Jay Czarkowski, Gründungspartner Canna Advisors– Interview-Reihe

“Es stimmt, dass Geschichten darüber herumfliegen, dass nur 42% der Cannabis-Unternehmen Gewinn abwerfen. In gewissem Maße ist das Sensationsjournalismus. Schauen Sie sich andere Branchen an – Restaurants, kleine Unternehmen. Diese Zahl ist nicht ungewöhnlich. Tatsächlich liegt die Cannabis-Branche mit 42% vorne, wenn man sie mit allen Unternehmen vergleicht.”

Jay Czarkowski

Viel wurde über den Cannabis-Boom gesagt, der durch die Legalisierung von Cannabis für Erwachsene in den Bundesstaaten Washington und Colorado im Jahr 2012 ausgelöst wurde. Der Beginn der Periode war geprägt von Enthusiasmus und unternehmerischer Optimismus, der Investoren motivierte, Geld in die aufstrebende Branche mit einem prognostizierten Wert von Milliarden Dollar zu pumpen. Ein Jahrzehnt später hat sich der Optimismus erheblich abgekühlt, und die Medien malen ein Bild von einem zusammenbrechenden Keks.

Ist der Cannabis-Boom zurückgeschlagen?

Jay Czarkowski hat jeden Grund, das Gegenteil zu glauben. Und niemand versteht die Cannabis-Industrie besser als jemand, der Unternehmen in diesem Bereich von Grund auf aufgebaut hat und jetzt eine Organisation leitet, Canna Advisors, die Cannabis-Unternehmern hilft, das komplexe Netzwerk von Cannabis-Vorschriften in den Bundesstaaten zu navigieren. In diesem kurzen Interview teilt Jay tiefere Einblicke in verschiedene Aspekte der Branche, einschließlich Lizenzierung, Zonierung, Finanzierung und Skalierung, sowie andere Dinge. Er widerlegt auch das Gerücht, dass die Branche auf den Knien liegt.

Treffen Sie Jay.

Die Cannabis-Industrie ist eine Branche, mit der viele lieber nicht in Verbindung gebracht werden (stigmatisiert). Wie hat Ihr Karriereweg Sie hierher geführt?

Ich stimme nicht zu, dass die Arbeit in der Cannabis-Branche weiterhin ein Stigma trägt. Insbesondere nicht jetzt, da fast 75% der Bundesstaaten eine certaine Form der Legalisierung haben. Und auch in Bundesstaaten, die noch nicht über legislative Hürden für die Genehmigung von Cannabis hinweggekommen sind – wie in Texas – ist die Unterstützung für die Legalisierung weit über 70%.

Ich würde sagen, dass die Cannabis-Branche eine Industrie ist, zu der Menschen hingezogen werden – weil sie die nächste große amerikanische und globale Industrie ist. Viele Fachleute aus anderen Branchen werden derzeit in die Cannabis-Branche gezogen und sind es seit vielen Jahren.

Ein jüngster Bericht von Leafly unterstreicht diesen Punkt, da die Jobs in der Cannabis-Branche im letzten Jahr um mehr als 100.000 gestiegen sind. Dieses Wachstum bringt die Gesamtzahl der legalen Cannabis-Jobs in den USA auf fast eine halbe Million.

Mein Karriereweg in der Technologie und der Immobilienentwicklung führte mich 2008 zur Cannabis-Branche. Wir entwickelten Immobilien und dann kam die Rezession. Wir wussten, dass wir einige Schritte unternehmen mussten, und wir stießen zufällig auf die Cannabis-Industrie. Wir stellten unser kleines, im Hausstil gehaltenes Gewerbegebäude in Downtown Boulder zur Miete, seit die wirtschaftliche Flaute den Bau und den Geldfluss zum Stillstand gebracht hatte.

Nachdem zwei Gruppen von jungen Leuten das Gebäude untervermieten und eine sogenannte “medizinische Marihuana-Dispensary” eröffnen wollten – ein neuer Begriff in jenen Tagen – untersuchten wir es und übernahmen im Wesentlichen ihre Idee. Wir hatten das Gebäude und liefen damit.

Von dort aus, als einer der ersten medizinischen Marihuana-Dispensaries in Colorado, erweiterten wir uns zu mehreren Anbauanlagen.

Stellen Sie Canna Advisors vor, die Vision dahinter und die Rolle, die Sie als Mitgründer spielen

Die Vision von Canna Advisors heute ist es, Unternehmern zu helfen, Cannabis-Lizenzen zu gewinnen. Der Ursprung war jedoch irgendwie ungewollt und entstand aus unserem engen Branchennetzwerk und unserem Ruf als Befürworter und frühe Einflüsse in der Branche.

Es war 2012, als wir einer Gruppe von fünf Männern aus Westport, Connecticut, durch einen gemeinsamen Bekannten vorgestellt wurden. Connecticut hatte im April 2012 ein medizinisches Marihuana-Gesetz verabschiedet. Der Staat würde vier Anbau- und Verarbeitungslizenzen ausstellen. Diese Gruppe wusste, dass sie Hilfe benötigte. Sie waren begeistert, mit Leuten zu sprechen, die Erfahrung aus Colorado hatten.

Wir trafen uns mit ihnen, und sie wurden Kunde #1, bevor wir sogar einen Geschäftsnamen oder ein Bankkonto hatten. Wir gewannen eine der ersten vier Lizenzen, und sie haben seitdem ihr daraus resultierendes Geschäft für 80 Millionen Dollar verkauft.

Dieser anfängliche Erfolg führte zu einer Skalierung unseres Fachwissens und zur Zusammenarbeit mit Kunden in 33 Bundesstaaten und international. Wir hatten das Glück, als führendes Cannabis-Beratungsunternehmen von führenden Branchenpublikationen anerkannt zu werden, und wir sind bemüht, diesen Platz jeden Tag zu verdienen, an dem wir operieren und durch jeden Kunden, der uns mit seinen Cannabis-Träumen vertraut.

Meine Rolle besteht weiterhin darin – in vielen Aspekten – das Gesicht des Unternehmens zu sein, mich mit früheren und potenziellen Kunden zu treffen, auf Branchenveranstaltungen zu sprechen und mein starkes Netzwerk zu nutzen, um andere Unternehmer zu treffen und ihre Ideen zum Leben zu erwecken.

Ich war immer sehr in der Fürsprache engagiert, also werde ich weiterhin ein Befürworter sein und meine Teammitglieder in ihren Bemühungen um die Fürsprache unterstützen. Ich war auch etwa sechs Jahre lang in der Cannabis-Investment-Community engagiert und werde weiterhin die Rolle des Investors spielen.

Lokale Zonierungsregeln sind ein Kopfschmerz für Gemeinden in ganz Deutschland in Bundesstaaten mit regulierten Cannabis-Programmen. Für Anfänger ist die Lernkurve sehr steil und führt normalerweise zu komplizierten Zonierungsverordnungen. Was kann getan werden, um die aktuelle Situation zu verbessern?

Ich weiß nicht, ob kommunale Zonierungsregeln unbedingt ein Problem darstellen. Gelegentlich sehen wir, dass dies auf staatlicher Ebene ein Problem ist, wie in Kalifornien oder an Orten mit komplexeren staatlichen Vorschriften.

Es gibt viele Gemeinden, die Cannabis einfach als jedes andere Unternehmen wie ein Restaurant akzeptieren. Manchmal müssen lokale Gemeinden staatliches Recht befolgen – in Bezug auf die Entfernung von einer Kirche oder einer Schule –, aber das ist einfach genug zu bewältigen, wenn man die Vorschriften kennt. Aber lokale Gemeinden entscheiden, wo sie diese Unternehmen haben wollen. Ich habe nicht viele Gemeinden gesehen, die es übermäßig komplex machen.

Für Anfänger – Städte oder Grafschaften, die neu in der Cannabis-Industrie sind – könnten sie leicht bewährte Verfahren von anderen Orten übernehmen. Sie haben sicherlich die Möglichkeit, auf eine Vielzahl von Beratern und Rechtsberatern zurückzugreifen, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht.

Ich weiß nicht, ob die aktuelle Situation erheblich verbessert werden muss. Es gibt viele Orte, an denen es gut funktioniert. Für Geschäftsbetriebe, die möglicherweise Anleitung benötigen, ist mein bester Rat, die Vorschriften zu kennen und frühzeitig zu handeln. Und wenn eine bestimmte Vorschrift zu einem Problem wird, dienen Sie als eigener Befürworter und arbeiten Sie mit den lokalen Regierungsbehörden zusammen, um einen Geschäftsfall zu präsentieren, um die Vorschriften zu ändern.

Bei der Menge an Komplexität und den finanziellen Vorleistungen, die erforderlich sind, um Cannabis-Immobilien zu sichern, ist das Spielfeld geneigt, um große Multi-State-Operatoren zu begünstigen. Wie können kleinere Unternehmen (Legacy-Operatoren) diese Hürde überwinden?

Jedes Unternehmen benötigt normalerweise Immobilien, um zu operieren – Restaurants, Einzelhandelsgeschäfte, Lagerhäuser. Ich denke nicht, dass die Sicherung von Immobilien für Cannabis sehr unterschiedlich ist.

Manchmal haben Vermieter Bedenken, die speziell auf Cannabis bezogen sind, aber die meisten Bedenken können leicht ausgeräumt werden, jetzt, da die Branche ziemlich ausgereift ist. Es gibt erhebliche Daten, die die positive Auswirkung von Cannabis auf Gemeinden und Immobilienwerte veranschaulichen. Verwenden Sie die Daten, um ein Gespräch zu beginnen und eine Beziehung zum potenziellen Vermieter und der Gemeinde aufzubauen. Die Unterstützung der Gemeinde kann oft die verbleibenden Barrieren überwinden.

Die finanzielle Belastung von Immobilien ist sicherlich ein Problem. Ich würde sagen, dass dies in der Cannabis-Branche mehr ein Problem ist als in anderen vergleichbaren Branchen. Wir sehen oft, dass der Lizenzierungsprozess sich hinzieht. Es kann sich über Jahre hinziehen, auf staatlicher Ebene, wie in Massachusetts. Es kann sich auch auf lokaler Ebene hinziehen. Und wenn dieser Prozess sich hinzieht und Unternehmer daran gehindert werden, sofort zu öffnen, dann müssen sie möglicherweise Hypotheken- oder Mietzahlungen für Monate – manchmal Jahre – leisten, ohne in der Lage zu sein, ihre Türen zu öffnen. Das ist sicherlich eine Belastung.

Der beste Weg, um die durch Verzögerungen verursachten Immobilienkosten zu überstehen, ist, sie als potenzielles Risiko zu erkennen – und es in den anfänglichen Finanzplan aufzunehmen. Wenn Sie Geld aufnehmen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie diesen möglichen Einfluss auf den Cash-Flow berücksichtigen.

Wie können kleinere Unternehmen oder Legacy-Operatoren die Immobilien-Hürde überwinden? Es geht alles darum, wie man den Deal abschließt und welche Art von Beziehungen man hat. Ein Legacy-Operator könnte ein Familienmitglied haben, das bereits eine bestehende Einzelhandelslocation in einer anderen Branche hat. Oder man könnte Vereinbarungen mit einem Besitzer treffen, der das Eigentum vorübergehend hält. Wenn man die Lizenz erhält und bereit ist, das Eigentum zu übernehmen, kann man den hilfsbereiten Besitzer mit Eigenkapital belohnen.

Ich denke, es gibt viele kreative Wege, auf denen kleinere Unternehmen oder Legacy-Operatoren etwas auf die Beine stellen könnten. Wenn sie entschlossen sind, werden sie es schaffen.

Welches war Ihr größtes Projekt bis heute und welche war die eine Lektion, die Sie aus der Ausführung dieses Projekts gelernt haben?

Ich würde sagen, dass unser größtes Projekt bis heute das laufende ist: weiterhin Lizenzen für unsere Kunden zu gewinnen. Obwohl die Arbeit unterschiedlich ist, sieht der Erfolg in jedem der 33 US-Märkte und internationalen Gerichtsbarkeiten, in denen wir gearbeitet haben, ähnlich aus.

Wenn ich es in Bezug auf “ein” großes Projekt oder eine Lektion, die ich aus der Ausführung dieses Projekts gelernt habe, denken müsste – das wäre, wie man unser angehäuftes Wissen auf die spezifischen Vorschriften des nächsten Bundesstaates anwendet und diesen Erfolg für Kunden skalieren kann. Im Wesentlichen, wie man in einen neuen Bundesstaat eintritt und eine große Anzahl – und einen großen Prozentsatz – von Lizenzen in diesem Bundesstaat sichert.

Ich werde Missouri als Beispiel verwenden. Dieser Antragprozess war 2019. Wir hatten bereits in mehreren Bundesstaaten gut abgeschnitten und mehrere Lizenzen in mehreren Bundesstaaten gewonnen. Aber in Missouri gewannen wir etwa dreißig Lizenzen für unsere lokalen Missouri-Kunden – das ist eine große Zahl.

Und wir haben diese Erfolgsbilanz über Jahre hinweg fortgesetzt – eine erhebliche Anzahl von Lizenzen in jedem Bundesstaat.

Die größte Lektion, die wir gelernt haben, ist, wie man unseren eigenen Betrieb skalieren kann. Wie man eine erhebliche Anzahl von Kunden – Konflikte von Interessen vermeidend – und eine große Anzahl von Lizenzen in jedem Bundesstaat gewinnen kann.

Vertikale Integration versus horizontale Integration oder Spezialisierung, welche Trend passt am besten zur Cannabis-Industrie?

Wenn ich von Bundesstaaten höre, die nur vertikale Integration zulassen – ist das in gewissem Maße synonym mit Korruption. Florida ist ein Beispiel, wo das Programm auf eine kleine Anzahl von vertikalen Lizenznehmern beschränkt ist. Wir nannten sie früher die “Familien-Kartelle”. Diese Einschränkung ist nicht hilfreich für die Branche oder den Endverbraucher.

Horizontale Lizenzierung ist viel besser für jeden. Es ist viel besser für den kleinen Unternehmer und noch wichtiger, es ist viel besser für den Patienten – wenn medizinisch – oder den Verbraucher, wenn es sich um den Erwachsenenkonsum handelt –, weil es vor allem Wettbewerb ermöglicht. Jeder hat die Chance, einzusteigen.

Wenn jemand gut darin ist, Pflanzen anzubauen, ist er vielleicht ein Anbau-Lizenznehmer.

Wenn jemand mehr an Einzelhandel oder Verkauf interessiert oder erfahren ist, ist er vielleicht ein Kandidat für eine Apotheke.

Wenn jemand ein Wissenschaftler mit einem Hintergrund in der Herstellung ist, ist er am besten geeignet, um mit infundierten Produkten und der Herstellungs-/Verarbeitungsseite von Dingen zu arbeiten.

Es hängt also davon ab.

Sollte vertikale Integration erlaubt sein? Natürlich. Sollte sie erforderlich sein? Keineswegs.

Wenn ein Unternehmen hereinkommt, das über erhebliche Expertise verfügt und ein Anbau-Unternehmen starten, ein paar Apotheken eröffnen und auch eigene Produkte herstellen möchte – warum nicht? Es ist die amerikanische Art. Es ist Kapitalismus. Lassen Sie die Elite an die Spitze kommen.

Aber wenn ein Unternehmen hereinkommt, das sich auf den Anbau von hochwertigem Cannabis spezialisieren und das beste Produkt zu einem guten Preis mit hervorragendem Kundenservice anbieten möchte – dann sollte dieses Unternehmen in der Lage sein, in den Markt einzutreten – zu gedeihen, wenn es kann, und den Wettbewerb zu fördern. Das ist das beste Szenario für den Betreiber und den Verbraucher. So sollte es sein.

Eine kürzliche Umfrage der National Cannabis Industry Association (NCIA) ergab, dass nur etwa 42% der Cannabis-Unternehmen Gewinn abwerfen. Warum ist es für die meisten Cannabis-Unternehmen schwierig, Gewinn zu machen?

Es stimmt, dass Geschichten darüber herumfliegen, dass nur 42% der Cannabis-Unternehmen Gewinn abwerfen. In gewissem Maße ist das Sensationsjournalismus. Schauen Sie sich andere Branchen an – wie Restaurants und kleine Unternehmen. Diese Zahl ist nicht ungewöhnlich. Tatsächlich liegt die Cannabis-Branche mit 42% vorne, wenn man sie mit allen Unternehmen vergleicht.

Statistiken, die ich sehe, zeigen 40% Rentabilität für Unternehmen im Allgemeinen und für kleine Unternehmen im Speziellen. Die anderen 60% sind gleichmäßig zwischen Betrieben mit Gewinn und Verlust aufgeteilt. Und für Restaurants zeigen einige Statistiken, dass nur 20% rentabel sind.

Für diejenigen, die nicht rentabel sind, gehören einige dazu, die neu in der Branche sind, nicht angemessen geplant haben und mit der Einstellung in die Branche kommen, dass “es Cannabis ist, richtig, es ist verrückt profitabel – ich werde bis zum Hals im Geld schwimmen!”. Also kommen sie unvorbereitet herein.

Der andere Teil sind die Kosten für die Einhaltung von Vorschriften in einer regulierten Branche und die anhaltende Bundesprohibition. Vor Jahren konnten Sie Cannabis anbauen und verkaufen – illegal und hoch profitabel –, aber als Unternehmen in einer staatlich regulierten Umgebung gibt es Compliance-Probleme, es gibt Lohn und Versicherungen, staatliche Steuern und die 280E-Bundessteuer, die Menschen, die Cannabis verkaufen, bestraft. Sie haben einen großen finanziellen Affen auf Ihrem Rücken, also ist es nicht immer leicht, nach den Regeln zu spielen und Gewinn zu machen.

Was kommt als Nächstes für Jay Czarkowski?

Ich bin jetzt seit dreizehn Jahren in der Branche. Ich half, mehrere Befürworter-Gruppen aufzubauen. Ich half, Legalisierungsbemühungen in mehreren Bundesstaaten zu verabschieden. Ich investierte in viele Unternehmen. Canna Advisors allein hat wahrscheinlich geholfen, über 300 wettbewerbsfähige Lizenzen zu sichern.

Offensichtlich haben wir Milliarden von Dollar an Marktwert und Wert in der Branche aufgebaut – man könnte denken, ich habe genug getan. Die Realität ist, dass so viele Orte immer noch keine Art von ausgereifter Cannabis-Markt haben.

Es gibt also immer noch viele Möglichkeiten – direkt hier in den Vereinigten Staaten –, Geschäfte zu machen. Und dann gibt es den Rest der Welt. Europa hat definitiv noch einen langen Weg vor sich.

Was kommt also als Nächstes für mich?

Ich denke nicht, dass ich jemals langsamer werden oder aufhören oder in Rente gehen werde. Ich muss einige Zeit nehmen, um zu bewerten und zu entscheiden, was als Nächstes kommt – was die cleveren Züge sind. Ein Teil davon liegt wahrscheinlich im Bereich Mergers und Akquisitionen.

Auf grundlegender Ebene werde ich weiterhin mit der Branche vorankommen und weiterhin mit dem großartigen Team, das ich um mich herum habe, ausführen, wie wir es in den letzten 13 Jahren getan haben.

Es war ein großes Vergnügen, diese Einzelgespräche mit Jay von Canna Advisors zu führen. Leser, die auf dem Laufenden bleiben möchten, sind herzlich eingeladen, ihre Website zu besuchen.