Frank Costa, co-fondateur et directeur général de la croissance de World Insurance, série d’entretiens

« Le crime est définitivement un gros problème ici. Nous nous concentrons beaucoup sur la malhonnêteté des employés et nous nous concentrons également sur le transport. Il s’agit toujours d’une entreprise essentiellement basée sur l’argent liquide, nous devons donc avoir les véhicules appropriés pour transporter le produit et l’argent liquide. Le crime est une grande préoccupation pour les assureurs dans l’industrie du cannabis. »

Frank Costa

L’assurance a beaucoup à voir avec l’évaluation et la planification préalable des risques. Lorsqu’il s’agit de l’industrie du cannabis avec l’interdiction fédérale, les lois interétatiques fluides, le coût élevé de l’immobilier et un modèle économique essentiellement basé sur l’argent liquide, les risques semblent insurmontables. Dans cet entretien bref, Frank Costa décompose les défis et les facteurs clés de succès pour assurer l’industrie du cannabis.

Frank Costa est co-fondateur et directeur général de la croissance de World Insurance, un courtier d’assurance indépendant servant des clients dans les 50 États et comptant environ 300 000 clients. World Insurance est le 24e plus grand courtier de l’industrie.

Rencontrez Frank.

En guise d’introduction, comment votre parcours professionnel vous a-t-il mené à l’industrie du cannabis ?

C’est ma 35e année dans l’assurance et la gestion des risques et j’ai été propriétaire d’agence, directeur des opérations, leader des ventes, directeur des opérations de World Insurance et maintenant directeur général de la croissance de World. À chaque étape de ma carrière, j’ai été entrepreneur et j’ai travaillé pour rester à la pointe de la courbe en comprenant les risques.

Le cannabis est une autre opportunité de briser de nouvelles terres en explorant les risques uniques de l’industrie et en engageant d’autres dirigeants pour identifier et fournir des solutions.

Il y a des défis inhérents au cannabis en raison des problèmes juridiques et de la perception publique, mais il y a beaucoup de points communs et de similitudes entre le cannabis et d’autres industries avec lesquelles nous sommes très familiers. L’agriculture est un bon exemple, car elle a beaucoup de chevauchements avec le cannabis, mais la nature et la valeur du produit sont très différentes. Mais nous pouvons appliquer ce que nous savons sur les risques de l’agriculture et d’autres industries pertinentes à l’industrie du cannabis.

Nous avons déjà des poches d’expertise, et c’est l’occasion parfaite de se lancer sur le terrain d’une entreprise émergente, en croissance et en évolution. Nous utilisons nos connaissances et notre expérience pour établir une base solide pour relever les défis à mesure que l’industrie du cannabis grandit.

Pouvez-vous présenter brièvement World Insurance et le rôle unique que cette entreprise joue pour faire progresser l’industrie du cannabis ?

World Insurance est un courtier d’assurance indépendant servant des clients dans les 50 États et nous comptons environ 300 000 clients. Nous sommes le 24e plus grand courtier de l’industrie, ce qui nous donne la capacité et les connaissances pour être un leader dans le cannabis, car nous avons la largeur et l’échelle nécessaires, ainsi que des ressources locales.

Nous avons décidé d’aborder l’assurance de l’industrie du cannabis d’une manière différente de celle des autres courtiers d’assurance, car la réalité est que le cannabis ne sera pas mainstream dans l’industrie dans un avenir proche. Mais World Insurance travaille déjà dans tous les marchés pertinents où se trouve l’industrie du cannabis, nous sommes donc prêts à servir tous ces clients, quelle que soit la facette du cannabis sur laquelle une entreprise travaille – culture, dispensaires, fabrication, transport, etc.

Nous comprenons également que disposer d’alliances stratégiques dans n’importe quelle industrie est important, car nous voulons être un atout pour nos clients. Nous nous sommes associés à d’autres entreprises ayant des pratiques de cannabis établies, notamment des partenaires comptables, bancaires, juridiques et RH. Ils sont tous axés sur le client et aussi déterminés que World Insurance à fournir des solutions à des problèmes courants dans l’industrie.

Vous êtes directeur général de la croissance de World Insurance, l’un des plus grands courtiers d’assurance aux États-Unis. Quel est le contenu de ce rôle ?

Mon rôle continue d’évoluer à mesure que World Insurance grandit. Dans la journée, je collabore avec les producteurs et les dirigeants au sein de World pour collectivement atteindre notre objectif de croissance organique de 9 % cette année. C’est beaucoup, et l’objectif a augmenté chaque année, mais nous allons encore une fois atteindre cet objectif.

World Insurance est connu pour sa croissance grâce aux fusions et acquisitions, mais je suis également fier de ce que mon équipe a pu accomplir grâce à la croissance organique. Cela montre un esprit d’entrepreneur et la capacité de répondre et de dépasser les attentes des clients. Donc, pour l’instant, mon rôle est de continuer à faire grandir World de manière organique.

Vous avez été à l’origine de la décision de World de travailler avec les entreprises de cannabis en termes d’offre d’assurance à cette industrie émergente. L’assurance peut être compliquée, même sans mentionner la nature compliquée des réglementations sur le cannabis. Y a-t-il une chose que vous pouvez attribuer à ce succès ?

Nous attribuons notre succès à la patience dans l’éducation de nos clients de cannabis. Nous avons constaté que les clients qui s’engagent et veulent comprendre comment fonctionne leur assurance, et ne se concentrent pas seulement sur le prix, sont les plus loyaux et intéressés à s’associer avec nous. Nous avons découvert que l’identification des entrepreneurs, des investisseurs et des exploitants qui veulent vraiment comprendre comment protéger leur entreprise, leurs personnes et leurs biens est un moyen solide pour nous de trouver des clients, dans le cannabis et d’autres industries.

Pour éduquer nos clients, nous utilisons des listes de contrôle et d’autres outils pour aider à la réflexion. Nous examinons leurs opérations pour identifier les risques, puis il est relativement facile de passer à l’étape suivante. Y a-t-il des méthodes pour prévenir les pertes, ou comment pouvons-nous atténuer ces risques ?

Nous discutons de la reprise en cas de catastrophe et de la redondance. Presque toutes les entreprises dépendent des données, nous parlons donc beaucoup de la sécurité des données. Les ressources humaines sont une autre considération importante. Protéger les personnes d’une entreprise avec des avantages et une indemnisation des travailleurs est très important. Les personnes font une différence dans une entreprise réussie, donc éduquer les clients signifie passer beaucoup de temps à parler des risques pour leurs personnes.

Quels sont les défis les plus importants associés à l’assurance de l’industrie du cannabis ?

Il y a de nombreux défis liés au travail avec l’industrie du cannabis.

Tout d’abord, en tant que courtier indépendant, nous avons généralement une variété et une disponibilité d’options pour les clients. Mais comme il n’y a pas beaucoup de transporteurs qui sont attirés par cette industrie, il n’y a pas autant de choix que je le souhaiterais pour satisfaire les exigences d’assurance de nos clients. Donc c’est un défi, car nous devons travailler avec un nombre limité de transporteurs pour sécuriser la couverture nécessaire.

D’un point de vue risque, l’industrie du cannabis est incroyable. Je vais vous donner quelques exemples. Le marché de la propriété à travers le pays est en train de se durcir. L’ouragan Ian aura un effet d’entraînement dramatique sur le marché de la propriété dans son ensemble et le coût de l’assurance de la propriété va continuer à augmenter. Couplez cela avec la nature de ce produit, qui a une valeur plus élevée et est plus susceptible au vol – c’est un produit très attractif pour les gens à voler – regardez le danger qui entoure les opérations de culture et les serres. Le défi est plus prononcé dans l’industrie du cannabis, simplement en raison de la nature du produit, donc l’assurance de la propriété est un gros problème.

La responsabilité du produit est une autre zone difficile. Cela peut être difficile dans n’importe quelle industrie, mais lorsqu’on regarde les produits de l’industrie du cannabis, c’est encore plus prononcé. Pensez aux baumes au CBD, aux huiles et aux cosmétiques, ainsi qu’aux boissons infusées au cannabis. Lorsque les gens pensent au cannabis, ils pensent souvent uniquement au produit brut, mais il y a une multitude de produits de cannabis dans l’industrie qui présentent d’autres implications de responsabilité du produit.

Nous avons mentionné le crime plus tôt. Le crime est définitivement un gros problème ici. Nous nous concentrons beaucoup sur la malhonnêteté des employés et nous nous concentrons également sur le transport. Il s’agit toujours d’une entreprise essentiellement basée sur l’argent liquide, nous devons donc avoir les véhicules appropriés pour transporter le produit et l’argent liquide. Le crime est une grande préoccupation pour les assureurs dans l’industrie du cannabis.

Ceci est principalement en référence aux cultivateurs, aux dispensaires et aux fournisseurs. Un autre défi important concerne l’argent, les investisseurs et tout l’argent qui entre dans l’industrie. La responsabilité des administrateurs et des dirigeants (D&O) est la couverture qui protège les investisseurs, les actionnaires et protège la propriété. C’est une couverture critique pour les investisseurs, en particulier dans une industrie où il y a encore des questions et des doutes. Donc, s’ils veulent protéger leur investissement, ils doivent avoir une assurance de responsabilité des administrateurs et des dirigeants, et il y a un marché limité pour sécuriser cette couverture.

Le dernier à considérer est la compensation des travailleurs. C’est une couverture obligatoire et statutaire dans la plupart des États. Les personnes dans les opérations de culture ont beaucoup de mouvements répétitifs, elles sont constamment en train de couper, etc. Vous avez des personnes qui exploitent des véhicules – qu’en est-il des personnes qui exploitent des véhicules sous l’influence du cannabis ? Ce n’est pas illégal dans un État comme le Colorado, mais c’est un cauchemar pour l’industrie de l’assurance. Nous essayons encore de déterminer comment équilibrer la sécurité des travailleurs et leur permettre d’utiliser le produit en même temps.

La couverture de la compensation des travailleurs et des avantages pour les maladies et les blessures sera un véritable problème. Non seulement pour l’industrie du cannabis, mais également pour l’industrie du transport, la construction et de nombreuses autres.

L’industrie du cannabis a-t-elle été réceptive à vos services ?

Les investisseurs et les propriétaires d’entreprises de cannabis établies ont été très réceptifs. Pour les investisseurs, l’assurance est une condition sine qua non pour toute entreprise avec laquelle ils travaillent, car ils comprennent la valeur de la protection des entreprises, tout comme les propriétaires et les dirigeants d’entreprises de cannabis établies.

Les entrepreneurs qui sont intéressés à s’éduquer sur la couverture ont également été très réceptifs. Nous constatons que les startups dans n’importe quelle industrie sont souvent submergées par les détails et peuvent considérer l’assurance comme une nuisance, donc c’est formidable lorsque les entrepreneurs sont capables de regarder à long terme la santé de leur entreprise et de se positionner pour les investissements futurs.

Il est important que les startups comprennent qu’elles ont souvent le plus à perdre, car les gens mettent leur épargne et celle de leurs proches dans l’entreprise et perdront tout si un ouragan Ian ou une autre catastrophe imprévue se produit.

L’industrie du cannabis présente-t-elle des risques et des responsabilités assurables plus importants par rapport aux entreprises agricoles et manufacturières traditionnelles ?

Il y a une différence inhérente à la nature et à la valeur du produit, mais le côté agricole et manufacturier de l’entreprise est un domaine que les assureurs comprennent. Ils ont établi une couverture et connaissent les risques pour l’agriculture et la fabrication, donc ces industries ne sont pas aussi volatiles pour eux que le cannabis.

Cela signifie que les fabricants et les fournisseurs seront les plus attractifs pour les assureurs, car ils comprennent cette partie de l’entreprise et ont de l’expérience dans l’identification et l’assurance des risques. Même maintenant, il y a plus d’options disponibles pour les entreprises de cannabis du côté de la fabrication, lorsqu’il s’agit de la protection des bâtiments et de l’équipement. L’assurance de l’équipement sera probablement la façon dont les grands assureurs mettront les pieds dans l’industrie du cannabis.

Un autre domaine de différence est la finance. Les transactions sont un élément de base pour n’importe quelle industrie, mais pour le cannabis, il y a la complication supplémentaire des réglementations fédérales. Cela rend la rémission des impôts sur la paie – ou le paiement de tout impôt – et le transfert d’entreprise à une banque infiniment plus difficile. Cela s’étend au point de vente.

Mais les gens sont infiniment créatifs – surtout lorsqu’il s’agit de se faire payer – et le point de vente peut être résolu par des distributeurs automatiques de billets fantômes, qui permettent légalement le transfert de fonds pour l’achat de cannabis.

Qu’est-ce qui vient ensuite pour World Insurance ? Et Frank Costa ?

Pour World, nous allons continuer à faire ce que nous avons fait – continuer à nous étendre grâce aux fusions et acquisitions et à la croissance organique. Nous prévoyons que nous serons dans les 10 plus grands courtiers d’assurance aux États-Unis dans les prochaines années, et c’est notre objectif.

En ce qui me concerne, je continue de profiter de mon travail et de servir les clients. J’aime vraiment faire de bonnes choses pour les autres et les servir en tant qu’allié. Il m’a fallu longtemps pour apprendre les affaires, mais j’ai vraiment apprécié le voyage et je veux continuer à protéger les gens et leurs biens et à faire une différence dans les entreprises et les vies des gens.

C’était un grand plaisir d’avoir cet entretien en tête-à-tête avec Frank Costa, le co-fondateur et directeur général de la croissance de World Insurance. Les lecteurs qui souhaitent rester au courant de l’entreprise sont les bienvenus pour visiter leur site Web.