John et Matt Townsend, propriétaires d’Altai Alternative Care – Série d’entretiens

Lorsqu’il s’agit des marchés de cannabis de la côte est, le Massachusetts se démarque comme un véritable précurseur, avec au moins quelques années d’expérience supplémentaire par rapport à ses voisins. Depuis que l’État a voté pour légaliser le cannabis il y a près d’une décennie, le marché de 1,6 milliard de dollars du Massachusetts a eu beaucoup plus de temps pour rassembler des données et des expertises. Pourtant, même avec cette expérience abondante, il existe encore des problèmes qui persistent et d’autres questions qui restent.

Pour mieux comprendre le marché du Massachusetts et la façon dont les compétences des entreprises familiales sont transposables à l’industrie du cannabis, mycannabis.com a eu le plaisir de discuter avec John et Matt Townsend, propriétaires d’Altai Alternative Care.

Quels sujets avez-vous étudiés à l’école, et où vous deux avez-vous fréquenté ? Quel serait le plus utile lors du travail à la fois à Townsend Total Energy et éventuellement dans l’industrie du cannabis ?

Matt Townsend: J’ai terminé mon diplôme d’études secondaires. J’étais satisfait. J’ai fait des ventes pour la majeure partie de ma vie. Je pense que les ventes sont mieux enseignées en action. Je ne sais pas à quel point l’école a influencé ma vie professionnelle. Pour moi, c’était une question d’apprendre en prenant des postes, que ce soit ici ou à Townsend.

John Townsend: J’ai fait quelques études universitaires, mais j’avais vraiment une passion pour les chiffres et les statistiques. En entrant dans la force de travail tôt pendant les étés, j’ai développé une passion pour l’entrepreneuriat et j’ai vu comment mon père et mon oncle ont fait grandir l’entreprise, ce qui a toujours piqué mon intérêt. J’ai toujours posé beaucoup de questions comme « Comment avez-vous fait cela ? »

L’aspect qui s’est transposé dans le cannabis pour moi, c’est que nous venions d’un espace pétrolier et de propane, qui était fortement réglementé, donc dans le cannabis, c’était une seconde nature. J’aime le défi de naviguer autour pour savoir comment travailler dans ces réglementations.

Pendant que vous travailliez dans l’entreprise familiale, quels étaient les leçons et les compétences les plus utiles en matière de ventes et de gestion que vous avez apprises ? Comment ces compétences sont-elles devenues avantageuses dans l’industrie du cannabis ?

Matt Townsend: Pendant notre temps dans l’entreprise familiale, nous avons appris à travailler ensemble, et il est mon frère aîné. Il y aura toujours des moments où vous êtes frères et d’autres où vous êtes partenaires commerciaux.

Nous avons eu l’occasion de regarder notre père travailler et diriger Townsend, ce qui était vraiment précieux. Il nous a enseigné beaucoup de choses, et il est difficile de pointer certaines choses, mais une chose qui m’a toujours marqué, c’est l’importance de votre client pour vous et la façon de les traiter. C’est une leçon de vie qu’il nous a vraiment inculquée : Ce sont les gens qui font fonctionner vos lumières, et si vous ne les traitez pas comme tels, qu’est-ce que vous faites ? Nous serons toujours une entreprise axée sur le client, et c’est quelque chose que nous pouvons remercier notre père.

Autre chose, nous nous sommes préparés pour l’industrie du cannabis grâce à ces années de travail ensemble et en ayant besoin de nous demander des problèmes et de nous aider mutuellement. C’est apprendre à travailler ensemble, ce qui peut être difficile, et nous avons fait un excellent travail jusqu’à présent.

John Townsend: J’ai regardé mon père faire grandir l’entreprise depuis que nous étions de jeunes enfants. Je me souviens de ne pas le voir parce qu’il était dehors en train de faire le travail manuel — nous ne le voyions parfois jamais rentrer le soir, ou parfois plus tard, toujours empestant l’huile — mais je me souviens de cela avec affection. La façon dont il interagissait avec les employés et la façon dont il interagissait avec les clients a laissé une marque.

Je me souviens de regarder ma grand-mère, la mère de mon père, qui travaillait dans l’entreprise jusqu’à l’âge de 95 ans. Elle s’asseyait dans le bureau et ouvrait des notes manuscrites de certains clients âgés. Je me souviens qu’elle en a reçu une de la part d’un client sur 20 000 clients, et c’était comme si la presse s’était arrêtée pour la journée. Elle disait : « Nous avons un problème, ils sont mécontents », et cela m’a enseigné l’importance du service client pour nos employés et nos clients : la façon de traiter les gens équitablement et ce que devrait être notre attente. Cela m’a été très précieux, même si je ne m’en suis pas rendu compte à l’époque, mais plus tard, j’ai réalisé que c’était vraiment précieux.

Après avoir travaillé dans l’entreprise familiale pendant si longtemps, qu’est-ce qui a attiré votre attention professionnelle pour entrer dans l’industrie du cannabis ? Y a-t-il eu des préoccupations parmi vous ou vos membres de la famille pour rejoindre une industrie qui est jeune et illégale au niveau fédéral ?

Matt Townsend: Expliquer à certains membres de la famille que vous avez ouvert une dispensaire, c’est toujours une entreprise amusante. C’est génial ! Certaines des réponses sont fantastiques ! Lorsque nous savions que ce chapitre était terminé avec Townsend, j’ai pivoté vers quelque chose que j’aimais depuis toujours, et les gens disent toujours que si vous faites ce que vous aimez, cela rend les choses un peu moins comme du travail. Cela ne se sent pas toujours ainsi dans cette industrie, mais c’était toujours une passion pour moi depuis que j’étais plus jeune. Je voulais posséder une dispensaire lorsque j’avais 17 ou 18 ans, et lorsque l’opportunité s’est présentée, nous l’avons considérée comme une opportunité de continuer à travailler ensemble après l’entreprise familiale. Cela semblait être une évidence.

John Townsend: Sur le plan générationnel, nous allons toujours avoir des différences. La plupart du temps, lorsque nous obtenons ces réponses de la part de la famille, c’est juste pour sourire. Ce sont des questions valides, mais nous savons que le cannabis n’est pas nouveau pour nous, et si quoi que ce soit, ce biais négatif générationnel envers le cannabis devient de moins en moins important chaque jour. Je pense que notre base de clients peut le dicter. Vous avez des clients qui ont 21 ans et vous avez des clients qui ont 80 ans. Cela ressemble à ce que, jour après jour, cette stigmatisation devient de moins en moins importante.

Pourquoi avez-vous décidé de nommer l’entreprise Altai Alternative Care ? Quelle est la signification du nom de la dispensaire ?

Matt Townsend: C’est un moment amusant lorsque vous essayez de nommer une entreprise et que vous êtes comme : « Nous devons trouver quelque chose ici ». Honnêtement, j’ai tapé « histoire du cannabis » et j’ai voulu trouver quelque chose qui soit adapté à l’histoire du cannabis. Lorsque nous avons regardé Altai, c’était la chaîne de montagnes d’Altai, qui se trouve en Mongolie et en Russie, et nous avons regardé en arrière et c’était parmi les plus anciennes découvertes de l’utilisation du cannabis, et il a été utilisé pour des enterrements rituels, et pour moi, c’était incroyable. C’était comme : « Nous allons prendre cela et construire notre propre magasin de cannabis en utilisant le nom », et cela avait tout son sens.

John Townsend: Lorsque Matt m’a appelé et m’a dit : « Altai », je ne savais pas ce que était la chaîne de montagnes d’Altai à l’époque. Puis, il m’a donné la raison, et j’étais comme : « C’est tellement adapté à ce que nous essayons de transmettre avec notre dispensaire », car la transparence que nous essayons de transmettre avec notre dispensaire est exactement adaptée au nom, à l’histoire riche de celui-ci et à la découverte que c’est l’un des débuts du cannabis, les premières utilisations écrites. Cela convient très bien à ce que nous essayons de réaliser ici.

Matt Townsend: Cela convient également bien à la région. Nous sommes dans une zone de sommet. Lorsque vous regardez juste en face du magasin, vous pouvez voir une colline géante —

John Townsend: C’est une colline de 500 pieds. On l’appelle une montagne —

Matt Townsend: Alors, cela semblait adapté de nommer notre entreprise d’après une chaîne de montagnes.

John Townsend: Un client est venu — il y a une heure, deux heures — et a dit : « Chaque fois que je viens dans votre magasin, j’aime quand je sors que je vois la montagne ».

Quels ont été les accomplissements et les distinctions les plus notables qu’Altai a reçus depuis son ouverture ? Quelles sont les meilleures façons dont l’entreprise a évolué ?

John Townsend: La meilleure distinction que nous ayons reçue jusqu’à présent, c’est une critique Google qui a déclaré : « Je n’ai pas ressenti cela depuis que le Pacifique Nord-Ouest a ouvert le cannabis ». J’étais comme : « Nous avons ramené l’originalité ». Je ne sais pas si cela a été autour.

J’ai aimé toutes les critiques, mais celle-ci en particulier était longue et détaillée, alors j’étais comme : « Cette personne a pris beaucoup de temps pour décrire exactement le sentiment qu’elle a ressenti en entrant dans la dispensaire ». Cela m’a semblé spécial.

Matt Townsend: Nous sommes une petite entreprise, et nous avons grandi de manière organique avec 76 critiques parfaites à 5 étoiles à ce jour. Elles proviennent de clients qui ont acheté ici et qui ont vraiment apprécié ce que nous offrons. Notre personnel est fantastique, et c’est une grande partie de cela. Du point de vue des vendeurs, je pense qu’il y a beaucoup de passion et d’éducation pour quiconque est prêt à demander.

C’est difficile de choisir une distinction, car chaque jour, nous voyons la croissance de l’entreprise depuis le 14 octobre 2025 jusqu’à aujourd’hui. C’est incroyable, mais il est agréable d’avoir actuellement un score Google parfait et de ne pas avoir payé pour une seule critique.

Qu’est-ce qui est si spécial dans la région du Massachusetts où Altai est situé ? Pourquoi est-ce un emplacement idéal pour une dispensaire ?

John Townsend: Parce que nous sommes de la partie est de l’État — plus de la ville — j’aime la façon dont cette partie de l’État est accueillante et amicale envers tout le monde. Je ne suis jamais venu dans l’Ouest du Massachusetts beaucoup dans ma vie, mais ici, il y a un sens de communauté beaucoup plus grand, ce qui est vraiment spécial. C’est un problème partout, la perte de communauté, mais il semble que, ici, vous avez encore ce sens de communauté. Les gens se soucient les uns des autres. Les gens se parlent les uns aux autres.

Notre base de clients nous le démontre chaque jour en venant et en discutant. La plupart du temps, ce n’est pas juste une transaction, c’est une interaction. Cela, je pense, est spécial, et c’est unique à cette partie de l’État.

Matt Townsend: Nous sommes dans la partie condensée de Sunderland où se trouvent de nombreux magasins. Nous avons notre pizzeria préférée que nous fréquentons — Frontier Pizza, c’est une famille fantastique et ils ont été très gentils avec nous jusqu’à présent — et lorsque j’y vais, le propriétaire me dit : « Comment ça va ? Nous sommes derrière vous ». Il y a un grand sens de communauté ici. C’est old-school, et c’est vraiment agréable, et c’est juste une belle scène également.

John Townsend: Je veux saluer la ville de Sunderland parce que les gens ont été excellents. C’est une petite ville, avec des questions très personnalisées, pas des questions génériques. Ils sont vraiment derrière nous. C’est une bonne sensation lorsque vous êtes dans une ville. Je pense que, parfois, de manière générationnelle, pas tout le monde est pour votre entreprise. Nous n’avons pas eu cette sensation ici à Altai.

Matt Townsend: Chaque fois que nous allons dans une autre entreprise qui ne nous connaît pas, ils voient le t-shirt Altai que je porte et ils disent : « Nous voulons vraiment que vous réussissiez ». C’est comme si vous n’aviez pas à le dire. Cela signifie beaucoup pour nous.

John Townsend: Le magasin d’angle aussi. Ils demandent chaque fois : « Comment se passe les affaires ? » C’est une bonne sensation.

En fonction de votre expérience en tant que propriétaire d’une entreprise de cannabis dans l’État, quels sont les avantages et les forces que l’industrie du cannabis du Massachusetts a par rapport aux marchés des États voisins ?

Matt Townsend: Le Massachusetts a fait un excellent travail pour apprendre sur le fly ce qui s’est passé dans d’autres États. Nous voyons le prix par gramme au Michigan en ce moment à un nombre dégoûtant. Avec les limites de licences que nous avons actuellement dans le Massachusetts, cela a été utile pour maintenir notre industrie en meilleure santé ici.

Il y a beaucoup de nouvelles choses qui n’ont pas encore atteint ici, comme la consommation sociale et la livraison, et d’autres types de licences qui sont excitants et qui sont encore à venir. Nous n’en sommes certainement pas encore à la fin du marché du Massachusetts, sur l’évolution de celui-ci, et je pense que nous sommes toujours en train d’apprendre en cours de route.

Simultanément, quels sont les problèmes les plus répandus dans l’industrie du cannabis du Massachusetts ? Comment Altai évite-t-elle ou minimise-t-elle ces problèmes répandus ?

Matt Townsend: Il y a certaines choses que vous pouvez éviter et certaines choses que vous ne pouvez pas. Beaucoup des problèmes actuels dans l’industrie sont discutés en ce moment par la CCC [Commission de contrôle du cannabis du Massachusetts]. Cela rend les choses un peu plus fluides pour nous.

Il y a certaines choses que je pense que la CCC a faites de manière fantastique, comme l’abolition de la règle des deux conducteurs — cela a réduit les coûts pour les gens — ou les nouvelles exigences en matière de badges. Nous sommes toujours une nouvelle industrie, et je pense que certaines personnes oublient que nous apprenons sur le fly.

Il y a eu une sur-saturation. Il y a eu des problèmes de concurrence avec les gens qui choisissent leurs propres prix et qui courent avec cela en fonction de la façon dont ils se sentent et de leur confort avec leurs marges. C’est toujours une opportunité d’apprentissage pour tout le monde dans cette industrie, peu importe si vous êtes dans l’industrie depuis 2017 ou aujourd’hui, car cela change éternellement d’un point de vue réglementaire.

John Townsend: Avec les réglementations en matière de marketing, il est difficile d’être vu. C’est difficile pour une nouvelle entreprise. Traditionnellement, être capable de commercialiser une entreprise d’une certaine manière, nous n’avons pas accès à cela. Alors, jour après jour, c’est plus gratifiant lorsque vous faites grandir votre entreprise de manière organique, en sachant que vous êtes un peu handicapé, mais c’est quelque chose que je souhaite qu’ils prennent en compte d’un point de vue réglementaire.

Matt Townsend: La difficulté avec 280E et le fait de ne pas pouvoir déduire certaines déductions dans nos impôts n’est pas utile. Nous sommes une entreprise légale dans l’État du Massachusetts. J’aimerais voir la reclassification se produire et bénéficier à ces entreprises qui ont mis leur temps, leur travail, leur sang, leur sueur et leurs larmes dans l’industrie du cannabis ici. Nous devrions être capables de déduire notre paie et de déduire les déductions que fait une entreprise normale. Nous sommes un magasin de communauté, et cela devrait être traité de cette façon d’un point de vue fiscal.

Quelles ont été les meilleures et les stratégies les plus efficaces qu’Altai a utilisées pour construire la loyauté des clients et les ventes répétées pour le magasin ?

Matt Townsend: Je dirais que nous sommes dans une industrie où les remises et les choses comme cela sont presque la norme, donc je pense que cela incite les clients à apprendre sur notre programme de fidélité. Nous pensons que nous avons un excellent programme de fidélité. Certains magasins ne font que des accessoires et des marchandises lorsque les gens sont là pour acheter du cannabis. C’est pourquoi les gens viennent.

Notre fidélité est pour tout ce qui est sur notre menu. Vous obtenez 5 % de remise sur tous vos achats en crédit de magasin. Je pense que c’est à propos d’éduquer les gens sur le programme de fidélité, ainsi que de leur offrir une expérience cohérente. Si vous voulez que les clients reviennent, ils ne vous doivent rien, alors vous devez leur donner une raison de revenir. C’est à propos de maintenir un menu compétitif. C’est à propos d’éduquer, d’être poli et d’être un excellent vendeur. Il y a beaucoup de parties mobiles à cela, et je pense que si vous pouvez les capturer et montrer aux clients que vous mettez beaucoup d’efforts, vous pouvez avoir des clients répétitifs.

Quelles sont vos prédictions pour l’industrie du Massachusetts, et comment voyez-vous l’industrie de l’État évoluer dans les prochaines années ?

Matt Townsend: C’est une question difficile à cause de ce que nous voyons actuellement d’un point de vue réglementaire. Il y a eu une réunion la semaine dernière sur le gel des licences pour la culture. C’est presque comme une réponse « choisissez votre propre aventure ».

Cela dépend vraiment de la façon dont les réglementations seront mises en œuvre et de ce que nous verrons arriver dans le pipeline pour les changements. Pour donner du crédit, nous avons vu beaucoup de changements récemment qui ont réduit les coûts, mais nous devons voir plus de choses comme cela, car il n’est pas secret que cette industrie — nous avons eu des fermetures au Massachusetts. La force du marché n’est pas ce qu’elle était auparavant, et je pense qu’il faut qu’il y ait un peu d’aide là-dedans.

Je ne vais pas prédire à quoi ressemblera l’industrie, car il y a trop de variables pour le faire, mais je dirai que j’ai une perspective positive. Nous n’aurions pas investi dans l’industrie si nous n’avions pas. Cela dépend des régulateurs et de la façon dont les choses seront mises en œuvre.

John Townsend: Comme cette industrie est nouvelle, en même temps, avec les années de données et en regardant les entreprises, il est temps de regarder de près ce que ces entreprises font d’un point de vue fiscal et tout. Nous devrions regarder les réglementations écrites en premier et dire : « Où pouvons-nous potentiellement aider ces entreprises ? » plutôt que de continuer à les surréglementer. Merci de nous avoir rejoints, Matt et John !