Judson Hill, chef des revenus chez Bespoke Financial – Série d’entretiens

« Personne n’aime payer des intérêts. Mais si vous pouvez entrer et acheter vos matières premières à la commande pour un rabais de 25 % et que vous payez un intérêt mensuel de 2,5 % pendant 2 mois (5 % au total), alors vous venez de réaliser une économie de 20 % ! »

Judson Hill

Depuis ses débuts, quoi que cela signifie pour les différents États, l’industrie du cannabis légal a été confrontée à des défis de financement, en particulier pour accéder à un capital non dilutif et évolutif. Les institutions financières traditionnelles se sont éloignées du financement de l’industrie tant que le cannabis reste illégal au niveau fédéral. Dans cet entretien, Judson Hill nous fait découvrir son parcours dans le financement de l’industrie du cannabis légal, tout en partageant des informations approfondies sur le rôle exclusif que la fintech jouera pour fournir des transactions B2B et B2C sans faille dans l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement du cannabis.

Judson est le chef des revenus chez Bespoke Financial, le prêteur fintech de premier plan axé sur le financement de l’avenir du cannabis. À ce jour, Bespoke a financé plus d’un demi-milliard de dollars en GMV pour ses clients et prévoit de réaliser plus de 1 milliard de dollars en 2022. En partenariat avec Bespoke, 90 % des clients ont obtenu des lignes de crédit plus importantes aujourd’hui qu’au début, permettant aux opérateurs de continuer à construire leur échelle.

Rencontrez Judson.

En tant qu’introduction, comment votre parcours professionnel vous a-t-il mené à l’industrie du cannabis ?

Avant le cannabis, j’ai travaillé dans le domaine de la mode et du commerce électronique en construisant des organisations de ventes pour les marques et les startups qui perturbaient l’industrie de détail traditionnelle. Vivant à Los Angeles au début des années 2010, j’ai eu un siège au premier rang pour l’industrie du cannabis médical en développement et, en tant que consommateur, j’ai commencé à voir des corrélations claires entre la mode et le cannabis.

Il y avait une chaîne d’approvisionnement en développement avec des fleurs qui étaient désormais décomposées en produits tels que des 1/8èmes, des pré-rouleaux, des cartouches de vapeur et des aliments qui étaient ensuite marqués et vendus aux détaillants de la même manière qu’une marque de vêtements. Un ami à moi nommé Tuna, qui était un cultivateur héritier, m’a demandé mon aide pour marquer ses blunts et les vendre aux dispensaires. Nous avons ensuite créé « Tuna Rolls ! »

À partir de là, j’étais déterminé à trouver mon pied dans l’industrie. Heureusement, j’étais ami avec les partenaires de Casa Verde Capital, l’un des premiers VC axés sur l’investissement dans les entreprises de cannabis. Je suis devenu le directeur des ventes chez l’une de leurs sociétés de portefeuille en 2017, ce qui m’a permis d’apprendre les nouvelles réglementations sur le cannabis récréatif et de rencontrer tous les principaux acteurs qui entraient sur le marché légal en première année.

Ma passion est du côté des marques, donc en 2018, j’ai commencé à travailler avec un ami qui était le fondateur de l’une des premières marques de pré-rouleaux, Higgs. J’ai aidé à lancer la marque sur le marché récréatif via un accord de licence. Je suis devenu partenaire de cette société et j’ai dirigé les efforts de vente alors que nous nous étendions chez les détaillants à travers la Californie, ce qui m’a permis d’apprendre les difficultés que les opérateurs rencontrent en termes d’accès au capital dans une industrie uniquement en espèces. Vivre ce point de douleur en premier lieu m’a mené à Bespoke Financial, qui était alors dans son enfance et cherchait à alléger cette contrainte de capital de travail pour les opérateurs de cannabis en lançant la première plateforme de prêt spécifiquement pour notre industrie.

Présentez brièvement Bespoke Financial et le rôle unique que l’entreprise joue dans l’industrie du cannabis

Bespoke fournit des lignes de crédit rotatives pour les opérateurs de cannabis pour accéder à un capital non dilutif et évolutif. Nos produits de prêt allègent les contraintes de capital de travail qui ont été si prévalentes dans cette industrie intensive en espèces.

Depuis jusqu’à récemment, peu ou pas de prêteurs étaient disposés à travailler avec ces entreprises.

Maintenant que nous avons 3 ans d’expérience de prêt, Bespoke a un certain nombre d’histoires de réussite concrètes, comme vous pouvez le voir à partir de notre liste de clients qui est un qui est qui des meilleures marques de cannabis. Nos produits de prêt ont permis à ces sociétés de se développer et de devenir rentables, ce qui a été insaisissable pour la plupart de l’industrie. Par exemple, notre client Jeeter a travaillé avec nous pendant presque 3 ans maintenant et est passé d’une marque de pré-rouleaux relativement inconnue en 2018 à la marque de pré-rouleaux la plus vendue aux États-Unis en 2021.

Nous offrons actuellement 5 solutions qui permettent aux clients d’accéder au capital de différentes manières en fonction de leurs besoins et de leur position dans la chaîne d’approvisionnement : une ligne de crédit générale, un financement des stocks (en payant les fournisseurs de nos clients), un financement des commandes, un financement des factures de vente et un financement des dispensaires (en payant les fournisseurs des détaillants pour les biens finis).

L’industrie du cannabis est aux prises avec d’énormes défis financiers, tels que des coûts de capital déraisonnables et des obligations qui peuvent atteindre 30-40 %. Pouvez-vous partager certains des plus grands frustrations que vos clients rencontrent régulièrement en relation avec cela ?

Je pense que le plus grand défi est simplement le manque d’accès à tout capital non dilutif. Avec l’émergence de Bespoke et d’autres prêteurs spécifiques au cannabis, cela change progressivement. Maintenant, il s’agit plus d’éduquer les entrepreneurs du cannabis sur les options disponibles et de savoir comment utiliser la dette pour augmenter leur pouvoir d’achat. Personne n’aime payer des intérêts, mais si vous pouvez entrer et acheter vos matières premières à la commande pour un rabais de 25 % et que vous payez un intérêt mensuel de 2,5 % pendant 2 mois (5 % au total), alors vous venez de réaliser une économie de 20 % !

Bespoke travaille constamment pour rendre encore plus facile pour les opérateurs de cannabis d’accéder à nos lignes de crédit rotatives, comme vous pouvez le voir avec notre récent partenariat avec PayQwick qui a été présenté dans Forbes. Notre objectif ici est de créer un guichet unique pour les services de banque et de prêt conformes au cannabis.

À votre avis, la transition de l’industrie vers un système sans espèces et sans cartes (fintech) résoudra-t-elle les défis financiers de l’industrie du cannabis légal ?

Le cannabis et la technologie ont une relation très intéressante où ceci est vraiment la première nouvelle industrie construite à l’âge technologique moderne. Nous voyons donc des solutions créatives aux défis des opérateurs construites en temps réel. En termes de fintech, la plupart des développements à ce jour se sont concentrés sur le côté du paiement du consommateur, comme vous le mentionnez. Le fait que les détaillants ne puissent accepter que des paiements en espèces ou une variété de solutions de carte de débit de contournement a été un énorme point de douleur. Je pense que les systèmes sans espèces et sans cartes que vous mentionnez aideront à dérisquer l’industrie en éloignant les opérateurs des entreprises de cash qui les exposent au vol et rendent très difficile la traçabilité des fonds.

À Bespoke, nous sommes excités d’être l’une des seules entreprises à se concentrer sur la création de solutions fintech qui servent les transactions B2B plus en amont de la chaîne d’approvisionnement. Nos produits de prêt permettent aux opérateurs de cannabis de payer leurs fournisseurs pour apporter des matières premières sans sortir de leur poche. Maintenant, nous avons intégré notre plateforme de prêt avec metrc (logiciel de conformité de l’État) qui permet à nos clients de choisir de financer une commande au simple clic !

Je pense que la combinaison de solutions B2B et de solutions de vente au détail que vous mentionnez allègera considérablement les défis financiers de notre industrie.

La loi SAFE Banking. Pensez-vous qu’elle résoudra les problèmes de financement de l’industrie du cannabis légal ?

C’est un excellent pas dans la bonne direction, car cela permettra à davantage de banques de commencer à travailler avec les opérateurs de cannabis. Comme je l’ai mentionné, il y a un certain nombre de caisses d’épargne et de banques locales sur les marchés de cannabis légal qui banquent déjà ces entreprises. Une fois que le gouvernement fédéral donne le feu vert aux banques, je m’attends à ce que davantage de banques traditionnelles et, par conséquent, des taux et des services soient disponibles pour les opérateurs de cannabis. Ce serait une victoire évidente et aiderait à résoudre de nombreux problèmes !

Les défis de banque dans l’industrie signifient que les sociétés de cannabis restent vulnérables aux activités illicites. Comment peut-on résoudre ce problème ?

La solution à long terme ici est la légalisation fédérale, mais évidemment, nous savons tous que cela prendra du temps et que de nombreux projets de loi proposés sont défectueux, donc je ne dis pas que nous devrions simplement adopter la législation existante.

Entre-temps, nous exigeons toujours que nos clients travaillent avec une banque conforme au cannabis afin qu’ils s’éloignent d’un modèle d’entreprise intensive en espèces et aient la sécurité de savoir que leur compte ne sera pas fermé.

Le futur du prêt dans l’industrie du cannabis ; à quoi ressemble-t-il ?

Notre thèse a toujours été plus de « quand le financement par dette sera largement utilisé » plutôt que s’il sera utilisé. Bespoke est ravi de fournir un accès au capital non dilutif pour les opérateurs de toutes tailles, car nous visons à permettre à ces entrepreneurs de développer leur entreprise sans perdre de propriété. Nous nous concentrons actuellement sur l’amélioration de notre plateforme de prêt en ligne pour rendre plus facile pour les opérateurs d’accéder au capital et sur la construction de partenariats fintech avec d’autres plateformes logicielles pour intégrer notre financement dans les systèmes qui facilitent déjà les transactions dans l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement.

Nous considérons la légalisation fédérale comme inévitable. Je prévois que la légalisation fédérale se produira dans les 2 à 5 prochaines années, mais la mise en œuvre réelle des réglementations fédérales ne se produira pas du jour au lendemain. Le fait que Bespoke ait déjà 3 ans d’expérience de prêt et de connaissance nous positionne très bien pour lorsque d’autres investisseurs institutionnels commenceront à tremper leurs orteils dans le cannabis au cours des prochaines années. Bespoke a été un pionnier dans cet espace et nous sommes excités par la normalisation continue de notre industrie.

Qu’est-ce qui vient ensuite pour Bespoke Financial ? Êtes-vous en train d’envisager d’élargir vos activités à de nouveaux marchés ?

Les partenariats et l’expansion de notre base de clients parmi les détaillants sont de grandes initiatives pour nous cette année !

J’ai parlé du partenariat PayQwick que nous avons récemment lancé et nous en avons quelques-uns d’autres qui sont signés et seront annoncés au cours des prochains mois, ce qui nous permettra de rendre plus facile pour les opérateurs de cannabis d’accéder au capital de Bespoke. Nous travaillons pour être la solution fintech qui fournit un financement dans l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement, là où une transaction se produit !

Sur le front de la vente au détail, nous avons créé un processus de demande très simple pour que les dispensaires soient préqualifiés pour une ligne de crédit dans les 48 heures ! Ensuite, nous pouvons financer les commandes d’un magasin, ce que nous avons vu permettre aux détaillants de négocier des remises à la commande et d’augmenter réellement leurs marges, malgré les frais de financement. Cela rend ce produit incontournable, où tout le monde gagne – le fournisseur est payé à temps et le détaillant a plus de pouvoir d’achat et de meilleures marges !

Nous examinons toujours les nouveaux marchés à mesure qu’ils s’allument, mais actuellement, nous servons 14 des plus grands marchés de cannabis, nous sommes donc en mesure de prêter dans la plupart des États et les nouveaux États (NJ, NY, etc.) prennent un certain temps pour se mettre en place et mûrir à un point où les entreprises sont réellement génératrices de revenus.

C’était un grand plaisir d’avoir cette conversation avec Judson Hill. Les lecteurs qui souhaitent suivre comment Bespoke Financial transforme l’industrie sont invités à visiter leur site Web.