Judson Hill, Head of Revenue at Bespoke Financial – Interview Series

“Niemand mag es, Zinsen zu zahlen. Aber wenn Sie hereinkommen und Ihre Rohmaterialien COD für einen Rabatt von 25 % kaufen und 2,5 % monatliche Zinsen für 2 Monate (5 % insgesamt) zahlen, dann haben Sie gerade 20 % gespart!”

Judson Hill

Seit ihrer Gründung hat die legale Cannabisindustrie mit Finanzierungsproblemen zu kämpfen, insbesondere bei der Erlangung nicht dilutiver und skalierbarer Kapital. Traditionelle Finanzinstitute haben sich geweigert, die Industrie zu finanzieren, solange Cannabis auf Bundesebene illegal bleibt. In diesem Interview nimmt uns Judson Hill mit auf seine Reise in die Finanzierung der legalen Cannabisindustrie, während er tiefere Einblicke in die exklusive Rolle gibt, die Fintech bei der Bereitstellung nahtloser B2B- und B2C-Transaktionen über die gesamte Cannabis-Lieferkette spielen wird.

Judson ist der Leiter des Umsatzes bei Bespoke Financial, dem führenden Fintech-Kreditgeber mit Fokus auf die Finanzierung der Zukunft von Cannabis. Bis heute hat Bespoke mehr als eine halbe Milliarde Dollar in GMV für seine Kunden finanziert und erwartet, 2022 über 1 Milliarde Dollar zu erreichen. Durch die Partnerschaft mit Bespoke haben 90 % der Kunden größere Kreditlinien gesichert als bei ihrem ersten Start, was es den Betreibern ermöglicht, ihre Skalierung fortzusetzen.

Treffen Sie Judson.

Als Einführung, wie hat Ihr Karriereweg Sie zur Cannabisindustrie geführt?

Bevor ich in die Cannabisbranche eintrat, arbeitete ich im Mode- und E-Commerce-Bereich und baute Vertriebsorganisationen für Marken und Start-ups auf, die die traditionelle Einzelhandelsbranche störten. Als ich in den frühen 2010er Jahren in Los Angeles lebte, hatte ich einen Platz in der ersten Reihe bei der Entwicklung der medizinischen Cannabisindustrie und sah als Konsument klare Korrelationen zwischen Mode und Cannabis.

Es entwickelte sich eine Lieferkette, bei der Blumen in Produkte wie 1/8, Pre-Rolls, Vape-Carts und Esswaren aufgeteilt wurden, die dann wie jede andere Kleidungsmarke an Einzelhändler verkauft wurden. Ein Freund von mir namens Tuna, der ein Legacy-Cultivator war, bat mich um Hilfe bei der Markenbildung seiner Blunts und dem Verkauf an Apotheken. Wir erstellten dann “Tuna Rolls!”

Von dort an war ich entschlossen, in der Branche Fuß zu fassen. Glücklicherweise war ich mit den Partnern von Casa Verde Capital befreundet, einem der ersten Venture-Capital-Geber, die in Cannabis-Unternehmen investierten. Ich wurde 2017 zum Director of Sales bei einem ihrer Portfolio-Unternehmen, was es mir ermöglichte, die neu entwickelten Freizeit-Cannabis-Regulierungen zu lernen und alle großen Spieler zu treffen, die in den ersten Jahren in den legalen Markt eintraten.

Meine Leidenschaft liegt auf der Markenseite, also begann ich 2018, mit einem Freund zusammenzuarbeiten, der der Gründer einer der ersten Pre-Roll-Marken, Higgs, war. Ich half ihm, die Marke auf den Freizeitmarkt über eine Lizenzvereinbarung zu bringen. Ich wurde Partner in diesem Unternehmen und leitete die Vertriebsbemühungen, als wir uns auf Einzelhändler in ganz Kalifornien ausdehnten, wo ich die Schwierigkeiten der Betreiber im Hinblick auf den Zugang zu Kapital in einer baronly-Industrie lernte. Dieses Schmerzpunkt-Erlebnis führte mich zu Bespoke Financial, das gerade in den Kinderschuhen steckte und versuchte, diese Arbeitskapital-Beschränkung für Cannabis-Betreiber zu lösen, indem es die erste Kreditplattform speziell für unsere Branche startete.

Stellen Sie Bespoke Financial vor und die einzigartige Rolle, die das Unternehmen in der Cannabisindustrie spielt

Bespoke bietet revolvierende Kreditlinien für Cannabis-Betreiber, um nicht dilutives und skalierbares Kapital zu erhalten. Unsere Kreditprodukte lindern die Arbeitskapital-Beschränkungen, die in dieser barintensiven Branche so verbreitet sind. Da bis vor kurzem kaum Kreditgeber bereit waren, mit diesen Unternehmen zusammenzuarbeiten.

Jetzt, da wir 3 Jahre Erfahrung im Kreditgeschäft haben, hat Bespoke eine Reihe von realen Erfolgsgeschichten, wie Sie aus unserer Kundenliste sehen können, die eine Who’s who der Top-Cannabis-Marken ist. Unsere Kreditprodukte haben es diesen Unternehmen ermöglicht, zu skalieren und profitabel zu werden, was für die meisten in der Branche schwer zu erreichen war. Zum Beispiel hat unser Kunde Jeeter fast 3 Jahre mit uns zusammengearbeitet und ist von einer relativ unbekannten Pre-Roll-Marke im Jahr 2018 zur besten Pre-Roll-Marke in den USA im Jahr 2021 geworden.

Wir bieten derzeit 5 Lösungen an, die es unseren Kunden ermöglichen, Kapital auf verschiedene Weise zu erhalten, basierend auf ihren Bedürfnissen und ihrer Position in der Lieferkette: eine allgemeine Kreditlinie, Inventarfinanzierung (Zahlung an unsere Kundenlieferanten), PO-Finanzierung, AR-Rechnungsfinanzierung und Apothekenfinanzierung (Zahlung an Lieferanten von Einzelhändlern für Fertigware).

Die Cannabisindustrie ist von enormen finanziellen Herausforderungen wie unangemessenen Kapitalkosten und Verpflichtungen, die so hoch sind wie 30-40 %, betroffen. Können Sie einige der größten Frustrationen teilen, denen Ihre Kunden regelmäßig im Zusammenhang mit diesem Problem gegenüberstehen?

Ich denke, die größte Herausforderung ist einfach der Mangel an Zugang zu nicht dilutivem Kapital. Mit dem Aufkommen von Bespoke und anderen cannabis-spezifischen Kreditgebern ändert sich dies allmählich. Jetzt geht es mehr darum, Cannabis-Unternehmer über die verfügbaren Optionen und darüber, wie sie die Schulden nutzen können, um ihre Kaufkraft zu erhöhen, aufzuklären. Niemand mag es, Zinsen zu zahlen, aber wenn Sie hereinkommen und Ihre Rohmaterialien COD für einen Rabatt von 25 % kaufen und 2,5 % monatliche Zinsen für 2 Monate (5 % insgesamt) zahlen, dann haben Sie gerade 20 % gespart!

Bespoke arbeitet ständig daran, es den Cannabis-Betreibern noch einfacher zu machen, auf unsere revolvierenden Kreditlinien zuzugreifen, wie Sie aus unserer jüngsten Partnerschaft mit PayQwick sehen können, die in Forbes vorgestellt wurde. Unser Ziel hier ist es, einen One-Stop-Shop für cannabis-konforme Bank- und Kreditdienstleistungen zu schaffen.

Ihre Meinung: Wird die Umstellung der Industrie auf ein bargeldloses und kartenloses System (Fintech) die finanziellen Herausforderungen in der legalen Cannabisindustrie lösen?

Cannabis und Technologie haben eine sehr interessante Beziehung, bei der dies wirklich die erste neue Branche ist, die im modernen technologischen Zeitalter aufgebaut wird. Wir sehen also kreative Lösungen für die Herausforderungen der Betreiber in Echtzeit. In Bezug auf Fintech haben sich die meisten Entwicklungen bis dato auf die Verbraucherzahlungsseite konzentriert, wie Sie erwähnt haben. Die Tatsache, dass Einzelhändler nur Barzahlungen oder eine Vielzahl von Debit-Karten-Workarounds akzeptieren können, war ein enormes Schmerzpunkt. Ich denke, die bargeldlosen und kartenlosen Systeme, auf die Sie hinweisen, werden die Branche entrisiken, indem sie die Betreiber von der Führung eines Bargeldgeschäfts abbringen, das sie für Diebstahl anfällig macht und es sehr schwer macht, Gelder zu verfolgen.

Bei Bespoke sind wir begeistert, eines der wenigen Unternehmen zu sein, die Fintech-Lösungen entwickeln, die B2B-Transaktionen bedienen, die weiter oben in der Lieferkette liegen. Unsere Kreditprodukte ermöglichen es Cannabis-Betreibern, ihre Lieferanten zu bezahlen, um Rohmaterialien zu beschaffen, ohne aus der Tasche zu zahlen. Jetzt haben wir unsere Kreditplattform mit metrc (staatliche Compliance-Software) integriert, die es unseren Kunden ermöglicht, eine Bestellung zu finanzieren, indem sie einfach auf einen Knopf klicken!

Ich denke, die Kombination von B2B-Lösungen und den von Ihnen erwähnten Einzelhandelslösungen für den Verbraucher wird die finanziellen Herausforderungen unserer Branche erheblich lindern.

Der SAFE Banking Act. Denken Sie, dass er die Finanzierungsprobleme in der legalen Cannabisindustrie lösen wird?

Dies ist ein großer Schritt in die richtige Richtung, da er es mehr Banken ermöglichen wird, mit der Cannabisindustrie zusammenzuarbeiten. Wie ich bereits erwähnt habe, gibt es eine Reihe von Kreditgenossenschaften und lokalen Banken in den legalen Cannabis-Märkten, die bereits mit diesen Unternehmen zusammenarbeiten. Sobald die Bundesregierung den Banken grünes Licht gibt, erwarte ich, dass viele traditionelle Banken und damit Zinssätze + Dienstleistungen für Cannabis-Betreiber verfügbar sein werden. Das wäre ein offensichtlicher Gewinn und würde viele Probleme lösen!

Die Bankenherausforderungen in der Branche bedeuten, dass Cannabis-Unternehmen weiterhin anfällig für illegale Aktivitäten sind. Wie kann dieses Problem angegangen werden?

Die langfristige Lösung hierfür ist die bundesweite Legalisierung, aber offensichtlich wissen wir alle, dass dies Zeit und viele der derzeit vorgeschlagenen Gesetze fehlerhaft sind, also sage ich nicht, dass wir einfach die bestehende Gesetzgebung verabschieden sollten.

In der Zwischenzeit verlangen wir von unseren Kunden, dass sie mit einer cannabis-konformen Bank zusammenarbeiten, sodass sie sich von einem bargeldintensiven Geschäftsmodell entfernen und die Sicherheit haben, dass ihr Konto nicht geschlossen wird.

Die Zukunft der Kreditvergabe in der Cannabisindustrie; wie sieht diese aus?

Unser Thesis war immer mehr “wann Schuldenfinanzierung weit verbreitet sein wird” als “ob” sie es sein wird. Bespoke ist begeistert, nicht dilutives Kapital für Betreiber aller Größen zu bieten, da wir darauf abzielen, diese Unternehmer zu befähigen, ihre Unternehmen zu skalieren, ohne Eigentum zu verlieren. Wir konzentrieren uns derzeit darauf, unsere Online-Kreditplattform zu verbessern, um es den Betreibern einfacher zu machen, Kapital zu erhalten, und bauen Fintech-Partnerschaften mit anderen Software-Plattformen auf, um unsere Finanzierung in Systeme einzubetten, die bereits Transaktionen über die Lieferkette hinweg erleichtern.

Wir betrachten die bundesweite Legalisierung als unvermeidlich und erwarten, dass sie in den nächsten 2 bis 5 Jahren stattfinden wird, aber die tatsächliche Umsetzung der bundesweiten Vorschriften wird nicht über Nacht geschehen. Die Tatsache, dass Bespoke bereits 3 Jahre Erfahrung im Kreditgeschäft und Kenntnisse hat, positioniert uns sehr gut für den Zeitpunkt, an dem andere institutionelle Anleger beginnen, ihre Zehen in die Cannabis-Industrie zu tauchen. Bespoke war ein Pionier in diesem Bereich und wir sind begeistert von der weiteren Normalisierung unserer Branche.

Was kommt als Nächstes für Bespoke Financial? Suchen Sie nach der Expansion in neue Märkte?

Partnerschaften und die Erweiterung unserer Kundenbasis unter Einzelhändlern sind große Initiativen für uns in diesem Jahr!

Ich sprach über die PayQwick-Partnerschaft, die wir kürzlich gestartet haben, und wir haben ein paar mehr, die unterzeichnet sind und in den kommenden Monaten bekannt gegeben werden, die es uns ermöglichen, es den Cannabis-Betreibern einfacher zu machen, auf Bespokes Kapital zuzugreifen. Wir arbeiten daran, die Fintech-Lösung zu sein, die Finanzierung über die gesamte Lieferkette hinweg bietet, wo immer eine Transaktion stattfindet!

Auf der Einzelhandelsseite haben wir einen super einfachen Antragsprozess für Apotheken erstellt, um innerhalb von 48 Stunden für eine Kreditlinie vorqualifiziert zu werden! Dann können wir eine Bestellung des Ladens finanzieren, was wir gesehen haben, ermöglicht es ihnen, COD-Rabatte zu verhandeln und tatsächlich ihre Margen zu erhöhen, obwohl es eine Finanzierungsgebühr gibt. Das macht dieses Produkt zu einem No-Brainer, bei dem alle gewinnen – der Lieferant wird pünktlich bezahlt und der Einzelhändler hat mehr Kaufkraft + bessere Margen!

Wir suchen immer nach neuen Märkten, sobald sie anspringen, aber derzeit bedienen wir 14 der größten Cannabis-Märkte, sodass wir in den meisten Bundesstaaten Kredite vergeben können und die neuen Staaten (NJ, NY usw.) einige Zeit brauchen, um sich zu etablieren und zu einem Punkt zu gelangen, an dem die Unternehmen tatsächlich Umsatz generieren.

Es war ein großes Vergnügen, dieses Gespräch mit Judson Hill zu führen. Leser, die sich darüber informieren möchten, wie Bespoke Financial die Branche verändert, sind herzlich eingeladen, unsere Website zu besuchen.