Sarah Strickler, co-fondatrice de Grown Rogue – Série d’entretiens

Dans la décennie qui a suivi le lancement des ventes de cannabis récréatif en Oregon, l’industrie de l’État a connu une croissance explosive, avec près de 1 400 producteurs licenciés et plus de 770 détaillants licenciés. Dans une industrie d’une valeur de plusieurs milliards de dollars avec autant d’opérateurs et d’établissements de détail, il peut être difficile de se démarquer à la fois à l’intérieur et au-delà des frontières de l’État. Même si cela est difficile, ce n’est pas impossible, avec des entreprises qui stratégisent correctement et qui prospèrent.

Pour mieux comprendre comment une entreprise peut prospérer avec succès dans un marché très peuplé tout en s’expandant dans d’autres États, Mycannabis.com a eu le plaisir de s’entretenir avec Sarah Strickler, co-fondatrice de Grown Rogue.

Quels étaient les cours les plus utiles ou les plus intéressants que vous avez suivis pendant vos études en communication à l’Université du Sud de l’Oregon ? Quels cours se sont avérés les plus utiles lorsque vous travailliez et naviguiez dans le nouveau et passionnant monde de l’industrie du cannabis ?

Les communications à l’Université du Sud de l’Oregon m’ont donné une base en matière de narration, de littératie médiatique et de parole en public. À l’époque, je pensais devenir une journaliste sportive, donc les cours de journalisme, d’écriture et d’éthique des médias m’ont particulièrement marqué. Ce qui s’est avéré le plus utile dans le cannabis, c’était la compréhension de la façon de présenter un message. Dans une industrie où il y a une stigmatisation et des réglementations en constante évolution, la clarté est essentielle. Vous devez comprendre votre public et être discipliné dans votre communication. Ces premières leçons en communication sont devenues critiques lorsque nous avons levé des fonds, travaillé avec les régulateurs ou expliqué notre modèle d’entreprise aux dirigeants de la communauté. Être capable d’articuler qui nous sommes et ce que nous représentons est un véritable avantage.

Comment le fait de jouer au basket-ball de division I a-t-il façonné et influencé votre philosophie et vos stratégies en matière d’esprit d’équipe et de leadership ?

Le basket-ball de division I a façonné presque tout dans ma façon de diriger. Le fait de participer à un sport enseigne la discipline, et que le talent ne suffit pas. Vous vous présentez chaque jour et faites le travail, même lorsque vous n’en avez pas envie. Vous vous concentrez sur les fondamentaux – une mentalité qui se traduit directement dans l’exploitation d’une industrie volatile comme le cannabis. Vous apprenez également à concilier la compétition et le soutien à la personne à côté de vous. Vous apprenez à accepter et à grandir grâce à l’entraînement et à cultiver la capacité de gérer la pression du « jour du match ». Vous apprenez à perdre, à réévaluer, à ajuster et à revenir meilleur. L’équipe de Grown Rogue parle beaucoup de contrôle des facteurs contrôlables, ce qui vient de la philosophie du sport. Vous pouvez contrôler le rendement, la qualité, la culture et l’exécution. Vous ne pouvez pas contrôler les cycles de prix ou l’excédent du marché – tout comme vous ne pouvez pas contrôler le jeu de l’équipe adverse dans le sport.

Quels rôles avez-vous occupés avant d’entrer dans l’industrie du cannabis ? Comment le fait d’être massothérapeute a-t-il approfondi votre compréhension de la façon dont le cannabis est une partie intégrante de la santé et du bien-être holistiques ?

Avant le cannabis, j’ai travaillé en tant que journaliste sportif, massothérapeute et j’ai fait la comptabilité pour un entrepreneur local. La massothérapie a été déterminante, car elle a déplacé mon attention vers la santé holistique, m’aidant à comprendre le corps, le stress, la récupération et la guérison. J’ai vu de première main à quel point le bien-être physique et mental sont interconnectés. Le cannabis est un autre outil dans la boîte à outils du bien-être. Tout comme la massothérapie, l’acupuncture ou le mouvement, il peut soutenir l’équilibre et la récupération lorsqu’il est utilisé de manière responsable. Nous ne cultivons pas seulement une marchandise. Nous cultivons une plante qui, pour de nombreux consommateurs, joue un rôle vital dans leur routine de bien-être personnel – et cette responsabilité nous pousse à respecter et à discipliner chaque récolte.

Quelles stigmatisations et résistances avez-vous rencontrées lors de la création de la marque qui allait devenir Grown Rogue ? Quels autres difficultés avez-vous rencontrées lorsque la marque a été lancée pour la première fois ?

Dans le sud de l’Oregon, le cannabis a une longue histoire, mais il n’a pas toujours été ouvertement discuté. Lorsque nous avons décidé de lancer officiellement Grown Rogue, nous devions sortir de l’ombre d’une manière qui se sentait vulnérable. Nous avons été initialement refusés à l’entrée de notre Chambre de commerce locale. Il y avait une hésitation quant à savoir si le cannabis était une « véritable entreprise », ce qui était difficile, mais cela renforce également pourquoi la transparence est importante.

Sur le plan opérationnel, nous avons lancé sur un marché de l’Oregon fortement saturé. Les prix baissaient. Le capital était limité et la banque traditionnelle n’était pas disponible. Nous construisions des installations intérieures tout en passant d’une production médicale à une production récréative. C’était intense, mais nous sommes restés concentrés sur la construction de quelque chose dont nous étions fiers. Nous voulions des installations propres, une forte conformité, un contrôle discipliné des coûts et une fleur de qualité qui se tient debout.

Dans un marché d’État qui est fortement surapprovisionné et très compétitif, comment Grown Rogue et ses produits ont-ils réussi à se démarquer de la concurrence ?

Dans les marchés surapprovisionnés, les fondamentaux sont importants. Dès les premiers jours, nous nous sommes concentrés sur la construction de systèmes de culture intérieurs efficaces avec des rendements élevés, des SOP solides et un déploiement discipliné du capital. Nous croyons que le faible coût ne signifie pas nécessairement une faible qualité lorsqu’il s’agit d’excellence opérationnelle. En même temps, nous sommes restés concentrés sur la fleur. Nous n’avons pas poursuivi chaque extension de produit, nous nous sommes plutôt concentrés sur la construction d’une réputation pour une fleur intérieure de haute qualité et cohérente, à un prix qui avait du sens pour les consommateurs et les détaillants.

Depuis de nombreuses années, Grown Rogue est présente sur le marché. Comment avez-vous vu l’industrie du cannabis de l’Oregon changer et évoluer au fil des ans ?

L’Oregon est passé de l’excitation et de la délivrance rapide de licences à la surapprovision et à la compression des prix très rapidement. Au début, il y a eu un afflux de nouvelles licences, de marques et d’entrants. Avec le temps, le marché a mûri et les inefficacités ont été exposées, conduisant à la lutte que nous avons vue avec les opérateurs qui ont essayé de faire trop de choses trop rapidement. Ce que j’ai remarqué, c’est un déplacement de l’enthousiasme à la discipline. Les opérateurs qui restent sont ceux qui comprennent le coût, le rendement et la cohérence de la marque. Ce n’est plus une question d’être le premier sur le marché, mais plutôt d’être efficace. Cette évolution nous a forcés à affiner nos systèmes et à nous concentrer sur ce qui conduit réellement la valeur à long terme.

Qu’est-ce qui a logistiquement été impliqué dans l’expansion vers le Michigan ? Comment le processus d’obtention de votre licence et de lancement des opérations au Michigan a-t-il différé de la création de la marque en Oregon ?

En Oregon, nous construisions l’avion en vol. Au Michigan, nous avons apporté une expérience précieuse de l’Oregon. Nous savions ce qui fonctionnait et ce qui ne fonctionnait pas. L’extension des opérations d’État en État apporte toujours de nouveaux défis, mais la plus grande différence était l’expérience. En Oregon, nous étions des fondateurs qui avaient des années d’expérience dans le cannabis, mais qui devaient s’adapter à l’industrie réglementée en temps réel. Au Michigan, nous avons pu prendre la culture profondément enracinée de Grown Rogue et les systèmes et les contrôles éprouvés que nous avons développés en Oregon et les appliquer au paysage réglementaire et aux consommateurs du Michigan.

Sur la base de vos expériences, quels sont les plus grands différences entre les marchés du cannabis dans le Nord-Ouest Pacifique et les marchés du cannabis dans le Midwest ? Certains régions ont-elles des avantages et des avantages par rapport aux autres, ou y a-t-il plus de similitudes qu’on ne le pense ?

Le Nord-Ouest Pacifique a l’une des plus profondes héritages du cannabis dans le pays. Les consommateurs de l’Oregon sont éduqués, expérimentés et axés sur la qualité. C’est un marché mature avec certains des prix les plus bas aux États-Unis – souvent 3 $ à 4 $ par gramme, ou 65 $ à 90 $ par once. Des années de surapprovisionnement ont créé une compression des prix durable, et les ventes totales du marché ont diminué depuis 2022. C’est compétitif, efficace et discipliné.

Le Michigan est différent. Le cannabis médical a été légalisé en 2008, l’usage adulte en 2018, avec des ventes récréatives lancées en décembre 2019. Depuis lors, l’État est devenu un marché récréatif annuel de plus de 3 milliards de dollars (2024), maintenant l’un des marchés du cannabis à plus forte croissance du pays. En même temps, le marché médical a presque disparu – en baisse d’environ 96 % par rapport à son sommet de 2021 – à mesure que les consommateurs se sont déplacés vers le canal d’utilisation adulte plus pratique, malgré des taxes plus élevées (10 % d’excise plus 6 % de taxe de vente).

Les prix au Michigan sont maintenant comparables à ceux de l’Oregon, avec la différence étant structurelle. Les prix moyens de la fleur récréative ont baissé de près de 30 % de février 2024 à février 2025, atteignant environ 65 $ par once. Le Michigan a moins de licences par rapport à son volume et continue de croître en termes de ventes, tandis que l’Oregon opère dans un environnement plus saturé et à croissance plus lente. À travers les deux régions, la constante est le comportement des consommateurs. Les gens reviennent vers les marques qu’ils font confiance. La qualité et le prix doivent s’aligner. La cohérence gagne.

Même dans des installations aussi grandes que 80 000 pieds carrés, l’équipe de Grown Rogue se concentre sur le contrôle des facteurs contrôlables. Cela commence par la génétique – en partenariat avec des cultivars qui performe de manière cohérente en termes de rendement, de puissance et d’expression de terpènes – une philosophie de culture qui s’adresse aux consommateurs de cannabis qui recherchent une fleur de haute qualité. À partir de là, ce sont les systèmes : des contrôles environnementaux solides, des régimes d’alimentation standardisés, des SOP détaillés, un suivi au niveau du lot et une analyse du rendement basée sur les données. Le faible coût et la haute qualité ne sont pas opposés, et lorsqu’ils sont bien faits, ils se renforcent mutuellement.

Quels sont les plans futurs excitants pour Grown Rogue ? À mesure que l’industrie du cannabis se développe et évolue, comment la marque prévoit-elle de grandir aux côtés de l’industrie multibilliardaire ?

Notre objectif reste le même : l’expansion d’État en État ancrée dans une fleur intérieure de haute qualité et à faible coût que les amateurs de cannabis continuent de rechercher. Nous ne poursuivons pas chaque opportunité et nous restons patients. Nous entrons sur les marchés où nous croyons que notre modèle opérationnel offre un avantage. À mesure que l’industrie évolue, la discipline du capital séparera les opérateurs. Nous prévoyons de continuer à contrôler ce que nous pouvons, comme la structure de coûts, le développement de l’équipe, l’efficacité des installations et la cohérence de la marque.

Merci de nous avoir rejoints, Sarah ! Pour plus d’informations détaillées sur Grown Rogue, veuillez visiter son site Web.