Bryan Gerber, CEO y cofundador de Hemper y Hara Supply – Serie de entrevistas

En los tres años desde que mycannabis.com habló por última vez con Bryan Gerber, CEO y cofundador de Hemper y Hara, el mercado de pre‑rolls se ha expandido significativamente. Más allá del aumento de la demanda que sigue a la legalización recreativa a nivel estatal, la categoría de pre‑rolls vio crecer sus ventas aproximadamente un 10 % en 2024 y un 20 % en 2025, según CustomConesUSA. Hoy, los pre‑rolls representan casi el 16 % del mercado total. Dada su comodidad incomparable frente a otros formatos de producto y sus infinitas opciones de personalización, es fácil entender por qué siguen siendo el favorito de los consumidores en todos los mercados.

Para obtener una actualización sobre el estado de la fabricación de pre‑rolls y accesorios para fumar — y conocer cómo este segmento sigue prosperando a pesar de los vientos en contra de la industria en general — mycannabis.com volvió a ponerse al día con Bryan Gerber.

En los 3 años desde que hablamos, ¿cuáles han sido los hitos más importantes que Hemper y Hara han celebrado? ¿Cuáles son algunos logros y expansiones que la empresa ha realizado, y por qué esas expansiones fueron estratégicas por naturaleza?

Mucho ha ocurrido desde nuestra última conversación. En el lado de Hara, alcanzamos los tres mil millones de conos producidos en enero de 2024, justo después de abrir un sitio dedicado al empaquetado de tubos para pre‑rolls. Los clientes seguían volviendo preguntando qué más podíamos fabricar: ¿pueden hacer el tubo?, ¿pueden hacer el empaquetado?, ¿pueden hacer el formato minorista a prueba de niños? Así que nos encaminamos a ser una única fuente para toda la cadena de insumos de pre‑rolls en lugar de ser un proveedor de un solo SKU.

La forma en que lo describo ahora es que funcionamos como un equipo de innovación externo para muchos de nuestros clientes. Nos sentamos con sus equipos, diseñamos el producto, lo fabricamos y lo adaptamos para que funcione con el equipo de llenado que ya tienen, porque nadie quiere rehacer su línea para un nuevo SKU.

La última vez que hablamos éramos 2 000 personas. Ahora somos más de 4 000, y enviamos a aproximadamente 35 países. También hemos creado un equipo de ventas y desarrollo de negocio en Europa, con personas en el terreno en Alemania, los Países Bajos y el Reino Unido.

En el lado de Hemper, nos introdujimos en el comercio minorista convencional. Hemper ahora se vende en Urban Outfitters (URBN ), lo que coloca nuestro vidrio frente a un cliente que nunca entraría a una tienda especializada, y eso representa un tipo de crecimiento diferente a añadir otra cuenta de tienda de humo. Demuestra que la categoría está siendo tratada como un producto de estilo de vida en lugar de algo que se compra detrás del mostrador.

Con el aumento exponencial en popularidad que los pre‑rolls como categoría de producto han estado recibiendo en los mercados estadounidenses, ¿cómo han tenido que expandir y/o evolucionar sus operaciones de fabricación?

Hemos automatizado en todo lo que podemos. Construimos maquinaria semiautomática que redujo 15 procesos manuales a tres, pero el papel es demasiado frágil para mecanizarlo completamente sin romperse, por lo que los pasos finales siguen realizándose a mano. Eso significa que cuando la demanda se duplica, no puedes simplemente comprar la solución. Añades capacidad, entrenas al personal y lo haces sin que la calidad se vea afectada. Diríamos que controlamos entre un 30 % y un 40 % del mercado global de nuestros productos en este momento. Gestionar ese crecimiento sin sacrificar la calidad fue lo difícil, y me enorgullece decir que lo logramos.

El volumen era solo una parte, sin embargo. Nuestros clientes no solo compraban más conos, también adquirían más insumos, y cada uno de ellos representaba una cadena de suministro separada que debían gestionar y un punto donde su pedido podía fallar. Así que nos expandimos a tubos, a empaques y a formatos minoristas a prueba de niños. Eso nos convirtió en un socio en lugar de solo un proveedor.

Desde su experiencia en la industria del cannabis como proveedor dominante de conos y accesorios para fumar, ¿por qué cree que los pre‑rolls se han convertido en el formato de producto más popular? ¿Cuáles son los principales factores detrás de ese enorme crecimiento en popularidad? ¿Es solo la conveniencia comparada con otros formatos, o hay otros factores también?

Convenience gets all the credit, but it’s only part of it. Price is the piece people underrate, because a pre-roll is usually the cheapest thing in the dispensary, which makes it the first thing a new or occasional buyer reaches for. Every category needs an entry point, and that’s what pre-rolls are.

It didn’t stop at the plain single either. Infused pre-rolls and multipacks gave people something to trade up to, so the category grew at the high end as well as the low end. Variety is what kept it growing after convenience got it started.

Desde nuestra última conversación, ¿cómo ha visto que la demanda de conos y accesorios para fumar ha aumentado en los mercados internacionales en comparación con los mercados estadounidenses? Con Alemania y otras naciones europeas siguiendo sus propios caminos hacia la legalización, ¿cómo han esas medidas de legalización incrementado o disminuido esa demanda de productos de Hemper y Hara?

Alrededor del 80 al 90 % de nuestro negocio sigue estando en Norteamérica, y la mayor parte de nuestra producción está dedicada a ella. El mercado internacional es más pequeño, pero es donde obtenemos muchas ideas interesantes. El Reino Unido es nuestro mercado más fuerte fuera de Norteamérica, lo que sorprende a la gente, y enviamos allí una gran cantidad de producto. Ahora estamos en aproximadamente 35 países, con personal de desarrollo de negocio en Alemania, los Países Bajos y el Reino Unido.

Alemania ha sido más difícil de lo que la gente espera, y no se trata realmente de la ley. Europa ha estado consumiendo durante décadas, pero los métodos son tradicionales y todos siguen enrollando, por lo que cuando introducimos algo que requiere educación al consumidor, lleva tiempo que se adopte. Esa es la verdadera diferencia entre los mercados. En EE. UU., los conos despegaron porque la gente busca algo rápido y listo para llevar. En Europa, enrollar es el hábito.

Al expandirse a mercados internacionales, ¿qué obstáculos inesperados y otros problemas imprevistos enfrentaron Hemper/Hara? ¿Cómo superaron esos problemas o crearon soluciones útiles y conformes?

La educación del consumidor ha sido el mayor desafío, y no lo anticipamos. En un mercado con décadas de hábitos de enrollado, asumimos que un producto mejor se vendería solo, pero rápidamente aprendimos que no era así.

La logística ha sido el otro desafío. Los precios de los contenedores ahora son más altos que durante la COVID, los aranceles cambian día a día, los costos de materias primas han subido y los plazos de entrega se han alargado. Se valora un mercado con un conjunto de supuestos y seis semanas después esos supuestos resultan erróneos.

La ruta al mercado es la tercera. En el Reino Unido hemos pasado por redes de cash and carry hacia tiendas de humo, y ahora estamos trabajando en el comercio minorista multicanal. Cada país tiene una estructura diferente, y lo que funciona en uno generalmente no funciona en el siguiente.

Un poco fuera de tema, pero ¿cuáles son algunas de las piezas más memorables que Hemper ha creado recientemente? ¿Qué implicó el ingenioso diseño de esas piezas y por qué cree que fueron tan bien recibidas por los suscriptores?

Dos de esta primavera destacan. Weedonald’s es una línea de parodia de comida rápida construida alrededor de un bong de papas fritas, una taza de refresco y una pipa de mano en forma de paquete de ketchup. La otra es Enlightened Nermal, nuestra colaboración del 4/20 con RIPNDIP. La moda urbana y la cultura del fumar siempre han coexistido, pero eso solo se traduce cuando ambas partes aportan una visión real.

Nuestras piezas triunfan porque no elegimos entre diversión y funcionalidad, mientras que la mayor parte de la categoría sacrifica una por la otra. Nuestros suscriptores compran algo que quieren mostrar a los demás, así que si una pieza no se fotografía bien, no importa cómo funcione.

De cara al futuro, ¿cree que la reprogramación parcial federal del cannabis impactará el sector de producción de accesorios para fumar/conos de la industria del cannabis en el que opera Hemper? ¿Cree que la participación federal en la industria del cannabis tendrá efectos en cadena que lleguen a su sector?

No tocamos la planta, por lo que la reprogramación no nos cambia nada directamente. Nos afecta a través de nuestros clientes, porque cuando los operadores tienen más efectivo, realizan pedidos más grandes y planifican con mayor anticipación.

El efecto mayor está en el ámbito de cumplimiento. La participación federal implica más documentación y mayores expectativas en cada insumo de la cadena. Ya operamos bajo GMP, ISO y HACCP. Si eso se convierte en el estándar en lugar de un diferenciador, nos parece bien. Un nivel mínimo más alto es beneficioso para todos en esta cadena de suministro.

Mirando hacia la segunda mitad de la década, ¿cuáles son algunos planes emocionantes para todas las empresas y marcas bajo el paraguas de Hara? Con todos los posibles cambios y expansiones que se avecinan en la industria del cannabis estadounidense, ¿cómo planea la empresa beneficiarse y expandirse junto a ese crecimiento?

El segmento de pre‑rolls es la única parte de esta industria que realmente está creciendo tanto en unidades como en dólares, y no vemos que eso cambie. EE. UU. es una cultura de ‘coger y llevar’. Los cigarrillos lo demostraron hace décadas, y no vemos que los pre‑rolls vayan a desaparecer.

En general, nuestro objetivo es ser un socio de soluciones. Trabajamos con los equipos de innovación de nuestros clientes para identificar sus carencias, y luego les ayudamos a crear su próximo producto Coca‑Cola (KO ), ya sea premium o comoditizado. Queremos ser el equipo que les ayude a fabricarlo.

En el lado del consumidor, diseñamos y fabricamos internamente, lo que significa que podemos actuar sobre algo que vemos en el mercado sin esperar a nadie. Somos consumidores nosotros mismos, por lo que prestamos mucha atención a lo que el consumidor de la nueva era realmente desea y luego lo creamos. Por ejemplo, nuestro folleto de papel de fumar con diez puntas de vidrio reutilizables surgió de eso, y seguiremos impulsando esa dirección. Materiales premium a precios que no se sienten premium.

¡Gracias por acompañarnos de nuevo, Bryan! Para obtener más información sobre Hemper, visite su sitio web. Puede encontrar el sitio web de Hara sitio web aquí.