Jay Czarkowski, associé fondateur de Canna Advisors – Série d’entretiens

« Il est vrai que des histoires circulent sur le fait que seulement 42 % des entreprises de cannabis réalisent un profit. Dans une certaine mesure, c’est du sensationnalisme. Regardez les autres industries – les restaurants, les petites entreprises. Ce chiffre n’est pas inhabituel. En fait, à 42 %, ils sont en avance sur le jeu par rapport à toutes les entreprises. »

Jay Czarkowski

Beaucoup a été dit sur la ruée vers l’or du cannabis déclenchée par la légalisation du cannabis à usage adulte dans les États de Washington et du Colorado en 2012. Le début de la période a été marqué par de l’enthousiasme et de l’optimisme entrepreneurial, motivant les investisseurs à pomper de l’argent dans l’industrie naissante avec une valeur projetée de milliards de dollars. Une décennie plus tard, l’optimisme s’est considérablement estompé, les médias allant jusqu’à peindre le tableau d’un biscuit qui s’effondre.

La ruée vers l’or du cannabis a-t-elle échoué ?

Jay Czarkowski a toutes les raisons de croire le contraire. Et personne ne comprend mieux l’industrie du cannabis que celui qui a construit des entreprises dans cet espace à partir de zéro et qui dirige maintenant une organisation, Canna Advisors, qui aide les entrepreneurs du cannabis à naviguer dans la toile complexe des réglementations sur le cannabis à travers les États. Dans cet entretien bref, Jay partage des perspectives profondes sur divers aspects de l’industrie, notamment la licence, la zonification, le financement et la mise à l’échelle, entre autres choses. Il démonte également le mythe selon lequel l’industrie est à genoux.

Rencontrez Jay.

L’industrie du cannabis est une industrie avec laquelle beaucoup préfèrent ne pas s’associer (stigmatisée). Comment votre parcours professionnel vous a-t-il mené ici ?

Je ne suis pas d’accord pour dire que travailler dans le cannabis continue de porter une stigmate. Surtout pas maintenant que près de 75 % des États ont un certain niveau de légalisation. Et, même dans les États qui n’ont pas encore surmonté les obstacles législatifs pour approuver le cannabis – comme au Texas – le soutien à la légalisation est bien au-dessus de 70 %.

Je dirais, au lieu de cela, que le cannabis est une industrie à laquelle les gens sont attirés – parce que c’est la prochaine grande industrie américaine et mondiale. De nombreux professionnels d’autres industries sont attirés par le cannabis en ce moment et l’ont été pendant de nombreuses années.

Un rapport récent de Leafly souligne ce point, car les emplois dans le cannabis ont augmenté de plus de 100 000 au cours de la dernière année. Cette croissance porte le total des emplois de cannabis légaux aux États-Unis à près de demi-million.

Mon parcours professionnel dans la technologie et le développement immobilier m’a mené au cannabis en 2008. Nous développions des biens immobiliers, puis la récession a frappé. Nous savions que nous devions prendre des mesures et nous sommes vraiment tombés sur l’industrie du cannabis par hasard. Nous avons mis notre petit bâtiment commercial de style maison à Boulder en location, puisque la conjoncture économique avait arrêté les affaires de construction et les flux de trésorerie.

Après que deux groupes de jeunes aient voulu sous-louer le bâtiment et ouvrir ce qu’ils appelaient une « dispensaire de marijuana médicale » – un terme nouveau à l’époque –, nous l’avons examiné et avons essentiellement adopté leur idée. Nous avions le bâtiment et nous sommes partis avec.

À partir de là, en exploitant l’une des premières dispensaires de marijuana médicale du Colorado, nous nous sommes étendus pour posséder plusieurs installations de culture.

Présentez brièvement Canna Advisors, la vision derrière elle et le rôle que vous jouez en tant que co-fondateur

La vision derrière Canna Advisors aujourd’hui est d’aider les entrepreneurs à obtenir des licences de cannabis. L’origine, cependant, était quelque peu involontaire et née de notre réseau d’industrie étroit et de notre réputation d’avocats et d’influenceurs précoces dans l’industrie.

C’était en 2012, lorsque nous avons été présentés à un groupe de cinq hommes de Westport, dans le Connecticut, par un connaissance mutuelle. Le Connecticut venait de promulguer une législation sur la marijuana médicale en avril 2012. L’État allait délivrer quatre licences de cultivateur/traitement. Ce groupe savait qu’il avait besoin d’aide. Ils étaient excités de parler à des personnes ayant de l’expérience dans le Colorado.

Nous nous sommes rencontrés avec eux et ils sont devenus le client n° 1, avant même que nous n’ayons un nom d’entreprise ou un compte bancaire. Nous avons obtenu l’une des quatre premières licences et ils ont depuis vendu leur entreprise résultante pour 80 millions de dollars.

Ce succès initial a conduit à l’élargissement de notre expertise et à la collaboration avec des clients dans 33 États et à l’échelle internationale. Nous avons eu la chance d’être reconnus comme le premier cabinet de conseil en cannabis par des publications de l’industrie de premier plan et nous nous engageons à mériter cette place chaque jour que nous opérons et par chaque client qui nous fait confiance pour ses rêves de cannabis.

Mon rôle continue d’être – à bien des égards – le visage de l’entreprise, en rencontrant d’anciens et de potentiels clients, en parlant lors d’événements de l’industrie et en utilisant mon solide réseau pour me connecter avec d’autres entrepreneurs et faire vivre leurs idées.

J’ai toujours été très impliqué dans le plaidoyer, donc je suis bien connu pour cela et je continuerai à être un avocat tout en soutenant mes membres de l’équipe dans leurs efforts de plaidoyer. J’ai également été impliqué dans la communauté d’investissement du cannabis pendant environ six ans et je continue de jouer le rôle d’investisseur.

Les réglementations de zonage locales sont un casse-tête pour les municipalités à travers le pays dans les États ayant des programmes de cannabis réglementés. Pour les débutants, la courbe d’apprentissage est très abrupte et conduit généralement à des ordonnances de zonage compliquées. Que peut-on faire pour améliorer la situation actuelle ?

Je ne sais pas si les réglementations de zonage municipales sont nécessairement un casse-tête. Parfois, nous voyons que c’est un problème au niveau de l’État, comme en Californie ou dans des endroits avec des réglementations étatiques plus complexes.

Il y a de nombreuses municipalités qui embrassent simplement le cannabis comme n’importe quelle autre entreprise, comme un restaurant. Parfois, les municipalités locales doivent suivre la loi de l’État – en termes de distance d’une église ou d’une école – mais cela est assez simple à résoudre avec une planification avancée et en connaissant les réglementations. Mais les municipalités locales décident où elles veulent que ces entreprises soient. Je n’ai pas vu beaucoup de municipalités qui le rendent excessivement complexe.

Pour les débutants – les villes ou les comtés qui sont nouveaux dans l’industrie du cannabis –, ils pourraient facilement adopter les meilleures pratiques de autres endroits. Ils ont certainement la possibilité de faire appel à une large gamme de consultants et de conseillers juridiques pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Je ne sais pas si la situation actuelle nécessite d’être considérablement améliorée. Il y a de nombreux endroits où cela fonctionne très bien. Pour les exploitants qui pourraient avoir besoin de conseils, mon meilleur conseil est de connaître les réglementations et d’agir tôt. Et, si une réglementation particulière devient un problème, servez de votre propre avocat et travaillez avec les organes de gouvernance locaux pour faire un cas d’affaires pour modifier les réglementations.

Avec la quantité de complexité et le fardeau financier initial requis pour sécuriser un espace immobilier pour le cannabis, le terrain de jeu est incliné en faveur des grands opérateurs multi-États. Comment les petites entreprises (opérateurs hérités) peuvent-elles dépasser cet obstacle ?

Toute entreprise a généralement besoin d’un espace immobilier pour fonctionner – les restaurants, les établissements de détail, les entreprises de entrepôt. Je ne pense pas que sécuriser un espace immobilier pour le cannabis soit très différent.

Parfois, les propriétaires ont des inquiétudes spécifiques au cannabis, mais la plupart des inquiétudes sont facilement résolues maintenant que l’industrie est assez mature. Il y a des données significatives qui illustrent l’impact positif du cannabis sur les communautés et les valeurs immobilières. Utilisez les données pour entamer un dialogue et établir des relations avec le propriétaire potentiel et la communauté. Le soutien de la communauté peut souvent surmonter tout obstacle persistant.

Le fardeau financier de l’immobilier est certainement un problème. Je dirais que c’est plus un problème dans le cannabis que dans d’autres industries comparables. Nous voyons souvent le processus de licence traîner en longueur. Cela peut traîner pendant des années au niveau de l’État, comme c’est le cas dans le Massachusetts. Cela peut certainement traîner au niveau local également. Et si ce processus traîne et que les entrepreneurs sont empêchés d’ouvrir immédiatement, alors oui, ils peuvent devoir effectuer un paiement hypothécaire ou de location pendant des mois – parfois des années – sans pouvoir ouvrir leurs portes. C’est certainement un fardeau.

La meilleure façon de supporter les coûts de l’immobilier liés aux retards est de les reconnaître comme un risque potentiel – et de les intégrer dans le plan financier initial. Lorsque vous collectez des fonds, assurez-vous de considérer cet impact possible sur les flux de trésorerie.

Comment les petites entreprises ou les opérateurs hérités pourraient-ils dépasser l’obstacle de l’immobilier ? C’est tout à fait une question de comment vous concluez l’accord et de quelles relations vous avez. Un opérateur hérité peut avoir un membre de la famille qui a un emplacement de détail existant dans une autre industrie. Ou vous pourriez conclure des arrangements avec un propriétaire qui conservera la propriété à titre intérimaire. Lorsque vous obtenez votre licence et que vous êtes prêt pour la propriété, vous pouvez récompenser le propriétaire utile avec des actions.

Je pense donc qu’il y a beaucoup de façons créatives pour que les petites entreprises ou les opérateurs hérités puissent résoudre ce problème. S’ils sont déterminés, ils feront que cela se produise.

Quel a été votre plus grand projet à ce jour et quelle a été la leçon que vous avez apprise en exécutant ce projet ?

Je dirais que notre plus grand projet à ce jour est en cours : continuer à gagner des licences pour nos clients. Même si le travail diffère, ce succès ressemble à celui que nous avons obtenu dans l’un des 33 marchés américains et dans les juridictions internationales où nous avons travaillé.

Si je devais le considérer en termes de « grand projet » ou le résumer à une leçon – ce serait de savoir comment appliquer nos connaissances accumulées aux réglementations spécifiques d’un nouvel État et de mettre à l’échelle ce succès pour les clients. Fondamentalement, comment s’aventurer dans un nouvel État et sécuriser un grand nombre – et un grand pourcentage – de licences dans cet État.

Je vais utiliser le Missouri comme exemple. Le processus de demande a eu lieu en 2019. Nous avions déjà bien réussi dans plusieurs États et avions gagné plusieurs licences dans plusieurs États. Mais, au Missouri, nous avons gagné environ trente licences pour nos clients du Missouri – ce qui est un grand nombre.

Et nous avons continué ce bilan pendant des années – en gagnant un pourcentage important de licences disponibles.

La plus grande leçon que nous avons apprise est de savoir comment mettre à l’échelle notre propre exploitation. Comment prendre un nombre important de clients – en évitant les conflits d’intérêts – et gagner un grand nombre de licences dans chaque État.

L’intégration verticale par rapport à l’intégration horizontale ou à la spécialisation, quelle tendance convient le mieux à l’industrie du cannabis ?

Lorsque j’entends parler d’États qui insistent pour ne permettre que l’intégration verticale – dans une certaine mesure, c’est synonyme de corruption. La Floride est un exemple où le programme est limité à un petit nombre de titulaires de licences verticales. Nous les appelions autrefois les « cartels de la famille ». Cette restriction n’est pas utile pour l’industrie ou pour l’utilisateur final.

La licence horizontale est beaucoup mieux pour tout le monde. C’est beaucoup mieux pour le petit entrepreneur et, plus important encore, c’est mieux pour le patient – si médical – ou pour le consommateur si à usage adulte – car cela permet d’abord et avant tout la concurrence. Tout le monde a la chance de participer.

Si quelqu’un est bon pour faire pousser des plantes, peut-être qu’il est titulaire d’une licence de culture.

Si quelqu’un est plus intéressé ou a de l’expérience dans le détail ou les ventes, peut-être qu’il est candidat à une dispensaire.

Si quelqu’un est un scientifique avec un passé dans la fabrication, il est le mieux adapté pour travailler avec des produits infusés et le côté fabrication/traitement.

Donc, cela dépend.

L’intégration verticale devrait-elle être autorisée ? Bien sûr. Devrait-elle être exigée ? Pas du tout.

Si une entreprise entre avec une expertise significative et qu’elle veut lancer une exploitation de culture, avoir quelques dispensaires et également fabriquer ses propres produits – pourquoi pas ? C’est la voie américaine. C’est le capitalisme. Laissez la crème monter à la surface.

Mais, si une entreprise entre qui veut se spécialiser dans la culture du meilleur cannabis artisanal et fournir le meilleur produit à un bon prix avec un excellent service client – cette entreprise devrait être autorisée à entrer sur le marché – prospérer si elle le peut, et promouvoir la concurrence. C’est le meilleur scénario pour l’exploitant et le consommateur. C’est ainsi que cela devrait être.

Une enquête récente menée par l’Association nationale de l’industrie du cannabis (NCIA) a révélé que seulement environ 42 % des entreprises de cannabis réalisent un profit. Pourquoi est-il difficile pour la plupart des entreprises de cannabis de réaliser un profit ?

Il est vrai que des histoires circulent sur le fait que seulement 42 % des entreprises de cannabis réalisent un profit. Dans une certaine mesure, c’est du sensationnalisme. Regardez les autres industries – comme les restaurants et les petites entreprises. Ce chiffre n’est pas inhabituel. En fait, à 42 %, le cannabis est en avance sur le jeu par rapport à toutes les entreprises.

Les statistiques que je vois montrent un taux de rentabilité de 40 % pour les entreprises dans leur ensemble et pour les petites entreprises en particulier. Les 60 % restants sont répartis à parts égales entre les entreprises qui fonctionnent à l’équilibre et celles qui sont rentables. Et pour les restaurants, certaines statistiques montrent que seulement 20 % sont rentables.

Pour ceux qui ne sont pas rentables, certains d’entre eux incluent des personnes qui sont nouvelles dans l’industrie, qui n’ont pas planifié correctement et qui entrent sur le marché avec une mentalité selon laquelle « c’est du cannabis, c’est donc très rentable – je serai dans l’argent jusqu’aux coudes ! ». Donc, ils entrent sans être suffisamment préparés.

L’autre partie, c’est le coût du maintien de la conformité dans une industrie réglementée et la prohibition fédérale continue. Il y a des années, vous pouviez cultiver du cannabis et le vendre – illégalement et très rentablement – mais en tant qu’entreprise dans un environnement réglementé par l’État, il y a des problèmes de conformité, il y a la paie et les assurances, les impôts de l’État et l’impôt fédéral 280E qui pénalisent les personnes qui vendent du cannabis. Vous avez un grand singe sur votre dos, donc ce n’est pas toujours facile de jouer selon les règles et de réaliser un profit.

Qu’est-ce qui vient ensuite pour Jay Czarkowski ?

J’ai été dans l’industrie pendant maintenant treize ans. J’ai aidé à construire un certain nombre de groupes de défense. J’ai aidé à faire passer des efforts de légalisation dans plusieurs États. J’ai investi dans de nombreuses entreprises. Canna Advisors à lui seul a probablement aidé à sécuriser plus de 300 licences compétitives.

Il est clair que nous avons construit des milliards de dollars de capitalisation boursière et de valeur dans l’industrie – on pourrait penser que j’ai fait suffisamment.

La réalité est que de nombreux endroits n’ont toujours pas de marché de cannabis mature.

Il reste donc de nombreuses opportunités – juste ici, aux États-Unis – pour faire des affaires. Et puis il y a le reste du monde. L’Europe a certainement encore un long chemin à parcourir.

Donc, qu’est-ce qui vient ensuite pour moi ?

Je ne pense pas que je vais jamais ralentir ou arrêter ou prendre ma retraite. J’ai besoin de prendre un peu de temps pour évaluer et déterminer ce qui vient ensuite – quels sont les mouvements intelligents. Une partie de cela est probablement dans le domaine des fusions et acquisitions.

Au niveau le plus basique, je continue de progresser avec l’industrie et d’exécuter avec l’excellent équipe que j’ai autour de moi, comme nous l’avons fait pendant les 13 dernières années.

C’était un plaisir de partager cet entretien en tête-à-tête avec Jay de Canna Advisors. Les lecteurs qui souhaitent rester au courant de l’entreprise sont les bienvenus pour visiter leur site Web.