Bryan Gerber, CEO und Mitbegründer von Hemper und Hara Supply – Interviewreihe

In den drei Jahren seit mycannabis.com das letzte Mal mit Bryan Gerber, CEO und Mitbegründer von Hemper und Hara, hat sich der Pre‑Roll‑Markt erheblich erweitert. Neben dem Nachfrageboom, der der staatlichen Freizeitlegalisierung folgt, verzeichnete die Pre‑Roll‑Kategorie 2024 ein Umsatzwachstum von etwa 10 % und 2025 von etwa 20 %, laut CustomConesUSA. Heute machen Pre‑Rolls fast 16 % des Gesamtmarktes aus. Angesichts ihrer unvergleichlichen Bequemlichkeit gegenüber anderen Produktformaten und unendlicher Anpassungsmöglichkeiten ist leicht zu verstehen, warum sie bei Konsumenten in allen Märkten so beliebt bleiben.

Um ein Update zum Stand der Herstellung von Pre‑Rolls und Raucherzubehör zu erhalten – und zu erfahren, wie dieses Segment trotz breiterer Branchentrends weiter gedeiht – hat mycannabis.com erneut mit Bryan Gerber gesprochen.

In den 3 Jahren seit unserem Gespräch, welche wichtigsten Meilensteine haben Hemper und Hara gefeiert? Welche Erfolge und Expansionen hat das Unternehmen erzielt und warum waren diese Expansionen strategisch?

Es ist seit unserem letzten Gespräch viel passiert. Auf der Hara‑Seite haben wir im Januar 2024 die Schwelle von drei Milliarden produzierten Kegeln erreicht, kurz nachdem wir einen Standort eröffnet hatten, der sich ausschließlich der Verpackung von Pre‑Roll‑Tubus widmet. Kunden kamen immer wieder zurück und fragten, was wir sonst noch herstellen könnten: Können Sie den Tubus machen, die Verpackung, das kindersichere Einzelhandelsformat? Deshalb haben wir uns darauf ausgerichtet, eine einzige Quelle für den gesamten Pre‑Roll‑Input‑Stack zu werden, anstatt nur ein Lieferant für ein SKU zu sein.

Die Art, wie ich es jetzt beschreibe, ist, dass wir als ein externes Innovationsteam für viele unserer Kunden fungieren. Wir sitzen mit deren Teams zusammen, entwerfen das Produkt, stellen es her und bauen es so, dass es auf den Befüllungsanlagen läuft, die sie bereits besitzen, weil niemand seine Linie für ein neues SKU komplett umstellen möchte.

Beim letzten Gespräch waren wir bei 2.000 Mitarbeitern. Heute sind wir über 4.000 und versenden in etwa 35 Länder. Außerdem haben wir ein Vertriebs‑ und Business‑Development‑Team in Europa aufgebaut, mit Mitarbeitern vor Ort in Deutschland, den Niederlanden und dem Vereinigten Königreich.

Auf der Hemper‑Seite sind wir in den Mainstream‑Einzelhandel eingestiegen. Hemper wird jetzt bei Urban Outfitters (URBN ) verkauft, wodurch unser Glas vor Kunden kommt, die nie in ein Head‑Shop gehen würden, und das ist eine andere Art von Wachstum als das Hinzufügen eines weiteren Smoke‑Shop‑Kontos. Das zeigt, dass die Kategorie zunehmend als Lifestyle‑Produkt behandelt wird und nicht mehr nur als etwas, das hinter der Theke gekauft wird.

Mit dem exponentiellen Anstieg der Beliebtheit von Pre‑Rolls als Produktkategorie in den US‑Märkten, wie mussten Sie Ihre Fertigungsabläufe erweitern und/oder weiterentwickeln?

Wir haben überall automatisiert, wo es möglich war. Wir haben halbautomatische Maschinen gebaut, die 15 manuelle Prozesse auf drei reduzierten, aber das Papier ist zu empfindlich, um es vollständig maschinell zu verarbeiten, ohne zu reißen, sodass die letzten Schritte noch von Hand erledigt werden. Das bedeutet, wenn die Nachfrage sich verdoppelt, kann man das nicht einfach durch Kaufen ausgleichen. Man erhöht die Kapazität, schult Personal und tut dies, ohne die Qualität zu beeinträchtigen. Wir würden sagen, wir kontrollieren derzeit etwa 30 % bis 40 % des globalen Marktes für unsere Produkte. Dieses Wachstum zu managen, ohne die Qualität zu opfern, war der schwierige Teil, und ich bin stolz, dass wir es geschafft haben.

Das Volumen war jedoch nur ein Teil davon. Unsere Kunden kauften nicht nur mehr Kegel, sie kauften mehr Eingangs‑Materialien, und jedes davon war eine separate Lieferkette, die sie managen mussten, und ein weiterer Punkt, an dem ihre Bestellung scheitern konnte. Deshalb haben wir uns in Richtung Tuben, Verpackungen und kindersichere Einzelhandelsformate erweitert. Das hat uns zu einem Partner gemacht statt nur zu einem Lieferanten.Das hat uns zu einem Partner gemacht statt nur zu einem Lieferanten.

Aus Ihrer Erfahrung in der Cannabis‑Industrie als Gigant im Lieferbereich von Kegeln und Raucherzubehör, warum denken Sie, dass Pre‑Rolls das beliebteste Produktformat geworden sind? Was sind die Hauptfaktoren hinter diesem enormen Popularitätswachstum? Ist es nur die Bequemlichkeit im Vergleich zu anderen Formaten oder gibt es noch weitere Faktoren?

Convenience gets all the credit, but it’s only part of it. Price is the piece people underrate, because a pre-roll is usually the cheapest thing in the dispensary, which makes it the first thing a new or occasional buyer reaches for. Every category needs an entry point, and that’s what pre-rolls are.

It didn’t stop at the plain single either. Infused pre-rolls and multipacks gave people something to trade up to, so the category grew at the high end as well as the low end. Variety is what kept it growing after convenience got it started.

Seit unserem letzten Gespräch, wie haben Sie die Nachfrage nach Kegeln und Raucherzubehör in internationalen Märkten im Vergleich zu den US‑Märkten zunehmen sehen? Wie haben die Legalisierungsmaßnahmen in Deutschland und anderen europäischen Ländern, die ihre eigenen Wege gehen, diese Nachfrage nach Hemper‑ und Hara‑Produkten beeinflusst?

Etwa 80 % bis 90 % unseres Geschäfts entfällt noch immer auf Nordamerika, und der Großteil unserer Produktion ist dafür vorgesehen. International ist kleiner, aber dort gewinnen wir viele interessante Erkenntnisse. Das Vereinigte Königreich ist unser stärkster Markt außerhalb Nordamerikas, was viele überrascht, und wir liefern dort viele Produkte. Wir sind jetzt in etwa 35 Ländern aktiv, mit Business‑Development‑Mitarbeitern in Deutschland, den Niederlanden und dem Vereinigten Königreich.

Deutschland ist schwieriger als erwartet, und das liegt nicht wirklich am Gesetz. Europa konsumiert seit Jahrzehnten, aber die Methoden sind altmodisch und jeder rollt noch, sodass ein neues Produkt, das Aufklärung erfordert, Zeit braucht, um angenommen zu werden. Das ist der eigentliche Unterschied zwischen den Märkten. In den USA wurden Kegel populär, weil die Menschen etwas zum Mitnehmen wollen. In Europa ist das Rollen die Gewohnheit.

Bei der Expansion in internationale Märkte, welche unerwarteten Hindernisse und sonstigen unvorhergesehenen Probleme sind Hemper/Hara begegnet? Wie haben Sie diese Probleme überwunden oder hilfreiche und konforme Lösungen geschaffen?

Die Aufklärung der Verbraucher war das größte Problem, und wir hatten es nicht vorhergesehen. In einem Markt mit jahrzehntelangen Rollgewohnheiten gingen wir davon aus, dass ein besseres Produkt sich von selbst verkauft, doch wir lernten schnell, dass dem nicht so war. 

Logistik war das andere Problem. Die Containerpreise sind derzeit höher als während COVID, Zölle ändern sich täglich, die Rohstoffkosten sind gestiegen und die Lieferzeiten haben sich verlängert. Man bewertet einen Markt anhand einer Annahme, und sechs Wochen später ist sie falsch.

Der Vertriebsweg ist der dritte. Im Vereinigten Königreich sind wir über Cash‑and‑Carry‑Netzwerke in Smoke‑Shops gegangen und arbeiten jetzt an einem Multi‑Chain‑Einzelhandel. Jedes Land hat eine andere Struktur, und was in einem funktioniert, funktioniert im nächsten meist nicht.

Etwas abseits des Themas, aber welche der jüngsten einprägsamen Produkte hat Hemper entwickelt? Was steckt hinter dem cleveren Design dieser Produkte und warum wurden sie Ihrer Meinung nach von den Abonnenten so gut angenommen?

Zwei Produkte aus diesem Frühjahr stechen hervor. Weedonald’s ist eine Fast‑Food‑Parodie‑Kollektion, die um einen French‑Fry‑Bong, einen Soda‑Becher und eine Ketchup‑Packet‑Handpfeife gebaut ist. Das andere ist Enlightened Nermal, unsere 4/20‑Kollaboration mit RIPNDIP. Streetwear und Rauchkultur laufen schon immer nebeneinander, doch das funktioniert nur, wenn beide Seiten eine echte Perspektive einbringen.

Unsere Produkte kommen gut an, weil wir nicht zwischen Spaß und Funktion wählen, wo die meisten der Kategorie eines für das andere opfern. Unsere Abonnenten kaufen etwas, das sie anderen zeigen wollen; wenn ein Produkt nicht gut fotografiert, ist es egal, wie es wirkt.

Blicken wir in die Zukunft, glauben Sie, dass die teilweise bundesweite Umklassifizierung von Cannabis den Bereich der Herstellung von Raucherzubehör/Kegeln in der Cannabis‑Industrie, in der Hemper tätig ist, beeinflussen wird? Denken Sie, dass die bundesweite Beteiligung an der Cannabis‑Industrie Welleneffekte haben wird, die in Ihren Sektor reichen?

Wir berühren die Pflanze nicht, daher ändert die Umklassifizierung für uns direkt nichts. Sie wirkt sich über unsere Kunden aus, denn wenn Betreiber mehr Geld haben, geben sie größere Bestellungen auf und planen weiter im Voraus. 

Der größere Effekt liegt auf der Compliance‑Seite. Bundesweite Beteiligung bedeutet mehr Dokumentation und höhere Erwartungen an jeden Input in der Kette. Wir arbeiten bereits nach GMP, ISO und HACCP. Wenn das zur Norm wird statt zu einem Unterscheidungsmerkmal, ist das für uns in Ordnung. Ein höheres Mindestniveau ist für alle in dieser Lieferkette vorteilhaft.

Blicken wir in die zweite Hälfte des Jahrzehnts, welche spannenden Pläne gibt es für alle Unternehmen und Marken unter dem Hara‑Dach? Wie plant das Unternehmen, von den möglichen Veränderungen und Erweiterungen in der amerikanischen Cannabis‑Industrie zu profitieren und gemeinsam mit diesem Wachstum zu expandieren?

Das Pre‑Roll‑Segment ist der einzige Teil dieser Branche, der sowohl in Stückzahlen als auch in Umsatz wirklich wächst, und wir sehen keine Veränderung davon. Die USA sind eine Grab‑and‑Go‑Kultur. Zigaretten haben das vor Jahrzehnten bewiesen, und wir sehen keinen Grund, warum Pre‑Rolls nicht weiter verbreitet werden.

Unser übergeordnetes Ziel ist es, ein Lösungspartner zu sein. Wir arbeiten mit den Innovationsteams unserer Kunden zusammen, um herauszufinden, wo ihnen etwas fehlt, und unterstützen sie dann beim Aufbau ihres nächsten Coca‑Cola (KO )‑Produkts, egal ob es premium oder commoditized ist. Wir wollen das Team sein, das ihnen bei der Herstellung hilft.

Auf der Verbraucherseite entwerfen und fertigen wir intern, was bedeutet, dass wir auf Marktbeobachtungen reagieren können, ohne auf Dritte warten zu müssen. Wir sind selbst Konsumenten, daher achten wir genau darauf, was der moderne Verbraucher wirklich will, und setzen das um. Zum Beispiel entstand daraus unser Rolling‑Paper‑Heft mit zehn wiederverwendbaren Glas‑Tips, und wir werden diesen Weg weiterverfolgen. Premium‑Materialien zu Preisen, die sich nicht premium anfühlen.

Vielen Dank, dass Sie wieder dabei sind, Bryan! Für weitere Informationen zu Hemper, besuchen Sie bitte dessen Website. Sie finden die Website von Hara Website hier.