Les ventes de cannabis à Washington chutent à mesure que l’excédent et les taxes étranglent le marché

Les détaillants de cannabis légaux de Washington ont enregistré environ 1,14 milliard de dollars de ventes en 2025, selon les données fiscales de l’État mises à jour récemment — une modeste baisse par rapport à l’année précédente, mais environ un cinquième en dessous du pic de marché de 2021. Pour l’un des plus anciens marchés d’utilisation adulte du pays, le chiffre confirme ce que les opérateurs ressentent depuis trois ans : la croissance s’est arrêtée, et la contraction semble structurelle plutôt que cyclique.

À l’intérieur des chiffres

Le mouvement d’une année est petit. Les ventes de détail ont glissé d’environ 1,18 milliard de dollars en 2024 à 1,14 milliard de dollars en 2025, une baisse d’environ 3 %, selon le département des revenus de l’État de Washington. L’arc plus long est l’histoire réelle. Les ventes de détail ont diminué chaque année depuis 2021, lorsque le marché a enregistré un record pour la dernière fois — une érosion constante qui dépasse tout mouvement d’une année.
Les reçus fiscaux ont baissé plus rapidement que les ventes. Les collections d’excise de cannabis de Washington sont passées à environ 438 millions de dollars dans l’année fiscale close le 30 juin 2025, contre un record de plus de 555 millions de dollars dans l’année fiscale 2021, selon les chiffres de l’État. Une partie de cet écart est délibérée : depuis 2024, les patients médicaux enregistrés sont exonérés de la taxe d’excise de 37 % de l’État, ce qui retire une partie des revenus. Mais la plupart d’entre eux suivent une dynamique plus simple — à mesure que les prix de gros et de détail baissent, une taxe basée sur le pourcentage collecte moins sur chaque gramme vendu, même si le cannabis est devenu une source de revenus multibilliardaire pour les États à l’échelle nationale.

Qu’est-ce qui entraîne le marché vers le bas

Le coupable le plus clair est l’excédent d’offre. La production autorisée a plus que triplé entre 2017 et 2023 — à plus de 360 000 livres — même si les ventes n’ont doublé que, selon une analyse commandée pour l’étude de marché de 2025 de l’État. Le déséquilibre a touché le plus fort le côté de l’offre de l’entreprise. Le nombre de producteurs de cannabis autorisés a baissé de 31,6 % depuis 2017, tandis que le nombre de détaillants a tenu environ stable, selon l’audit de juillet 2025 du Comité d’audit et de révision législative conjoint de l’État. Les producteurs changent également plus rapidement que les détaillants, avec un taux de défaillance plus élevé et un taux de rotation annuel. Washington n’est pas seul : les revenus de l’utilisation adulte ont commencé à glisser dans d’autres marchés matures à mesure que les prix baissent.

Les taxes aggravent la pression. La taxe d’excise de 37 % de Washington est la taxe d’État sur le cannabis la plus élevée du pays, et elle s’ajoute à la pénalité fiscale fédérale qui empêche les opérateurs autorisés par l’État de déduire les dépenses commerciales ordinaires. Combinées, certaines analyses placent les taux d’imposition effectifs à hauteur de 70 % pour certains opérateurs — une charge qui laisse peu de place pour la marge dans un marché où les prix sont déjà en baisse, et qui maintient les taxes élevées sur le cannabis au centre du débat sur la raison pour laquelle les ventes légales s’érodent.

Ensuite, il y a la concurrence que les opérateurs ne peuvent pas éliminer par les taxes. L’analyse commandée par l’État a estimé que les détaillants autorisés n’ont capturé que environ 60 % à 70 % des ventes totales de cannabis de Washington en 2023 ; les groupes de l’industrie estiment que la part légale est plus proche de la moitié. De toute façon, une grande part de la demande s’écoule toujours vers les vendeurs non autorisés, non imposés — un écart élargi par les interdictions de détail locales dans certaines parties de l’État qui poussent les consommateurs vers le marché illicite plutôt que vers un magasin autorisé.

Pourquoi le rééchelonnement ne sauvera pas Washington

Les opérateurs qui regardent ces chiffres avaient mis quelques espoirs dans le rééchelonnement fédéral. Le passage à la reclassification du cannabis en classe III théoriquement soulagerait la pénalité fiscale fédérale qui gonfle leurs taux effectifs. Mais cela ne touchera probablement pas la plupart des titulaires de licence de Washington. Puisque l’État exploite un seul marché récréatif sans niveau de licence médicale distinct, ses entreprises se situent en dehors du cadre médical ciblé par la reclassification, les soumettant à la même interdiction fédérale qu’auparavant.

L’État gère le déclin avec une visibilité limitée sur son propre marché. Washington reste l’un des rares États d’utilisation adulte sans système de traçabilité de la graine à la vente fonctionnel ; l’audit a constaté que les ventes totales dans le système de rapport du régulateur ne concordaient pas avec les données fiscales collectées séparément, et l’agence n’attend pas de remplacement avant 2031. Pour un marché aussi avancé dans la contraction, c’est un angle mort significatif pour les régulateurs et pour les opérateurs qui tentent de planifier autour d’eux.

Pour l’instant, la porte à la nouvelle concurrence reste en grande partie fermée. La commission des boissons et du cannabis n’accepte pas de nouvelles demandes de producteur, de transformateur ou de détaillant en dehors de son programme d’équité sociale — un gel qui limite les nouveaux entrants mais ne fait rien pour soulager les opérateurs déjà aux prises avec l’excédent d’offre, les taxes élevées et un marché illicite persistant. L’expérience de Washington ne rate pas tant qu’elle mûrit en une entreprise plus dure, à marge plus faible, et ses chiffres de 2025 montrent combien de cette pression est intégrée à la conception du marché.