje hermoso también.

John Townsend: Quiero dar un grito a la ciudad de Sunderland porque la gente ha sido excelente. Solo un ambiente de ciudad pequeña, haciendo preguntas muy personalizadas, no preguntas genéricas. Están realmente apoyándonos. Eso es un buen sentimiento cuando estás en una ciudad. Creo que, a veces, generacionalmente, no todos están a favor de tu negocio. No hemos tenido esa sensación aquí en absoluto.

Matt Townsend: Cada vez que vamos a otro negocio que no nos conoce, ven la camiseta de Altai que estoy usando y dicen: “Realmente queremos que ustedes tengan éxito”. Es como: “No tenían que decir eso”. Significa mucho.

John Townsend: La tienda de la esquina también. Preguntan cada vez: “¿Cómo va el negocio?” Es un gran sentimiento.

Basado en su experiencia como propietario de un negocio de cannabis en el estado, ¿cuáles son algunas de las fortalezas y ventajas que la industria del cannabis de Massachusetts tiene sobre los mercados de los estados vecinos?

Matt Townsend: Massachusetts ha hecho un gran trabajo tratando de aprender sobre la marcha sobre lo que sucedió en otros estados. Vemos el precio por gramo en Michigan en este momento en un número desagradable. Con las tapas de licencia que tenemos actualmente en Massachusetts, ha sido útil para mantener nuestra industria más saludable aquí.

Hay muchas cosas nuevas que todavía no han llegado, como el consumo social y la entrega, y otros tipos de licencia que son emocionantes y todavía están por venir. No hemos terminado en el mercado de Massachusetts, en la evolución de él, y creo que todavía estamos aprendiendo a medida que avanzamos.

Al mismo tiempo, ¿cuáles son los problemas más generalizados dentro de la industria del cannabis de Massachusetts? ¿Cómo están asegurando que Altai evite o minimice esos problemas generalizados?

Matt Townsend: Hay ciertas cosas que puedes evitar y ciertas cosas que no puedes. Muchos de los problemas actuales dentro de la industria se están discutiendo en este momento por la CCC [Comisión de Control de Cannabis de Massachusetts]. Está haciendo que las cosas sean un poco más fluidas para nosotros.

Hay ciertas cosas que creo que la CCC ha hecho un trabajo fantástico, ya sea que sean cosas como abolir la regla de dos conductores — eso ha reducido los costos para la gente — o los nuevos requisitos de identificación. Todavía somos una industria nueva, y creo que algunas personas se olvidan de que estamos aprendiendo sobre la marcha.

Ha habido una sobresaturación. Ha habido algunos problemas de competencia de personas que eligen sus propios precios y corren con ellos dependiendo de cómo se sienten y con qué margen están cómodos. Todavía es muy una oportunidad de aprendizaje para todos en esta industria, no importa si has estado en ella desde 2017 o hoy, porque está cambiando constantemente desde una perspectiva regulatoria.

John Townsend: Con las regulaciones de marketing, es solo difícil ser visto. Es difícil para un negocio nuevo. Tradicionalmente, ser capaz de comercializar cualquier negocio de una cierta manera, no tenemos acceso a eso. Así que, día a día, es más gratificante cuando estás creciendo orgánicamente tu negocio sabiendo que estás algo limitado, pero eso es algo que deseo que tomaran en consideración desde un punto de vista regulatorio.

Matt Townsend: La dificultad con 280E y no poder reclamar ciertas deducciones en nuestros impuestos no es útil. Somos un negocio legal dentro del estado de Massachusetts. Me encantaría ver que suceda la reclasificación y beneficiar a estos negocios que han puesto su tiempo, trabajo, sangre, sudor y lágrimas en la industria del cannabis aquí. Deberíamos poder deducir nuestra nómina y reclamar deducciones que un negocio normal hace. Somos una tienda de la comunidad, y debería ser tratada de esa manera desde una perspectiva fiscal.

¿Cuáles han sido algunas de las mejores y más efectivas estrategias que Altai ha utilizado para construir lealtad del cliente y negocio repetido para la tienda?

Matt Townsend: Diría que estamos en una industria donde los descuentos y cosas como eso son casi la norma, así que creo que eso incentiva a los clientes a aprender sobre nuestro programa de lealtad. Creo que tenemos un gran programa de lealtad. Algunas tiendas solo están haciendo accesorios y mercancías cuando la gente está allí para comprar cannabis. Eso es por lo que la gente viene.

Nuestra lealtad es para cualquier cosa que esté en nuestro menú. Obtienes 5% de devolución en todas tus compras en crédito de tienda. Creo que es sobre educar a la gente sobre el programa de lealtad, así como simplemente dar una experiencia consistente. Si quieres que los clientes regresen, no te deben nada, así que mejor darles una razón para regresar. Es sobre mantener un menú competitivo. Es sobre educar, ser amable y ser un buen budtender. Hay muchos aspectos en juego, y creo que si puedes capturarlos y poner mucho esfuerzo que se muestra a tus clientes, puedes tener clientes que regresen.

¿Cuáles son algunas de las predicciones que tienen para la industria de Massachusetts, y cómo ven que la industria del estado cambia en los próximos años?

Matt Townsend: Es una pregunta difícil porque de lo que estamos viendo ahora desde una perspectiva regulatoria. Hubo una reunión la semana pasada sobre congelación de licencias para cultivo. Es casi como una respuesta “elige tu propia aventura”.

Depende realmente de cómo se impulsan las regulaciones hacia adelante y qué vemos que llega al pipeline para cambios. Para dar crédito, hemos visto muchos cambios recientemente que han reducido el costo, pero necesitamos ver más cosas como eso, porque no es un secreto que esta industria — es decir, hemos tenido algunos cierres en Massachusetts. La fuerza del mercado no es lo que solía ser, y creo que hay que dar algo de asistencia allí.

No voy a proyectar cómo será la industria porque hay demasiadas variables para hacerlo, pero diré que tengo una perspectiva positiva. No nos hubiéramos metido en la industria si no la tuviéramos. Depende de los reguladores y cómo se impulsan las cosas hacia adelante.

John Townsend: Como industria tan nueva, al mismo tiempo, con los años de datos y mirando a los negocios, es hora de echar un vistazo a lo que estos negocios están haciendo en términos fiscales y todo. Deberíamos mirar las regulaciones escritas primero y decir: “¿Dónde podemos potencialmente ayudar a estos negocios?” en lugar de seguir sobre-regulando. Gracias por unirse a nosotros, Matt y John!