Alex Ayers, Gerente de Ventas y Operaciones de Custom Cones USA – Serie de Entrevistas

Mientras que muchos sectores de productos dentro de la industria del cannabis han experimentado sus propios éxitos, pocos han visto el crecimiento monumental del sector de los pre-rolls. Las cifras de ventas y los porcentajes de crecimiento logrados por los pre-rolls son increíblemente notables por una variedad de razones. Ya sea debido a su conveniencia para los locales y los turistas por igual, o su asequibilidad general en comparación con otros formatos de productos, los pre-rolls han alcanzado logros que incluso los productos de flor tradicionales no han logrado.

Para obtener una comprensión más profunda de las razones detrás de este gran éxito y popularidad exponencial, mycannabis.com tuvo el placer de hablar con Alex Ayers, Gerente de Ventas y Operaciones de Custom Cones USA.

¿Cuáles fueron los cursos más útiles de emprendimiento que estudió en la Universidad de Colorado–Colorado Springs? ¿Cómo las lecciones en esos cursos eventualmente se convirtieron en útiles?

El curso más impactante que tomé en el programa de emprendimiento en la Universidad de Colorado–Colorado Springs fue un curso de aplicación en el mundo real donde tuvimos que desarrollar un concepto de negocio desde el plan de negocios inicial hasta la presentación. El final del curso fue en realidad presentar a inversores reales, con la posibilidad de llevar la idea adelante como un negocio real si queríamos buscar financiamiento.

Esas lecciones han vuelto a ayudarme a lo largo de mi carrera. Los principales conocimientos adquiridos fueron:

• Tomar un proyecto desde el concepto hasta la ejecución, no solo la ideación.
• Trabajar con otros, negociar y comprometerse con ideas para impulsar el equipo hacia adelante.
• Gestionar tareas grandes a lo largo de un período de tiempo largo y priorizar el trabajo que realmente mueve las cosas hacia adelante.
• Encontrar un terreno común con personas apasionadas por sus propias ideas y convertir eso en impulso para el negocio.

¿Cuáles roles desempeñó en la industria del cannabis de Colorado? ¿Cómo fue diferente trabajar en la industria del cannabis durante los primeros años de la existencia de la industria?

Desempeñé una amplia variedad de roles durante mi tiempo en la industria del cannabis de Colorado. Mi experiencia principal fue en cultivo — estaba dirigiendo crecimientos reales y eventualmente me convertí en el Director del Programa Comercial de Grow Warehouse. En ese rol, era el consultor comercial, haciendo todo, desde diseño y construcción, hasta enseñar clases, hasta consultoría en sitio sobre plagas, enfermedades, riego e irrigación, y prácticamente cualquier desafío que surgiera en el cultivo.

En esos primeros años también trabajé como dependiente en la dispensario en la que estaba, y en prácticamente todas las partes del crecimiento — riego, propagación, cosecha, usted nombre. Incluso pasé tiempo en un laboratorio de extracción con base de butano y trabajé en eventos para consumidores. Fue una oportunidad para aprender cada lado de la industria.

La mayor diferencia sobre trabajar en cannabis en esos primeros años fue que era el Oeste Salvaje. No había reglas o regulaciones firmes — estaban cambiando constantemente a medida que los reguladores aprendían más sobre la industria y los operadores establecían el tono para mantenerse al día con el mercado. Las cosas eran turbulentas, pero fue divertido porque siempre estaba asumiendo nuevos desafíos. Me enseñó mucho sobre pivotar y cómo ajustarme ante el cambio desenfrenado, lo que me hizo muy ágil en este espacio. Nunca hubo un momento aburrido, y ese entorno me hizo realmente resistente como operador.

¿Cómo sus roles en Grow Warehouse le proporcionaron una comprensión mucho mayor de las muchas necesidades de equipo de las instalaciones de cultivo? ¿Cómo cambiaron esas necesidades entre instalaciones de cultivo de tamaño más pequeño y más grande?

Mi tiempo en Grow Warehouse me dio una comprensión realmente amplia de diferentes métodos de cultivo y, más importante aún, cómo encontrar soluciones que coincidieran con la escala, los objetivos, las ambiciones y el presupuesto de cada negocio que tocaba. Lo que hizo que el rol fuera tan interesante fue que ningún crecimiento era el mismo. La gente ha estado cultivando cannabis durante mucho tiempo, pero esta era la primera vez que se hacía a escala comercial, recreativa y legal. Estábamos aprendiendo constantemente, y la tecnología estaba cambiando rápidamente — nuevos sistemas de iluminación, nuevas formulaciones de nutrientes, nuevos programas de manejo de plagas, nuevos medios de cultivo.

Ese ritmo de cambio me enseñó mucho sobre realmente entender al cliente y sus necesidades, y luego asegurarme de no solo cubrir esas necesidades, sino también trabajar con personas cuyas ambiciones a veces superaban su presupuesto o sus capacidades. Una gran parte del trabajo era reajustar expectativas y asegurarme de que estuviéramos trabajando con personas cuyas soluciones fueran razonables y responsables para el tipo de negocio que realmente estaban ejecutando. Estaba muy enfocado en ser un socio y ayudar a que esos negocios crecieran como un recurso confiable.

De instalaciones de cultivo más pequeñas a más grandes, la solución correcta dependía mucho de lo que estaban tratando de hacer y qué recursos estaban realmente disponibles — energía, aire acondicionado, deshumidificación, todo. El trabajo era personalizar soluciones a la escala del cliente en lugar de sobredimensionar algo que estuviera fuera de su presupuesto o no coincidiera realmente con sus objetivos de producción.

Con Grow Warehouse y otras empresas auxiliares de cannabis para las que trabajó antes de trabajar con Custom Cones USA, ¿cuáles fueron algunas formas inteligentes y efectivas de aumentar las ventas y la conciencia para las empresas? ¿Cuáles fueron las ferias comerciales más grandes a las que asistió en nombre de Grow Warehouse o empresas similares?

Una de las formas más inteligentes y efectivas de impulsar las ventas y la conciencia fue a través de la educación. La industria era tan nueva en ese momento, y mucha gente estaba entrando en ella con muy poca experiencia del mercado negro o gris antes de la legalización. Había una gran brecha de educación.

En Grow Warehouse — y en algunas otras empresas — desarrollé programas educativos. Enseñé una clase de Introducción a la Cultivo de seis partes una vez al mes. Era un plan de estudios compuesto que llevaba a los posibles minoristas, cultivadores y clientes desde el inicio de la siembra de semillas y la toma de clones hasta la cosecha, curado, riego y manejo de plagas.

Ese enfoque educativo dio a los clientes una forma de aprender, pero también nos posicionó como un recurso confiable. Les mostró que la razón para trabajar con nosotros no era solo los productos y herramientas que llevábamos — era que podríamos darles consejos reales en los que podrían confiar. Construí el plan de estudios a partir de mi propia experiencia más una gran cantidad de investigación, mucho de ella fuera del espacio de cannabis, centrada en las técnicas hortícolas fundamentales que se aplican ya sea que estés cultivando cannabis, tomates o cualquier otra cosa. Queríamos asegurarnos de que estuviéramos enseñando educación real y fundamentada, y no cosas anecdóticas que no se pudieran respaldar.

En el lado de las ferias comerciales, había menos ferias en ese momento, aunque creció rápidamente. MJBizCon siempre fue la más grande. También hicimos Indo Expo en Colorado cada año, que era realmente grande en ese momento, y luego CannaCon y Lucky Leaf a medida que se abrían nuevos mercados. MJBizCon fue, de lejos, la feria más grande que hice, especialmente en esos primeros días en la asistencia máxima.

¿Qué le interesó profesionalmente unirse al equipo de Custom Cones? ¿Qué sintió que era tan especial y fuerte sobre Custom Cones como empresa?

Lo que me atrajo profesionalmente a Custom Cones fue que me acercó más a la planta y me devolvió a trabajar con operadores de cannabis específicos. Pasé algún tiempo en el cánnabis de hemp, que realmente disfruté y aprendí mucho, pero en mi núcleo siempre me he centrado en el cannabis tradicional. También me atrajo el hecho de que el equipo estaba formado por personas de la industria — personas que realmente estaban dedicadas al espacio.

La industria del cannabis, para bien o para mal, se ha convertido en una industria muy atractiva. Eso significa que a menudo terminas trabajando junto a personas con poca experiencia o que no están realmente apasionadas por la planta — están solo enfocadas en el potencial de ingresos. Eso no era el caso en Custom Cones USA. Pude darme cuenta de inmediato de que estas eran personas que amaban lo que hacían y amaban la industria en la que trabajaban. Fue emocionante unirse a un equipo que reflejaba mi propia pasión por el espacio.

¿Cuáles son sus deberes regulares como Gerente de Operaciones de Ventas? Para una empresa con tantas líneas de productos y formatos diferentes, ¿cómo ajusta sus deberes y estrategias de ventas dependiendo de la línea de productos?

Como Gerente de Operaciones de Ventas en Custom Cones USA, una gran parte de mi rol es facilitar el desarrollo de procesos de backend y apoyar a nuestro equipo de ventas. Además de eso, dirijo nuestro equipo de Desarrollo de Ventas, que se centra mucho en el desarrollo de leads, alcance y seguimiento desde las ferias comerciales — la generación de leads es un enfoque principal.

También paso mucho tiempo construyendo recursos, tanto internamente para nuestro equipo como externamente para los clientes, con el objetivo de hacer que las operaciones diarias sean lo más fáciles posible en ambos lados.

Con tantas líneas de productos y formatos, realmente nos centramos en vender al cliente según sus necesidades reales, no solo empujando lo que tenemos disponible. Hay tantos formatos únicos y tanta variedad en el espacio de los pre-rolls solo. El trabajo es genuinamente entender qué está tratando de lograr el cliente con su producto y dirigirlo hacia un SKU que va a satisfacer esas demandas, destacarse en la estantería y brindar una gran experiencia para fumar.

Como alguien con experiencia directa en ambos lados de la industria, tanto en el lado de la planta como en el auxiliar, ¿por qué cree que los pre-rolls han llegado a ser el formato de producto de cannabis más popular entre los clientes? ¿Es solo por la conveniencia y la asequibilidad relativa que ofrecen los pre-rolls, o hay más factores en juego?

A lo largo de mi tiempo en la industria, he visto cambiar el papel de los pre-rolls en las dispensarios — y la forma en que los consumidores realmente consumen cannabis — mucho. Hacia 2012, los pre-rolls eran una categoría realmente poco destacada. Por lo general, no eran un producto boutique, y los productores no estaban necesariamente tomando el tiempo y la atención para hacer un pre-roll de alta calidad.

De 2012 a ahora, los pre-rolls se han convertido en uno de los productos principales en la estantería. La primera razón es que la conveniencia es todo. Los consumidores quieren poder entrar en una dispensario y comprar algo que puedan consumir con amigos, y no hay mejor formato para eso que un pre-roll. Son fáciles de consumir y son inherentemente sociales.

La forma en que la gente usa cannabis también ha cambiado — de algo que se hacía en privado en casa con amigos a algo que la gente disfruta en una barbacoa, una comida al aire libre o otros entornos sociales. En ese entorno, la conveniencia de un pre-roll se ha convertido en rey.

Además, los productores han descubierto cómo hacer un pre-roll de alta calidad que mantiene la calidad de la flor que pasaron tanto tiempo y energía cultivando. Eso ha ido muy lejos en hacer que los consumidores estén más interesados en el formato.

También hay un cambio generacional. El cannabis es ahora algo que se puede comprar en todos los formatos en una tienda en muchos lugares, y muchos consumidores simplemente no son tan hábiles para enrollar como solían ser — no necesitan serlo, porque pueden comprarlo pre-enrollado. Los pre-rolls también son una forma asequible de acceder al cannabis y probar una cepa antes de comprometerse con flor a granel. Puedes probar varias cepas a través de pre-rolls, encontrar lo que te gusta y luego comprar esa cepa en cantidad mayor o en el formato que prefieras.

Mientras trabajaba con Custom Cones USA, ¿cuáles fueron los pedidos más memorables o personalizados que produjo la empresa? ¿Cuáles fueron los conos personalizados más locos que se han solicitado previamente a los clientes?

He aprendido a nunca sorprenderme por los formatos creativos que los clientes se les ocurren. Una de las cosas increíbles de la industria del cannabis es que siempre se centra en avanzar — nuevas cosas, nuevos formatos, nuevas experiencias.

Algunos de los trabajos más creativos que he visto han sido alrededor del lado del embalaje tanto como el propio pre-roll. Desde paquetes en forma de pirámide que se abren, hasta multipaquetes con encendedores o cerillas integrados, hasta mecha de cáñamo construida en el embalaje — todas las formas de crear una experiencia más completa para que el cliente tenga una opción de compra única una vez que salga de la dispensario.

Ese tipo de creatividad es lo que hace que este trabajo sea emocionante. Estoy constantemente siendo sorprendido por lo que las marcas y los productores están creando.

¿Cómo cree que el mercado de los pre-rolls se expandirá y evolucionará en el futuro? ¿Seguirán los pre-rolls como formato de producto manteniendo el primer lugar en las listas de ventas que actualmente ocupan?

Creo que los pre-rolls seguirán manteniendo el primer lugar en la estantería. La conveniencia es ilimitada y la experiencia es atemporal. Hay una razón por la que la gente ha estado fumando porros durante tanto tiempo como ha estado disponible el cannabis — es social, es sabroso y es impactante.

Mirando de dónde viene el crecimiento, hay tres categorías en particular que espero que sigan subiendo:

1. 1. Pre-rolls infusionados. Los consumidores buscan un sabor fuerte y un impacto fuerte. Les encanta la potencia, y les encanta lo que agregar concentrados a un pre-roll de flor completa hace a la experiencia.
2. 2. Blunts. Esta categoría ha sido un poco subestimada durante años, pero estamos empezando a ver un crecimiento real. Los blunts son una experiencia única — un humo más lento, un perfil de sabor diferente y una forma divertida de compartir cannabis con amigos.
3. 3. Formato pequeño, alta cantidad. Pre-rolls más pequeños — lo que llamaríamos paseos con perros, alrededor de un tercio de gramo — vendidos en multipaquetes en lugar de como un solo o un paquete de dos. Estás vendiendo conveniencia a granel. Muchos consumidores quieren un frasco de pre-rolls listos para usar, ya sea porque no se enrollan ellos mismos o porque simplemente no quieren el problema, pero aman esa porción más pequeña perfecta que pueden disfrutar rápidamente en formato de pre-roll.

Gracias por unirse a nosotros, Alex. Para obtener más información sobre Custom Cones USA y sus productos, por favor visite su sitio web.