Bryan Gerber, PDG et cofondateur de Hemper et Hara Supply – Série d’interviews

Au cours des trois dernières années depuis que mycannabis.com a parlé pour la dernière fois avec Bryan Gerber, PDG et cofondateur de Hemper et Hara, le marché des pré‑roulés a connu une expansion considérable. Au‑delà du pic de demande qui suit la légalisation récréative au niveau des provinces, la catégorie des pré‑roulés a vu ses ventes augmenter d’environ 10 % en 2024 et de 20 % en 2025, selon CustomConesUSA. Aujourd’hui, les pré‑roulés représentent près de 16 % du marché global. Étant donné leur commodité inégalée par rapport aux autres formats de produits et leurs possibilités de personnalisation infinies, il est facile de comprendre pourquoi ils restent le favori des consommateurs dans tous les marchés.

Pour obtenir une mise à jour sur l’état de la fabrication des pré‑roulés et des accessoires de fumage — et découvrir comment ce segment continue de prospérer malgré les vents contraires de l’industrie — mycannabis.com a repris contact avec Bryan Gerber.

Au cours des 3 ans depuis notre dernière conversation, quels ont été les jalons les plus importants que Hemper et Hara ont célébrés ? Quelles sont les réalisations et les expansions que l’entreprise a accomplies, et pourquoi ces expansions étaient‑elles stratégiques ?

Beaucoup de choses se sont passées depuis notre dernier échange. Du côté de Hara, nous avons atteint trois milliards de cônes produits en janvier 2024, juste après l’ouverture d’un site dédié à l’emballage des tubes de pré‑roulés. Les clients revenaient sans cesse en nous demandant ce que nous pouvions encore fabriquer : pouvez‑vous faire le tube, l’emballage, le format de vente au détail résistant aux enfants ? Nous nous sommes donc orientés vers une source unique pour l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement des pré‑roulés plutôt que d’être un fournisseur d’un seul SKU.

La façon dont je le décris aujourd’hui, c’est que nous fonctionnons comme une équipe d’innovation externalisée pour bon nombre de nos clients. Nous nous asseyons avec leurs équipes, concevons le produit, le fabriquons et le construisons pour qu’il fonctionne sur les équipements de remplissage qu’ils possèdent déjà, parce que personne ne veut réaménager sa ligne pour un nouveau SKU.

Lors de notre dernier entretien, nous comptions 2 000 personnes. Nous dépassons maintenant les 4 000, et nous expédions dans une trentaine de pays. Nous avons également constitué une équipe de ventes et de développement commercial en Europe, avec des collaborateurs sur le terrain en Allemagne, aux Pays‑Bas et au Royaume‑Uni.

Du côté de Hemper, nous sommes passés à la distribution grand public. Hemper est désormais vendu chez Urban Outfitters (URBN ), ce qui place notre verre devant un client qui n’aurait jamais mis les pieds dans un head shop, et c’est un type de croissance différent de l’ajout d’un nouveau point de vente de boutique de fumette. Cela montre que la catégorie est traitée comme un produit de style de vie plutôt que comme un article acheté derrière le comptoir.

Avec l’augmentation exponentielle de popularité que la catégorie des pré‑roulés a connue sur les marchés américains, comment avez‑vous dû élargir et/ou faire évoluer vos opérations de fabrication ?

Nous avons automatisé partout où c’était possible. Nous avons construit des machines semi‑automatiques qui ont réduit 15 processus manuels à trois, mais le papier est trop fragile pour être entièrement mécanisé sans se déchirer, ainsi les étapes finales restent effectuées à la main. Cela signifie que lorsque la demande double, on ne peut pas simplement l’acheter. On augmente la capacité, on forme le personnel, et on le fait sans laisser la qualité se détériorer. Nous estimons contrôler entre 30 % et 40 % du marché mondial pour nos produits à ce stade. Gérer cette croissance sans sacrifier la qualité a été la partie difficile, et je suis fier de dire que nous y sommes parvenus.

Le volume n’était qu’une partie du problème, cependant. Nos clients n’achetaient pas seulement plus de cônes, ils acquéraient davantage d’intrants, et chacun de ces intrants constituait une chaîne d’approvisionnement distincte à gérer et un point de rupture potentiel pour leurs commandes. Nous nous sommes donc élargis aux tubes, à l’emballage, aux formats de vente au détail résistants aux enfants. Cela nous a transformés en partenaire plutôt qu’en simple fournisseur.

Fort de votre expertise dans l’industrie du cannabis en tant que fournisseur majeur de cônes et d’accessoires de fumage, pourquoi pensez‑vous que les pré‑roulés sont devenus le format de produit le plus populaire ? Quels sont les principaux facteurs à l’origine de cette croissance massive de popularité ? Est‑ce uniquement la commodité par rapport aux autres formats, ou d’autres facteurs entrent‑ils en jeu ?

Convenience gets all the credit, but it’s only part of it. Price is the piece people underrate, because a pre-roll is usually the cheapest thing in the dispensary, which makes it the first thing a new or occasional buyer reaches for. Every category needs an entry point, and that’s what pre-rolls are.

It didn’t stop at the plain single either. Infused pre-rolls and multipacks gave people something to trade up to, so the category grew at the high end as well as the low end. Variety is what kept it growing after convenience got it started.

Depuis notre dernière conversation, comment avez‑vous constaté l’augmentation de la demande de cônes et d’accessoires de fumage sur les marchés internationaux par rapport aux marchés américains ? Avec l’Allemagne et d’autres pays européens suivant leurs propres trajectoires de légalisation, comment ces mesures ont‑elles influencé la demande pour les produits Hemper et Hara ?

Environ 80 à 90 % de notre activité reste en Amérique du Nord, et la majeure partie de notre production y est dédiée. L’international est plus modeste, mais c’est là que nous obtenons de nombreuses perspectives intéressantes. Le Royaume‑Uni est notre marché le plus fort hors Amérique du Nord, ce qui surprend les gens, et nous y expédions une grande quantité de produits. Nous sommes présents dans une trentaine de pays maintenant, avec une équipe de développement commercial basée en Allemagne, aux Pays‑Bas et au Royaume‑Uni.

L’Allemagne s’est avérée plus difficile que prévu, et ce n’est pas vraiment une question de législation. L’Europe consomme depuis des décennies, mais les méthodes sont traditionnelles et tout le monde roule encore, ainsi lorsqu’on introduit quelque chose qui nécessite une éducation du consommateur, il faut du temps pour que cela prenne. C’est la vraie différence entre les marchés. Aux États‑Unis, les cônes ont décollé parce que les gens recherchent le format « grab‑and‑go ». En Europe, le roulage est l’habitude.

Lors de l’expansion sur les marchés internationaux, quels obstacles inattendus et quels problèmes imprévus Hemper/Hara ont‑ils rencontrés ? Comment avez‑vous surmonté ces difficultés ou créé des solutions utiles et conformes ?

L’éducation du consommateur a été le principal obstacle, et nous ne l’avions pas anticipé. Sur un marché où le roulage est ancré depuis des décennies, nous pensions qu’un meilleur produit se vendrait de lui‑même, mais nous avons rapidement compris que ce n’était pas le cas.

La logistique a été le second défi. Les prix des conteneurs sont actuellement plus élevés qu’ils ne l’étaient pendant la COVID, les tarifs changent quotidiennement, les coûts des matières premières ont augmenté et les délais se sont allongés. Vous évaluez un marché sur un ensemble d’hypothèses, et elles sont erronées six semaines plus tard.

Le canal de distribution est le troisième. Au Royaume‑Uni, nous sommes passés des réseaux cash‑and‑carry aux boutiques de fumette, et nous travaillons maintenant sur la distribution multi‑chaînes. Chaque pays a une structure différente, et ce qui fonctionne dans l’un ne fonctionne généralement pas dans l’autre.

Un peu hors sujet, mais quelles sont les pièces les plus mémorables que Hemper a créées récemment ? Qu’est‑ce qui a inspiré la conception ingénieuse de ces pièces et pourquoi pensez‑vous qu’elles ont été si bien accueillies par les abonnés ?

Deux pièces du printemps se démarquent. Weedonald’s est une ligne parodique de fast‑food construite autour d’un bong « French Fry », d’un gobelet soda et d’une pipe à main en forme de sachet de ketchup. L’autre est Enlightened Nermal, notre collaboration du 4/20 avec RIPNDIP. Le streetwear et la culture du fumage ont toujours évolué côte à côte, mais cela ne se traduit que lorsque les deux parties apportent un véritable point de vue.

Nos pièces rencontrent le succès parce que nous ne choisissons pas entre le fun et la fonction, alors que la plupart de la catégorie sacrifie l’un au profit de l’autre. Nos abonnés achètent quelque chose qu’ils souhaitent exhiber, donc si une pièce ne se photographie pas bien, peu importe sa performance.

En regardant vers l’avenir, pensez‑vous que la reprogrammation partielle du cannabis au niveau fédéral aura un impact sur le secteur des accessoires de fumage / production de cônes de l’industrie du cannabis dans lequel Hemper opère ? Croyez‑vous que l’implication fédérale dans l’industrie du cannabis aura des effets d’entraînement qui toucheront votre secteur ?

Nous ne touchons pas les plantes, donc la reprogrammation ne change rien pour nous directement. Elle nous affecte via nos clients, car lorsque les opérateurs disposent de plus de liquidités, ils passent des commandes plus importantes et planifient davantage à l’avance.

L’effet le plus important se situe du côté de la conformité. L’implication fédérale implique davantage de documentation et des attentes plus élevées pour chaque intrant de la chaîne. Nous appliquons déjà les normes GMP, ISO et HACCP. Si cela devient la norme plutôt qu’un différenciateur, cela nous convient. Un plancher plus élevé est bénéfique pour tous les acteurs de cette chaîne d’approvisionnement.

En regardant la seconde moitié de la décennie, quels sont les projets enthousiasmants pour toutes les entreprises et marques sous l’égide de Hara ? Avec toutes les évolutions et expansions possibles qui se profilent dans l’industrie américaine du cannabis, comment l’entreprise prévoit‑elle de profiter de cette croissance et de s’y développer ?

Le segment des pré‑roulés est la seule partie de cette industrie qui croît réellement tant en volume qu’en valeur, et nous ne prévoyons pas de changement. Les États‑Unis ont une culture du grab‑and‑go. Les cigarettes l’ont démontré il y a des décennies, et nous ne voyons pas les pré‑roulés disparaître.

Globalement, notre objectif est d’être un partenaire de solutions. Nous collaborons avec les équipes d’innovation de nos clients pour identifier leurs lacunes, puis les aidons à créer leur prochain produit Coca‑Cola (KO ), qu’il soit premium ou standardisé. Nous voulons être l’équipe qui les aide à le fabriquer.

Du côté consommateur, nous concevons et fabriquons en interne, ce qui nous permet d’agir sur une tendance du marché sans attendre personne. Nous sommes nous‑mêmes des consommateurs, donc nous prêtons une grande attention à ce que le consommateur moderne désire réellement, puis nous le créons. Par exemple, notre livret de papier à rouler doté de dix embouts en verre réutilisables est né de cette approche, et nous continuerons à pousser dans cette direction. Des matériaux premium à des prix qui ne donnent pas l’impression d’être premium.

Merci de nous avoir rejoints à nouveau, Bryan ! Pour plus d’informations sur Hemper, veuillez visiter son site Web. Vous pouvez trouver le site Web de Hara site Web ici.