Jay Czarkowski, Socio Fundador de Canna Advisors – Serie de Entrevistas

“Es cierto que circulan historias sobre que “solo” el 42% de los negocios de cannabis están generando ganancias. En cierta medida, eso es sensacionalismo. Mire otros sectores – restaurantes, pequeñas empresas. Ese número no es inusual. De hecho, con el 42%, están por delante del juego en comparación con todos los negocios.”

Jay Czarkowski

Se ha dicho mucho sobre la fiebre verde desencadenada por la legalización del cannabis para uso adulto en los estados de Washington y Colorado en 2012. El comienzo del período estuvo marcado por entusiasmo y optimismo empresarial, lo que motivó a los inversores a inyectar dinero en la industria en ciernes con un valor proyectado de miles de millones de dólares. Una década después, el optimismo se ha desvanecido considerablemente y los medios de comunicación se esfuerzan por pintar la imagen de una galleta que se derrumba.

¿Ha fallado la fiebre verde?

Jay Czarkowski tiene todas las razones para creer lo contrario. Y nadie comprende mejor la industria del cannabis que alguien que ha construido negocios en este espacio desde cero y ahora dirige una organización, Canna Advisors, que ayuda a los empresarios del cannabis a navegar la intrincada red de regulaciones de cannabis en los estados. En esta breve entrevista, Jay comparte profundas perspectivas sobre diversos aspectos de la industria, incluyendo licencias, zonificación, financiamiento y escalabilidad, entre otros. También desmiente el mito de que la industria está de rodillas.

Conozca a Jay.

La industria del cannabis es una con la que muchos no querrían asociarse (estigmatizada). ¿Cómo llevó su carrera a este punto?

No estoy de acuerdo en que trabajar en cannabis siga siendo estigmatizante. Especialmente no ahora que casi el 75% de los estados tienen algún nivel de legalización. Y, incluso en estados que aún no han superado los obstáculos legislativos para aprobar el cannabis – como en Texas – el apoyo a la legalización es muy superior al 70%.

Diría que, en cambio, el cannabis es una industria a la que la gente se siente atraída – porque es la próxima gran industria estadounidense y global. Muchos profesionales de otras industrias están siendo atraídos hacia el cannabis en este momento y lo han estado durante muchos años.

Un informe reciente de Leafly subraya este punto, ya que los empleos en el cannabis crecieron en más de 100,000 en el último año. Ese crecimiento lleva el total de empleos legales de cannabis en EE. UU. a casi medio millón.

Mi carrera en tecnología y desarrollo de bienes raíces me llevó al cannabis en 2008. Estábamos desarrollando bienes raíces y luego llegó la recesión. Sabíamos que necesitábamos hacer algunos movimientos y básicamente nos encontramos con la industria del cannabis por casualidad. Pusimos nuestro pequeño edificio comercial de estilo hogareño en el centro de Boulder en alquiler, ya que la crisis económica detuvo el negocio de la construcción y el flujo de caja.

Después de que dos grupos de jóvenes quisieron subarrendar el edificio y abrir lo que llamaban una “dispensario de marihuana medicinal” – un término novedoso en aquellos días – investigamos y básicamente adoptamos su idea. Teníamos el edificio y corrimos con ello. Así fue como entramos.

Desde entonces, operando como una de las primeras dispensarios de marihuana medicinal en Colorado, expandimos hasta poseer varias instalaciones de cultivo.

Presente brevemente Canna Advisors, la visión detrás de ella y el papel que desempeña como cofundador

La visión detrás de Canna Advisors hoy en día es ayudar a los empresarios a ganar licencias de cannabis. El origen, sin embargo, fue algo inintencionado y nació de nuestra red de la industria y nuestra reputación como defensores y primeros influyentes en la industria.

Fue en 2012 cuando nos presentaron a un grupo de cinco chicos de Westport, Connecticut, a través de un conocido mutuo. Connecticut había aprobado legislación de marihuana medicinal en abril de 2012. El estado iba a emitir cuatro licencias de cultivador/procesador. Este grupo sabía que necesitaban ayuda. Estaban emocionados de hablar con personas con experiencia en Colorado.

Nos reunimos con ellos y se convirtieron en el cliente #1, antes de que siquiera tuviéramos un nombre de empresa o una cuenta bancaria. Ganamos una de las licencias iniciales de cuatro y desde entonces han vendido su negocio resultante por $80 millones.

Ese éxito inicial llevó a la escalada de nuestra experiencia y al trabajo con clientes en 33 estados e internacionalmente. Hemos tenido la suerte de ser reconocidos como la firma de consultoría de cannabis número uno por publicaciones líderes de la industria y estamos comprometidos a ganar ese lugar todos los días que operamos y a través de cada cliente que confía en nosotros con sus sueños de cannabis.

Mi papel continúa siendo – en muchos sentidos – el rostro de la empresa, reuniéndome con clientes anteriores y potenciales, hablando en eventos de la industria y aprovechando mi fuerte red para conectarme con otros empresarios y hacer que sus ideas cobren vida.

Siempre he estado muy involucrado en la defensa, así que soy bien conocido por eso y seguiré siendo un defensor mientras apoyo los esfuerzos de defensa de mis miembros del equipo. También he estado involucrado en la comunidad de inversión en cannabis durante unos seis años y sigo desempeñando el papel de inversionista.

Las regulaciones de zonificación locales son un dolor de cabeza para las municipalidades en todo el país en estados con programas de cannabis regulados. Para los principiantes, la curva de aprendizaje es muy empinada y generalmente conduce a ordenanzas de zonificación complicadas. ¿Qué se puede hacer para mejorar la situación actual?

No creo que las regulaciones de zonificación municipales sean necesariamente un dolor de cabeza. Ocasionalmente vemos que es un problema a nivel estatal, como en California o lugares con regulaciones estatales más complejas.

Hay muchas municipalidades que simplemente aceptan el cannabis como cualquier otro negocio, como lo harían con un restaurante. A veces, las municipalidades locales deben seguir la ley estatal – en términos de distancia de una iglesia o una escuela – pero eso es suficientemente simple de abordar con una planificación avanzada y conociendo las regulaciones. Pero las municipalidades locales deciden dónde quieren que estén estos negocios. No he visto muchas municipalidades que lo compliquen demasiado.

Para los principiantes – ciudades o condados que son nuevos en la industria del cannabis – podrían adoptar fácilmente las mejores prácticas de otros lugares. Ciertamente tienen la capacidad de recurrir a una amplia variedad de consultores y asesores legales para averiguar qué funciona y qué no.

No creo que la situación actual necesite mejorar significativamente. Hay muchos lugares donde funciona bien. Para los operadores de negocios que puedan necesitar orientación, mi mejor consejo es conocer las regulaciones y actuar temprano. Y, si alguna regulación en particular se convierte en un problema, sirva como su propio defensor y trabaje con los órganos de gobierno locales para presentar un caso comercial para cambiar las regulaciones.

Con la cantidad de complejidad y la carga financiera inicial que se requiere para asegurar bienes raíces de cannabis, el campo de juego se inclina a favor de los operadores multistatales grandes. ¿Cómo pueden los negocios más pequeños (operadores legados) superar este obstáculo?

Cualquier negocio generalmente necesita bienes raíces para operar – restaurantes, establecimientos minoristas, negocios de almacén. No creo que asegurar bienes raíces para el cannabis sea muy diferente.

A veces, los propietarios tienen preocupaciones específicas del cannabis, pero la mayoría de las preocupaciones se pueden abordar fácilmente ahora que la industria es bastante madura. Hay datos significativos que ilustran el impacto positivo que el cannabis tiene en las comunidades y los valores de los bienes raíces. Use los datos para iniciar un diálogo y establecer una relación con el posible propietario y la comunidad. El apoyo de la comunidad puede superar cualquier barrera residual.

La carga financiera de los bienes raíces es ciertamente un problema. Diría que es más un problema en el cannabis que en industrias comparables. A menudo vemos que el proceso de licencia se arrastra. Puede arrastrarse durante años a nivel estatal, como ha sucedido en Massachusetts. Ciertamente puede arrastrarse a nivel local también. Y si el proceso se arrastra y a los empresarios se les impide abrir de inmediato, entonces sí, es posible que tengan que hacer un pago de hipoteca o alquiler durante meses – a veces años – sin poder abrir sus puertas. Eso es ciertamente una carga.

La mejor manera de soportar los costos de bienes raíces relacionados con retrasos es reconocerlo como un riesgo potencial – y incorporarlo en el plan financiero inicial. Mientras recauda dinero, asegúrese de considerar este posible impacto en el flujo de caja.

¿Cómo podrían los negocios más pequeños o los operadores legados superar el obstáculo de los bienes raíces? Todo se trata de cómo se negocia el trato y qué tipo de relaciones se tienen. Un operador legado puede tener un familiar que tenga una ubicación minorista existente en otra industria. O podrían hacer arreglos con un propietario que mantendrá la propiedad de manera interina. Cuando obtenga su licencia y esté listo para la propiedad, puede recompensar al propietario útil con acciones.

Así que creo que hay muchas formas creativas en que los negocios más pequeños o los operadores legados podrían trabajar algo. Si están decididos, lo harán.

¿Cuál ha sido su proyecto más grande hasta la fecha y cuál fue la lección que aprendió al ejecutar este proyecto?

Diría que nuestro proyecto más grande hasta la fecha es continuo: seguir ganando licencias para nuestros clientes. Aunque el trabajo difiere, ese éxito se ve similar en cualquiera de los 33 mercados de EE. UU. y jurisdicciones internacionales donde hemos trabajado.

Si tuviera que pensar en ello en términos de “un” gran proyecto o condensarlo a una lección – eso sería averiguar cómo aplicar nuestro conocimiento acumulado a las regulaciones específicas del próximo estado y escalar ese éxito para los clientes. Básicamente, cómo aventurarse en un nuevo estado y asegurar un gran número – y gran porcentaje – de licencias en ese estado.

Usaré Missouri como ejemplo. Ese proceso de solicitud fue en 2019. Ya habíamos tenido éxito en múltiples estados y estábamos ganando múltiples licencias en múltiples estados. Pero en Missouri, ganamos aproximadamente treinta licencias para nuestros clientes locales de Missouri – lo que es un gran número.

Y hemos continuado ese récord durante años – ganando un porcentaje significativo de licencias disponibles.

La lección más grande que aprendimos es averiguar cómo escalar nuestra propia operación. Cómo tomar un número significativo de clientes – evitando conflictos de intereses – y ganar un gran número de licencias en cada estado.

Integración vertical versus integración horizontal o especialización, ¿qué tendencia se adapta mejor a la industria del cannabis?

Cuando escucho sobre estados que insisten en permitir solo la integración vertical – en cierta medida, eso es sinónimo de corrupción. Florida es un ejemplo donde el programa se limita a un pequeño número de licenciatarios verticales. Solíamos referirnos a ellos como los “cárteles familiares”. Esa restricción no es útil para la industria ni para el usuario final.

La licencia horizontal es mucho mejor para todos. Es mucho mejor para el pequeño empresario y, más importante aún, es mejor para el paciente – si es medicinal – o para el consumidor si es de uso adulto – porque permite la competencia. Todos tienen la oportunidad de entrar.

Si alguien es bueno cultivando plantas, quizás sea un licenciatario de cultivo.

Si alguien está más interesado o tiene experiencia en ventas minoristas, quizás sea un candidato a dispensario.

Si alguien es un científico con experiencia en fabricación, está mejor equipado para trabajar con productos infundidos y el lado de la fabricación/procesamiento.

Así que realmente depende.

¿Debería permitirse la integración vertical? Por supuesto. ¿Debería ser obligatoria? En absoluto.

Si una empresa entra con experiencia significativa y quieren iniciar una operación de cultivo, tener un par de dispensarios y también fabricar sus propios productos – ¿por qué no? Es la forma estadounidense. Es capitalismo. Deja que la crema suba a la superficie.

Pero, si una empresa entra que quiere especializarse en cultivar el mejor cannabis artesanal y brindar el mejor producto a un gran precio con un servicio al cliente de primera – ese negocio debería estar permitido para entrar en el mercado – prosperar si pueden, y promover la competencia. Esa es la mejor escenario para el operador y el consumidor. Así debería ser.

Una encuesta reciente de la Asociación Nacional de la Industria del Cannabis (NCIA) reveló que solo alrededor del 42% de los negocios de cannabis están generando ganancias. ¿Por qué es difícil para la mayoría de los negocios de cannabis generar ganancias?

Es cierto que circulan historias sobre que “solo” el 42% de los negocios de cannabis están generando ganancias. En cierta medida, eso es sensacionalismo. Mire otros sectores – como restaurantes y pequeñas empresas. Ese número no es inusual. De hecho, con el 42%, el cannabis está por delante del juego en comparación con todos los negocios.

Las estadísticas que veo muestran una rentabilidad del 40% para las empresas en general y para las pequeñas empresas en particular. El otro 60% se divide uniformemente entre operar con ganancias y ser rentable. Y para los restaurantes, algunas estadísticas muestran que solo el 20% son rentables.

Para aquellos que no son rentables, algunos de ellos incluyen a personas que son nuevas en la industria, no han planeado adecuadamente y entran en el mercado con la mentalidad de que “es cannabis, ¿verdad, es muy rentable – ¡estaré hasta las rodillas en dinero!”. Así que entran mal preparados.

La otra parte es el costo de mantener el cumplimiento en una industria regulada y la prohibición federal continuada. Años atrás, podías cultivar cannabis y venderlo – ilegalmente y muy rentablemente – pero como un negocio en un entorno regulado por el estado, hay problemas de cumplimiento, hay nómina y seguro, impuestos estatales y el impuesto federal 280E que penaliza a las personas que venden cannabis. Tienes un gran mono financiero en tu espalda, así que no siempre es fácil seguir las reglas y generar ganancias.

¿Qué sigue para Jay Czarkowski?

He estado en la industria durante trece años. He ayudado a construir varios grupos de defensa. He ayudado a aprobar esfuerzos de legalización en múltiples estados. He invertido en muchas empresas. Canna Advisors sola ha ayudado probablemente a asegurar más de 300 licencias competitivas.

Claramente, hemos construido miles de millones de dólares de capitalización de mercado y valor en la industria – alguien podría pensar que he hecho suficiente. La realidad es que todavía hay muchos lugares que no tienen ningún tipo de mercado de cannabis maduro.

Así que quedan muchas oportunidades – justo aquí en los Estados Unidos – para hacer negocios. Y luego está el resto del mundo. Europa definitivamente tiene un largo camino por recorrer.

Así que, ¿qué sigue para mí?

No creo que nunca me detenga o me retire. Necesito tomar algún tiempo para evaluar y averiguar qué es lo siguiente – qué son los movimientos inteligentes. Parte de eso probablemente esté en el ámbito de las fusiones y adquisiciones.

En el nivel más básico, sigo adelante con la industria y sigo ejecutando con el gran equipo que tengo a mi alrededor, como lo hemos hecho durante los últimos 13 años.

Fue un placer tener esta entrevista uno a uno con Jay de Canna Advisors. Los lectores que deseen mantenerse al tanto de la empresa son más que bienvenidos a visitar su sitio web.