Frank Costa, Co-fundador y Director de Crecimiento de World Insurance, Serie de Entrevistas

“El crimen es definitivamente un gran problema aquí. Estamos muy enfocados en la deshonestidad de los empleados, y también estamos enfocados en el transporte. Esta sigue siendo una gran empresa de efectivo y por lo tanto necesitamos tener los vehículos adecuados para transportar el producto y el efectivo. El crimen es una gran cosa que preocupa a los aseguradores en la industria del cannabis.”

Frank Costa

El seguro tiene mucho que ver con evaluar y planificar con anticipación los riesgos. Cuando se trata de la industria del cannabis con la prohibición federal, leyes interestatales fluidas, alto costo de bienes raíces y un modelo de negocio principalmente basado en efectivo, los riesgos parecen ser insuperables. En esta breve entrevista, Frank Costa desglosa los desafíos y los factores críticos de éxito para asegurar la industria del cannabis.

Frank Costa es co-fundador y Director de Crecimiento de World Insurance, un corredor de seguros independiente que atiende a clientes en todos los 50 estados y con aproximadamente 300,000 clientes. World Insurance es la 24ª correduría más grande de la industria.

Conoce a Frank. 

Como introducción, ¿cómo te llevó tu carrera a la industria del cannabis?

Este es mi 35º año en seguros y gestión de riesgos y he sido propietario de una agencia, Gerente de Operaciones, Líder de Ventas, Director de Operaciones de World Insurance y ahora Director de Crecimiento de World. En cada etapa de mi carrera, he sido emprendedor y he trabajado para mantenerme por delante de la curva en la comprensión del riesgo.

El cannabis es otra oportunidad para abrir nuevos caminos al explorar los riesgos únicos de la industria y al interactuar con otros líderes para identificar y ofrecer soluciones.

Hay desafíos inherentes al cannabis debido a los problemas legales y la percepción pública, pero hay muchas similitudes y semejanzas entre el cannabis y otras industrias con las que estamos muy familiarizados. La agricultura es un buen ejemplo, ya que tiene mucho cruce con el cannabis, pero la naturaleza y el valor del producto son muy diferentes. Pero podemos aplicar lo que sabemos sobre el riesgo de la agricultura y otras industrias relevantes a la industria del cannabis.

Ya tenemos bolsillos de experiencia, y esta es la oportunidad perfecta para estar en el suelo de una empresa emergente, en crecimiento y en evolución. Estamos utilizando nuestro conocimiento y experiencia para construir una base sólida para enfrentar los desafíos a medida que la industria del cannabis crece.

¿Puedes presentar brevemente a World Insurance y el papel único que esta empresa está desempeñando para impulsar la industria del cannabis hacia adelante?

World Insurance es un corredor de seguros independiente que atiende a clientes en todos los 50 estados y tenemos aproximadamente 300,000 clientes. Somos la 24ª correduría más grande de la industria, lo que nos da la influencia y el conocimiento para ser líderes en el cannabis porque tenemos la amplitud y la escala necesarias, así como recursos locales.

Decidimos abordar el seguro de la industria del cannabis de una manera diferente a la de otros corredores de seguros porque la realidad es que el cannabis no será mainstream en la industria en un futuro cercano. Pero World Insurance ya está trabajando en todos los mercados relevantes en los que se encuentra la industria del cannabis, así que estamos listos para servir a todos estos clientes, sin importar en qué aspecto del cannabis esté trabajando una empresa —cultivo, dispensarios, fabricación, transporte, etc.

También entendemos que tener alianzas estratégicas en cualquier industria es importante porque queremos ser un activo para nuestros clientes. Nos hemos alineado con otras empresas que tienen prácticas de cannabis establecidas, incluyendo socios de contabilidad, banca, legales y de recursos humanos. Todos son centrados en el cliente y tan dedicados como World Insurance para ofrecer soluciones a problemas comunes en la industria.

Desempeñas el papel de co-fundador y Director de Crecimiento de World Insurance, una de las corredurías de seguros más grandes de EE. UU. ¿En qué consiste este rol?

Mi rol sigue evolucionando a medida que World Insurance crece. En el día a día, colaboro con productores y líderes dentro de World para colectivamente alcanzar nuestra meta de crecimiento orgánico del 9% este año. Eso es mucho, y la meta ha aumentado cada año, pero una vez más vamos a alcanzar esa meta.

World Insurance es conocida por su crecimiento a través de fusiones y adquisiciones, pero estoy igualmente orgulloso de lo que mi equipo ha logrado a través del crecimiento orgánico. Muestra un espíritu emprendedor y la capacidad de cumplir y superar las expectativas de los clientes. Así que, en este momento, mi rol es seguir creciendo a World de manera orgánica.

Has liderado la decisión de World de trabajar con empresas de cannabis en términos de ofrecer seguros a la industria en ciernes. El seguro puede ser complicado, incluso sin mencionar la naturaleza complicada de las regulaciones de cannabis. ¿Hay algo que puedas atribuir a este éxito?

Atribuimos nuestro éxito a la paciencia en la educación de nuestros clientes de cannabis. Hemos encontrado que los clientes que se involucran y quieren entender cómo opera su seguro, y no solo se enfocan en el precio, son los más leales y interesados en asociarse con nosotros. Hemos descubierto que identificar a los empresarios, inversores y operadores que quieren realmente entender cómo proteger su negocio, personas y propiedades es una forma sólida para que nosotros encontremos clientes, en cannabis y otras industrias.

Para educar a nuestros clientes, usamos listas de verificación y otras herramientas para ayudar con la lluvia de ideas. Miramos sus operaciones para identificar riesgos y luego es relativamente fácil dar el siguiente paso. ¿Hay métodos para prevenir la pérdida, o cómo podemos mitigar esos riesgos?

Discutimos la recuperación en caso de desastre y la redundancia. Casi todas las empresas dependen de los datos, así que hablamos mucho sobre la seguridad de los datos. Los recursos humanos son otra consideración importante. Proteger a las personas de una empresa con compensación a los trabajadores y beneficios es muy importante. Las personas hacen una diferencia en una empresa exitosa, así que educar a los clientes significa pasar mucho tiempo hablando sobre los riesgos para sus personas.

¿Cuáles son algunos de los desafíos más significativos asociados con el seguro de la industria del cannabis?

Hay muchos desafíos vinculados al trabajo con la industria del cannabis.

Primero, como corredor de seguros independiente, normalmente tenemos una variedad y disponibilidad de opciones para los clientes. Pero como no hay muchos aseguradores que se acerquen a esta industria, no hay tantas opciones como me gustaría tener para cumplir con los requisitos de seguro de nuestros clientes. Así que eso es un desafío porque necesitamos trabajar con un número limitado de aseguradores para asegurar la cobertura necesaria.

Desde el punto de vista del riesgo, la industria del cannabis es increíble. Te daré un par de ejemplos. El mercado de propiedades en todo el país es difícil. El huracán Ian tendrá un efecto de onda dramático en el mercado de propiedades en general y el costo del seguro de propiedades va a seguir aumentando. Suma eso a la naturaleza de este producto, que tiene un valor más alto y es más susceptible al robo — es un producto muy atractivo para que la gente lo robe — mira el peligro que rodea las operaciones de cultivo y los invernaderos. El desafío es más pronunciado en la industria del cannabis solo por la naturaleza del producto, así que el seguro de propiedades es uno difícil.

La responsabilidad del producto es otro área desafiante. Puede ser difícil en cualquier industria, pero cuando miras los productos en la industria del cannabis, es aún más pronunciado. Piensa en los bálsamos de CBD, aceites y cosméticos, y bebidas infusionadas con cannabis. Cuando la gente piensa en cannabis, a menudo solo considera el producto crudo, pero hay una gran cantidad de productos de cannabis en la industria que presentan otras implicaciones de responsabilidad del producto.

Mencionamos el crimen antes. El crimen es definitivamente un gran problema aquí. Estamos muy enfocados en la deshonestidad de los empleados, y también estamos enfocados en el transporte. Esta sigue siendo una gran empresa de efectivo y por lo tanto necesitamos tener los vehículos adecuados para transportar el producto y el efectivo. El crimen es una gran cosa que preocupa a los aseguradores en la industria del cannabis.

Esto se refiere principalmente a cultivadores, dispensarios y proveedores. Otro desafío significativo allí se relaciona con el dinero, los inversores y todo el dinero que fluye hacia la industria. La responsabilidad de directores y oficiales (D&O) es la cobertura que protege a los inversores, accionistas y propietarios. Es una cobertura crítica para los inversores, especialmente en una industria donde todavía hay preguntas y dudas. Así que, si quieren proteger su inversión, necesitan tener cobertura de responsabilidad de directores y oficiales y hay un mercado limitado para asegurar esa cobertura.

El último que debes considerar es la compensación a los trabajadores. Es una cobertura estatutaria y obligatoria en la mayoría de los estados. Las personas en operaciones de cultivo tienen mucho movimiento repetitivo, están constantemente cortando y así sucesivamente. Tienes personas que operan vehículos — ¿qué pasa con las personas que operan vehículos bajo la influencia de la marihuana? No es ilegal en un estado como Colorado, pero es una pesadilla para la industria del seguro. Todavía estamos tratando de averiguar cómo equilibrar mantener a los trabajadores seguros y permitirles usar el producto al mismo tiempo.

La cobertura de compensación a los trabajadores y los beneficios por enfermedades y lesiones será un problema real. No solo para la industria del cannabis, sino también para la industria del transporte, la construcción y muchas otras.

¿Ha sido receptiva la industria del cannabis a tus servicios?

Los inversores y propietarios de empresas de cannabis establecidas han sido muy receptivos. Para los inversores, el seguro es una condición indispensable para cualquier empresa con la que trabajen porque entienden el valor de proteger los negocios, al igual que los propietarios y líderes que han establecido empresas de cannabis.

Los empresarios que están interesados en educarse sobre la cobertura también han sido muy receptivos. Encontramos que las startups en cualquier industria a menudo están abrumadas con detalles y pueden ver el seguro como una molestia, así que es genial cuando los empresarios pueden mirar a largo plazo hacia la salud de su negocio y posicionarse para futuras inversiones.

Es importante que las startups entiendan que a menudo tienen más que perder, ya que las personas están poniendo sus ahorros de toda la vida y los de sus seres queridos en el negocio y perderán todo si un huracán como Ian o algún otro desastre inesperado ocurre.

¿Tiene la industria del cannabis mayores riesgos asegurables / responsabilidades en comparación con los negocios agrícolas y manufactureros tradicionales?

Hay una diferencia inherente en la naturaleza y el valor del producto, pero el lado agrícola y manufacturero del negocio es un área que los aseguradores entienden. Tienen una cobertura establecida y conocen los riesgos para la agricultura y la manufactura, así que estas industrias no son tan volátiles para ellos como el cannabis.

Esto significa que los fabricantes y proveedores serán los más atractivos para los aseguradores porque entienden esta parte del negocio y tienen experiencia en la identificación y el seguro de los riesgos. Incluso ahora, hay más opciones disponibles para las empresas de cannabis en el lado de la manufactura, cuando se trata de la protección de edificios y equipo. Asegurar el equipo probablemente será la forma en que los grandes aseguradores se adentren en el negocio del cannabis.

Otra área de diferencia es la financiación. Las transacciones son un elemento básico para cualquier industria, pero para el cannabis, hay la complicación adicional de las regulaciones federales. Esto hace que sea infinitamente más difícil remitir impuestos sobre la nómina — o pagar cualquier impuesto — y transferir negocios a un banco. Esto se extiende al punto de venta.

Pero la gente es infinitamente creativa — especialmente cuando se trata de cobrar — y el punto de venta puede ser resuelto por cajeros automáticos fantasma, que permiten legalmente la transferencia de fondos para la compra de marihuana.

¿Qué hay de nuevo para World Insurance? Y Frank Costa?

Para World, vamos a seguir haciendo lo que hemos estado haciendo — seguir expandiéndonos a través de fusiones y adquisiciones y crecimiento orgánico. Predecimos que estaremos en el top 10 de las corredurías de seguros más grandes de los Estados Unidos en los próximos años, y esa es nuestra meta.

En cuanto a mí, sigo disfrutando del trabajo y el servicio a los clientes. Me gusta hacer cosas buenas para otras personas y servirles como aliado. Me tomó mucho tiempo aprender el negocio, pero realmente he disfrutado del viaje y quiero seguir protegiendo a las personas y sus propiedades y hacer una diferencia en los negocios y vidas de las personas.

Fue un placer tener esta entrevista uno a uno con Frank Costa, el co-fundador y Director de Crecimiento de World Insurance. Los lectores que deseen mantenerse al tanto de la empresa son más que bienvenidos a visitar su sitio web.