Alex Ayers, directeur des ventes et des opérations pour Custom Cones USA – Série d’entretiens

Alors que de nombreux secteurs de produits dans l’industrie du cannabis ont connu leurs propres succès, peu ont vu la croissance monumentale du secteur des pré-rouleaux. Les chiffres de vente et les pourcentages de croissance réalisés par les pré-rouleaux sont incroyablement remarquables pour une variété de raisons. Que ce soit en raison de leur commodité pour les locaux et les touristes, ou de leur accessibilité générale par rapport à d’autres formats de produits, les pré-rouleaux ont atteint des réalisations que même les produits traditionnels de fleurs n’ont pas atteintes.

Pour mieux comprendre les raisons behind cette grande réussite et cette popularité exponentielle, mycannabis.com a eu le plaisir de discuter avec Alex Ayers, directeur des ventes et des opérations pour Custom Cones USA.

Quels étaient les cours les plus utiles en entrepreneurship que vous avez étudiés à l’Université du Colorado–Colorado Springs ? Comment les leçons de ces cours sont-elles finalement devenues utiles ?

Le cours le plus impactant que j’ai suivi dans le programme d’entrepreneurship à l’Université du Colorado–Colorado Springs était un cours d’application dans le monde réel où nous devions développer un concept d’entreprise à partir d’un plan d’affaires initial jusqu’à un pitch deck. Le final du cours était en réalité de présenter à de vrais investisseurs, avec la possibilité de prendre l’idée en avant comme une entreprise réelle si nous voulions demander des fonds.

Ces leçons m’ont été utiles tout au long de ma carrière. Les principales conclusions étaient:

• Prendre un projet de concept à exécution, et non seulement à l’idéation.
• Travailler avec d’autres personnes, négocier et faire des compromis sur les idées afin de faire progresser l’équipe.
• Gérer des tâches importantes sur une longue période et donner la priorité au travail qui fait réellement progresser les choses.
• Trouver un terrain d’entente avec des personnes passionnées par leurs propres idées, et transformer cela en élan pour l’entreprise.

Quels rôles avez-vous occupés dans l’industrie du cannabis du Colorado ? Comment était-il différent de travailler dans l’industrie du cannabis pendant les premières années de son existence ?

J’ai occupé une grande variété de rôles pendant mon temps dans l’industrie du cannabis du Colorado. Mon expérience principale était dans la culture — j’ai dirigé des cultures réelles et suis devenu le directeur du programme commercial pour Grow Warehouse. Dans ce rôle, j’étais le consultant commercial, faisant tout, de la conception à la construction, à l’enseignement de classes, à la consultation sur place sur les parasites, les maladies, l’irrigation et pratiquement tous les défis qui se posaient dans la culture.

Pendant ces premières années, j’ai également travaillé comme budtender dans la dispensaire où j’étais, et dans pratiquement tous les aspects de la culture — arrosage, propagation, récolte, vous nommez. J’ai même passé du temps dans un laboratoire d’extraction à base de butane et ai travaillé sur des événements pour les consommateurs. C’était une opportunité d’apprendre tous les aspects de l’industrie.

La plus grande différence entre travailler dans le cannabis à cette époque était que c’était le Far West. Il n’y avait pas de règles ou de réglementations fermes — elles changeaient constamment à mesure que les régulateurs apprenaient davantage sur l’industrie et que les opérateurs fixaient le ton pour rester à jour avec le marché. Les choses étaient turbulentes, mais c’était très amusant parce que vous deviez constamment relever de nouveaux défis. Cela m’a enseigné beaucoup sur la façon de pivoter et de s’adapter face à un changement incontrôlé, ce qui m’a rendu très agile dans cet espace. Il n’y avait jamais un moment calme, et cet environnement m’a rendu très résilient en tant qu’opérateur.

Comment vos rôles à Grow Warehouse vous ont-ils donné une compréhension beaucoup plus grande des nombreux besoins en équipement des installations de culture ? Comment ces besoins ont-ils changé entre les installations de culture de petite et grande taille ?

Mon temps à Grow Warehouse m’a donné une compréhension très large des différentes méthodes de culture et, plus important encore, de la façon de trouver des solutions qui correspondent à l’échelle, aux objectifs, aux ambitions et au budget de chaque entreprise que j’ai touchée. Ce qui rendait le rôle si intéressant, c’est que deux cultures n’étaient jamais les mêmes. Les gens ont cultivé du cannabis depuis longtemps, mais c’était la première fois que cela se faisait à une échelle commerciale, récréative et légale. Nous apprenions constamment, et la technologie changeait rapidement — nouvelles lumières, nouvelles formulations de nutriments, nouveaux programmes de gestion des parasites, nouveaux supports de culture.

Ce rythme de changement m’a enseigné beaucoup sur la façon de vraiment comprendre votre client et ses besoins, puis de s’assurer de ne pas seulement répondre à ces besoins, mais également de travailler avec des personnes dont les ambitions dépassaient parfois leur budget ou leurs capacités. Une grande partie du travail consistait à réajuster les attentes et à les amener à la meilleure solution possible qui était raisonnable et responsable pour le type d’entreprise qu’ils exploitaient réellement. C’était très axé sur le fait d’être un partenaire et d’aider ces entreprises à grandir en tant que ressource de confiance.

Des installations de culture de petite à grande taille, la bonne solution dépendait fortement de ce qu’ils essayaient de faire et des ressources qui étaient réellement disponibles — puissance, climatisation, déshumidification, tout. Le travail consistait à adapter les solutions à l’échelle du client plutôt que de surdimensionner quelque chose qui était en dehors de leur budget ou qui ne correspondait pas réellement à leurs objectifs de production.

Avec Grow Warehouse et d’autres sociétés auxiliaires du cannabis pour lesquelles vous avez travaillé avant de travailler avec Custom Cones USA, quels étaient certains moyens ingénieux et efficaces pour augmenter les ventes et la notoriété des sociétés ? Quels étaient les plus grands salons que vous avez fréquentés au nom de Grow Warehouse ou d’autres sociétés similaires ?

L’une des façons les plus ingénieuses et efficaces dont nous avons stimulé les ventes et la notoriété était par l’éducation. L’industrie était si nouvelle à ce moment-là, et tant de personnes y entraient avec très peu d’expérience du marché noir ou gris avant la légalisation. Il y avait un énorme écart en matière d’éducation.

À Grow Warehouse — et dans quelques autres sociétés — j’ai développé des programmes éducatifs. J’ai enseigné une classe d’introduction à la culture en six parties une fois par mois. C’était un curriculum cumulatif qui a pris les détaillants potentiels, les producteurs et les clients de la graine à la récolte, en passant par le démarrage des semis et la prise de clones, l’irrigation et la gestion des parasites.

Cet angle éducatif a donné aux clients un moyen d’apprendre, mais il a également positionné nos sociétés comme une ressource de confiance. Cela leur a montré que la raison de travailler avec nous n’était pas seulement les produits et les outils que nous transportions — c’était que nous pouvions leur donner de véritables conseils sur lesquels ils pouvaient compter. J’ai construit le curriculum à partir de mon expérience et d’une grande partie de la recherche, beaucoup provenant de l’extérieur de l’espace du cannabis, axée sur les techniques horticoles fondamentales qui s’appliquent que vous cultiviez du cannabis, des tomates ou n’importe quoi d’autre. Nous voulions nous assurer que nous enseignions une éducation réelle et fondée, et non des choses anecdotiques qui ne pouvaient pas être étayées.

Du côté des salons, il y en avait moins à l’époque, bien qu’il ait grandi rapidement. MJBizCon était toujours le plus grand. Nous avons également fait Indo Expo dans le Colorado chaque année, qui était vraiment grand à l’époque, puis CannaCon et Lucky Leaf à mesure que de nouveaux marchés s’ouvraient. MJBizCon était sans conteste le plus grand salon que j’ai fait, surtout dans ces premières années à l’affluence la plus élevée.

Qu’est-ce qui vous a professionnellement intéressé à rejoindre l’équipe de Custom Cones ? Qu’est-ce que vous avez ressenti de spécial et de fort chez Custom Cones en tant qu’entreprise ?

Ce qui m’a attiré professionnellement chez Custom Cones, c’est qu’il m’a rapproché de la plante et m’a fait revenir à travailler avec des opérateurs spécifiques au cannabis. J’ai passé un peu de temps dans le chanvre, que j’ai vraiment apprécié et dont j’ai beaucoup appris, mais à mon noyau, j’ai toujours été axé sur le cannabis traditionnel. J’étais également attiré par le fait que l’équipe était composée de gens de l’industrie — des personnes qui étaient vraiment dédiées à l’espace.

L’industrie du cannabis, pour le meilleur ou pour le pire, est devenue une industrie très attrayante. Cela signifie que vous travaillez souvent aux côtés de personnes ayant peu d’expérience ou qui ne sont pas vraiment passionnées par la plante — elles sont juste axées sur le potentiel de revenus. Ce n’était pas le cas chez Custom Cones USA. J’ai pu le voir immédiatement, ces personnes aimaient ce qu’elles faisaient et aimaient l’industrie dans laquelle elles travaillaient. C’était excitant de rejoindre une équipe qui reflétait ma propre passion pour l’espace.

Quelles sont vos tâches régulières en tant que directeur des opérations de vente ? Pour une société avec autant de lignes de produits et de formats différents, comment ajustez-vous vos tâches et vos stratégies de vente en fonction de la ligne de produits ?

En tant que directeur des opérations de vente chez Custom Cones USA, une grande partie de mon rôle consiste à faciliter le développement de processus de back-end et à soutenir notre équipe de vente. En plus de cela, je dirige notre équipe SDR, qui est très axée sur le développement de leads, la prospection et le suivi des salons — la génération de leads est un objectif majeur.

Je passe également beaucoup de temps à construire des ressources, à la fois internes pour notre équipe et externes pour les clients, dans le but de rendre les opérations quotidiennes aussi faciles que possible des deux côtés.

Avec autant de lignes de produits et de formats, nous nous concentrons vraiment sur la vente au besoin réel du client, et non sur le fait de pousser ce que nous avons simplement disponible. Il y a tellement de formats uniques et de variété dans l’espace des pré-rouleaux seul. Le travail consiste à vraiment comprendre ce que le client essaie de réaliser avec son produit et à le diriger vers un SKU qui répondra à ces exigences, se démarquera sur les étagères et offrira une grande expérience de fumage.

En tant que personne ayant une expérience directe des côtés à la fois tactile et auxiliaire de l’industrie, pourquoi pensez-vous que les pré-rouleaux sont devenus récemment le format de produit de cannabis le plus populaire parmi les clients ? Est-ce uniquement pour la commodité et l’accessibilité relative qu’ils offrent, ou y a-t-il d’autres facteurs en jeu ?

Au cours de mon temps dans l’industrie, j’ai vu le rôle des pré-rouleaux dans les dispensaires — et la façon dont les consommateurs consomment réellement du cannabis — changer beaucoup. En 2012, les pré-rouleaux étaient une catégorie vraiment sous-estimée. Ils n’étaient généralement pas un produit de niche, et les producteurs ne prenaient pas nécessairement le temps et l’attention pour créer un pré-rouleau de haute qualité.

De 2012 à maintenant, les pré-rouleaux sont devenus l’un des produits phares sur les étagères. La première raison est que la commodité est tout. Les consommateurs veulent pouvoir entrer dans une dispensaire et acheter rapidement quelque chose qu’ils peuvent consommer avec des amis, et il n’y a vraiment pas de meilleur format pour cela qu’un pré-rouleau. Ils sont faciles à consommer et ils sont inhérentement sociaux.

La façon dont les gens utilisent le cannabis a également changé — de quelque chose que vous faisiez en privé chez vous avec des amis à quelque chose que les gens apprécient dans un barbecue, un pique-nique ou d’autres réunions sociales. Dans ce contexte, la commodité d’un pré-rouleau est devenue roi.

En outre, les producteurs ont découvert comment créer un pré-rouleau de haute qualité qui fait passer la qualité de la fleur qu’ils ont passé tant de temps et d’énergie à cultiver. Cela a beaucoup contribué à rendre les consommateurs plus intéressés par le format.

Il y a également un changement de génération. Le cannabis est maintenant quelque chose que vous pouvez acheter sous toutes sortes de formats dans un magasin dans de nombreux endroits, et de nombreux consommateurs ne sont simplement pas aussi habiles à rouler qu’ils l’étaient auparavant — ils n’ont pas besoin de l’être, car ils peuvent simplement l’acheter pré-roulé. Les pré-rouleaux sont également un moyen abordable d’accéder au cannabis et d’essayer une souche avant de s’engager dans une fleur en vrac. Vous pouvez échantillonner quelques souches différentes à travers des pré-rouleaux, trouver ce que vous aimez, puis acheter cette souche en plus grande quantité ou dans n’importe quel format que vous préférez.

Pendant que vous travailliez avec Custom Cones USA, quels étaient les commandes les plus mémorables ou personnalisées que la société a produites ? Quels étaient les pré-rouleaux personnalisés les plus fous qui ont été précédemment demandés par les clients ?

J’ai appris à ne jamais être surpris par les formats créatifs que les clients inventent. L’une des choses les plus incroyables dans l’industrie du cannabis est qu’elle est toujours axée sur la progression — de nouvelles choses, de nouveaux formats, de nouvelles expériences.

Certains des travaux les plus créatifs que j’ai vus ont été autour du côté de l’emballage autant que du pré-rouleau lui-même. Tout, des packs en forme de pyramide qui s’ouvrent, aux multi-packs avec des allumettes intégrées ou des allumeurs, à des mèches en chanvre intégrées à l’emballage — toutes sortes de façons de créer une expérience plus complète afin que le client ait un choix unique une fois qu’il quitte la dispensaire.

Ce type de créativité est ce qui rend ce travail excitant. Je suis constamment étonné par ce que les marques et les producteurs créent.

Pensez-vous que le marché des pré-rouleaux va continuer à évoluer et à se développer à l’avenir ? Les pré-rouleaux continueront-ils d’occuper la première place sur les graphiques de vente qu’ils occupent actuellement ?

Je pense que les pré-rouleaux vont continuer à occuper la première place sur les étagères. La commodité est sans limites et l’expérience est intemporelle. Il y a une raison pour laquelle les gens fument des joints depuis que le cannabis est disponible — c’est social, c’est savoureux et c’est impactant.

En regardant d’où vient la croissance, il y a trois catégories en particulier que j’attends de voir continuer à grimper:

1. 1. Les pré-rouleaux infusés. Les consommateurs recherchent une saveur forte et un impact fort. Ils aiment la puissance, et ils aiment ce que l’ajout de concentrés à un pré-rouleau à fleur complète fait à l’expérience.
2. 2. Les blunts. Cette catégorie a été un peu sous-estimée pendant des années, mais nous commençons à voir une véritable croissance. Les blunts sont une expérience unique — une fumée plus lente, un profil de saveur différent et une façon amusante de partager du cannabis avec des amis.
3. 3. Le petit format, la grande quantité. Les pré-rouleaux plus petits — ce que nous appellerions des promenades de chien, autour d’un tiers de gramme — vendus en multi-packs plutôt qu’en simple ou deux-packs. Vous vendez de la commodité en vrac. Beaucoup de consommateurs veulent un pot de pré-rouleaux prêt à l’emploi, que ce soit parce qu’ils ne roulent pas eux-mêmes ou qu’ils ne veulent simplement pas se donner la peine, mais ils aiment cette portion parfaite plus petite qu’ils peuvent savourer rapidement en format de pré-rouleau.

Merci de nous avoir rejoint, Alex ! Pour plus d’informations sur Custom Cones USA et ses produits, veuillez visiter son site Web.