Judson Hill, Jefe de Ingresos en Bespoke Financial – Serie de Entrevistas

“A nadie le gusta pagar intereses. Pero si puedes entrar y comprar tus materiales brutos al contado con un descuento del 25% y pagas un interés mensual del 2,5% durante 2 meses (5% total), entonces acabas de ahorrar un 20%”.

Judson Hill

Desde su inicio, lo que significa diferentes cosas para diferentes estados, la industria del cannabis legal ha luchado con desafíos de financiación, especialmente al intentar acceder a capital no dilutivo y escalable. Las instituciones financieras tradicionales se han negado a financiar la industria durante tanto tiempo como el cannabis permanezca ilegal a nivel federal. En esta entrevista, Judson Hill nos lleva a través de su trayectoria en la financiación de la industria del cannabis legal, compartiendo profundas perspectivas sobre el papel exclusivo que la fintech desempeñará en la provisión de transacciones B2B y B2C sin problemas en toda la cadena de suministro de cannabis.

Judson es el jefe de ingresos en Bespoke Financial, el prestamista fintech premier con un enfoque en financiar el futuro del cannabis. Hasta la fecha, Bespoke ha financiado más de medio mil millones de dólares en GMV para sus clientes y espera hacer más de $1 mil millones en 2022. Al asociarse con Bespoke, el 90% de los clientes han asegurado líneas de crédito más grandes hoy en día que cuando comenzaron, lo que permite a los operadores seguir construyendo escala.

Conoce a Judson.

Como introducción, ¿cómo te llevó tu carrera a la industria del cannabis?

Antes del cannabis, trabajé en el espacio de la moda y el comercio electrónico, construyendo organizaciones de ventas para marcas y startups que disruptaban la industria minorista tradicional. Vivir en Los Ángeles a principios de la década de 2010, tuve un asiento en primera fila para ver la industria del cannabis medicinal en desarrollo, y como consumidor, comencé a ver correlaciones claras entre la moda y el cannabis.

Había una cadena de suministro en desarrollo con flores que ahora se descomponían en productos como octavos, pre-rolls, cartuchos de vapeo y comestibles, que luego se comercializaban y se vendían a minoristas de manera similar a cualquier marca de ropa. Un amigo mío llamado Tuna, que era un cultivador legacy, me pidió ayuda para comercializar sus blunts y venderlos a dispensarios. ¡Entonces creamos “Tuna Rolls”!

Desde allí, me propuse encontrar mi lugar en la industria. Afortunadamente, era amigo de los socios de Casa Verde Capital, una de las primeras empresas de capital de riesgo que se centraban en invertir en negocios de cannabis. Me convertí en el Director de Ventas de una de sus empresas de cartera en 2017, lo que me permitió aprender las regulaciones de cannabis recreativo recién desarrolladas y conocer a todos los principales jugadores que entraban en el mercado legal en el primer año.

Mi pasión está en el lado de la marca, así que en 2018 comencé a trabajar con un amigo que era el fundador de una de las primeras marcas de pre-rolls, Higgs. Lo ayudé a lanzar la marca en el mercado recreativo a través de un acuerdo de licencia. Me convertí en socio de esta empresa y estaba liderando los esfuerzos de ventas a medida que expandíamos a minoristas en toda California, lo que me enseñó las dificultades que experimentan los operadores en términos de acceso a capital en una industria solo en efectivo. Experimentar este punto de dolor de primera mano me llevó a Bespoke Financial, que estaba en su infancia y buscaba aliviar esta restricción de capital de trabajo para los operadores de cannabis al lanzar la primera plataforma de préstamos específicamente para nuestra industria.

Presenta brevemente a Bespoke Financial y el papel único que la empresa está desempeñando en la industria del cannabis

Bespoke proporciona líneas de crédito rotativas para que los operadores de cannabis accedan a capital no dilutivo y escalable. Nuestros productos de préstamos alivian las restricciones de capital de trabajo que han sido tan prevalentes en esta industria intensiva en efectivo. Desde que hasta hace poco, pocos o ningún prestamista estaban dispuestos a trabajar con estos negocios.

Ahora que tenemos 3 años de experiencia en préstamos, Bespoke tiene una serie de historias de éxito en la vida real, como puede verse en nuestra lista de clientes, que es una lista de quién es quién de las principales marcas de cannabis. Nuestros productos de préstamos han permitido que estas empresas escalen y se vuelvan rentables, lo que ha sido esquivo para la mayoría de la industria. Por ejemplo, nuestro cliente Jeeter ha trabajado con nosotros durante casi 3 años y ha pasado de ser una marca de pre-rolls relativamente desconocida en 2018 a la marca de pre-rolls más vendida en EE. UU. en 2021.

Actualmente ofrecemos 5 soluciones que permiten a los clientes acceder a capital de diversas maneras según sus necesidades y posición en la cadena de suministro: una Línea de Crédito General, Financiación de Inventarios (pagando a los proveedores de nuestros clientes), Financiación de Pedidos, Financiación de Facturas de Cuenta por Cobrar y Financiación de Dispensarios (pagando a los proveedores de bienes terminados a los minoristas).

La industria del cannabis está plagada de enormes desafíos financieros, como un costo de capital irrazonable y obligaciones que pueden ser tan altas como el 30-40%. ¿Puedes compartir algunos de los mayores frustraciones que tus clientes encuentran regularmente en relación con esto?

Creo que el mayor desafío es simplemente la falta de acceso a cualquier capital no dilutivo. Con el surgimiento de Bespoke y otros prestamistas específicos de cannabis, esto está cambiando gradualmente. Ahora se trata más de educar a los empresarios de cannabis sobre las opciones disponibles y cómo aprovechar la deuda para aumentar su poder de compra. A nadie le gusta pagar intereses, pero si puedes entrar y comprar tus materiales brutos al contado con un descuento del 25% y pagas un interés mensual del 2,5% durante 2 meses (5% total), entonces acabas de ahorrar un 20%.

Bespoke está trabajando constantemente para hacer que sea aún más fácil para los operadores de cannabis acceder a nuestras líneas de crédito rotativas, como puede verse en nuestra reciente asociación con PayQwick, que se presentó en Forbes. Nuestro objetivo aquí es crear un lugar único para servicios de banca y préstamos compatibles con cannabis.

En tu opinión, ¿la transición de la industria a un sistema sin efectivo y sin tarjetas (fintech) resolverá los desafíos financieros en la industria del cannabis legal?

El cannabis y la tecnología tienen una relación muy interesante, donde esta es realmente la primera industria nueva que se está construyendo en la era tecnológica moderna. Así que estamos viendo soluciones creativas a los desafíos de los operadores construidas en tiempo real. En términos de fintech, la mayoría de los desarrollos hasta la fecha se han centrado en el lado de pago del consumidor, como mencionas. El hecho de que los minoristas solo puedan aceptar pagos en efectivo o una variedad de soluciones de tarjetas de débito ha sido un gran punto de dolor. Creo que los sistemas sin efectivo y sin tarjetas que mencionas ayudarán a desviar el riesgo de la industria alejando a los operadores de los negocios en efectivo que los abren a robos y hacen que sea muy difícil rastrear los fondos.

En Bespoke, estamos emocionados de ser uno de los únicos negocios que se centran en crear soluciones fintech que sirvan a transacciones B2B que están más arriba en la cadena de suministro. Nuestros productos de préstamos permiten que los operadores de cannabis paguen a sus proveedores para traer materiales brutos sin tener que pagar de su propio bolsillo. Ahora hemos integrado nuestra plataforma de préstamos con metrc (software de cumplimiento estatal), lo que permite a nuestros clientes elegir financiar un pedido con solo pulsar un botón.

Creo que la combinación de soluciones B2B y soluciones de venta al por menor que mencionas aliviará significativamente los desafíos financieros de nuestra industria.

La Ley de Banca Segura. ¿Crees que abordará los problemas de financiación en la industria del cannabis legal?

Este es un gran paso en la dirección correcta, ya que permitirá que más bancos comiencen a trabajar con operadores de cannabis. Como mencioné, hay una serie de credit unions y bancos locales en mercados de cannabis legales que ya bancan estos negocios. Una vez que el gobierno federal dé a los bancos la luz verde, espero que más bancos tradicionales y, por lo tanto, tasas y servicios estén disponibles para los operadores de cannabis. Eso sería una victoria obvia y ayudaría a resolver muchos problemas.

Los desafíos de banca en la industria significan que las empresas de cannabis siguen siendo susceptibles a actividades ilícitas. ¿Cómo se puede abordar este problema?

La solución a largo plazo aquí es la legalización federal, pero obviamente, todos sabemos que tomará tiempo y muchos de los proyectos de ley actuales propuestos están defectuosos, así que no estoy diciendo que debamos pasar simplemente la legislación existente.

Mientras tanto, siempre exigimos que nuestros clientes trabajen con un banco compatible con cannabis, para que se alejen de un modelo de negocio intensivo en efectivo y tengan la seguridad de saber que su cuenta no se cerrará.

El futuro del préstamo en la industria del cannabis; ¿cómo se ve?

Nuestra tesis siempre ha sido más de “cuándo se utilizará la financiación de deuda de manera generalizada” en lugar de si se utilizará. Bespoke está emocionado de proporcionar acceso a capital no dilutivo para operadores de todos los tamaños, ya que nuestro objetivo es empoderar a estos empresarios para que puedan escalar sus negocios sin perder la propiedad. Actualmente, nos centramos en mejorar nuestra plataforma de préstamos en línea para que sea más fácil para los operadores acceder a capital y en construir asociaciones fintech con otras plataformas de software para integrar nuestra financiación en sistemas que ya están facilitando transacciones en toda la cadena de suministro.

Vemos la legalización federal como inevitable, y anticipamos que ocurrirá en algún momento entre 2 y 5 años, pero la implementación real de las regulaciones federales no ocurrirá de la noche a la mañana. El hecho de que Bespoke ya tenga 3 años de experiencia en préstamos y conocimiento nos posiciona muy bien para cuando otros inversores institucionales comiencen a meter los pies en el agua en el cannabis en los próximos años. Bespoke ha sido un pionero en este espacio y estamos emocionados con la normalización continua de nuestra industria.

¿Qué sigue para Bespoke Financial? ¿Estás buscando expandirte a nuevos mercados?

Las asociaciones y la expansión de nuestra base de clientes entre minoristas son grandes iniciativas para nosotros este año.

Hablé sobre la asociación con PayQwick que lanzamos recientemente y tenemos un par más que están firmados y se anunciarán en los próximos meses, lo que nos permite hacer que sea más fácil para los operadores de cannabis acceder al capital de Bespoke. Estamos trabajando para ser la solución fintech que proporciona financiación en toda la cadena de suministro, dondequiera que ocurra una transacción.

En el frente minorista, hemos creado un proceso de solicitud super fácil para que los dispensarios puedan precalificar para una línea de crédito dentro de las 48 horas. Luego podemos financiar los pedidos de una tienda, lo que hemos visto que permite a los minoristas negociar descuentos al contado y aumentar realmente sus márgenes, a pesar de la tarifa de financiación. Eso hace que este producto sea una decisión obvia, donde todos ganan: el proveedor se paga a tiempo y el minorista tiene más poder de compra y mejores márgenes.

Siempre estamos mirando nuevos mercados a medida que se activan, pero actualmente servimos a 14 de los mercados de cannabis más grandes, así que podemos prestar en la mayoría de los estados, y los estados más nuevos (Nueva Jersey, Nueva York, etc.) tardan un tiempo en configurarse y madurar hasta el punto en que los negocios realmente generan ingresos.

Fue un placer tener esta conversación con Judson Hill. Los lectores que deseen mantenerse al tanto de cómo Bespoke Financial está transformando la industria son bienvenidos a visitar su sitio web.